在眾多丈母娘粉的支持下，董宇輝的與輝同行首次直播破億，成為2024年第一個全網(wǎng)矚目的直播間。粉絲和董宇輝雙向奔赴，讓“與輝同行”直播間首戰(zhàn)告捷。東方甄選也選擇了走品牌孵化的道路，但在實施手法上略有不同。

董宇輝又爆了！

小作文風波后，董宇輝不僅搖身一變成東方甄選新股東，還自立門戶成立了新直播間“與輝同行”。

首秀當天在抖音平臺正式開播，首秀就創(chuàng)下了驚人的成績：直播間人氣高達1.2億，銷售額超過1.1億，單品最高轉化率達到了12.8%。這一數(shù)據(jù)讓無數(shù)網(wǎng)友和行業(yè)人士為之震撼，也讓董宇輝再次成為了全網(wǎng)的焦點。

一、雙向奔赴真火爆，董宇輝賭贏了？

前兩天，董宇輝首次獨挑大梁的直播間“與輝同行”成為2024年第一個全網(wǎng)矚目的直播間，首播“開門紅”。

數(shù)據(jù)顯示，開播3小時后，直播間銷售額就已經(jīng)突破1.5億元；4小時的直播過程中，直播間最高在線人數(shù)達170萬，累計達5348萬人，點贊量超過12.4億次，并沖上帶貨總榜第一名、即時人氣第一名。

前幾天，#與輝同行因沒東西賣停播一天#的話題更是沖上熱搜。

而“與輝同行”的成功，離不開兼具高粘性和強大購買力的“丈母娘”粉絲們的鼎力支持。

在不少“丈母娘”粉絲眼里，董宇輝如今的獨立直播間是她們?yōu)槠錉幦〉囊淮蝿倮?。所以，粉絲們不僅為董宇輝挑選了獨立直播間的名稱和開播日期，還在開播前為董宇輝準備了源源不斷的“丈母娘粉絲”花籃。

有董宇輝粉絲稱，外地城市的“丈母娘”一般是委托花店直接送到，現(xiàn)場大約有100多個花籃，樓上和樓下都擺滿了。更有粉絲表示，“我家里缺什么，取決于宇輝賣什么”“他就是賣草，我也要買幾捆回來”。

數(shù)據(jù)顯示，開播前，“與輝同行”的粉絲量就已經(jīng)達到了415萬；“與輝同行”首播當晚，4小時場觀在線人數(shù)峰值約164萬，GMV達1億+元。

而董宇輝也接住了粉絲的心意。

有粉絲表示，相比于“小作文風波”之前，董宇輝團隊在直播中最大的改變是更加寵粉、更重視粉絲運營。據(jù)悉，在直播過程中，董宇輝團隊特地播放了感謝粉絲的視頻，并將粉絲在評論區(qū)的留言做成評論墻，由俞敏洪和董宇輝在直播間閱讀；而在直播結尾，董宇輝還應粉絲要求不再直接下播，并為粉絲播放了一段短片。

對此直播電商資深人士陳茗稱，“注重運營粉絲，說明董宇輝更向?qū)I(yè)主播靠攏了，也代表開始創(chuàng)業(yè)的他心態(tài)更加成熟了。”

這與董宇輝身份的轉變有關。天眼查APP顯示，董宇輝為與輝同行（北京）科技有限公司的法定代表人、執(zhí)行董事、經(jīng)理；而在“與輝同行”首次直播中，俞敏洪坦言，目前“與輝同行”的團隊人數(shù)已接近70人；董宇輝也表示，在暫停直播的近20天里，他幾乎沒有休息，每日都在為支付房租、員工工資等經(jīng)營成本憂心。

也就是說，“與輝同行”以獨立工作室的形式存在，董宇輝的角色也從“打工人”主播轉變成了團隊管理者。如今的董宇輝，不僅要面臨主播層面的市場競爭，還要獨立承擔經(jīng)濟責任。俞敏洪也提到，“宇輝以前只能聽安排上播，現(xiàn)在不僅安排自己，還要安排團隊，比以前有掌控感了”。

粉絲和董宇輝雙向奔赴，讓“與輝同行”直播間首戰(zhàn)告捷。

二、東方甄選的內(nèi)部賽馬，賽的是IP和自營？

目前，直播電商行業(yè)高度內(nèi)卷，內(nèi)容同質(zhì)化尤為明顯。

iiMedia Research（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示，內(nèi)容同質(zhì)化在中國直播/短視頻平臺痛點中占比最高，比例為61.9%；其次是主播/網(wǎng)紅素質(zhì)低，占比為59.2%；彈窗廣告多、內(nèi)容質(zhì)量低、監(jiān)管力度低分別占比49.3%、39.6%和32.4%。

而董宇輝便是在這樣的背景下，依據(jù)其身上的觀眾緣、情緒價值和即時性的知識滿足，走出了一條內(nèi)容差異化道路。

據(jù)了解，東方甄選直播間2022年6月人氣大漲，正是因為其雙語教學式帶貨模式。一方面，新東方英語教學概念深入人心，多年的市場教育奠定了觀眾基礎?！坝^眾為情懷買單”是其爆火的重要原因；另一方面，在抖音的下沉市場中，董宇輝知識含量豐富的直播內(nèi)容也是其能夠脫穎而出的關鍵因素。正如網(wǎng)友評論的那樣，“東方甄選詮釋了知識付費的新解，讓文化人直播帶貨?！?/p>

但是經(jīng)歷過小作文風波后，董宇輝頭部效應過于集中的隱患凸顯了出來。而弱化“董宇輝”們也早已成為了直播行業(yè)的常態(tài)。

一些機構選擇走培養(yǎng)助播來分線風險。例如，美腕瞄準了李佳琦身旁的助理位置，先后孵化了付鵬和旺旺；原薇婭直播間的助播們組成了“蜜蜂”系列垂類直播間；辛有志、大小楊哥則以收徒的方式孵化新主播；另一些機構則選擇走自有品牌孵化道路。例如，交個朋友推出了家居品牌“什么馬”、服裝品牌“重新加載”等；謙尋推出服飾品牌“VIYANIYA”、化妝品牌“四季日記”等。

東方甄選也選擇了走品牌孵化的道路，但在實施手法上略有不同。

首先，東方甄選重塑了公司定位。2023年12月27日晚間，東方甄選發(fā)布公告稱，公司董事會批準向母公司新東方建議出售教育業(yè)務，完成出售后，公司將不再經(jīng)營在線教育業(yè)務，而是專注于直播業(yè)務。

完全成為一個直播平臺后，東方甄選又在公司股權結構上進行了改革。天眼查APP顯示，股權穿透顯示，與輝同行(北京)科技有限公司由孫東旭擔任法定代表人的新東方迅程網(wǎng)絡科技100%控股，公司實控人依然為俞敏洪。同時，董宇輝也表示，“與輝同行”是東方甄選探索新業(yè)務的直播間，仍然由東方甄選100%控股，賬號的GMV（交易總額）將會計入東方甄選財報。

最后，東方甄選在孵化主播路徑上，選擇了“賽馬”策略。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，東方甄選推出“與輝同行”的本意，是要弱化董宇輝個人對于東方甄選的影響，完成旗下主播的矩陣化孵化和平臺化轉型。

目前，“與輝同行”和“東方甄選直播間”分別由董宇輝和孫東旭負責，兩大直播間的帶貨商業(yè)模式和選品品類均十分相似。二者的不同在于“與輝同行”自帶董宇輝頂流屬性，而“東方甄選直播間”具備自營產(chǎn)品優(yōu)勢。

從粉絲角度來看，“與輝同行”的粉絲群體與東方甄選重疊度并不高，用戶年齡、城市分布均有較大差異。從用戶年齡來看，達多多數(shù)據(jù)顯示，“與輝同行”的粉絲群體以24-30歲用戶為主，占比90%；東方甄選的粉絲群體以31-40歲用戶為主，比例約為54%；從用戶城市分布來看，“與輝同行”的用戶中來自四線城市的用戶占到了40%，與一線城市用戶比例持平；東方甄選的用戶中來自四線城市的用戶比例只有13%。

但在流量反饋上，二者存在較大差異。截至到01月10日，抖音平臺數(shù)據(jù)顯示，” 與輝同行 ” 的點贊數(shù)為 12.7 億，而同期東方甄選的點贊數(shù)僅為 1.5 億，相差 8 倍之多；其次，根據(jù)達多多數(shù)據(jù)，累計觀看人次方面，” 與輝同行 ” 達到了 5431 萬，而東方甄選僅為 1545 萬；人氣排行榜方面，” 與輝同行 ” 一直在榜一位置浮動，而東方甄選則跌出了前 20 榜單；總銷量方面，” 與輝同行 ” 的總銷售額超過了 1 億，而東方甄選則在 1000 萬至 2500 萬之間。

而東方甄選直播間的優(yōu)勢更多的在選品上。據(jù)悉，與輝同行開播首日的帶貨產(chǎn)品品類中不包括東方甄選自營產(chǎn)品，這一部分的業(yè)務供應鏈及產(chǎn)品的構建主要由前CEO孫東旭主導。而東方甄選的自營產(chǎn)品是目前的營收大頭。數(shù)據(jù)顯示，2023年凈營收中，自營產(chǎn)品總營收超過26億元，占比高達58%。

這樣一來，與輝同行雖然表面上看似分走了東方甄選直播間的部分流量，但對于東方甄選來說，其流量池的總量一直在擴大，可以說東方甄選在一定程度上實現(xiàn)了賬號矩陣化的目標。

俞敏洪表示，東方甄選旗下其他主播影響力達到一定程度后，也會酌情為其開辟單獨直播間。中國人民大學財政金融學院金融學教授鄭志剛認為，東方甄選在商業(yè)實踐中，逐步探索出一種有利于電商直播平臺業(yè)務模式持續(xù)發(fā)展的商業(yè)組織模式。

按照這種模式，哪怕未來出現(xiàn)了下一個出其不意的“董宇輝”，東方甄選的小作文事件不會再重演，但它的流量池一定會擴大。

三、總結

董宇輝在“丈母娘”粉絲們的支持下，成功開始了獨挑大梁的新征程?！芭c輝同行”首次開播的驚人數(shù)據(jù)，也再次證明了董宇輝的個人能力和商業(yè)價值。同時，看似“單飛”的董宇輝，也是東方甄選直播矩陣化的初次嘗試。