國(guó)際 SaaS 領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)并不容易，而這篇文章里的主角 ClickUp，卻實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的增長(zhǎng)，這背后是哪些因素在驅(qū)動(dòng)？本文作者就拆解了 ClickUp 的成功原因，一起來(lái)看。

項(xiàng)目協(xié)作是一個(gè)公認(rèn)的紅海賽道，但是有一家公司，在 2017 年才加入該賽道，創(chuàng)始人花了 3 年打造產(chǎn)品，驗(yàn)證 PMF（Product-Market Fit，指產(chǎn)品和市場(chǎng)達(dá)到最佳的契合點(diǎn)）。

隨后在 2020 年到 2021 年迅速完成了 3 輪融資，總?cè)谫Y金額超過(guò) 5.35 億美金，公司的估值也來(lái)到了 40 億美金。

在 2022 年，當(dāng)很多 SaaS 公司遭遇現(xiàn)金流問(wèn)題和增長(zhǎng)挑戰(zhàn)時(shí)，它依舊逆勢(shì)增長(zhǎng)，把公司收入從 7,500 萬(wàn)美元翻了一番，達(dá)到 1.5 億美元。

它就是 ClickUp，一個(gè)致力于把所有的工作都?xì)w集一處的生產(chǎn)力平臺(tái)，希望通過(guò)一個(gè)應(yīng)用替代其他所有項(xiàng)目協(xié)作軟件。

經(jīng)過(guò)研究，我發(fā)現(xiàn) ClickUp 完美符合 Teddy 之前總結(jié)的《十年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：國(guó)際 SaaS 創(chuàng)業(yè)的 9 條建議》以及 AfterShip 對(duì)于國(guó)際 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的其他認(rèn)知，包括如何看待融資，如何選擇人才，等等。

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所以今天這篇文章我希望跟你分享 ClickUp 走向成功背后的故事，希望能對(duì)一些在國(guó)際 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友有所幫助。

一、從自己的痛點(diǎn)出發(fā)做產(chǎn)品，站在客戶的身邊替他們吐槽

ClickUp 的創(chuàng)始人 Zeb Evans 是一個(gè)由于對(duì)時(shí)間和效率有著極致追求的人，本來(lái)他是打算創(chuàng)業(yè)做另外一個(gè)產(chǎn)品。

但是在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)明明團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有多少人，但是卻需要使用很多款不同的項(xiàng)目協(xié)作軟件。

比如說(shuō)研發(fā)用 Jira+Trello，市場(chǎng)營(yíng)銷用 Asana，內(nèi)容管理用 Confluence，團(tuán)隊(duì)每天都要在不同的軟件里面來(lái)回切換，非常影響效率，于是他打算自己做一個(gè) All-in-One 的項(xiàng)目協(xié)作軟件來(lái)解決內(nèi)部的問(wèn)題。

一個(gè)多月之后，這個(gè)All-in-One 協(xié)作工具的雛形誕生了，哪怕只是 MVP 版本，也能夠通過(guò)區(qū)分不同的 Space 滿足小團(tuán)隊(duì)的日常協(xié)作需求。

Zeb 一看，這個(gè)工具這么好用，隨即就產(chǎn)生了「做一個(gè) All-in-One 的項(xiàng)目協(xié)作軟件，把其他項(xiàng)目協(xié)作軟件全替代」的想法（下圖為 ClickUp 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

于是這個(gè)剛開始只是解決自身痛點(diǎn)的內(nèi)部工具開始轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘粋€(gè)對(duì)外提供服務(wù)的產(chǎn)品，也就是 ClickUp。

這個(gè)故事跟 Shopify, Zoom 和 AfterShip 的成立故事都有著異曲同工之妙，也再次印證了「創(chuàng)始人最好從自身的痛點(diǎn)出發(fā)做產(chǎn)品」。

不過(guò) Zeb 在此基礎(chǔ)上更進(jìn)了一步，他除了把產(chǎn)品做出來(lái)推向市場(chǎng)以外，還持續(xù)通過(guò)創(chuàng)作博客和視頻等方式吐槽其他的項(xiàng)目管理軟件，借此來(lái)獲得公眾的注意力，引導(dǎo)更多的人去使用 ClickUp。

按照他本人的分享，他通過(guò)圍繞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Asana 與 Trello 的博客文章吸引到了 ClickUp 的前 100 名客戶。

ClickUp 還在官網(wǎng)上專門建立了一個(gè)頁(yè)面，用于對(duì)比自己產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后他們列出來(lái)的每一項(xiàng)都給自己打了勾。

這讓我想起了當(dāng)初 Salesforce 橫空出世的時(shí)候，也是通過(guò)「碰瓷」的方式獲取了一批對(duì)于傳統(tǒng)軟件不滿的種子客戶。

持續(xù)碰瓷般的內(nèi)容營(yíng)銷 + 針對(duì)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的日更博客也確實(shí)為 ClickUp 帶來(lái)了很多的自然流量，這也是 ClickUp 能夠增長(zhǎng)迅速的關(guān)鍵因素之一。

通過(guò)這個(gè)案例也給了我們一些新啟示：

第一，創(chuàng)業(yè)不要做跟別人一模一樣的事情，而是要有差異化的定位和價(jià)值，比如說(shuō) ClickUp 的「All-in-One」和 Salesforce 早期主打的「SaaS」。

第二，在紅海賽道里，現(xiàn)有的巨頭產(chǎn)品雖然有很多的客戶，但是肯定還有一批對(duì)于這些產(chǎn)品不滿的人，如果你能夠站出來(lái)為這批客戶說(shuō)話，并且滿足這批客戶的需求，你就有可能贏得他們的信任和支持。

二、在達(dá)到 PMF 之前盡可能用自己的錢做產(chǎn)品

ClickUp 在成立的前兩年多的時(shí)間里壓根沒(méi)有融資，而是創(chuàng)始人 Zeb 用自己的錢在創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗J(rèn)為這可以讓創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)在早期有足夠的自由去做正確的決策，打造最好的產(chǎn)品。

同時(shí)用自己的錢創(chuàng)業(yè)也會(huì)帶來(lái)更大壓力，讓創(chuàng)始人從剛開始就認(rèn)真思考要如何把自己做的產(chǎn)品服務(wù)賣出去，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)掙到足夠的錢。

這和 Teddy 一直以來(lái)推崇的理念非常一致，Teddy 一直都鼓勵(lì)創(chuàng)始人在早期盡可能用自己的錢做產(chǎn)品，因?yàn)橛米约旱腻X才會(huì)痛。

同時(shí)我們認(rèn)為相比于主動(dòng)去找投資人尋求融資，更好的方式其實(shí)是專心把產(chǎn)品做好，贏得客戶的認(rèn)可，讓投資人主動(dòng)來(lái)找我們。

而 ClickUp 也再次印證了這個(gè)理念。

從 2017 年成立到 2019 年底，ClickUp 一直專注于打造產(chǎn)品和驗(yàn)證 PMF。

按照 Zeb 的話來(lái)說(shuō)，他們?cè)谧龅?2,000 萬(wàn)美金 ARR 的時(shí)候達(dá)到了 NPMF（Natural Product-Market Fit，即通過(guò)產(chǎn)品本身的增長(zhǎng)和傳播以及自然流量來(lái)獲取客戶，而非通過(guò)燒錢和投放廣告來(lái)獲取客戶）。

隨后他們?cè)?2020 年決定加速擴(kuò)張，于是他們一踩油門，在 18 個(gè)月的時(shí)間里連續(xù)完成了三輪融資，融了5.375 億美元，估值也來(lái)到了 40 億美元。

充足的彈藥也讓他們可以在后續(xù)的 2021 和 2022 年可以繼續(xù)加速擴(kuò)張，把 ARR 一路做到 1.5 億美元。

所以在此我也想再度提醒在國(guó)際 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友：

在創(chuàng)業(yè)的早期，不要過(guò)度追求融資，而是要沉下心來(lái)把產(chǎn)品做好，讓你有了一批認(rèn)可你產(chǎn)品的付費(fèi)客戶以及一定的營(yíng)收，投資人自然會(huì)來(lái)找你。

想要進(jìn)一步了解的朋友也歡迎閱讀《SaaS 資本寒冬？市場(chǎng)缺的不是錢，缺的是好產(chǎn)品》。

三、在產(chǎn)品迭代時(shí)不要閉門造車，而是要盡快推向市場(chǎng)獲取反饋

ClickUp 做產(chǎn)品迭代的理念是：「完成比完美更重要，盡快發(fā)布，盡力試錯(cuò)，出了問(wèn)題再解決」。

ClickUp 從上線之后，幾乎一直保持一個(gè)每周發(fā)布一個(gè)版本的節(jié)奏。

按照 Zeb 的話來(lái)說(shuō)，他們會(huì)讀客戶的每一封郵件，回復(fù)客戶的每一個(gè) Ticket，并且從中選擇那些客戶投票說(shuō)非常重要的功能，快速開發(fā)上線。

這也符合我們對(duì)于 SaaS 產(chǎn)品迭代的理念：

在迭代 SaaS 產(chǎn)品時(shí)我們不能閉門造車，而是要盡快推向市場(chǎng)獲取反饋。

當(dāng)然，獲取反饋的方式還有很多種，比如說(shuō) AB 測(cè)試、假門測(cè)試等。

除此之外，雖然 ClickUp 說(shuō)是要打造 All-in-One 的生產(chǎn)力平臺(tái)，但是他們也并沒(méi)有選擇所有的功能都自己做，而是依舊集成連接了超過(guò) 1,000 個(gè)其他的軟件。

這也和 Teddy 之前分享的「國(guó)際 SaaS 之間需要保持開放連接，一起為客戶創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)和價(jià)值」一致。

四、在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，尋找那些有熱情和快速成長(zhǎng)的人才

尋找人才是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都繞不開話題，而 ClickUp 在這方面采取了以下方式：

第一，尋找現(xiàn)實(shí)的樂(lè)觀主義者。

因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)早期會(huì)遇到各種各樣的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，如果一個(gè)人不樂(lè)觀，那么他很容易就會(huì)被各種壓力給打倒，無(wú)法把事情做好。

但是如果一個(gè)人盲目樂(lè)觀，又會(huì)很容易脫離實(shí)際，無(wú)法基于當(dāng)下的資源做出最好的選擇。

第二，去找那些文化價(jià)值觀一致，有熱情，有勇氣，并且有職業(yè)道德的人，哪怕他目前沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和履歷。

每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都希望能夠找到能力很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，文化價(jià)值觀一致，對(duì)公司極度認(rèn)可的優(yōu)秀人才。

但是我們必須承認(rèn)的是，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候我們并沒(méi)有機(jī)會(huì)去吸引那些經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，有足夠經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才，所以這時(shí)候我們通常需要在能力，經(jīng)驗(yàn)，價(jià)值觀等方面做一些取舍。

ClickUp 和 AfterShip 采取的方式都是我們會(huì)優(yōu)先找那些文化價(jià)值觀一致，有熱情，有勇氣，并且有職業(yè)道德的人，哪怕他目前沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和履歷，然后給這些人才足夠的空間和挑戰(zhàn)，讓他們跟著公司一起快速成長(zhǎng)。

當(dāng)然，AfterShip 還會(huì)在此基礎(chǔ)上更加看重心態(tài)開放、學(xué)習(xí)能力和長(zhǎng)期主義。

第三，不刻意尋找那些 10x 工程師（10x 指的是工作效率比普通工程師高 10 倍），而是尋找那些 5x 工程師。

因?yàn)?10x 工程師很多時(shí)候就像是獨(dú)角獸一樣稀缺，而找到足夠的 5x 工程師也可以幫助你快速開發(fā)產(chǎn)品功能，交付給客戶。

五、總結(jié)

ClickUp 是一家 2017 年成立，定位于項(xiàng)目協(xié)作這一紅海賽道，卻在 6 年內(nèi)做到了 1.5 億美金 ARR 的 All-in-One 生產(chǎn)力平臺(tái)。

ClickUp 的成功再次印證了我們之前所分享的做國(guó)際 SaaS 的方法：

1. 創(chuàng)始人最好從自己的痛點(diǎn)出發(fā)做產(chǎn)品；
2. 在達(dá)到 PMF 之前最好不要融資，而是用自己的錢創(chuàng)業(yè)；
3. 在迭代 SaaS 產(chǎn)品時(shí)我們不能閉門造車，而是要盡快推向市場(chǎng)獲取反饋；
4. 國(guó)際 SaaS 之間需要保持開放連接，一起為客戶創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)和價(jià)值；
5. 在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，尋找那些有熱情和快速成長(zhǎng)的人才。

除此之外，ClickUp 還給我們展現(xiàn)了 All-in-One 產(chǎn)品的價(jià)值，以及如何通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷幫助公司持續(xù)地獲得自然流量。

參考資料：

https://www.fastcompany.com/90719083/a-4-billion-unicorn-founders-4-point-plan-for-startup-success

https://aatir.substack.com/p/how-did-clickup-become-a-150m-revenue

https://www.saastock.com/blog/how-clickup-grew-to-over-6m-users-in-5-years/

https://www.huffpost.com/entry/how-clickup-is-successfully-growing-a-saas-product_b_59e47c56e4b003f928d5e843

https://zapier.com/blog/clickup-partners-with-zapier/

https://mp.weixin.qq.com/s/qfGwKaVuWGJN6bP0f9GfWg