本文將從客觀看待現(xiàn)有管理工具、了解客戶心理、提煉產(chǎn)品價值等方面，為銷售人員提供一些實用的建議和方法，幫助他們在與客戶溝通時更好地解決“先入為主”的問題，實現(xiàn)“后來居上”。

在和客戶溝通之前，解決“先入為主”的問題。

因為客戶在接受你的推薦之前，他一定有使用的工具，是前面說到銷售之所以給客戶進行新產(chǎn)品的講解，是銷售自認為馬上要推薦給他的產(chǎn)品比他現(xiàn)在正在用的產(chǎn)品還要好。

同時銷售一定要知道工具使用者的心理，就是大家都喜歡和熟悉的事物打交道，所以說我們一定知道在客戶接受我們的推薦之前，他為什么接受現(xiàn)有的工具去管理他的業(yè)務，在實現(xiàn)數(shù)字化之前，管理工具最差也有紙和筆。

那我們一定要客觀地看待這件事情就是說你要明白他用現(xiàn)在工具進行管理的原因。我們不能跟客戶溝通的時候，直接指出客戶的問題，比如說他用紙和筆來去做記錄和管理，不能一下子就說紙和筆的管理方式很落后，以及說它的效率很低下，或者是說會出現(xiàn)人為統(tǒng)計的數(shù)據(jù)的遺漏，雖然這些都是客觀情況的確存在。

我們和客戶溝通的時候，我們一定要想清楚它真的是因為它現(xiàn)在這種方式有問題，才會用原有的工具去解決現(xiàn)在工作的管理嗎？一定不是的。他之所以用現(xiàn)在的方式去做管理，那么一定是現(xiàn)在的管理的工具有它自己對應的優(yōu)點，所以說我們?yōu)槭裁凑f要讓大家客觀地去看待他現(xiàn)在的管理工具。

客觀地看待現(xiàn)在的管理工具，就是我們要和對方溝通的時候，一定要上來說出的是什么呢？一定要上來說出的就是他現(xiàn)在使用工具的優(yōu)點，使用這個工具的優(yōu)點也就意味著什么？意味著我們對于他的工作有一定程度的了解。

同樣還有另外一個原因就是沒有任何人喜歡被一上來就指出問題，這也是關(guān)鍵所在，比如說我們和客戶之間處于陌生的關(guān)系，上來就說，“你現(xiàn)在用的紙和筆你知道要存在什么問題嗎？”列出這么多的問題，然后再告訴他剛才我指出的問題，我都能夠解決。

所以?我們一定要把新工具對于業(yè)務價值邏輯想清楚，比如最簡單的三角邏輯“行為/人/工具”

工具先讓TOB企業(yè)行為產(chǎn)生，再讓TOB企業(yè)行為產(chǎn)生互動，然后再次發(fā)生TOB企業(yè)行為。給大家舉非常簡單的例子一下子就明白。

首先第一個例子—會員系統(tǒng)，相信大家對于會員部分非常熟悉，那么如果說我把會員系統(tǒng)簡單形容一下，會員系統(tǒng)是什么邏輯存在呢？讓餐飲企業(yè)通過這個工具讓顧客“充錢－花錢－再充錢”的流程，你想一下是不是？

第二個例子：比如說預定的工具，那么預定工具簡單的閉環(huán)就是讓餐飲企業(yè)通過這個工具讓顧客“預定－消費－再預定”。對于供應鏈工具而言，三角關(guān)系是“買貨－用貨－再買貨”。對于檢查類的管理工具，它三角形的閉環(huán)是“檢查－整改－再檢查”。

它的特點就是在它的循環(huán)的從初始階段到第二階段，再到第三階段，它對于產(chǎn)品的落地難度是逐級上升的。比如會員系統(tǒng)你想讓客戶首次儲值，這個很好搞定，那么第二個問題就是它儲值之后是否愿意進行高頻的消費。第三個就是當他愿意進行高頻的消費之后，他是否還愿意繼續(xù)儲值？這也就意味著對于產(chǎn)品落地的難度逐級上升以及對于產(chǎn)品的相關(guān)程度逐級下降。

首先我們要讓客戶工具實現(xiàn)他們對于顧客的儲值管理工具的存在，當顧客成為門店的會員，我們?nèi)绾卧僮尶蛻舢a(chǎn)生高頻的消費？這種情況下就需要工具加上方法論。那么當這個客戶錢消費完之后，我們再想讓他充錢，更主要依賴的就是完整的體系了。

你可以采用各種營銷方式方法讓他消費，但是當他消費之后他再主動儲值，一定是顧客來到你的門店，無論是菜品/服務上，還是整個消費旅程中他得到了整體滿意的評價，所以說顧客才會再進行儲值。

所以你要先找到產(chǎn)品價值提煉的三角模型，這是你提煉完整價值且客戶能認同的基礎。

接下來就是給客戶把價值講明白的標準，標準就是“老嫗能解”—上到70歲老人，下到未上學的兒童，聽你說的話都能夠理解。它的表現(xiàn)形式是簡單的事情說得有道理，基于三方受益，不能站在自己的立場上發(fā)表觀點。

還有是把復雜的事情說得有條理，如果你想把很復雜的事情說得非常有條理的話，基于你過往的工具落地成功的經(jīng)歷，才能夠?qū)碗s的事情說得有條理。

解決“先入為主”，才能實現(xiàn)“后來居上”。