两个人看的视频在线观看,91精品自拍视频

搜索

APP

起點課堂會員權(quán)益

職業(yè)體系課特權(quán)

線下行業(yè)大會特權(quán)

個人IP打造特權(quán)

30+門專項技能課

1300+專題課程

12場職場軟技能直播

12場求職輔導(dǎo)直播

12場專業(yè)技能直播

會員專屬社群

榮耀標(biāo)識

發(fā)布

注冊 | 登錄

【PMF入門】一文讀懂Product Market Fit（下）

艾瑞克

2024-10-08

1 評論 713 瀏覽 4 收藏

12 分鐘

上篇我們從PMF的概念源起到幾個關(guān)鍵人物，從定義市場，需求，產(chǎn)品到理解PMF做了闡述，本章我們進一步了解如何找到，如何假設(shè)以及如何驗證PMF。

一、如何找到PMF

The path to the product-market fit is not clearly paved for all products.

沒有一種方法可以適用于所有產(chǎn)品！每個產(chǎn)品都是獨一無二的，需要解決的方法也是各不相同。市面上有不同的方法和流程，這里介紹一個比較通用和常見的步驟。來源于Dan Olsen《The Lean Product Playbook》一書。

1. Determine your target customer

誰會買你的產(chǎn)品？你的產(chǎn)品如何滿足用戶的需求？可能一開始你并不能清楚得知道自己的目標(biāo)用戶，但是你可以通過市場調(diào)研，基于調(diào)研來理清你的用戶畫像。

2. Identify underserved customer needs

在已有市場中充滿了解決方案，很難再賣出你的產(chǎn)品和服務(wù)。相比之下，更好的選擇是他們還沒得到滿足的需求，他們的痛點，以及我們?nèi)绾慰梢詭偷剿麄儭?/p>

3. Define your value proposition

相比現(xiàn)有的解決方案，你的產(chǎn)品/服務(wù)如何更好的滿足了用戶的需求。有更好的價格，更好的質(zhì)量，更令人驚喜的包裝，還是更多新的服務(wù)體驗？

4. Specify your Minimum Viable Product (MVP) feature set

定義核心功能，開始簡單的，可行的第一個MVP。

5. Create your MVP prototype.

不必擔(dān)心要把你所有的概念落地，先創(chuàng)造一個基礎(chǔ)的產(chǎn)品，并基于用戶反饋進行迭代。

6. Test your MVP with customers.

從用戶中取得反饋，哪些喜歡？哪些方面不喜歡？他們更喜歡看到什么樣的產(chǎn)品？保持開放，靈活得調(diào)整產(chǎn)品來滿足用戶需求。做完這些，你應(yīng)該會有一個比開始之初更好得想法。

二、PMF假設(shè)的兩個工具

在真正達到PMF之前，我們可以對理想狀態(tài)的PMF進行假設(shè)，這里介紹兩個可以使用的工具。

1. 市場營銷工具：STP

市場定位的概念源于 Ries and Trout，他們認為“定位始于一件產(chǎn)品，一次服務(wù)，一個機構(gòu)，甚至一個人。不過，定位并不是要對一件產(chǎn)品本身做什么，而是要針對潛在顧客的心理采取行動，即要給產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢??！?/p>

這就是我們上篇在PMF與STP的關(guān)系中提到的，STP更多聚焦在品牌和心智上，最終要作用到用戶認知上，以達到商業(yè)目標(biāo)。PMF更多聚焦在產(chǎn)品和市場上，是商業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的客觀狀態(tài)。在營銷管理中有一個例子可以幫助我們理解。面對一個治療感冒很有效但副作用是導(dǎo)致人嗜睡的藥品時，基于定位原理我們把它定義為“晚間使用的感冒藥”，這樣在用戶心中就占據(jù)了一個特殊且有利的位置，可以讓用戶認識到本產(chǎn)品的特點和利益，而不是改變藥品產(chǎn)品本身。

1）市場細分

S-市場細分就是根據(jù)用戶需求的不同，把某個市場劃分為多個用戶群。經(jīng)過細分之后，每個用戶群就對應(yīng)一個細分市場，每個細分市場都是由在需求的某個方面大體相同的用戶組成的。市場細分使得企業(yè)必須對“做什么”的問題進行選擇，不同的市場細分指出了不同的產(chǎn)品和營銷方向。

2）目標(biāo)市場選擇

T-目標(biāo)市場選擇是企業(yè)決定要進入并從中獲利的市場。在選擇前，一般要對細分市場的規(guī)模，盈利能力和市場潛力進行分析；目標(biāo)市場的選擇受到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，資源和實力，產(chǎn)品生命周期的不同階段，競爭者的目標(biāo)市場模式等影響。

3）市場定位

P-市場定位，根據(jù)定位理論，市場定位主要對象是品牌，作用于用戶心智，把產(chǎn)品和需求/用戶連接起來，去建立用戶認知。讓用戶知道你的產(chǎn)品是什么以及為什么要選擇你。

2. 增長黑客工具：CPS

在《增長黑客指南：找到產(chǎn)品和市場的最佳契合點PMF》中，作者介紹了CPS假設(shè)。

CPS假設(shè)的核心內(nèi)容是圍繞 Customer、Problem和Solution展開的。它要求明確產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，識別他們遇到的問題或痛點，并提供一個解決方案，使得客戶愿意為此付費。如果能夠找到足夠多的用戶愿意為這個解決方案付費，那么就意味著產(chǎn)品與市場實現(xiàn)了最佳契合點（PMF，Product-Market Fit）。

具體來說，CPS假設(shè)包括以下幾個關(guān)鍵點：

客戶（Customer）：明確產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體，了解他們的需求和痛點。
問題（Problem）：確定目標(biāo)客戶面臨的具體問題或挑戰(zhàn)。
解決方案（Solution）：提供一種解決方案，能夠解決上述問題，并且客戶愿意為此付費。

三、如何驗證PMF

當(dāng)我們有了MVP，或者有了PMF的假設(shè)之后，如何在產(chǎn)品推向市場的過程中驗證PMF，這里介紹3個關(guān)鍵點。

1. 實現(xiàn)價值主張

驗證產(chǎn)品是否滿足市場需求，解決了客戶的問題，客戶有沒有從產(chǎn)品中獲得價值。

《增長黑客》作者Sean Ellis的解決思路是通過調(diào)研向用戶提問“你們今后無法再繼續(xù)使用xx產(chǎn)品了，你的感受是？”該問題的選項有：

① 我非常失望；② 我有些失望；③ 我不會失望；④ 我已不再使用XX產(chǎn)品。

在對近100家初創(chuàng)公司進行客戶調(diào)查后，Sean Ellis發(fā)現(xiàn)如果有40％的人表示“非常失望?！蹦敲茨愕漠a(chǎn)品就達到了PMF。

2. 高用戶留存率

持續(xù)得留住用戶也是衡量PMF的一個維度。穩(wěn)定的用戶留存率意味著產(chǎn)品價值得到市場肯定，企業(yè)將會有穩(wěn)定流量和持續(xù)收益。

這里還要提到一個量化指標(biāo)，即NPS（凈推薦值），又稱凈促進者得分，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。是目前我們用得比較多的一個指標(biāo)，此外CSTA（用戶滿意度），CES（用戶努力得分）等用的會比較少。

NPS往往與高用戶留存率掛鉤，Rachleff 建議把NPS作為一個很好的工具來預(yù)測客戶對產(chǎn)品的喜愛程度。

3. 實現(xiàn)商業(yè)盈利

商業(yè)盈利可能是最直接證明產(chǎn)品成敗的數(shù)據(jù)，計算公司收入與成本的差額也相對簡單。除此之外，還有兩個數(shù)據(jù)應(yīng)用也比較多：

在創(chuàng)業(yè)公司初期，一般很難一上來就實現(xiàn)盈利。這個時候可以看增長速度。這里引入創(chuàng)業(yè)界的“40 法則”。即營業(yè)收入成長率+利潤率≥40%。其中，利潤率可能是負數(shù)，但是增長速度夠快的話，也能更接近PMF。例如，你的年增長率為 100%，那么你可以承受 60% 的虧損。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司找到可復(fù)制，規(guī)模化的增長模式之后，可以用LTV:CAC比值，其中LTV是客戶終身價值，CAC是客戶獲取成本。它讓我們可以關(guān)注一個顧客身上的價值（LTV）是否超過獲取顧客的成本（CAC），由此我們可以基于過去的數(shù)據(jù)，預(yù)測未來，我們對未來CAC投入能帶來多少LTV 。