數(shù)據(jù)分析不僅僅是數(shù)字的游戲，更是一門藝術(shù)。在數(shù)據(jù)的海洋中，如何從繁雜的指標(biāo)中提煉出有價值的建議，是每個數(shù)據(jù)分析師都在追求的圣杯。本文將帶你深入了解，如何從簡單的數(shù)據(jù)比較中跳脫出來，通過深入業(yè)務(wù)、識別標(biāo)桿、理解過程，最終提出真正有價值的數(shù)據(jù)分析建議。

每到寫分析建議的環(huán)節(jié)，很多人就急得直撓頭：

數(shù)據(jù)分析建議到底該咋寫？

我寫了建議，但是被嫌棄，咋辦？

高級的數(shù)據(jù)分析建議到底長啥樣？

今天系統(tǒng)跟大家講解一下，高質(zhì)量分析建議該咋提，話不多說，上干貨。

低等的建議，長這樣

典型的低質(zhì)量建議，形如：

“同比下降3%，要注意”

“業(yè)績差5%未達(dá)標(biāo)，要搞高”

“轉(zhuǎn)化率下降10%，建議提升”

這些都是廢話。業(yè)績低了，肯定要搞高啊，難不成要搞低嗎。真正的問題是：到底咋搞？誰來搞？投多少搞？搞到多高合適？一口氣搞太高會不會以后沒得搞？領(lǐng)導(dǎo)很想搞但一線說“這都是大環(huán)境不好”該咋搞？……不解決這些具體問題，“要搞高”就是一句空談。

這里涉及的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)很多，單靠對著同比、環(huán)比、業(yè)績達(dá)成幾個結(jié)果指標(biāo)拍腦袋，是很難解決細(xì)節(jié)問題的，并且也很難證明建議的可行性。因此最快捷的方法，就是找標(biāo)桿。標(biāo)桿是已經(jīng)成功的案例，通過拆解標(biāo)桿的特征和做法，來識別復(fù)制標(biāo)桿的難度，從而推導(dǎo)出可行的業(yè)務(wù)策略。具體來說，可以分四步走。

第一步：篩選標(biāo)桿

樹立標(biāo)桿是第一步。但注意，并不是把某個指標(biāo)從高到低排個序，排名在前的就是標(biāo)桿了。很有可能某個指標(biāo)很突出的，其他指標(biāo)有問題。

因此一般建議：找一個衡量數(shù)量的指標(biāo)，加一個衡量質(zhì)量的指標(biāo)，至少2指標(biāo)考量。比如：

考核推廣渠道：轉(zhuǎn)化數(shù)量/每新增成本

考核銷售業(yè)績：銷售收入/回款天數(shù)

考核產(chǎn)品功能：使用人數(shù)/留存時長

這樣能選出更合理的標(biāo)桿，避免業(yè)務(wù)為了刷業(yè)績指標(biāo)盲目豬突。有了兩個指標(biāo)，可以先做矩陣分析法，識別出表現(xiàn)明顯好/明顯差的個體，再在同一類里，按數(shù)量/質(zhì)量某一指標(biāo)做分層，排除一二三名（如下圖所示）：

這里要注意，如果做矩陣分析用的只是一個月的數(shù)據(jù)，那么需要多看幾個月，驗證一下標(biāo)桿的穩(wěn)定性，剔除那些僅僅某一個月做得好的。找表現(xiàn)穩(wěn)定的標(biāo)桿。找到以后，可以進(jìn)行下一步分析。

第二步：識別特征

注意！并非所有標(biāo)桿都可以復(fù)制。比如分析發(fā)現(xiàn)，業(yè)績做得好的業(yè)務(wù)員，全都是在圈子里摸爬滾打10多年，有深厚客戶關(guān)系的人，那即使再激勵剛?cè)胄械娜艘矝]法獲得成績。這時候只能看：怎么優(yōu)化招聘手段，吸引更多有經(jīng)驗的人加入。

因此第二步：識別特征很重要。要對業(yè)務(wù)個體打標(biāo)簽，把那些難復(fù)制的特征標(biāo)識出來。來鑒別是否這個標(biāo)桿是可復(fù)制的。常見的難復(fù)制特征，比如：

對業(yè)務(wù)員來說，個人外貌、社會關(guān)系、從業(yè)經(jīng)驗

對線下門店來說，店鋪位置、周邊環(huán)境

對線上推廣來說，特殊取消，垂直領(lǐng)域大V

總之，如果只有具備獨特特征的才能成功，那就采用復(fù)制策略，多找具備這種特征的個體。如果不依賴獨特特征，則可以采用激勵策略，激勵個體進(jìn)步。

有一種特征也屬于不可復(fù)制特征，但很特殊，即“特定時間段”。比如創(chuàng)新型產(chǎn)品，某個歷史時期上了，它很先進(jìn)，因此后續(xù)表現(xiàn)很好。比如某個類型店鋪，先于別人開店，吸收足夠多會員，導(dǎo)致后續(xù)表現(xiàn)很好。這種特征需要結(jié)合具體業(yè)務(wù)情況去發(fā)現(xiàn)，不能只看眼前的數(shù)字。

剔除了不可復(fù)制的特征以后，剩下的就是進(jìn)一步分析的機(jī)會點。

第三步：了解過程

想要提深入建議，一定要深入到過程指標(biāo)當(dāng)中。類似“轉(zhuǎn)化率低了，要搞高”之所以質(zhì)量低，就是因為轉(zhuǎn)化率也只是從業(yè)績中拆出來的指標(biāo)，本質(zhì)上還是個結(jié)果指標(biāo)。拿結(jié)果解釋結(jié)果，肯定沒啥新意。要找到”轉(zhuǎn)化率”是怎么來的才行。

這里本質(zhì)是要做個漏斗分析。要注意的是，這個轉(zhuǎn)化漏斗，不能光看轉(zhuǎn)化指標(biāo)，更需要多打標(biāo)簽，比如下圖中：

1、邀約時間、邀約成功率、拜訪次數(shù)、體驗產(chǎn)品次數(shù)，這些是指標(biāo)

2、邀約話術(shù)、需求類型、體驗的產(chǎn)品類型、主打功能點，這些得打標(biāo)簽

一般轉(zhuǎn)化指標(biāo)，指向的是行動數(shù)量的差距。比如“客戶1次不理你，你要約至少3次”“拿到線索在24小時內(nèi)必須建立聯(lián)系”，這種是比較容易彌補(bǔ)的，只要夠勤奮就能做到。

而標(biāo)簽，則是指向具體業(yè)務(wù)做法。比如“你要先展示爆款產(chǎn)品，而不是一上來就談優(yōu)惠”“你要多講行業(yè)經(jīng)驗，不要只說產(chǎn)品”。

這一步想要做得深入，需要數(shù)據(jù)分析師對業(yè)務(wù)有足夠了解，才能打出足夠多的，準(zhǔn)確的標(biāo)簽，比如：

1、到底我們的產(chǎn)品有幾類，和同業(yè)比，優(yōu)勢在價格/功能/便利性？

2、到底我們的話術(shù)有幾種，主講企業(yè)品牌/行業(yè)經(jīng)驗/產(chǎn)品優(yōu)勢/價格優(yōu)勢？

3、到底客戶需求有幾類，誰看重行業(yè)經(jīng)驗/誰看重功能/誰純粹圖便宜？

這一步會難倒很多人，因為很多公司的過程數(shù)據(jù)收集得很爛，特別是toB業(yè)務(wù)的企業(yè)，CRM做得不好，用不起來，大量數(shù)據(jù)只停在銷售們的腦子里，這是沒法深入分析的。

而這一步恰恰又是不可缺的，所以需要做數(shù)據(jù)的同學(xué)們不斷努力，推動業(yè)務(wù)多做采集。至少先把自己內(nèi)部的產(chǎn)品分類、銷售策略、運(yùn)營策略之類標(biāo)簽打起來，再慢慢加強(qiáng)客戶信息采集。

第四步：推出建議

有了前三步的準(zhǔn)備，第四步提出建議就踏實靠譜得多。因為我們通過對比，已經(jīng)剔除了不可復(fù)制的特征，找到了可以復(fù)制的關(guān)鍵過程，那么直接給建議就好了。

注意！并非所有人都可以拯救，很有可能某些業(yè)務(wù)就注定吊車尾，就該被淘汰掉。所以在給建議的時候，可以利用第一步分層的結(jié)果，區(qū)分高中低對象給建議。

比如對銷售業(yè)績提改進(jìn)建議，很有可能頂級的銷售都自帶資源，無法復(fù)制。而底層的銷售其實并不具備成為銷售的基本素質(zhì)，需要淘汰，因此整體建議，可以如下圖所示：

小結(jié)

綜上，想提高質(zhì)量的建議，本質(zhì)是：深入業(yè)務(wù)。

只有深入，才能：

1、剔除不穩(wěn)定個體，找到真正標(biāo)桿

2、剔除不可復(fù)制特征，找到可復(fù)制標(biāo)桿

3、細(xì)看業(yè)務(wù)過程，理解影響因素，找到可復(fù)制的點

4、深入觀察業(yè)務(wù)個體，找到可提升的人，放棄墊底的