我們都知道Saas類產(chǎn)品和傳統(tǒng)的項目、產(chǎn)品都會有很大的差別，但具體的差異點，你知道是哪些嗎？這篇文章，作者分析了6個差異，供大家參考。

在SaaS行業(yè)從業(yè)幾年，發(fā)現(xiàn)SaaS和傳統(tǒng)項目的區(qū)別越來越大。并得出SaaS產(chǎn)品的市場占比一定會越來越高的結(jié)論。為什么這么說？我們從幾個角度進(jìn)行分析。

一、獲客差異

傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的可定制開發(fā)程度相對較高，可以對客戶承諾更多的定制化開發(fā)以滿足客戶需求，這帶來一些問題，如獲客階段容易對客戶承諾過多，導(dǎo)致后續(xù)交付無法完全滿足，影響客戶信任和交付；早期階段需求范圍界定無法做到足夠精準(zhǔn)，隨著需求細(xì)化，才發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)成本超過預(yù)期，項目利潤受到擠壓甚至虧損，交付意愿不足。對客戶定制化開發(fā)內(nèi)容的把握不夠嚴(yán)謹(jǐn)，容易出現(xiàn)需求范圍不是本公司核心產(chǎn)品的覆蓋范圍，容易跨界，提升了交付成本，嚴(yán)重的會影響公司產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展，不夠聚焦。

SaaS產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品特定，對大規(guī)模的定制開發(fā)一般都非常謹(jǐn)慎，所以反向要求SaaS產(chǎn)品的銷售，是以行業(yè)解決方案的形式推進(jìn)，這對銷售團(tuán)隊要求更高，銷售團(tuán)隊需要知悉本公司的產(chǎn)品特點，客戶的需求，在溝通過程中需要提供針對性的解決方案，一些業(yè)務(wù)專家甚至可以引導(dǎo)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的咨詢方案服務(wù)，這一服務(wù)帶來的好處是，對客戶的需求了解更充分，可在在早期對客戶的需求進(jìn)行了梳理和引導(dǎo)，管理好客戶的預(yù)期，能夠結(jié)合產(chǎn)品特點進(jìn)行方案設(shè)計，對交付產(chǎn)生的影響在早期階段就可以把控。由于方案階段的充分溝通討論，雙方不至于信息偏差過大，避免了過度承諾問題的出現(xiàn)。

二、交付差異

所有的項目都應(yīng)以交付為目的，但交付過程，兩者還是存在明顯差異。

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傳統(tǒng)項目交付，往往需要部署服務(wù)器等設(shè)備，交付周期比較長，對交付人員的技能要求較高。傳統(tǒng)項目交付往往要精力整套的軟件設(shè)計、開發(fā)、測試、上線等流程，交付流程也會比較復(fù)雜。

SaaS產(chǎn)品交付，往往通過運營流程和產(chǎn)品配置實現(xiàn)交付，交付無需管理傳統(tǒng)項目的IT硬件等設(shè)備，無需經(jīng)過復(fù)雜的產(chǎn)品上線流程，一些情況下的SaaS產(chǎn)品甚至可以做到開箱即用。

項目型交付目的性更強，交付完成才能回款，往往交付就是最終目標(biāo)，而SaaS型產(chǎn)品目的是客戶的持續(xù)使用續(xù)費，所以交付往往只是合作的開始。

三、產(chǎn)品體驗差異

由于目的性的差異，傳統(tǒng)項目交付后，如果客戶沒有特定要求，一般不會持續(xù)迭代升級已交付的產(chǎn)品，產(chǎn)品沒有持續(xù)的進(jìn)化和迭代，客戶如果沒有額外成本付出，體驗往往不會再提升。

SaaS產(chǎn)品為了獲取客戶的續(xù)費以及更多客戶的使用，產(chǎn)品迭代動力很強，往往會持續(xù)數(shù)年甚至更長周期的產(chǎn)品迭代，用戶體驗持續(xù)優(yōu)化，所以使用SaaS產(chǎn)品的客戶會得到超出最開始交付的產(chǎn)品體驗感受。

四、成本差異

傳統(tǒng)項目產(chǎn)品，伴隨的定制開發(fā)，往往用于有限的特定用戶，產(chǎn)品的開發(fā)成本難以在多個客戶間分?jǐn)?，并且由于項目性公司的組織方式，多個項目團(tuán)隊之間存在溝通成本和磨合問題，即使不同客戶的需求類似或相同，可能也做不到及時的同步和標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致重復(fù)開發(fā)，成本重復(fù)投入。

SaaS產(chǎn)品往往是多個客戶共同一套系統(tǒng)，第一次開發(fā)完成，很容易給后續(xù)有相同需求的客戶提供同一產(chǎn)品能力，通過配置即可實現(xiàn)，邊際成本迅速降低。非常容易就實現(xiàn)了一次開發(fā)，多次復(fù)用。

五、服務(wù)差異

傳統(tǒng)項目隨著項目的交付，支持服務(wù)力度也會下降（客戶感知上會下降），按照項目的一般規(guī)則，項目交付過程中，會有商務(wù)、項目經(jīng)理、需求分析師、甚至開發(fā)人員、運維人員等的持續(xù)參與，項目交付之后，技術(shù)人員往往會撤出，投入其他項目。有些公司會安排服務(wù)團(tuán)隊支持，從知識交接上難免存在信息丟失，如需項目方專業(yè)技術(shù)支持，項目方公司內(nèi)部也需要協(xié)調(diào)人員，流程可能較長。

SaaS產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，從交付實施開發(fā)，就持續(xù)為客戶提供服務(wù)，遇到系統(tǒng)故障日常問題等，往往會有標(biāo)準(zhǔn)化的電話、微信群等服務(wù)支持，對于產(chǎn)品升級等，一般也會提供升級培訓(xùn)服務(wù)。為了客戶能夠續(xù)費，SaaS公司還會提供定期回訪等服務(wù)，以解決客戶問題，提升客戶滿意度。

六、營收差異

傳統(tǒng)項目型合同，產(chǎn)品開發(fā)費用較高，而次年的維護(hù)費用較低，往往為合同的10%到20%，如果次年沒有新的項目或開拓增值業(yè)務(wù)，業(yè)績會面臨大幅下滑。

SaaS型產(chǎn)品按年付費，且每年的付費金額差異不大，如果能夠銷售更多的增值產(chǎn)品，營收增長會比較容易。提供良好的客戶服務(wù)，將續(xù)費率保持在一個合理的水平，實現(xiàn)營收增長較為容易。

從以上幾個維度分析來看，SaaS產(chǎn)品如果能夠滿足市場需求，其商業(yè)模式存在很大的優(yōu)勢。