對于 B 端產(chǎn)品創(chuàng)新而言，其要義在于將需求挖掘作為堅實基礎(chǔ)，把業(yè)務(wù)重塑當(dāng)作核心主體，以科技應(yīng)用作為關(guān)鍵突破點。需求挖掘、業(yè)務(wù)重塑與科技應(yīng)用就是B端產(chǎn)品的三種創(chuàng)新力量。

一、需求挖掘驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新

如果說C端產(chǎn)品滿足的是人的七情六欲，那么B端產(chǎn)品的滿足的需求就只有一個：賺錢，如果說還要再加一條，那么就是——持續(xù)賺錢。

B 端客戶通常具有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)和需求，他們購買產(chǎn)品的目的是為了解決實際業(yè)務(wù)問題，提高工作效率和效益。只有能幫企業(yè)賺錢的產(chǎn)品創(chuàng)新，才是真正有價值的創(chuàng)新。因此，B 端產(chǎn)品經(jīng)理必須洞察客戶的業(yè)務(wù)流程、工作場景和痛點，才能設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品。

然而，對于B端產(chǎn)品存在業(yè)務(wù)場景復(fù)雜、干系人多、管理方式趨于固化等問題，這對產(chǎn)品經(jīng)理帶來很大挑戰(zhàn)。比如，在調(diào)研時聽業(yè)務(wù)人員講得云里霧里，而且不同部門人員的立場甚至向左，導(dǎo)致好不容易對接了公司經(jīng)理層溝通，在一天調(diào)研下來卻很難抓住重點、理出產(chǎn)品設(shè)計思路來。

若需求理解都無法找到正確的突破口，后面的系列工作將舉步維艱。

針對需求挖掘等系列問題，我們需要從人、事、物三個方面來把握：

1）人：理解干系人立場

公司是個利益場，每個崗位都有固有立場。比如生產(chǎn)部的立場是最大化產(chǎn)量使得工人有更多收入，而質(zhì)量部的立場是最大保障每一件產(chǎn)品的質(zhì)量。而加速生產(chǎn)和保障質(zhì)量本身就存在沖突。

因此，我們調(diào)研前應(yīng)該提前去查詢公司官網(wǎng)、問業(yè)務(wù)的同事等方法以了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)是什么？每個崗位的職責(zé)是什么？崗位之間的關(guān)系是什么？

2）事：詳盡梳理業(yè)務(wù)流程

需求是藏在業(yè)務(wù)某個流程、甚至某個業(yè)務(wù)人員具體動作中的，詳盡梳理業(yè)務(wù)流程非常關(guān)鍵。

因此，在熟悉了業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容后，我們需進(jìn)一步挖掘：他們?nèi)粘９ぷ髁鞒淌鞘裁?？日常工作流中哪些環(huán)節(jié)覺得不爽？可能遇到的異常狀況有哪些？平時怎么處理異常情況的？

3）物：熟悉企業(yè)現(xiàn)有工具

既然企業(yè)仍在運轉(zhuǎn)，現(xiàn)在一定有一些工具在使用。無論是對于手寫的工序流轉(zhuǎn)單/EXCEL表、過時的ERP或是陳舊的設(shè)備，我們不僅需深入理解它的合理的部分，還需想辦法彌補它的不足。

因此，我們要問業(yè)務(wù)人員：工作時使用的信息傳遞表單有哪些？用到的工具（軟件、硬件、設(shè)備等）有哪些？使用過程中有哪些覺得不爽的？

若說程序員習(xí)得的Java、Python等編程技能可以賦能各行各業(yè)，那么產(chǎn)品經(jīng)理的需求分析能力是有行業(yè)屬性的。產(chǎn)品經(jīng)理對于行業(yè)的理解能力則是他的核心競爭力之一，唯有洞察業(yè)務(wù)需求，才能挖掘產(chǎn)品創(chuàng)新的場景、用產(chǎn)品去助力你的行業(yè)。

二、業(yè)務(wù)重塑之忠于業(yè)務(wù)但要高于業(yè)務(wù)

B 端產(chǎn)品是為企業(yè)客戶提供的解決方案，必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程緊密結(jié)合，才能有實操性和落地的價值。然而，僅僅圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，只能實現(xiàn)基本的數(shù)字化鏈接，難以從本質(zhì)上實現(xiàn)改善。

因此，B 端產(chǎn)品必須要對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，才能通過幫助企業(yè)降本提質(zhì)增效，從而滿足企業(yè)盈利的根本需求。

此時，產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)屬性再次展現(xiàn)，當(dāng)你向企業(yè)高層介紹你們的產(chǎn)品核心優(yōu)勢、解決方案時，請不要只介紹有什么功能，而更多去講運用了什么產(chǎn)品設(shè)計理念、未來能幫助企業(yè)盈利數(shù)百萬元。

想在業(yè)務(wù)層面實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，我們應(yīng)該在思考以下三點：

1）優(yōu)秀管理理念

思考本行業(yè)內(nèi)有哪些優(yōu)秀的管理理念？比如對于制造業(yè)的精益生產(chǎn)方式而言，思考它是否能以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的形態(tài)做到生產(chǎn)管理軟件中，用數(shù)字化手段幫助工廠實現(xiàn)準(zhǔn)時化生產(chǎn)。若是你對精益生產(chǎn)足夠熟悉，相信你在設(shè)計數(shù)據(jù)分析功能時就會把常規(guī)柱狀圖換成帕累托圖以聚集關(guān)鍵問題。

再比如，若是你對供應(yīng)鏈領(lǐng)域足夠熟悉，你是否可以將關(guān)鍵路徑法放入其供應(yīng)鏈管理軟件中，用理性量化分析，助力供應(yīng)鏈的履約率達(dá)成。

2）行業(yè)最佳實踐

對于有些行業(yè)沒有成熟的理念，你是否能通過調(diào)研市場上關(guān)鍵競品的最佳實踐或跨行業(yè)的可遷移的優(yōu)秀模式，總結(jié)最佳實踐并遷移、改良和融合至本產(chǎn)品里。每個最佳實踐，都可能會成為你產(chǎn)品的賣點之一。

站在前人的肩膀上做去創(chuàng)新改善，你會事半功倍。比如銷售管理中，基于數(shù)據(jù)分析對線索智能打分，高效識別潛客的優(yōu)先級。

3）企業(yè)知識資產(chǎn)

每個企業(yè)在發(fā)展過程中，都積累了大量的知識資產(chǎn)，然而這些知識資產(chǎn)通常存在共享文件夾里或者少部分優(yōu)秀員工的腦袋里，因為每個人工作能力的不同難以被全員貫徹應(yīng)用。用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的手段恰恰能將先進(jìn)工作方法融入到業(yè)務(wù)流程的每個操作節(jié)點中。

比如對于B2B大宗商品電商的業(yè)務(wù)風(fēng)控過程中，可以根據(jù)企業(yè)經(jīng)驗設(shè)計一套企業(yè)資質(zhì)權(quán)重打分系統(tǒng)，幫助銷售員高效完成供應(yīng)商和購買方的資質(zhì)審核。

現(xiàn)在僅把業(yè)務(wù)流程數(shù)字化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，想把產(chǎn)品賣給用戶，一定要用更卓越的方法論來重塑現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，利用創(chuàng)新式的產(chǎn)品設(shè)計理念來引領(lǐng)業(yè)務(wù)改善。

三、先進(jìn)科技是產(chǎn)品創(chuàng)新的增長點

現(xiàn)階段人工智能、機器人、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)發(fā)展的新聞不絕于耳，相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司也層出不窮。然而，對科技的反應(yīng)，B端似乎經(jīng)常比C端要慢。比如大語言模型現(xiàn)在風(fēng)靡全球，但企業(yè)運用大模型的優(yōu)秀案例卻屈指可數(shù)。

企業(yè)老板面對新技術(shù)的出現(xiàn)，其實比個體更容易焦慮，因為一旦錯過了，可能就是錯過了一個發(fā)展時代。而盲目擁抱新技術(shù)又可能帶來企業(yè)的資源浪費，就像前兩年爆火的元宇宙，今天只能坐冷板凳。

在這些技術(shù)發(fā)展浪潮中，有又哪些能真正為企業(yè)帶來效益? 對于我們B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該積極學(xué)習(xí)這些前沿的技術(shù)，同時也要不斷追問以下幾個問題：

1）新技術(shù)到底能應(yīng)用在哪些本行業(yè)中的場景中？

基于你對業(yè)務(wù)流程、現(xiàn)有產(chǎn)品的熟悉，結(jié)合技術(shù)的功能特點，思考該技術(shù)能替換或者落地到哪些產(chǎn)品功能、業(yè)務(wù)流程上。比如可利用大語言模型開發(fā)智能客服，以替換原有給用戶上百頁的PDF操作手冊。利用焊接機器人在某些工序來替換傳統(tǒng)的昂貴的焊接工人。

2）該技術(shù)的成熟度如何？存在哪些風(fēng)險？

任何一個技術(shù)的引入都可能帶來新的問題，不僅是技術(shù)成熟度，而且可能是技術(shù)本身固有的屬性帶來的風(fēng)險。比如對于大模型的學(xué)習(xí)特點導(dǎo)致智能客服回答不準(zhǔn)確，此時對應(yīng)的處理方案是什么，對管理帶來的風(fēng)險是什么。

3）新技術(shù)到底能帶來多少效益？

企業(yè)是要賺錢的，先講利益才可能讓B端用戶耐心聽你講完這復(fù)雜的技術(shù)方案。

而效益的實現(xiàn)主要體現(xiàn)在人員優(yōu)化（降本）、產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量的提高（提質(zhì)）、企業(yè)人員的工時節(jié)約（提效），要找到換算公式來總結(jié)出“幫助企業(yè)每年盈利XXX萬元”這句話更容易真正觸動企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。

科技創(chuàng)新帶動產(chǎn)品創(chuàng)新，甚至產(chǎn)品也是科技創(chuàng)新的產(chǎn)物。對于做B端產(chǎn)品而言，需要明確的是用科技來服務(wù)企業(yè)增長，避免被科技發(fā)展的泡沫模糊雙眼。

四、結(jié)論

總而言之，企業(yè)要賺錢是永恒不變的需求。B端產(chǎn)品的創(chuàng)新之道就在于從人事物三個方面去做需求挖掘和突破，如庖丁解牛般去解構(gòu)并重塑業(yè)務(wù)流程，更要善于學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)來服務(wù)企業(yè)增長。