SaaS的增長模式十分多樣，這篇文章里，作者就聊了聊增長模式的相關(guān)概念以及適用場景，我們不妨來看一下。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）增長模式多種多樣，大家經(jīng)常提到的主要有三種，即產(chǎn)品驅(qū)動增長 Product-Led Growth（PLG）、市場驅(qū)動增長 Marketing-Led Growth（MLG）和銷售驅(qū)動增長 Sales-Led Growth（SLG）。

今天咱們一起詳細(xì)聊聊每個增長模式的概念，以及對應(yīng)的適用情況，并詳細(xì)對比一下三種模式的增長驅(qū)動力、目標(biāo)用戶情況、銷售周期、產(chǎn)品復(fù)雜度、成本結(jié)構(gòu)以及客單價情況。

一、PLG（Product-Led Growth）

產(chǎn)品驅(qū)動增長（PLG）是指通過產(chǎn)品本身的功能、體驗和口碑來吸引和保留用戶，進(jìn)而實現(xiàn)增長的策略。

在PLG模式下，產(chǎn)品往往會設(shè)計成易于試用、易于購買的形式，以促進(jìn)用戶快速自我啟動和自我學(xué)習(xí)。

特點：

• 用戶通過直接試用產(chǎn)品來感受其價值，從而決定是否購買
• 強調(diào)用戶體驗和產(chǎn)品質(zhì)量，以提高用戶留存和口碑傳播
• 采用自助式銷售和服務(wù)，對銷售團(tuán)隊的依賴較少

想要打造PLG的模式，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品界面和體驗，降低用戶學(xué)習(xí)成本，提高產(chǎn)品易用性；可以采用免費試用或自助注冊等策略，促進(jìn)用戶試用和購買。

另外需要建立強大的用戶社區(qū)和知識庫，幫助用戶自我學(xué)習(xí)、解決產(chǎn)品使用過程中遇到的問題。

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像石墨文檔、語雀、Zoom、Figma等的增長，都是PLG的模式。這類產(chǎn)品工具屬性會比較強，就像前文提到的產(chǎn)品易用性比較高，用戶自己就可以進(jìn)行自助式的體驗和購買。

二、MLG（Marketing-Led Growth）

市場驅(qū)動增長（MLG）是指通過市場營銷活動來提升產(chǎn)品知名度、吸引并轉(zhuǎn)化和保留用戶的增長策略。

在MLG模式下，市場營銷團(tuán)隊扮演著關(guān)鍵角色，主要通過品牌建設(shè)、內(nèi)容營銷、市場活動、廣告投放等手段吸引潛在用戶，并通過市場營銷渠道進(jìn)行用戶獲取和轉(zhuǎn)化。

特點：

• 產(chǎn)品需要市場教育和認(rèn)知建立，目標(biāo)群體對品牌和市場活動敏感
• 通過品牌宣傳、內(nèi)容營銷等手段吸引用戶關(guān)注，強調(diào)用戶轉(zhuǎn)化和保留
• 通過精細(xì)化的營銷策略提高用戶留存率和付費轉(zhuǎn)化率
• 與銷售團(tuán)隊和產(chǎn)品團(tuán)隊合作，確保營銷活動與產(chǎn)品特點和銷售渠道契合
• 要有充足的市場預(yù)算進(jìn)行品牌推廣

如果是采用MLG的增長模式，需要企業(yè)制定全面的市場營銷策略，包括品牌建設(shè)、內(nèi)容營銷、社交媒體推廣等；同時運用數(shù)據(jù)分析和市場洞察，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群體，提高營銷效果和ROI。

此外，還要與產(chǎn)品團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊密切合作，確保市場活動與產(chǎn)品特點和銷售渠道的一致性。

像有贊、騰訊會議、HubSpot等產(chǎn)品都是比較偏向于市場驅(qū)動增長的模式，這類產(chǎn)品通過品牌宣傳、社交傳播或者在市場群體進(jìn)行差異化定位來大量獲取用戶。

三、Sales-Led Growth（SLG）

銷售驅(qū)動增長（SLG）是一種通過銷售團(tuán)隊來主導(dǎo)用戶獲取和收入增長的策略。

在SLG模式下，銷售團(tuán)隊通過主動拜訪、電話溝通、客戶演示等手段直接與潛在用戶接觸，促成銷售交易并實現(xiàn)收入增長。

特點：

• 通過銷售團(tuán)隊來開拓市場和獲取用戶
• 產(chǎn)品決策過程復(fù)雜，需要定制化解決方案
• 銷售周期較長，需要深度客戶關(guān)系管理，強調(diào)人際關(guān)系和銷售技巧
• 通常需要較大的銷售團(tuán)隊和銷售支持體系，以支撐銷售活動的展開和執(zhí)行

該模式適用于復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，需要通過銷售人員的解釋和演示來說明產(chǎn)品優(yōu)勢和使用方法的情況。

要想做好SLG，需要建立高效的銷售團(tuán)隊和銷售流程，確保銷售活動的高效執(zhí)行和成果實現(xiàn)；同時提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)和支持，提升銷售團(tuán)隊的銷售技巧和業(yè)績水平。

像金蝶、用友、Salesforce、SAP等，一般采取的都是銷售驅(qū)動增長的模式，因為這類產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要銷售給客戶定向進(jìn)行深度溝通和定制解決方案，否則客戶很難進(jìn)行快速購買決策和落地使用。

四、三種模式的對比

PLG、MLG和SLG作為SaaS增長的三種主流模式，各有其特點、優(yōu)勢和適用場景。

在實踐中，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品特點、市場需求和組織資源來選擇和結(jié)合不同的增長模式，以實現(xiàn)最佳的增長效果。

實際上，很多SaaS型企業(yè)會根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和市場打法，結(jié)合使用這三種模式，以實現(xiàn)更全面的市場覆蓋和增長。

今天的分享就到這里啦，如果對ToB市場營銷增長感興趣，歡迎持續(xù)關(guān)注噢。