需求分析是產(chǎn)品經(jīng)理工作中重要的一環(huán)，也是關(guān)鍵的一環(huán)；在涉及功能時(shí)需要有意識(shí)的提醒自己，我是否對(duì)這個(gè)功能給用戶帶來(lái)的價(jià)值足夠了解，需求分析是否做充分了。

需求分析在產(chǎn)品研發(fā)鏈條中屬于前端環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品經(jīng)理工作中的重要一環(huán)。我認(rèn)為它是難點(diǎn)也是關(guān)鍵的一環(huán)。

產(chǎn)品的目的就是通過(guò)滿足用戶（或企業(yè)）需求來(lái)獲得回報(bào)的，如果需求分析做不好意味著產(chǎn)品功能的無(wú)效，浪費(fèi)時(shí)間和資源，用戶使用下來(lái)也會(huì)有挫敗感和困惑，對(duì)于一些toB的產(chǎn)品，架構(gòu)復(fù)雜的系統(tǒng)，如果功能無(wú)效要回退那成本是非常高的。

我過(guò)去犯過(guò)一些錯(cuò)，需求的分析僅基于功能滿足，而忽略了用戶的使用場(chǎng)景和流程，回想下當(dāng)初這樣做是順人性的，為什么說(shuō)順人性？因?yàn)閺挠脩羰褂脠?chǎng)景出發(fā)是難的，你需要通過(guò)很多不同的方式去了解用戶是怎么用的，特別是toB場(chǎng)景里還會(huì)涉及到用戶和用戶之間的協(xié)作，可以說(shuō)能弄清這層信息可能需要花很長(zhǎng)時(shí)間，某些時(shí)候和自己的認(rèn)知還有沖突，而在自己現(xiàn)有的認(rèn)知里決策和行動(dòng)是簡(jiǎn)單的自洽的，所以就更容易這么做。

還有一個(gè)原因是業(yè)務(wù)為了追求效率，產(chǎn)品為了在短期內(nèi)輸出成果這是一個(gè)快捷的辦法，拍腦袋決策，看數(shù)據(jù)后調(diào)整就行了，這種方式可能C端可行，B端復(fù)雜的系統(tǒng)可不能拍腦袋。

脫離了用戶分析就是脫離了用戶，需求分析缺乏足夠的用戶及用戶場(chǎng)景信息，產(chǎn)品很難做好，所以不妨在涉及功能的時(shí)候有意識(shí)的提醒自己，我是否對(duì)這個(gè)功能給用戶帶來(lái)的價(jià)值足夠了解，需求分析是否做充分了。

一、需求分析是考慮需求是什么而不是怎么實(shí)現(xiàn)

在進(jìn)行需求分析的環(huán)節(jié)中常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題：需求方給的不是需求而是解決方案，這么一來(lái)就很有可能掩蓋了用戶真實(shí)的訴求。

我記得我在做toB產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常會(huì)對(duì)接客戶成功（需求方），而他們?cè)谔嵝枨髸r(shí)幾乎80%情況下都是不由自的說(shuō)想要一個(gè)XX功能甚至把功能描述的很全面，按鈕放在哪里都給你想好了，作為產(chǎn)品經(jīng)理你得反復(fù)問(wèn)他才能‘按照他的理解’把功能產(chǎn)生的由來(lái)給你描述出來(lái)，而他的場(chǎng)景的描述可能也有偏差。

這個(gè)環(huán)節(jié)我認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理要求蠻高的，你需要在已知的知識(shí)背景下去推斷場(chǎng)景是否成立，需求是否合理，需求方描述的邏輯是否自洽，若不自洽要主動(dòng)邀約客戶進(jìn)行溝通，所以往往在toB領(lǐng)域有一個(gè)中間人：售前，起到對(duì)需求和解決方案承上啟下的作用。

但之前我和一個(gè)做外呼系統(tǒng)的老板聊，他提到了設(shè)售前也可能會(huì)增加需求流轉(zhuǎn)的摩擦，當(dāng)然也可能是出于企業(yè)節(jié)省人力成本才有這樣的舉措。

二、需求分析是一個(gè)從微觀到宏觀的梳理過(guò)程

我始終覺(jué)得產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)講故事是衡量一個(gè)產(chǎn)品是否能從用戶視角出發(fā)很重要的一點(diǎn)，很多人說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理需要抽象能力，抽象能力從哪里來(lái)？從用戶場(chǎng)景中來(lái)，如果缺乏用戶場(chǎng)景全盤(pán)和細(xì)微的認(rèn)知，抽象出的宏觀結(jié)論可能會(huì)出現(xiàn)樣本偏差。

比如一杯20度的水在40度的天氣下用戶覺(jué)得是杯冰水，而在10度的天氣下就可能是杯溫水，但事實(shí)是它就是一杯20度的水在不同的場(chǎng)景下會(huì)帶來(lái)不同的感受。

再比如一個(gè)胖子需要減肥嗎？并不一定，如果沒(méi)有內(nèi)外在動(dòng)機(jī)，每天宅在家里喝肥宅快樂(lè)水吃炸雞很舒坦？只有在身體可能因肥胖出現(xiàn)高血壓高血脂問(wèn)題時(shí)才會(huì)減肥或春心蕩漾時(shí)會(huì)想到減肥。在做需求分析的時(shí)候可以把自己帶入用戶角色、集合時(shí)間、所在場(chǎng)域、干什么、用戶動(dòng)機(jī)、遇到的問(wèn)題等帶入到具體的微觀的場(chǎng)景中，找到問(wèn)題點(diǎn)在抽象總結(jié)出一些宏觀的結(jié)論。

三、需求分析也是向上管理的重要一環(huán)

我很多時(shí)候會(huì)接收到一些自己認(rèn)為不合理或優(yōu)先級(jí)不高但老板或業(yè)務(wù)方認(rèn)為很重要的需求，這時(shí)候很多人會(huì)說(shuō)要說(shuō)服他們，但說(shuō)服是目的，不是方法，那怎么才能說(shuō)服？這里又要回到講故事。

把什么人在什么場(chǎng)景下干什么事情遇到什么問(wèn)題描述清楚且結(jié)合產(chǎn)品目標(biāo)一般情況下描述的是事實(shí)且邏輯沒(méi)問(wèn)題，我相信業(yè)務(wù)方老板方會(huì)被你說(shuō)服的。

但能做到這一點(diǎn)其實(shí)是不容易的，要對(duì)用戶很了解，而在toB領(lǐng)域要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)很了解，這就更復(fù)雜了，而這種了解一定是細(xì)致入微的，你跟老板描述的時(shí)候其實(shí)是在講一個(gè)故事給老板聽(tīng)。

所以你看，向上管理也需要做好需求分析。

四、做需求分析一些實(shí)用技巧

1.分析需求的價(jià)值可以參考這種方法：滿足和不滿足差別是什么？

如果有意味著能夠有可能提升營(yíng)收，解決一個(gè)比較大的痛點(diǎn)那這個(gè)需求的優(yōu)先級(jí)就高很多；

如果有僅僅是體驗(yàn)的提升，甚至并非主價(jià)值流程的提升，那這個(gè)需求的優(yōu)先級(jí)就低很多。

2.借助有可能忽略的有效信息源：企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)側(cè)員工

業(yè)務(wù)人員例如像運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、客戶成功這種角色特別是公司年限較長(zhǎng)的員工，他們是離用戶最近的，時(shí)常會(huì)聽(tīng)到一線的炮聲，了解用戶的無(wú)奈和需求且他們也是相對(duì)最懂業(yè)務(wù)的。

3.講故事

在了解了場(chǎng)景和痛點(diǎn)且有一些解決方案的設(shè)想時(shí)不妨和需求方表述下自己的理解，講故事是表述的形式，他能夠檢驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)用戶場(chǎng)景的了解是否細(xì)致入微還是泛泛而談。

五、需求分析之優(yōu)先級(jí)

在需求分析的時(shí)候通常需要產(chǎn)品經(jīng)理判斷需求的優(yōu)先級(jí)，這里分享下我在toB產(chǎn)品中如何判斷優(yōu)先級(jí)的，優(yōu)先級(jí)按照需要從高到低：

1. 業(yè)務(wù)流程斷點(diǎn)：某場(chǎng)景下員工們用了新發(fā)布的功能但中間有斷點(diǎn)無(wú)法推進(jìn)下去了，通常是優(yōu)先級(jí)最高的。
2. 增值需求：能看到短期或中長(zhǎng)期能產(chǎn)生一些用戶增長(zhǎng)、收益增長(zhǎng)的需求。
3. 核心流程能走通但不好用：產(chǎn)品核心價(jià)值涉及的功能流程是需要反復(fù)打磨的，如果功能不好用就需求優(yōu)化，通常這里優(yōu)先級(jí)也高的。
4. 非核心流程能走通但不好用的：這里不好用也可以分等級(jí)，有些本來(lái)要3個(gè)步驟但現(xiàn)在的設(shè)計(jì)要6個(gè)步驟，相比本來(lái)要3個(gè)步驟但目前設(shè)計(jì)要4個(gè)步驟優(yōu)先級(jí)要高一些。
5. 交互樣式：在toB領(lǐng)域交互樣式的優(yōu)先級(jí)是最低的，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值度就沒(méi)那么高。

需求分析我認(rèn)為就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)【好問(wèn)題】的過(guò)程，而發(fā)現(xiàn)一個(gè)好問(wèn)題通常比解決方案來(lái)得更珍貴。