上一篇講過解決方案廠家缺乏本地化銷售和運維能力，需要地區(qū)渠道代理幫助形成完整的營銷和售后閉環(huán)。這一篇會簡單梳理，在區(qū)域市場治理和渠道管理方面，與產(chǎn)品部門有關(guān)的問題。

01 價格篇

1. 渠道代理模式下的價格設(shè)計

對于渠道商來說，他比較關(guān)心價格和渠道政策問題。產(chǎn)品需要參與到產(chǎn)品的價格設(shè)計中，是渠道價格設(shè)定的重要參考。

一般情況下，產(chǎn)品價格從低到高一般分為這樣幾個層次：

1. 成本價
2. 最低渠道價
3. 渠道折扣價
4. 客戶指導(dǎo)價
5. 市場建議價
6. 預(yù)算控制價

產(chǎn)品經(jīng)理需要參與設(shè)計的是成本價、最低渠道價和客戶指導(dǎo)價。

• 成本價是之前提過的所有的研發(fā)工時分攤+外采軟硬件+安裝實施+運維培訓(xùn)等的總體成本，用來核算產(chǎn)品利潤率；
• 最低渠道價是在滿足公司利潤最低要求下的價格，作為完成渠道折扣政策后的底價，用于滿足不同區(qū)域的渠道政策；
• 客戶指導(dǎo)價是反映了符合大部分市場期望的潛在的最終客戶成交價格，作為最終客戶成交底價，用于穩(wěn)定產(chǎn)品區(qū)域價格。

對于渠道管理者來說，需要核算設(shè)計的是渠道折扣價。

渠道折扣價是實現(xiàn)渠道政策的核心價格指標，在全面激發(fā)合作伙伴動能的方面，有重要作用，可以根據(jù)渠道本身的價值評估（如交付能力、企業(yè)資質(zhì)、運維管理、營銷推廣等）修訂合作模式和渠道政策。

銷售或外部渠道，需要了解和設(shè)計的是市場建議價和預(yù)算控制價。

市場建議價的形成是通過對區(qū)域市場競爭廠商的對照價格形成的，一般要略低于競對的價格，才有一定的競爭優(yōu)勢。

舉例來說：某型通用業(yè)務(wù)系統(tǒng)，產(chǎn)品經(jīng)理核算成本價是5元，加上公司要求的最低利潤后，最低渠道價為7元。產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研了大部分市場后，設(shè)定最終客戶指導(dǎo)價為10元。所以產(chǎn)品價格售賣區(qū)間是7~10元。

1. 成本價 （5元）
2. 最低渠道價??（7元）←產(chǎn)品設(shè)置價格區(qū)間（最低）
3. 渠道折扣價? （8元）
4. 客戶指導(dǎo)價??（10元）←產(chǎn)品設(shè)置價格區(qū)間（最高）
5. 市場建議價? （11元）
6. 預(yù)算控制價 （12元）

該產(chǎn)品價格體系交到渠道管理部門后，由渠道管理部門對渠道進行評估和談判，將該型產(chǎn)品渠道價格設(shè)定為8元。由于該渠道商售后和推廣能力雄厚，后期合作空間很大，所以設(shè)計了渠道返點政策：當該渠道完成10套產(chǎn)品的銷售后，將返點10%作為渠道激勵，返點后的單套渠道價格即為7.2元（8元渠道價格*（1-10%））。又由于渠道底價在7元，仍然在價格區(qū)間內(nèi)，價格合理可以報出。

該產(chǎn)品在渠道推廣前，發(fā)現(xiàn)該型產(chǎn)品有明顯的區(qū)域價格優(yōu)勢，競爭對手普遍在12元價格成交，為了獲得更大利潤，同時保持一定的價格優(yōu)勢，所以對外報價11元，該價格則為市場建議價。

但在招投標階段，多家廠商競爭的時候，還會根據(jù)發(fā)布的招標文件進行價格修訂進行投標，那么，最終產(chǎn)品成交價格很可能在10~12元之間。

總體看，產(chǎn)品經(jīng)理需要給出產(chǎn)品的成本和價格基準，并且需要通過調(diào)研區(qū)域市場，給出合理的價格制定意見。

02 產(chǎn)品篇

1. 區(qū)域性產(chǎn)品特性設(shè)計

上一篇講過，整體產(chǎn)品解決方案是中層廠商的最優(yōu)解。但是由于各區(qū)域的客戶政策的不同，可能會出現(xiàn)標準解決方案拆分和替換的可能，需要和渠道一起溝通準備。比如某安全型產(chǎn)品，不同省份對安全類產(chǎn)品有著不同的等級的要求，不允許開放某些安全策略和接口，那么一些省份的產(chǎn)品能力就需要加強或閹割。

涉及到地方偏好不同的情況，也需要和區(qū)域渠道商反復(fù)論證。比如某地甲方要求所有業(yè)務(wù)存儲均需要上云，不允許本地化部署，那么在部署方式上就要考慮到上云和備份的問題。再比如某型業(yè)務(wù)系統(tǒng)，需要對接移動設(shè)備，進行移動端能力展示。但是兩個區(qū)域的業(yè)務(wù)入口完全不同，一套是騰訊系門戶入口，一套是阿里系門戶入口，這樣會造成對接能力的區(qū)別。

產(chǎn)品年度設(shè)計和規(guī)劃，需要考慮區(qū)域特性，提前和渠道充分溝通。

2.?區(qū)域市場備貨和產(chǎn)品型號管理

產(chǎn)品部門對本產(chǎn)品線的外采硬件備貨情況需要有一個標準的渠道備貨管理制度。

一般需要對一個季度的常備硬件進行提前備貨，如服務(wù)器、自研硬件等，在每個季度初需要了解渠道的貨物消化情況和項目進展；設(shè)置合理的常備貨物預(yù)警線，當?shù)陀陬A(yù)警線時，需要及時補充，防止渠道供貨緊張，延誤交付時間；而涉及到外采硬件則需要和采購部溝通好進貨周期，提前告知渠道方到貨預(yù)期時間。

在進行渠道銷售時，為防止不同區(qū)域單項產(chǎn)品串貨，也需要對產(chǎn)品型號進行嚴格管理，為不同區(qū)域和行業(yè)的設(shè)備貨物進行功能和型號區(qū)分，防止不同價格體系下的產(chǎn)品價格混亂。

在軟硬一體的產(chǎn)品，可以要求渠道商提前壓貨，同時保證軟硬件1：1壓貨，防止貨物區(qū)域價格不受控制。

02 營銷篇

1. 推動區(qū)域樣板點的打造

行業(yè)特性要求產(chǎn)品最好可以試用，客戶通常是拒絕PPT產(chǎn)品的。

但是一般TOG的產(chǎn)品試用成本都比較大，相對效率高的營銷辦法是打造樣板點，提升區(qū)域品牌口碑。樣板點打造可能從區(qū)域內(nèi)第一個落地項目開始，需要產(chǎn)品緊密跟蹤項目進度和客戶需求。在發(fā)生因為客戶需求變化引發(fā)的項目變更時，需要積極響應(yīng)。盡可能的利用項目機會探索區(qū)域客戶共性需求，提高產(chǎn)品對區(qū)域市場需求的貼合度。

項目落地后，也要配合甲方提高樣板點的曝光度和影響力。在產(chǎn)品價值層面充分對接客戶訴求，進行產(chǎn)品化包裝。

2. 參與頭部客戶的維護

渠道商在推廣和售后方案確實是有深刻作用。但是渠道商并不設(shè)計產(chǎn)品，也很難帶回產(chǎn)品改進需求，但通過渠道推廣，又很難收獲客戶的使用反饋。因此，產(chǎn)品可能需要挖掘區(qū)域的頭部客戶，并和渠道一同進行頭部客戶的售后回訪、客戶問題追蹤等工作。

區(qū)域市場治理和渠道管理，不僅僅是渠道和營銷部門的事情，產(chǎn)品也需要關(guān)注。

作者：稀奇先生，聯(lián)系郵箱：xiqiplanet@163.com；公眾號：稀奇星球

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