想要找到爆發(fā)式增長的路徑，我們一定要認(rèn)清“增長黑客”的本質(zhì)。那么，增長的核心是什么？怎么找到所謂的“北極星指標(biāo)”？關(guān)于用戶增長的問題，這篇文章里，作者結(jié)合案例分享了他的看法，不妨來看一下。

導(dǎo)語：很多人認(rèn)為增長等于裂變，如果找到好的裂變方法就可以爆發(fā)式增長（故事都是這么講的），很多創(chuàng)業(yè)公司老板跟風(fēng)設(shè)置增長部門，逼著增長部門短時間實現(xiàn)月度50%、100%、200%的增長指標(biāo)，這種做法無異于買彩票碰運氣，所以一定要認(rèn)清“增長黑客”本質(zhì)。

增長是一套系統(tǒng)的方法論，是基于北極星指標(biāo)、需求模型搭建、需求采樣與需求精準(zhǔn)度校對、市場競對分析、增長模型預(yù)估、A/B實驗、AARRR模型、用戶行為及偏好預(yù)測、多場景精準(zhǔn)營銷、MVP模型實驗、最佳實踐復(fù)制、多團(tuán)隊SOP及培訓(xùn)體系搭建、正負(fù)反饋機制、優(yōu)化需求匹配等完整的方法論及增長模型搭建體系。

增長的核心是什么呢？不同的人站在不同位置，對增長也有不同的看法，但是我認(rèn)為拋開個人身份來看，“增長”代表的是<產(chǎn)品的長期價值>，包括用戶價值和商業(yè)價值。

增長的指標(biāo)應(yīng)該是績效指標(biāo)，而應(yīng)該是衡量<產(chǎn)品長期價值>而設(shè)定的目標(biāo)，以用戶為中心而帶來的商業(yè)價值，為用戶提供最需要的、最核心的給他，通過“利他”而成就自我?！白岳麆t生，利他則久”用“利他”的思維經(jīng)營產(chǎn)品，事業(yè)才能走的更遠(yuǎn)。

上面講的比較抽象，舉個大家身邊的實際案例吧，在2010年-2014年中國互聯(lián)網(wǎng)上演了百團(tuán)大戰(zhàn)，以團(tuán)購這個商業(yè)模式為例，在2010年-2014年時期團(tuán)購的本質(zhì)是什么？

——團(tuán)購的本質(zhì)是無差別化的為“目標(biāo)用戶”提供便宜、便捷、安全的生活服務(wù)。（注：隨著時間市場環(huán)境、競爭對手的不同，增長指標(biāo)也會發(fā)生變化）

那么團(tuán)購的目標(biāo)用戶是誰？

答案是20歲-28歲的年輕用戶群體，這個用戶的畫像特征是什么呢？年輕的群體處于大學(xué)或者大學(xué)畢業(yè)剛工作的階段，喜歡聚餐、約會等群體性活動，積蓄不多，屬于價格敏感人群。

以上為這個群體的基本畫像，那么這個畫像群體最感興趣的團(tuán)單是什么呢？我查看了南京仙林（大學(xué)城，符合20-28歲人群特征）附近的團(tuán)單銷量數(shù)據(jù)。

編者按：為什么是自助餐、電影院、KTV這三個類型團(tuán)單容易出現(xiàn)爆彈？核心在于滿足無差別服務(wù)、聚餐、約會經(jīng)濟實惠的目標(biāo)用戶需求，在早期百團(tuán)大戰(zhàn)時期，這三類團(tuán)單又叫“團(tuán)購三板斧”利器,如果BD能把這三種單子簽下來，基本就可以躺贏了。

假如回到2010年-2014年，你是某團(tuán)購CEO，你手里拿到了1億的融資，你的用戶增長目標(biāo)如何設(shè)定？

問題1：你是會選擇客單價30元-50元的平價自助餐廳、KTV、電影院，還是會選擇簽約客單價200元以上的俏江南、金錢豹、豪華會所？答案顯而易見！

通過案例，用戶的需求的匹配核心是是商品（SKU）與用戶的需求匹配，滿足用戶興趣的是SKU，而不是品牌或者店鋪（鐘山國際高爾夫酒店為例，4280元的套餐全年銷售僅5個），用戶需求畫像刻畫一定要到商品維度。

當(dāng)產(chǎn)品有了目標(biāo)用戶和清晰的定位后，北極星指標(biāo)就顯得尤其重要。

問題2：當(dāng)你決策做市場推廣策略：

• 你是會選擇集中優(yōu)勢區(qū)域重點滲透，還是會選擇普遍撒網(wǎng)，貪大求全的大規(guī)格城市覆蓋？
• 你是會選擇在地鐵、車身、電梯樓宇投放大規(guī)模的廣告快速提升知名度，還是會選擇拿出市場費用補貼給用戶，做口碑傳播營銷？

當(dāng)你處于創(chuàng)業(yè)階段，屬于弱者階段，應(yīng)該采取的基本戰(zhàn)略：

1. 局部戰(zhàn)；
2. 近戰(zhàn)；
3. 單打獨斗；
4. 一點集中；
5. 運動。

蘭徹斯特作戰(zhàn)模型：

蘭徹斯特法則：

差別化作戰(zhàn)可以從4P+服務(wù)+區(qū)域六個方面考慮：

1. 產(chǎn)品（product）產(chǎn)品功能性差異化競爭；
2. 價格（price）促銷手段；
3. 流通（place）通過直銷、渠道、線上、線下相結(jié)合；
4. 宣傳（promotion）傳播觸達(dá)途徑及文案精準(zhǔn)性；
5. 服務(wù) 包括售后、會員、權(quán)益；
6. 區(qū)域 集中人力、物力、財力重點區(qū)域競爭。

目標(biāo)值設(shè)定：

• 25%= 市占率目標(biāo)值下限，區(qū)域內(nèi)成為強者的最低條件，當(dāng)達(dá)到這一市占率時，有機會成為市場第一。
• 40%=市占率目標(biāo)穩(wěn)定值，當(dāng)你達(dá)到這一目標(biāo)值時，你就真正成為市場第一。
• 75%=目標(biāo)值上限，當(dāng)你達(dá)到這一目標(biāo)值時，你成為壓倒性的勝利，第二位無法翻盤。

案例（某生鮮電商市場SKU滲透率分析）注：非真實數(shù)據(jù)：

要分析你的北極星指標(biāo)，你就要了解電商平臺的一些常用指標(biāo)維度。

1. GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

流量：

• 線上流量（導(dǎo)購、廣告、搜索、應(yīng)用市場、分享、直接登錄）；
• 線下流量（渠道推廣、地推、平面廣告）。

轉(zhuǎn)化率：

banner轉(zhuǎn)戶率、活動轉(zhuǎn)化率、類目轉(zhuǎn)化率、搜索轉(zhuǎn)化率、提交訂單轉(zhuǎn)化率、綁卡轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率）等各級漏斗轉(zhuǎn)化率。

流失率：

搜索、瀏覽、加購、下單、支付各環(huán)節(jié)的流失漏斗。

• 平均客單價=GMV/付費用戶數(shù)
• 平均訂單價=GMV/支付訂單數(shù)

2. APRU

ARPU （某個客戶每個月的貢獻(xiàn)度）=客單價（sku數(shù)*SKU單價）*頻次。

客單價&頻次影響因子核心是SKU數(shù)量（這些都是分析增長的過程指標(biāo)）。

3. 毛利率=（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%

4. 投資回報率

• 投資回報率ROI=銷售金額/投入金額
• 銷售金額=UV*轉(zhuǎn)化率*ARPU
• 投入金額= UV*[單個用戶獲取成本（CAC）+單個用戶運營成本（COC）]

代表產(chǎn)品為電商類、知識付費類、共享打車等。

注：

1. 本文中數(shù)據(jù)都為市場公開或模擬數(shù)據(jù)，非真實數(shù)據(jù)
2. 書中蘭徹斯特法則引用了《NO.1 法則》坂上仁志 著一書