聊聊香港信貸用戶的畫像
這篇文章里,作者嘗試結(jié)合數(shù)據(jù)、用戶訪談分析等方式,從用戶特征、用戶行為、用戶需求、用戶經(jīng)營這四個方面,對香港信貸用戶的初步畫像做了建立,一起來看看吧,或許會對你有所啟發(fā)。
從事香港虛擬銀行零售貸款業(yè)務(wù)有一段時間了,在此期間,通過做項(xiàng)目、分析數(shù)據(jù)、分析用戶訪談等方式,建立了香港信貸用戶的初步畫像。下面就從用戶特征、用戶行為、用戶需求、用戶經(jīng)營四個方面,聊聊我對香港信貸用戶的認(rèn)識,希望給你帶來啟發(fā)。
一、用戶特征
1. 用戶分類
按照貸款用途,將用戶劃分三類,分別是投資型、消費(fèi)型、急需型。
投資型用戶借錢用于投資理財賺取息差;消費(fèi)型用戶借錢用于裝修、買車、買奢侈品等大宗消費(fèi);急需型用戶借錢用于還信用卡、還財務(wù)公司貸款、做手術(shù)等。
2. 自然屬性
男性為主,年齡大概20-40歲,地域?yàn)橄愀郏ń鸸芫忠笾辉试S香港戶口在本地銀行貸款)。
3. 社會屬性
- 行業(yè):從事的行業(yè)五花八門,概括起來主要是白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、小微企業(yè)主;
- 收入:香港收入都比較高,一般在1萬~10萬不等,而且銀行也會限制最低收入(一般限制5000或8000以上);
- 負(fù)債:跟大陸類似,借錢用戶一半以上都是有外債的(外債包括信用卡、銀行和財務(wù)公司的欠款等)。
二、用戶行為
1. 貸款決策習(xí)慣
1)比價:用戶大多數(shù)對利率敏感,對額度倒是不敏感,因?yàn)轭~度一般都能借很多。用戶在決定貸款前,會去比價。用戶對比同等額度、同等期數(shù)下,哪家銀行的利率更低、提前還款收費(fèi)更優(yōu)惠、逾期費(fèi)用更低等。同時,如果有現(xiàn)金返贈活動,用戶會更感興趣。
2)嘗試:當(dāng)用戶決定在某家銀行貸款時,部分用戶至少會申請兩筆訂單(前一筆取消,留后面那筆)。猜測可能是用戶貸款前比較謹(jǐn)慎,會看看這家銀行是否靠譜(檢查有沒有亂收費(fèi)、有沒有泄露隱私、協(xié)議是否有坑等)。
2. 貸款要素規(guī)律
由于香港貸款用戶較優(yōu)質(zhì),信用貸款額度最高有100萬。所以,貸款規(guī)律一般是借大額(10萬以上)、長期(2年以上)、低利率的貸款,而且習(xí)慣借錢的用戶每半年~2年會復(fù)借。
三、用戶需求
按照上面講到的用戶分類,可以展開講講用戶需求。
1. 投資型用戶
可以細(xì)分個人投資者和小微企業(yè)主。個人投資者屬于高凈值客戶,借錢目的很清晰,就是為了獲取低息貸款,然后投資賺取息差。這類用戶是專家,在借款前會做長時間的研究對比。很明顯,個人投資者的需求是低息貸款,而且需要比價。
另外,小微企業(yè)主借錢用于生意資金周轉(zhuǎn),這類客戶年齡偏大,占比也比較小,沒有做深入研究所以不展開。
2. 消費(fèi)型用戶
這類用戶是銀行非常有潛力的客群,特點(diǎn)是上班族、收入可觀、愛超前消費(fèi)。用戶往往是先有消費(fèi)需求,發(fā)現(xiàn)資金有缺口,才想到貸款。消費(fèi)型用戶跟投資型用戶類似,需求也是低息貸款,但不會很認(rèn)真地比價。另外,這類客群的消費(fèi)需求有待挖掘,可能有價值。
3. 急需型用戶
這類用戶是銀行貸款的主力軍。急需,意味著用戶很看重效率,不想等,利率高一點(diǎn)也能接受??梢哉f,急需型用戶貢獻(xiàn)了80%的利潤。用戶為什么急需?第一種是借錢還信用卡,因?yàn)樾庞每煊馄诹?;第二種是借錢還貸款,因?yàn)橘J款也快逾期了。這類用戶的借錢需求是短期、小額、秒批。
四、用戶經(jīng)營
分客群經(jīng)營是最常見的用戶經(jīng)營方式,下面就介紹常見的兩種分客群方式。
1. 按用戶質(zhì)量等級經(jīng)營
香港用戶的特點(diǎn)是利率敏感,有較大的調(diào)價空間,所以常常按照用戶質(zhì)量等級分客群經(jīng)營。一般來說,用戶質(zhì)量越好,對利率越敏感。質(zhì)量等級高的客戶,定價較低,運(yùn)營上經(jīng)常給這類客群發(fā)優(yōu)惠券;質(zhì)量等級低的客戶,定價較高,運(yùn)營上會給此客群開放加急通道,同時此客群也是風(fēng)控政策調(diào)優(yōu)的目標(biāo)客群。
2. 按用戶生命周期經(jīng)營
生命周期簡單劃分為新戶、活躍戶、流失戶:
1)新戶:新注冊且從未貸款的用戶。此客群需要做好新手指導(dǎo),讓用戶快速了解產(chǎn)品,信任品牌;另外,為了讓用戶快速借錢,可以降低借款門檻,比如提供新戶優(yōu)惠。
2)活躍戶:至少貸款1次的用戶。如果用戶數(shù)量較多,還可以按照RFM模型繼續(xù)細(xì)分。此客群需要做好維護(hù),復(fù)借在流程上要更簡便,而且可能要給予適當(dāng)?shù)睦峡蛢?yōu)惠。
3)流失戶:從沒貸款而流失,或者貸款過但流失的用戶。仔細(xì)想想可以知道,用戶流失大多數(shù)是被風(fēng)控拒絕、對利率不滿意、沒有借款需求的用戶。針對被風(fēng)控拒絕客戶,30天后可以召回重新申請;針對利率敏感客戶,可實(shí)時發(fā)送優(yōu)惠券挽留;對于沒有借款需求的用戶,沒有好法子撈回,只能調(diào)整獲客策略。
專欄作家
狐檬,公眾號:小狐學(xué)產(chǎn)品,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域,具有千萬級互金產(chǎn)品和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),擅長做業(yè)務(wù)增長。
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讓了解不同地域客群特性,不錯。