很多人都聽說過 AARRR 模型，但真正能用它實現(xiàn)高效用戶分層運營的又有幾人？這個被譽為「增長黑客」必備工具的模型，究竟有何魔力？本文將深入探討 AARRR 模型如何成為用戶分層運營的利器。

1. AARRR 模型概述

（1）兩種常見 AARRR 模型

AARRR 模型是一種適用于用戶增長和用戶分層的方法。市面上存在兩種常見的 AARRR 模型說法。第一種模型中，前兩個 A 代表用戶獲取和用戶激活，這是不變的。后面三個 R 分別是留存、傳播和收入。這種模型的邏輯是用戶先留存下來，然后進行傳播分享，最后才考慮收入。第二種常見模型則是把傳播放在收入后面，順序是獲取、激活、留存、收入，最后是傳播。

（2）模型適用場景分析

這兩種 AARRR 模型并沒有絕對的好壞之分，它們適用的業(yè)務場景有所不同。對于一些用戶快速完成付費和貢獻收入的業(yè)務，比如滴滴打車，可能將收入放在前面會更合適。而對于一些流量型產品，用戶需要先有流量，然后才能產生增值購買或消費行為，這類產品可能更適合將收入放在后面。

2. AARRR 模型用于用戶分層

（1）用戶分層的核心要素

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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在用戶分層中，核心要素是找到合適的數(shù)據(jù)字段或標簽，來描述每個階段和層級的用戶。如果無法準確描述和定義用戶，那么分層就會失敗。使用 AARRR 模型進行用戶分層運營時，本質上是將每個 A 和 R 都視為一個用戶層級。

（2）AARRR 各環(huán)節(jié)對應用戶層級

AARRR 模型中的每個環(huán)節(jié)都對應著一個用戶層級。我們需要找到一種方法來描述每個層級的用戶特征，并將他們區(qū)分開來。這樣可以更好地理解用戶在產品使用過程中的不同階段，從而制定針對性的運營策略。

（3）層級用戶描述與區(qū)分方法

為了更好地描述和區(qū)分各層級用戶，我們需要找到合適的數(shù)據(jù)指標。這些指標能幫助我們準確定義每個層級的用戶，從而制定針對性的運營策略。我們最終需要找到一種方式來描繪每個層級的用戶特征，并將他們區(qū)分開來。

3. AARRR 模型分層具體應用

（1）獲取用戶層級定義與策略

在獲取用戶這個層級，我們通常關注兩類用戶：一類是下載或訪問產品但未完成注冊的用戶，另一類是完成注冊但沒有進一步行為的用戶。對這兩類用戶的運營策略通常會根據(jù)不同渠道和用戶類型來制定，目標是提高獲取轉化率。可以基于不同的渠道和用戶畫像，進行精細化運營。

（2）提高活躍度層級定義與策略

在提高活躍度這個層級，我們通常定義為完成注冊但還未走完預設核心路徑的用戶。運營策略的重點是引導這些用戶完成核心路徑。例如，對滴滴來說，一次完整的打車體驗就是一次核心路徑；對三節(jié)課來講，從報名到上課的完整流程就是一次核心路徑。

（3）提高留存層級定義與策略

在提高留存這個層級，我們關注的是已經走完核心路徑，但后續(xù)持續(xù)留存的時間不足夠長的用戶。運營策略應該集中在為這些用戶持續(xù)創(chuàng)造使用動機，提高他們的留存率。我們需要關注如何為這群用戶持續(xù)創(chuàng)造他們此后使用的動機。

（4）獲取收入層級定義與策略

在獲取收入這個層級，我們定義的是已經走完核心路徑，并且持續(xù)留存時間超過一定值的用戶。運營策略的重點是如何抓住合理的場景和動機，完成產品的售賣和變現(xiàn)，引導這些用戶付費。我們需要關注如何面向這群用戶，抓住合理的場景，抓住他們合理的動機去完成產品的售賣，完成變現(xiàn)，引導他們付費。

（5）自傳播層級定義與策略

在自傳播這個層級，我們定義的是活躍頻次超過一定基數(shù)的用戶。運營策略應該關注如何為這些用戶設計更好的自發(fā)傳播和口碑釋放工具，抓住合理的場景讓他們產生自傳播動機。我們需要關注如何為他們設計更好的自發(fā)傳播和口碑釋放工具，以及如何抓住一些更合理的能讓他們產生自傳播動機的場景。

AARRR 模型用于分層運營，通過定義各層級用戶特征，制定針對性策略。

4. 案例分析：脈脈用戶分層

（1）獲取用戶層級運營策略

以脈脈為例，在獲取用戶層級，我們定義為下載脈脈但未注冊的用戶，以及注冊后沒有任何行為的用戶。對這類用戶的運營策略可能是根據(jù)不同渠道和用戶背景（如地區(qū)、年齡）給予針對性引導，優(yōu)化注冊成功率。

（2）提高活躍度層級運營策略

在提高活躍度層級，脈脈可能定義為注冊完成但未完整填寫個人 profile，或在站內關注人數(shù)未超過 30 個的用戶。這是因為通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，在脈脈這樣一個主打求職場景和職場社交互動的產品中，個人 profile 和關系鏈是核心體驗。運營策略可能是給予用戶引導，加上激勵，讓用戶去完成 profile 的填寫，加上 30 個有價值的關注用戶。

（3）提高留存層級運營策略

在提高留存層級，脈脈可能定義為完成填寫個人 profile，但首次使用后一周內未再訪問的用戶。運營策略重點是提升這類用戶的 7 日留存率。這群用戶是我們可以界定出來重點關注的。

（4）獲取收入層級運營策略

在獲取收入層級，脈脈可能定義為連續(xù)三個月都有使用行為，并進行過求職行為的用戶。這是因為脈脈這樣的產品，它的收入來源至少在 C 端，大概率會是一些求職相關的產品。運營策略可能是給一周內超過 5 次以上求職投遞行為的用戶推薦付費求職相關產品。因為一個用戶在一周內超過 5 次以上求職投遞，大概率證明他在求職上可能有一些需求或遇到了一些挑戰(zhàn)。

（5）自傳播層級運營策略

在自傳播層級，脈脈可能定義為 15 天內登錄超過 5 次，且單次使用時間超過 5 分鐘的用戶。這類用戶被認為在站內較為活躍且對產品價值有一定認可。運營策略可能是定期向這些用戶推送站內熱門話題或犀利觀點，邀請他們分享到朋友圈或微信群，以吸引更多用戶關注脈脈。

5. AARRR 模型分層方法總結

（1）AARRR 模型分層特點

AARRR 模型是一種相對輕快和簡單的用戶分層模型。它不需要像用戶生命周期或用戶關鍵行為價值區(qū)隔那樣需要大量數(shù)據(jù)的交叉分析和對比分析。對 AARR 來講，也許不需要抓取大量的用戶數(shù)據(jù)和定義大量用戶數(shù)據(jù)就可以把它往前推進。

（2）與其他分層方法對比

相比其他分層方法，AARRR 模型更加簡單，推進成本更低。雖然它在某些方面（如第二個 A 定義為用戶完成首次核心路徑體驗）與用戶生命周期分層有些相似，但整體上更加簡化。某種意義上，可以把它視為用戶價值區(qū)隔分層的一個簡單弱化版本。

（3）AARRR 模型分層適用場景

AARRR 模型特別適用于人力資源有限，需要快速產出結果來提升整體用戶價值的情況。它可以幫助快速實施基本的運營機制和策略，然后通過觀察業(yè)務數(shù)據(jù)的變化來判斷效果。在資源有限的情況下，可以考慮用這個簡單的 AARR 模型來對用戶進行分層，快速上一些基本的運營機制和策略。

AARRR 模型為用戶分層提供了簡單高效的方法。它涵蓋了用戶生命周期的關鍵節(jié)點，幫助快速識別不同層級的用戶特征。通過這個模型，可以更精準地制定運營策略，提高用戶留存率，并最終實現(xiàn)收入增長。在資源有限的情況下，AARRR 模型無疑是一個可以快速上手、見效快的實用工具。