許多人在進行數(shù)據(jù)復盤時往往流于表面，缺乏深度和可操作性。本文將為你提供一套系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)復盤思路和方法，從目標達成情況的審視，到尋找標桿、拆解業(yè)務(wù)過程，再到深入解讀差異性，幫助你構(gòu)建完整的復盤框架。

“復盤業(yè)務(wù)表現(xiàn)，總結(jié)成功經(jīng)驗，提供優(yōu)化建議”是數(shù)據(jù)分析的一項基礎(chǔ)工作要求，然而真到自己寫的時候，經(jīng)常會被批評為：

“我早知道了”

“有沒有深入的發(fā)現(xiàn)！”

“有沒有可操作建議！”

該怎么辦呢？今天詳細跟大家分享一下，文章較長，還沒關(guān)注陳老師的同學記得先點個關(guān)注，慢慢看。

整體思路

如果在復盤時，只會講：“業(yè)務(wù)目標沒有達成”，那肯定會被批。大家想聽“要怎么改才能好”，因此，要從目標，深入到執(zhí)行細節(jié)，具體說，分4步：

一看：“我們離目標有多遠？”

二找：“誰有可能達成目標”

三拆：“哪個業(yè)務(wù)過程潛力大”

四試：“調(diào)優(yōu)以后有沒有提升”

螺旋形上升，逐步找到正確答案，而具體到建議，有至少15個以上點可以提（慢慢看哦）。

第一步：復盤目標達成情況

第一位，還是要先看目標達成情況。缺少目標，本身就是業(yè)務(wù)失敗的原因。常

用的目標指標，比如：

1、銷售進度復盤：收入、毛利、回款

2、營銷活動復盤：投入、增量產(chǎn)出

3、商品上市復盤：收入，周轉(zhuǎn)率、售罄率

4、產(chǎn)品功能復盤：使用用戶量、留存用戶量

這里特別提醒：是考察活動期總量or新增量，一定要提前說清楚。如果要看增量，就得設(shè)好“自然狀態(tài)”參照物，比如：

B端究竟需要什么样的产品经理？

B端产品经理都是以提升供应侧的工作效率为目的，所以B端需求主要是以业务问题为导向。 这个是B端产品比较重要的一点，B端产品是服务于一个主体 ...

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1、有活動時間 VS 無活動（適用于活動頻率少）

2、有活動群體VS 無活動群體（適用于點對點推送）

3、有活動商品VS 無活動商品（適用于同類型+同價格帶對比）

有了清晰標準，才好下判斷（如下圖）

第二步：尋找可對比的標桿

這一步特別重要！只看單一業(yè)務(wù)個體，可能無法得出更深入結(jié)論，因此一定要打上標簽，抽取有可比性的標桿做對比。

比如做銷售進度復盤：

1、該銷售團隊，人員構(gòu)成如何，過往業(yè)績?nèi)绾?/p>

2、該銷售團隊，背了多少業(yè)績，掌握多少費用

3、該銷售團隊，同樣級別的團隊，同期表現(xiàn)如何

營銷活動復盤，需要做得更細。因為營銷活動形式更靈活，比如同一場大型活動內(nèi)，有多個流量來源，有多個營銷規(guī)則同時生效，有多個商品活動分頁面。此時，可能，整體看起來投入產(chǎn)出不錯，但是：

1、某些細分渠道引流效率低

2、某些商品品類轉(zhuǎn)化不行

3、某些商品轉(zhuǎn)化高但獲得流量少

這些問題都要在復盤中暴漏出來（如下圖）

如果是產(chǎn)品類復盤，大家注意，產(chǎn)品改進可能是有版本演進的，比如優(yōu)化APP轉(zhuǎn)化漏斗，可能每個版本有一部分改進，那么復盤時要把這個演化過程展示出來，告訴大家每一步調(diào)整后，運行了多久，效果如何（如下圖）。

第三步：聯(lián)系業(yè)務(wù)動作找過程指標

注意！業(yè)務(wù)改進，很多套路是固定的。比如提升銷售，能做的就是：

1、多開發(fā)優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶 →數(shù)據(jù)上：特定類型客戶成交率高

2、多賣當前暢銷的產(chǎn)品 →數(shù)據(jù)上：特定類型商品銷售多

3、追加拜訪數(shù)量→數(shù)據(jù)上：拜訪次數(shù)增加時，成交率提高

在復盤的時候，多總結(jié)：目標 VS 標桿，在客戶，商品，銷售行為上指標差異，總結(jié)可以改善/發(fā)揚的點。

比如營銷活動，能做的就是：

1、增加活動力度 →數(shù)據(jù)上：優(yōu)惠力度大的活動，增量更多

2、修改宣傳材料 →數(shù)據(jù)上：宣傳材料為A版本的，閱讀更高

3、追加宣傳次數(shù) → 數(shù)據(jù)上：宣傳次數(shù)多的，參與人多

在復盤的時候，多關(guān)注：本次活動表現(xiàn)突出的點，總結(jié)經(jīng)驗。

比如產(chǎn)品，能做的就是：

1、縮短操作路徑 →數(shù)據(jù)上：長路徑的轉(zhuǎn)化率更低

2、修改頁面布局 →數(shù)據(jù)上：A版本下點擊轉(zhuǎn)化比B版本更高

3、新增操作功能 → 數(shù)據(jù)上：該功能點使用人數(shù)更多

在復盤的時候，多關(guān)注：是否較之前版本有明顯改進，總結(jié)經(jīng)驗

第四步：深入解讀差異性

注意！其實對復盤來說，做到第三步，已經(jīng)有可落地的結(jié)論了。不過有些時候，業(yè)務(wù)會想進一步深究：為什么以前效果好，目前效果不好？并且， 有可能當下大環(huán)境已經(jīng)變化，之前的經(jīng)驗不能再用了，也需要探討新做法。

此時，可以先判斷：是否過往經(jīng)驗已不奏效。如果發(fā)現(xiàn)：

1、縱向看，表現(xiàn)好的標桿都發(fā)生在較早之前，近期都表現(xiàn)不好

2、縱向看，同樣的銷售策略/活動策略，執(zhí)行效果越來越差

3、橫向看，各類型的手段都在下滑，沒有較好參照

4、橫向看，外部對手也在頻繁調(diào)策略/加大力度

那么，大概率老手段不行了……特別在2025年，大環(huán)境不好，很有可能出現(xiàn)類似場景。

此時，只能接受現(xiàn)實，逐步模式適合當前的情況。在復盤的時候，建議從用戶分群入手，做更細致拆分，觀察：

1、在當前情況下，還有哪些用戶是相對忠誠的消費者

2、這些忠誠消費者有什么特征，在哪些渠道能獲取

3、邊緣的消費者，能響應(yīng)什么類型的營銷活動

此時，只能基于當前的參數(shù)，逐步做調(diào)優(yōu)，以嘗試改善業(yè)務(wù)指標（如下圖）。

以上就是高質(zhì)量復盤的基本思路。