在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，用戶拉新和留存都是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵因素。想知道怎樣通過(guò)行業(yè)活動(dòng)、定制化解決方案和長(zhǎng)期合作優(yōu)勢(shì)吸引并維系B端用戶嗎？繼續(xù)閱讀，讓我們一起探索B端市場(chǎng)的秘密。

之前給大家拆解了C端用戶的拉新及留存策略怎么做，今天我們沿著這個(gè)話題，把B端產(chǎn)品的用戶拉新和留存也一并拆解一下。

先來(lái)說(shuō)一下B端用戶和C端用戶在這兩個(gè)環(huán)節(jié)的區(qū)別。

一、用戶拉新環(huán)節(jié)

對(duì)于C端用戶來(lái)說(shuō)，就是讓更多人知道并喜歡我們的產(chǎn)品，這可以通過(guò)打廣告、在社交媒體上互動(dòng)、提供特價(jià)優(yōu)惠、根據(jù)用戶喜好推薦產(chǎn)品，以及建立用戶社區(qū)讓大家一起玩。

而對(duì)于對(duì)于B端用戶，我們得像搞關(guān)系一樣，通過(guò)行業(yè)活動(dòng)、展會(huì)這些場(chǎng)合去認(rèn)識(shí)新朋友，提供定制化的解決方案來(lái)滿足他們的特定需求，建立信任和品牌口碑，提供專業(yè)服務(wù)讓他們感受到我們的專業(yè)和可靠，并且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作的好處，讓他們覺(jué)得和我們合作是雙贏的。

二、用戶留存環(huán)節(jié)

對(duì)于C端用戶來(lái)說(shuō)，就是讓已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的人繼續(xù)用下去，這需要我們不斷提供好東西、快速解決用戶問(wèn)題、給老用戶一些額外福利、分享有用的內(nèi)容，以及讓用戶在社區(qū)里找到歸屬感。

而對(duì)于B端用戶來(lái)說(shuō)，就得像維護(hù)老朋友一樣，設(shè)立專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助他們成功使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)，根據(jù)他們的反饋不斷改進(jìn)，提供定制化服務(wù)來(lái)適應(yīng)他們的變化，通過(guò)合同續(xù)簽和優(yōu)惠條件來(lái)鞏固關(guān)系，并且和他們建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同發(fā)展，讓他們覺(jué)得我們不僅是供應(yīng)商，更是合作伙伴。

那么落實(shí)到B端用戶具體的拉新和留存來(lái)說(shuō)，具體應(yīng)該怎么做呢？

1. 用戶拉新

第一步，清楚產(chǎn)品定位，需要結(jié)合用戶痛點(diǎn)及用戶的核心需求。

第二步，明確目標(biāo)用戶，目標(biāo)用戶的特征有哪些，比如年齡性別職業(yè)等，以及產(chǎn)品的使用周期和頻率，另外，價(jià)格、便利性、體驗(yàn)、口碑等能夠影響客戶使用或消費(fèi)決策的關(guān)注因素也是我們需要在這個(gè)階段進(jìn)行明確的，最后就是客戶的支付能力。

第三步，確定客戶從哪里更容易獲得，是宣傳、廣告投資、異業(yè)合作等線上渠道，還是展會(huì)、展覽、行業(yè)峰會(huì)等線下渠道。

第四步，制定激勵(lì)方案，是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，還是返利或者分成等。

2. 用戶留存

與C端用戶留存策略類似的是，我們也同樣需要結(jié)合客戶所處的不同階段，對(duì)客戶采取不同的留存策略。

（1）吸引入駐階段，重點(diǎn)在于降低門檻吸引入駐與平臺(tái)必要信息的平衡

該階段的留存策略，可以采用簡(jiǎn)化上線流程降低入駐門檻的方法；并篩選有效信息，幫助用戶消費(fèi)決策；快速審核加快商家上線的速度；打造成功案例，形成示范效應(yīng)，降低用戶觀望的心理預(yù)期，加速入駐的轉(zhuǎn)化。

（2）新手過(guò)渡期，重點(diǎn)在于如何快速實(shí)現(xiàn)交易或者某些關(guān)鍵指標(biāo)從0到1的突破

該階段的留存策略，需要以提升動(dòng)銷率為主，可以通過(guò)給予新入駐用戶的引導(dǎo)和幫助，以便他們快速熟悉平臺(tái)規(guī)則和玩法；并幫助用戶快速破首單，接觸入駐后的憂慮；并從平臺(tái)方面提供營(yíng)銷工具給用戶賦能；最后，也可以采用批量支持或培訓(xùn)服務(wù)等方式，給予新用戶政策上的傾斜。

（3）持續(xù)活躍期，重點(diǎn)在于引導(dǎo)商家成長(zhǎng)，并幫助商家產(chǎn)生持續(xù)性的收入

該階段的留存策略，可以通過(guò)對(duì)重點(diǎn)商家實(shí)行一對(duì)一或?qū)Χ嗟膸头?；并定期組織行業(yè)間的交流和培訓(xùn)，打造行業(yè)標(biāo)桿商戶，通過(guò)商家案例分享樹(shù)立榜樣力量；同時(shí)做好數(shù)據(jù)分析，引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)優(yōu)化。

（4）流失期，重點(diǎn)在于分析導(dǎo)致用戶流失的情況，包含新用戶為什么沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，以及老用戶為什么不活躍

該階段的運(yùn)營(yíng)策略，在于持續(xù)關(guān)注用戶問(wèn)題反饋并及時(shí)追蹤是否有效解決；并預(yù)測(cè)潛在六十用戶，有針對(duì)性的挽留，并及時(shí)關(guān)注外部環(huán)境的變化，監(jiān)控用戶的活躍度。

總的來(lái)說(shuō)，商家運(yùn)營(yíng)的核心，是要能夠充分理解商家所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)律，將互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)思維和營(yíng)銷工具與每個(gè)行業(yè)做深度結(jié)合，并充分挖掘商家的優(yōu)質(zhì)資源，制定有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)方案，并通過(guò)塑造標(biāo)桿商戶，打造成功案例，反推同行業(yè)其他商家。

無(wú)論是B端用戶還是C端用戶，整體思路和邏輯并無(wú)太大不同，但兩者的側(cè)重點(diǎn)和細(xì)節(jié)策略還是有著非常大的差別的，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還會(huì)有一些小B、大C等復(fù)雜情況出現(xiàn)，因此需要結(jié)合產(chǎn)品本身的形態(tài)做具體分析。