本文以比雷埃夫斯港的重建為例，分析了To B企業(yè)為客戶“賦能”的秘訣與要點(diǎn)。

這周聽(tīng)播客，了解到中遠(yuǎn)集團(tuán)接手一個(gè)破敗的希臘港口——比雷埃夫斯港，并用不到10年的時(shí)間將這個(gè)小港口“賦能”成為地中海第一大港的案例。

這個(gè)案例讓我感觸的地方在于，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我本人都在不同的科技企業(yè)從事類(lèi)似的“為企業(yè)客戶賦能”的工作，內(nèi)容包括數(shù)據(jù)分析、工具使用、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等。

但事實(shí)上從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，盡管在各種大會(huì)中都充斥著“XX企業(yè)用XX賦能XX行業(yè)”這樣的主題分享，不過(guò)大多是搭著客戶快速發(fā)展的便車(chē)，幾乎都未曾出現(xiàn)過(guò)如此窮數(shù)年之功，徹底扭轉(zhuǎn)敗局的成功“賦能”案例。

恰恰與之相反，整個(gè)行業(yè)普遍的做法都是：

1. 推銷(xiāo)自己不成熟的SaaS工具或者當(dāng)下熱點(diǎn)的某項(xiàng)服務(wù)。
2. Pitch客戶后，立刻面向投資方/集團(tuán)高層講一個(gè)充滿想象力的企業(yè)服務(wù)藍(lán)海市場(chǎng)的故事。
3. All in一個(gè)客戶，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)根本沒(méi)自己設(shè)想的那么簡(jiǎn)單。產(chǎn)品無(wú)法被標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)法達(dá)成指數(shù)型增長(zhǎng)。
4. “這個(gè)客戶不行，沒(méi)有愿景。”開(kāi)始扯皮、退場(chǎng)。
5. 換個(gè)行業(yè)，換個(gè)客戶，繼續(xù)輪回。

在傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)不再受到資方青睞，并且To C企業(yè)的賽道上早就人滿為患的前提下，近幾年被管以科技企業(yè)名頭的新型企業(yè)服務(wù)組織遂大行其道。

然而To B企業(yè)們始終無(wú)法在公司方、資方、客戶方三維的架構(gòu)下尋找到價(jià)值平衡點(diǎn)，繼而使得自己在“賦能”之事上一再失語(yǔ)。

結(jié)果，回頭看在客戶方真正被信賴的企業(yè)服務(wù)并且能很好生存的，依然是做傳統(tǒng)廣告、咨詢、軟件的那幾家。

那對(duì)于To B企業(yè)而言，到底如何正確的為客戶“賦能”？

1. 技術(shù)、流量、協(xié)同的三重賦能

以比雷埃夫斯港的重建為例：

中遠(yuǎn)集團(tuán)在2008年與希臘方簽署了合同，2010年正式接手港口的二、三號(hào)集裝箱碼頭后，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)主要采取了以下三類(lèi)措施來(lái)建設(shè)港口：

1.1 技術(shù)賦能：大幅提升橋吊裝卸能力和港口提貨速度

比雷埃夫斯的碼頭上，橋吊分為藍(lán)色和黃色兩種。黃色的是港口原有的，不少設(shè)備老化，年久失修。最極端的情況是，有一艘船在比雷埃夫斯港卸貨，卸到只剩一兩個(gè)箱子的時(shí)候，設(shè)備突然損壞，碼頭上的船開(kāi)不走，等待進(jìn)港的船又排起了長(zhǎng)隊(duì)，船東還要等著索賠。

中方接管后翻修了老的橋吊，并逐漸投資訂造了新的藍(lán)色橋吊。3號(hào)碼頭西側(cè)的橋吊都是目前世界上起升高度最高的橋吊，最大起升高度54米，外伸距達(dá)到72米，可以裝卸26列寬的集裝箱船，而目前世界上最寬的集裝箱也只有24列寬。在另外一個(gè)2號(hào)碼頭，中方剛接手時(shí)，每臺(tái)橋吊每小時(shí)只能裝卸15個(gè)箱子，如今這個(gè)數(shù)字已達(dá)到27。

同時(shí)一輛車(chē)想在比雷埃夫斯港提貨，原來(lái)通常要排隊(duì)4到6小時(shí)才能提到。但后來(lái)，每天進(jìn)出比雷埃夫斯港有上千個(gè)集裝箱，每個(gè)只需要10分鐘就能提走。

1.2 流量賦能：提升訂單量、擴(kuò)充行業(yè)賽道

比雷埃夫斯港的破敗，與希臘在2008年全球金融危機(jī)中受到的巨大沖擊同樣有聯(lián)系：

2008年全球金融危機(jī)期間，希臘是歐洲受沖擊最嚴(yán)重的國(guó)家之一。在金融危機(jī)之后的8年內(nèi)，希臘的GDP縮水了26%。而這個(gè)國(guó)家在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)上素來(lái)不以工業(yè)為主，繼而導(dǎo)致工業(yè)原料與制成品的進(jìn)出口都非常少。同時(shí)全球最主要的船舶公司，往往會(huì)選擇自己控股的港口作為中轉(zhuǎn)港，因?yàn)槌杀靖汀８劭跊](méi)有這層優(yōu)勢(shì)，連中轉(zhuǎn)港都沒(méi)得當(dāng)。

因此港口也患上了典型的“流量不足”的毛病。

中遠(yuǎn)接手后，他們讓自己公司的巨量集裝箱船，只?？吭诒壤装７蛩垢?。并且把港扣從單一的中轉(zhuǎn)港，變成多元的服務(wù)港?，F(xiàn)在比雷埃夫斯港同時(shí)擁有六大功能，不僅是集裝箱碼頭，還是郵輪碼頭、渡輪碼頭、汽車(chē)碼頭，并且具有物流倉(cāng)儲(chǔ)、修船造船的功能。

1.3 協(xié)作賦能：共建雙方能力，納入到更大的協(xié)作

受益于“一帶一路”的政策，在2013年，中遠(yuǎn)集團(tuán)推動(dòng)希臘政府，把比雷埃夫斯港和希臘最主要的貨運(yùn)中心特里阿希奧連接起來(lái)，打通了比雷埃夫斯港和希臘、歐洲的鐵路網(wǎng)，建設(shè)起“中歐陸海快線”。

過(guò)去，遠(yuǎn)東地區(qū)的貨物經(jīng)由海路進(jìn)入歐洲，通常需繞過(guò)直布羅陀海峽后北上抵達(dá)西北歐，然后再在陸地上進(jìn)行分撥。

現(xiàn)在依托比雷埃夫斯港，鐵運(yùn)和海運(yùn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了有機(jī)融合。中歐陸海快線從這里出發(fā)，途經(jīng)馬其頓斯科普里和塞爾維亞貝爾格萊德，北至匈牙利布達(dá)佩斯。

這條聯(lián)通中南歐和西北歐的鐵路通道，是2014年由中國(guó)和塞爾維亞、匈牙利、馬其頓共同商定建立的。通過(guò)海鐵聯(lián)運(yùn)，海運(yùn)集裝箱抵達(dá)比雷埃夫斯港后，經(jīng)中歐陸?？炀€抵達(dá)奧地利、捷克、波蘭等國(guó)，可為遠(yuǎn)東至中東歐腹地提供更為便捷、低成本的通道。

從上海港出發(fā)，以往需要兩個(gè)月時(shí)間運(yùn)輸?shù)呢浳?，現(xiàn)在最快15天可到達(dá)歐洲目的地。

2. “賦能”階梯：普遍跌倒在第一層

結(jié)合比雷埃夫斯港的賦能案例，加上國(guó)內(nèi)現(xiàn)有To B企業(yè)的賦能業(yè)務(wù)，我總結(jié)了從技術(shù)、流量、協(xié)同的“賦能”階梯（如下圖）。上層的且先不做展開(kāi)，主要談?wù)劶夹g(shù)賦能層面。

技術(shù)賦能歷來(lái)是To B服務(wù)扎堆的地方。成功的老牌To B企業(yè)大多在兩個(gè)地方做的很出色：

1. 自身真實(shí)的技術(shù)水平經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)
2. 對(duì)客戶沒(méi)有過(guò)多upsale及掌控業(yè)務(wù)的訴求

賣(mài)出一個(gè)好產(chǎn)品，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)后調(diào)整升級(jí)產(chǎn)品本身，再賣(mài)給下一個(gè)客戶。在反復(fù)的銷(xiāo)售和升級(jí)中加深對(duì)于行業(yè)的認(rèn)知，只是加強(qiáng)客戶對(duì)自身產(chǎn)品與技術(shù)的依附，構(gòu)建壁壘。對(duì)客戶本身的業(yè)務(wù)并沒(méi)有太多企圖。

值得詬病的是，新興的To B企業(yè)往往相反，半成品的東西賣(mài)給客戶，美其名曰MVP(Minimal Viable Product，最小可行性產(chǎn)品），以To C的產(chǎn)品技術(shù)思路強(qiáng)加于To B市場(chǎng)。

同時(shí)在客戶行業(yè)都并未了解的前提下，妄想提升客戶某一領(lǐng)域業(yè)績(jī)，共享受益分成。最終講述的都只是資方市場(chǎng)的故事，完全無(wú)法傳遞企業(yè)服務(wù)應(yīng)該有的“客戶價(jià)值”。

聽(tīng)起來(lái)不可思議是嗎？

但真的比比皆是。

作者：黃嘉偉，專(zhuān)注銀行在移動(dòng)金融領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)咨詢服務(wù)

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