中國To B熱潮的來臨是在時代和產(chǎn)業(yè)雙重發(fā)展的背景下形成的趨勢，但是目前我們國家的to B市場還有待開拓。

隨著今年烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會的開幕，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一詞再次受到關(guān)注，隨之而來的是to B與to C兩個戰(zhàn)場的更替，人們紛紛感覺到消費互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利已經(jīng)所剩無幾。

接下來的十年甚至二十年，to B才是主戰(zhàn)場，那么作為產(chǎn)品經(jīng)理，或者作為C端的產(chǎn)品經(jīng)理，面對如今to B的大背景，應(yīng)該如何迅速適應(yīng)從而快速理解或者進入這個時代所需的角色轉(zhuǎn)換，是需要所有產(chǎn)品人一起探討和學(xué)習(xí)的。

如果你像我一樣，做慣了C端的產(chǎn)品經(jīng)理，那么初進一家to B公司的時候，內(nèi)心還是會有很多困惑的。

一、當(dāng)今to B、to C領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)投現(xiàn)狀

• 從 to C的角度看，目前美國此領(lǐng)域內(nèi)前三大巨頭分別是Google、Facebook、Amazon，市值加起來約8000億美元；而中國在此領(lǐng)域的前三大巨頭則是我們熟知的BAT，百度、阿里、騰訊三家市值總和約5000億美元。
• 從to B的角度看，美國在此領(lǐng)域約有2700萬家企業(yè)，三大領(lǐng)軍服務(wù)公司分別是Oracle、SAP、salesforce，市值總和約3500億美元；而中國在此領(lǐng)域約有2200萬家企業(yè)，卻極少出現(xiàn)市值百億美元的公司。
• 從投資的角度看，美國投資市場to C/to B的投資比例是3:2，而中國投資市場中這一比例為98:2。

（參考數(shù)據(jù)《盤石網(wǎng)盟》）

以上可以看出，目前我們國家的to B市場還算是一片未開墾的處女地，為什么到目前為止都沒有誕生出類似于甲骨文和SAP這樣to B領(lǐng)域的巨頭呢？主要是過去我們都以to C模式的創(chuàng)新為主，獲取了大量的流量紅利和資本紅利。

外加與to B相比，to C的成本相對更少，且收益見效更快，所以國內(nèi)的to B往往活的很慘，因此在大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的熱潮下，很少有幾家企業(yè)能夠耐得住性子把to B做下去，甚至是存活下去。

但時至今日，為什么中國的to B突然受到熱捧，眾多巨頭紛紛布局，這是在時代和產(chǎn)業(yè)雙重發(fā)展的背景下形成的趨勢。

二、為什么說中國的to B時代已來

從時代背景來看，行業(yè)專家判斷過去20年，互聯(lián)網(wǎng)的重要進步集中體現(xiàn)在to C的消費互聯(lián)網(wǎng)，隨著人口和流量紅利的消失，to C的重要前提被削弱。此外中國人力成本急劇上升，隨著近期寒冬的浮現(xiàn)，公司更加注重降低管理成本，因此未來20年，互聯(lián)網(wǎng)的重要發(fā)展將來自于to B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

從產(chǎn)業(yè)背景來看，中國行業(yè)內(nèi)面臨的普遍及深層問題是提升效率和縮減成本，這兩方面都需要科技來賦能。如今中國的電商、制造業(yè)發(fā)達，因此為智能物流和智能制造等提供了難得的應(yīng)用場景。與此同時，金融行業(yè)在資管新規(guī)下，重型的資管機構(gòu)也紛紛面臨著各回本源。在強監(jiān)管趨勢下，打破剛兌、凈值化轉(zhuǎn)型，去杠桿以及穿透式監(jiān)管，讓曾經(jīng)的套利時代結(jié)束，擁抱大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)變革，服務(wù)模式常變常新是傳統(tǒng)金融機構(gòu)唯一的選擇。

三、to B和to C的商業(yè)思維模式差異

定位和價值不同。C端產(chǎn)品更重視用戶量的獲取，往往通過資本燒市場就能獲得不錯的用戶轉(zhuǎn)化率，免費很常見，因為此種商業(yè)模式就是羊毛出在豬身上，并不是直接物品的盈利，有可能是擁有大量用戶后獲取廣告的收益，也有可能是擁有大量用戶后所得到的數(shù)據(jù)價值。而B端產(chǎn)品更注重價值和交付，是實打?qū)嵰匆姈|西體現(xiàn)出物有所值的，可能是標準化產(chǎn)品的部署，可能是半標準化產(chǎn)品的定制，也可能是從無到有的聯(lián)合開發(fā)，所以是需要一分耕耘一分收獲的獲取收入。

標準化程度不同。C端產(chǎn)品通用性很強，因此也造成了同質(zhì)化嚴重，很多時候功能大同小異，甚至在設(shè)計的時候也會參照競品做一些所謂的微創(chuàng)新，一般很短時間內(nèi)就可以了解個大概。而B端產(chǎn)品在不同行業(yè)甚至不同企業(yè)中，都會存在差異，因為業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式不同，因此需要深入的理解和創(chuàng)新，沒有辦法做到100%的標準化，充其量是70%，甚至有的客戶，基于自己私密信息的重要性，也不愿意采用100%定制的產(chǎn)品，因此30%的空間一直存在。

變現(xiàn)的方式不同。C端產(chǎn)品更多是營銷造勢，因為營銷觸達的用戶會為產(chǎn)品買單并且直接受益，因此通過營銷讓用戶認可，通過補貼刺激消費，基本可以完成快速的銷售。而B端產(chǎn)品面對的用戶體量相對龐大，整個交易環(huán)節(jié)很長，在售前階段獲得領(lǐng)導(dǎo)認可，購買之后使用的是員工，而真正合同驗收結(jié)款等還需要財務(wù)部門的配合，因此周期長，客戶數(shù)量不如C端產(chǎn)品的用戶數(shù)量龐大。

生命周期不同。相比于C端產(chǎn)品的低門檻和爆發(fā)式，B端產(chǎn)品更多的是面向?qū)I(yè)用戶，需要多年的積累和沉淀，并且對客戶業(yè)務(wù)有較深的理解。但是一旦搞定客戶，產(chǎn)品的替換成本會很高，因此相對于C端產(chǎn)品來說，B端產(chǎn)品尤其是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的生命周期更長，與此同時也會獲得逐年穩(wěn)定的運維收入。

使用門檻不同。通常來說，即使是B端的產(chǎn)品最終也會落到客戶群體中每個具體用戶的手里去使用，所以功能體驗方面基本與C端產(chǎn)品無過多差異，唯一的原則就是不要讓用戶進行過多思考。而當(dāng)前B端產(chǎn)品的現(xiàn)狀更多是強功能輕體驗，由于其業(yè)務(wù)邏輯的復(fù)雜性，導(dǎo)致理解成本高，用戶量少，缺少競品以及成熟的方法論指導(dǎo)，因此在產(chǎn)品設(shè)計過程中會因平衡業(yè)務(wù)、功能、技術(shù)方面的需要而使用戶體驗做出犧牲，當(dāng)然這也不絕對，to B和to C通常只是個籠統(tǒng)分法，有的B端產(chǎn)品不一定復(fù)雜，有的C端產(chǎn)品在涉及到具體專業(yè)知識時也會提高使用門檻，而作為產(chǎn)品設(shè)計者，應(yīng)該在需求滿足的情況下優(yōu)化用戶體驗，這是唯一不變的原則。

四、To B 的未來之路

如上述所說，C端產(chǎn)品同質(zhì)化通用性很強，而B端產(chǎn)品是靠實實在在做出來的，有時候是內(nèi)部研發(fā)，也有時候是需要到客戶現(xiàn)場。目前來看to B公司分兩種，有的主打產(chǎn)品，有的專攻項目。

專攻項目的有點類似我們所說的傳統(tǒng)乙方公司，甲方以外包的形式將任務(wù)分派，但由于沒有核心產(chǎn)品和競爭力，只能一家一家的掃客戶。

另一種高階版的公司是有自己的核心產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)形成70%左右相對的標準化，其解決方案能適應(yīng)大多數(shù)客戶比較共性的需求，一旦做到此種程度，就可以快速復(fù)制，釋放產(chǎn)能，而不是依靠做項目那種方式通過增加人數(shù)來提升收入，因為其最終并不能取得實質(zhì)性的盈利進展。

通過上述對比，我們都知道主打產(chǎn)品的 to B公司在未來是有長遠空間的，但這會很難，所以更多時候從項目到產(chǎn)品是一個to B公司必經(jīng)的過渡階段，因為不深入客戶現(xiàn)場，無法理解業(yè)務(wù)場景，無法獲得真實的客戶需求，從而也就無從談起研發(fā)產(chǎn)品。

所以，包括我目前所在的公司也處于這個階段，通過幾家大客戶的實施，聯(lián)合研發(fā)出覆蓋行業(yè)痛點的相對標準化產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上以產(chǎn)品化的方式形成自己的行業(yè)通用解決方案，可能而且一定會有定制化需求的出現(xiàn)，但70%已經(jīng)做到了滿足和供給，如此，才能走得更長更遠。

從to C到to B，產(chǎn)品經(jīng)理需要更多的耐心，以及業(yè)務(wù)知識的滲透和理解，相較于市面上數(shù)量繁多的C端產(chǎn)品經(jīng)理理論和知識，B端產(chǎn)品經(jīng)理可參考的理論和知識數(shù)量寥寥，因為B端的業(yè)務(wù)邏輯更重更復(fù)雜。

而且不同行業(yè)不同公司都會有差異化，所以，在理解上述大體上的背景和思維模式差異后，有助于二者之間角色的轉(zhuǎn)換，同時C端產(chǎn)品經(jīng)理可以發(fā)揮自身產(chǎn)品設(shè)計和用戶體驗方面的優(yōu)勢，在做B端產(chǎn)品的過程中將這些滲透進來，在提升效率和縮減成本的原則下，將產(chǎn)品做得更加盡善盡美。

一起加油！

#專欄作家#

慕斯姑娘，微信號：musiguniang，公眾號：產(chǎn)品那些年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注金融科技和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，擅長產(chǎn)品規(guī)劃和落地。

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