文章從產(chǎn)品經(jīng)理的角度出發(fā)，分享了如何優(yōu)化產(chǎn)品資料、確保信息傳遞的一致性以及與客戶達(dá)成共識(shí)的策略。這些實(shí)用的方法不僅有助于提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，更能增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和滿意度。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，不單單要具備把產(chǎn)品做出來(lái)的能力，還得要具有把產(chǎn)品賣出去的思維。

那么，我們就來(lái)思考一下，對(duì)產(chǎn)品而言，銷售的本質(zhì)是什么？

我認(rèn)為，就是客戶花錢購(gòu)買你的產(chǎn)品解決方案。

既然是購(gòu)買我們的產(chǎn)品解決方案，那作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們應(yīng)該如何去推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)嗎？

其實(shí)就是把我們產(chǎn)品的解決方案（核心功能/賣點(diǎn)）盡可能高效、準(zhǔn)確的傳遞到目標(biāo)客戶那里，客戶認(rèn)可了我們的解決方案（達(dá)成共識(shí)），也就會(huì)愿意采購(gòu)我們的產(chǎn)品。

一句話表述起來(lái)簡(jiǎn)單，關(guān)鍵的問(wèn)題是什么呢？

如何做到高效、準(zhǔn)確的信息傳遞？

一款产品无到有，产品经理需要做些什么？

在一个产品从无到有的过程中，要做好产品经理这个角色实在是不容易，除了大家都知道的写需求、写需求、写需求，要做的事多着呢。产品经理不是你眼中的只会找你麻烦，提要求..

查看详情 >

大概說(shuō)下G端產(chǎn)品的銷售鏈條：產(chǎn)品經(jīng)理推出來(lái)一款產(chǎn)品——培訓(xùn)公司銷售——銷售發(fā)送資料給代理商——代理商/銷售找客戶去推銷——客戶同意采購(gòu)。

這是最常見(jiàn)的一條路徑，還有一條更短的路徑：已采購(gòu)產(chǎn)品的客戶——推薦產(chǎn)品給其他客戶——客戶找銷售采購(gòu)。

這條路徑，也就是我們常說(shuō)的轉(zhuǎn)介紹，產(chǎn)品形成了口碑傳播，屬于最高效的營(yíng)銷方式。

我們還是說(shuō)回到常規(guī)的銷售鏈條上來(lái)，這個(gè)鏈條上的信息傳遞，短則經(jīng)過(guò)三次，長(zhǎng)則經(jīng)過(guò)五次以上（其中還會(huì)存在客戶內(nèi)部的信息傳遞，基層人員給部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，業(yè)務(wù)部門找技術(shù)、計(jì)財(cái)部門溝通等）。

也就是說(shuō)，我們要促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，最主要的工作就是讓產(chǎn)品解決方案可以傳遞到客戶那里，并且和客戶達(dá)成共識(shí)。

接下來(lái)，我就來(lái)分享一下如何高效傳遞信息，并且和客戶達(dá)成共識(shí)？

一、傳遞的產(chǎn)品解決方案要聚焦

雖然我們一個(gè)產(chǎn)品要輸出彩頁(yè)、PPT、海報(bào)、匯報(bào)材料、建設(shè)方案等各種介紹資料，看起來(lái)一應(yīng)俱全，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了全方面的描述。但沒(méi)有銷售來(lái)講，著實(shí)是一個(gè)負(fù)擔(dān)，要看一大堆的資料來(lái)學(xué)習(xí)一個(gè)產(chǎn)品，想想都覺(jué)得累。

站在產(chǎn)品銷售的角度來(lái)講，其實(shí)就是那么一兩句話的“賣點(diǎn)”。甭管整多么厚的建設(shè)方案，銷售最多也只能記住兩三個(gè)點(diǎn)，三句話內(nèi)打動(dòng)不了客戶，客戶也不會(huì)給銷售那么多的時(shí)間。

我們來(lái)分析一下一個(gè)銷售人員的人物畫像：

一般學(xué)歷不高，學(xué)習(xí)成績(jī)不好，畢業(yè)后找不到坐辦公室的技術(shù)工作，只能是選擇去“跑銷售”。就算在辦公室不出去，也坐不住，要不就到各部門走動(dòng)一下，當(dāng)是串門；要不就去休息區(qū)抽抽煙，解解乏；要不就躲在衛(wèi)生間，刷視頻或者打游戲。頂多抽點(diǎn)時(shí)間給代理商打電話催個(gè)款，給熟悉的客戶打電話問(wèn)問(wèn)項(xiàng)目的進(jìn)展，一天的工作時(shí)間就耗過(guò)去了。再有點(diǎn)時(shí)間，就貼發(fā)票搞報(bào)銷?？傊?，就是沒(méi)有計(jì)劃和預(yù)留學(xué)習(xí)產(chǎn)品的時(shí)間。

出門見(jiàn)客戶，都是簡(jiǎn)單介紹下我們有什么產(chǎn)品，涉及到客戶想要了解產(chǎn)品的功能長(zhǎng)啥樣，用了什么技術(shù)，如何安裝部署，那都干不了，必須呼叫售前。

就算對(duì)產(chǎn)品懂一點(diǎn)，也是把產(chǎn)品的幾個(gè)賣點(diǎn)給吹噓一番，然后要不就是講從不知道哪里聽(tīng)來(lái)的案例，要不就是說(shuō)和某某客戶的關(guān)系，要不就是和客戶聊一些家長(zhǎng)里短。因?yàn)樗麄冎溃a(chǎn)品講多了，萬(wàn)一客戶問(wèn)點(diǎn)專業(yè)的問(wèn)題，自己答不上來(lái)，索性就簡(jiǎn)單說(shuō)幾句重要的。

如果客戶感興趣，要不就是拉出去飯桌上聊，要不就是申請(qǐng)售前人員專門給做個(gè)匯報(bào)。要是客戶聽(tīng)了沒(méi)有反應(yīng)，OK，要不這個(gè)產(chǎn)品不行，要不就是客戶不行，下次不聊這個(gè)產(chǎn)品。

從銷售的產(chǎn)品推銷過(guò)程中，可以發(fā)現(xiàn)總結(jié)出來(lái)點(diǎn)什么？
銷售給客戶介紹產(chǎn)品，不會(huì)超過(guò)10句話，重點(diǎn)就是幾句話，要不打動(dòng)客戶，有下一次的匯報(bào)機(jī)會(huì)。要不客戶沒(méi)反應(yīng)，謝謝打擾，關(guān)門走人。

因此，看似產(chǎn)品的資料很多，產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)講的很細(xì)，產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)的很全，但銷售傳遞給客戶的信息，真的是非常有限。就是幾句話的時(shí)間，只占一次拜訪面聊的幾分之一的內(nèi)容。

如果銷售沒(méi)有完整、清晰、準(zhǔn)確的把產(chǎn)品的解決方案，核心賣點(diǎn)講到，那么，產(chǎn)品就可能因此失去一個(gè)目標(biāo)客戶。

這就要求你怎么去做產(chǎn)品資料呢？

不管是彩頁(yè)、PPT、海報(bào)、視頻還是匯報(bào)材料、建設(shè)方案，都不要發(fā)散，不要寫出一大堆各種功能、特點(diǎn)、賣點(diǎn)，真的，相信好，超過(guò)3點(diǎn)大家都記不住，甚至都不愿意去看。要聚焦，要收斂，最好就寫核心的一個(gè)賣點(diǎn)，最多也不要超過(guò)三點(diǎn)。

二、鏈條上的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)信息要一致

當(dāng)你的產(chǎn)品解決方案就只有不超過(guò)3點(diǎn)信息的時(shí)候，這些信息通過(guò)層層傳導(dǎo)，也就不容易失真，變形。

你要知道，一個(gè)產(chǎn)品的銷售鏈條是需要經(jīng)過(guò)五六次的傳遞，才有可能傳到有決策權(quán)的客戶那里，那就必須要確保這些客戶接收到的信息，就是你想要傳遞出來(lái)的產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。

比如說(shuō)，之前我負(fù)責(zé)過(guò)的一款產(chǎn)品，一共總結(jié)出來(lái)了9個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)，做完P(guān)PT我還有點(diǎn)沾沾自喜，沒(méi)想到自己這么厲害，居然總結(jié)出來(lái)了這么多賣點(diǎn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)這么多，銷售肯定很容易給客戶介紹，也能夠打動(dòng)客戶。

結(jié)果，三個(gè)月過(guò)去了，產(chǎn)品的銷量并沒(méi)有起色。

于是，我就去找這個(gè)產(chǎn)品賣得最多的銷售總監(jiān)聊（當(dāng)時(shí)，就他這一個(gè)區(qū)域有銷售業(yè)績(jī)，其他地區(qū)連商機(jī)都沒(méi)有），你是怎么去賣這個(gè)產(chǎn)品的？

他就把自己的“獨(dú)門秘籍”傳授給了我（后面我才知道，和他住在一起的，他下面的銷售都不知道這個(gè)銷售套路）。

他說(shuō)，他就給客戶講這個(gè)產(chǎn)品的三點(diǎn)，如果客戶沒(méi)有興趣就換一個(gè)客戶，要是有興趣，就可以帶設(shè)備來(lái)演示一下，基本上就能成單。

我趕緊問(wèn)，到底是哪三點(diǎn)…….

他大概給我概括出來(lái)，就是：科技感足，準(zhǔn)確度高，數(shù)據(jù)留痕。

我說(shuō)，那我培訓(xùn)的時(shí)候講的其他的點(diǎn)呢？

他想了想，壓根就想不起來(lái)。

接著，他給我看了一份他自己寫的這個(gè)產(chǎn)品的匯報(bào)材料，就是一頁(yè)紙，全文就是圍繞這三個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)再論證、舉例。

后面，我算是明白過(guò)來(lái)他為什么能把這個(gè)產(chǎn)品這么快的賣出去，并且一個(gè)人的銷量超過(guò)了其他所有銷售的總和，就是因?yàn)樗堰@個(gè)產(chǎn)品整理出來(lái)了三句話，一張紙?？陬^講完，文字匯報(bào)，簡(jiǎn)單高效。

回到公司之后，我趕緊調(diào)整了產(chǎn)品資料，給所有的銷售進(jìn)行了多次的培訓(xùn)，一對(duì)一“輔導(dǎo)”，告訴他們就按照這么三句話給代理商、客戶講產(chǎn)品。

果然，接下來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)所有的地區(qū)都迎來(lái)了訂單，產(chǎn)品一下子就成為了爆款。前期銷售會(huì)議總結(jié)的賣不動(dòng)的各種原因：產(chǎn)品價(jià)格太貴，客戶沒(méi)有需求，產(chǎn)品缺乏案例…..都不存在了。

大概過(guò)了一年左右，我專門組織了一次對(duì)公司所有產(chǎn)品的銷售考核，從考核結(jié)果來(lái)看，我的這個(gè)產(chǎn)品，所有的銷售都可以清晰快速的講出來(lái)這三個(gè)賣點(diǎn)。其他的產(chǎn)品很多都講不到重點(diǎn)，從銷量上也印證了，為什么其他產(chǎn)品賣得不好，因?yàn)殇N售自己都講不清楚，更別提去給客戶做推廣，忽悠代理商打款壓貨了。

三、共識(shí)達(dá)成：客戶可以轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品

轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)，是用戶在和其他用戶介紹我們產(chǎn)品的解決方案。

當(dāng)一個(gè)客戶可以把你的產(chǎn)品通過(guò)他的口吻介紹給其他的客戶，就說(shuō)明一點(diǎn)，產(chǎn)品的解決方案徹底征服了客戶，客戶也從心底里認(rèn)同了這個(gè)方案，算是在產(chǎn)品上和你達(dá)成了共識(shí)。

印象中，有一次我給客戶做了一個(gè)系統(tǒng)，上線了之后，客戶搞了一個(gè)發(fā)布會(huì)，并邀請(qǐng)了媒體和上級(jí)單位的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參加。在會(huì)議之前，我就給客戶寫了一篇產(chǎn)品的介紹稿子，重點(diǎn)說(shuō)了下我們這個(gè)系統(tǒng)有哪些功能亮點(diǎn)，可以帶來(lái)什么應(yīng)用價(jià)值。

本來(lái)坐在臺(tái)下還有點(diǎn)緊張，擔(dān)心客戶可能講不好，是不是需要我上去介紹。

結(jié)果，我發(fā)現(xiàn)這種擔(dān)心完全是多余的，客戶不僅沒(méi)有用我寫的稿子，而且是把我寫到的幾個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)很自然的融入到他對(duì)系統(tǒng)的介紹中。

聽(tīng)完之后，我有一瞬間有點(diǎn)恍惚，這個(gè)產(chǎn)品到底是我設(shè)計(jì)的還是客戶自己設(shè)計(jì)的？究竟是誰(shuí)的設(shè)計(jì)思路？

會(huì)后，我趕緊把客戶對(duì)產(chǎn)品的介紹語(yǔ)言用來(lái)調(diào)整了下我對(duì)于產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹，確實(shí)，更口語(yǔ)化，更符合客戶的匯報(bào)語(yǔ)境，更容易理解。

這一刻，我內(nèi)心其實(shí)是開(kāi)心的，因?yàn)槲易龅漠a(chǎn)品亮點(diǎn)全被客戶get到了，而且還生動(dòng)的給總結(jié)提煉出來(lái)了。

后續(xù)，這個(gè)客戶幫助我們轉(zhuǎn)介紹了十幾個(gè)客戶，都是因?yàn)槠渌蛻艨吹竭@個(gè)項(xiàng)目的宣傳，或前往單位參觀考察之后，就決定要找我們購(gòu)買的。

如果你做出來(lái)的產(chǎn)品，客戶都能夠幫你把亮點(diǎn)給講出來(lái)，那就說(shuō)明，這個(gè)產(chǎn)品的解決方案和客戶已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)。

我們也會(huì)遇到客戶試用效果不佳或者購(gòu)買后要求退款的情況，為什么會(huì)想要退貨呢？

退貨的核心原因有兩種，一種是在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，不知道解決方案是什么，直白地說(shuō)，就是“被忽悠進(jìn)來(lái)的”。有的銷售會(huì)順著用戶說(shuō)，用戶說(shuō)什么，就跟著說(shuō)我們產(chǎn)品能滿足，等實(shí)際用上產(chǎn)品了，發(fā)現(xiàn)差點(diǎn)意思。這種原因帶來(lái)的退款，基本全部是負(fù)面口碑。

說(shuō)白了，就是銷售傳遞了錯(cuò)誤的產(chǎn)品解決方案，或者客戶在前期就沒(méi)有g(shù)et到這個(gè)產(chǎn)品最核心的亮點(diǎn)，導(dǎo)致后期產(chǎn)品驗(yàn)證出現(xiàn)偏差。

如果客戶對(duì)產(chǎn)品的核心解決方案，一開(kāi)始就了解清楚了，再要購(gòu)買，不僅不會(huì)退貨，大概率還會(huì)幫著你做轉(zhuǎn)介紹。