—— 例如硅谷的Mar-tech產(chǎn)品大多基于郵件，而我們需要基于中國人的溝通習(xí)慣，從底層開始重新設(shè)計(jì)營銷產(chǎn)品。只有用互聯(lián)網(wǎng)的“連接”思維，從底層思考，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)跨越。

（以下為筆者思考）

大部分公司贏得KA客戶的思路就是做非常復(fù)雜的產(chǎn)品，然后圍繞客戶的個(gè)性化需求用重度實(shí)施來完成交付；而小鵝通則選擇在新領(lǐng)域向最領(lǐng)先的客戶學(xué)習(xí)，而后用產(chǎn)品承載能幫客戶提升經(jīng)營水平的理念，并不斷進(jìn)行客戶分層服務(wù)，引領(lǐng)海量客戶走向成功。所以小鵝通的客戶自己就能完成實(shí)施（由此也倒逼產(chǎn)品必須做得簡單易上手）。

這一段最后引用老鮑的話結(jié)尾：“只有我們一直在陪伴著這些客戶向前，我們的認(rèn)知也在不斷迭代升，客戶將和我們一起到達(dá)火星?！?/p>

三、親自創(chuàng)新

在2019~2021年資本市場寬松時(shí)，創(chuàng)新就不是容易的事情。到今天再提創(chuàng)新，似乎有點(diǎn)奢侈。

因?yàn)閯?chuàng)新意味著浪費(fèi)。沒有寬松允許浪費(fèi)的文化氛圍，事事都要用當(dāng)期KPI衡量工作成績，顯然無法創(chuàng)新。在各地新書簽售會(huì)上，我都講了鼓勵(lì)創(chuàng)新的三條措施，其中包括“看淡KPI”，引來現(xiàn)場很多唏噓……

我想說的是：有錢有有錢的玩法，沒錢有沒錢的玩法。過去資金充足，可以讓團(tuán)隊(duì)冒險(xiǎn)做新嘗試；當(dāng)前，所有的SaaS公司都看重資金使用效率，我建議新項(xiàng)目不宜多，而且應(yīng)當(dāng)由最有能力的人領(lǐng)導(dǎo)新項(xiàng)目組。

而這個(gè)人往往就是CEO本人或其他合伙人（如果Ta有產(chǎn)品背景）。因?yàn)閯?chuàng)始人最懂行業(yè)，也最能調(diào)動(dòng)資源配合；而且，創(chuàng)始人也最看重資金使用效率。不是產(chǎn)品背景的創(chuàng)始人，也需要在行業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品方向及價(jià)值點(diǎn)上多多把關(guān)。

四、深入行業(yè)業(yè)務(wù)

在蘇州“中國SaaS大會(huì)”期間，我也與知衣科技創(chuàng)始人&CEO鄭澤宇做了一次深度交流。

《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖2.0》一書中詳細(xì)解讀了上面這張“SaaS公司的三重價(jià)值”。SaaS1.0的核心——“工具價(jià)值”，它能幫企業(yè)提高效率，在歐美是很奏效和受歡迎；但“工具價(jià)值”產(chǎn)品在中國的發(fā)展卻很緩慢。

知衣科技和我以前文章說過的酷家樂、小鵝通等產(chǎn)品一樣，上來就不以提高內(nèi)部管理效率為主要賣點(diǎn)。

如果說這三個(gè)產(chǎn)品提高了效率，也是更高維度的效率——“核心競爭力”的產(chǎn)出效率。知衣科技的客戶——服飾企業(yè)，其核心競爭力就是服飾設(shè)計(jì)是否能符合市場的潮流。知衣科技產(chǎn)品“提供流行趨勢預(yù)測、設(shè)計(jì)賦能、款式智能推薦等核心功能。”（來自36氪文章《36氪首發(fā)｜從服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)切入并提供一站式供應(yīng)鏈服務(wù)，「知衣科技」完成2億人民幣B輪融資》）

這對(duì)客戶是更有意義的“工具價(jià)值”。

其次，知衣科技還“通過SaaS入口向產(chǎn)業(yè)鏈下游拓展，提供一站式設(shè)計(jì)+柔性生產(chǎn)的供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)。”

這就是上圖中的第1次飛躍了。其實(shí)在SaaS圈內(nèi)，我已經(jīng)看到有少量公司已經(jīng)開始第2次飛躍了。這個(gè)也是大趨勢。我經(jīng)常會(huì)在“SaaS白夜圈”中寫一些小短文。這一輪在拜訪過幾位行業(yè)SaaS創(chuàng)始人后，我寫到：

“是不是軟件不重要，SaaS（Software as aService）提供的也是服務(wù)。在我的三重價(jià)值結(jié)構(gòu)中，工具價(jià)值做到位，就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)增長和平臺(tái)價(jià)值。所有我見到的行業(yè)SaaS公司都已經(jīng)在走向平臺(tái)價(jià)值的路上。有的是微創(chuàng)新，有的會(huì)是行業(yè)里翻天覆地的變化。”

以上就是我在中國SaaS最前沿的觀察。

我再補(bǔ)充最后一點(diǎn)：在2022~2024的低潮中，建議我們SaaS企業(yè)放棄不健康的增長，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獲得與之匹配的優(yōu)質(zhì)客戶。如果沒有大幅度增長的機(jī)會(huì)，不如默默提高組織能力、實(shí)現(xiàn)盈利，以及修建企業(yè)的城墻。