創(chuàng)業(yè)最常見的問(wèn)題有哪些？如何識(shí)別避免和解決7大市場(chǎng)研究問(wèn)題？本篇作者對(duì)超過(guò)16萬(wàn)家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，來(lái)看看作者的分析吧~

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的真相：

• 90% 的創(chuàng)業(yè)公司都失敗了；
• 67% 的初創(chuàng)公司在風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程中的某個(gè)階段停滯不前，無(wú)法退出或籌集后續(xù)資金；
• 97% 的硬件公司倒閉（或變成僵尸企業(yè)）。

根據(jù)對(duì)超過(guò)16萬(wàn)家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，最常見的失誤有：心態(tài)問(wèn)題、商業(yè)模式問(wèn)題、市場(chǎng)研究問(wèn)題、資金問(wèn)題、產(chǎn)品開發(fā)問(wèn)題、組織結(jié)構(gòu)、銷售問(wèn)題、增長(zhǎng)問(wèn)題，還有一些其他想不到的失誤。這些失誤容易被忽略且對(duì)公司有重大（負(fù)面）影響。

想讓創(chuàng)業(yè)之路走得順一點(diǎn)，就應(yīng)該從一開始就做好市場(chǎng)研究，打好穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

那如何識(shí)別、避免和解決市場(chǎng)研究問(wèn)題？

常見的7大市場(chǎng)研究問(wèn)題：山寨危險(xiǎn)、不必要的獨(dú)創(chuàng)、和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、忽略顧客、MVP沒做好、過(guò)度分析、坑蒙拐騙。

01 山寨危險(xiǎn)

山寨就是復(fù)制或模仿其他企業(yè)。一個(gè)典型的例子，經(jīng)常被抄襲的公司Pinterest（知名的圖片社交分享網(wǎng)站）：

• Stylepin： 潮流Pinterest
• Wanderfly： 旅游Pinterest
• Manteresting： 男性Pinterest
• Hunuku： 家庭Pinterest
• Urbantag： 打卡Pinterest
• Singtrest： 新加坡Pinterest
• The complete.me： 約會(huì)Pinterest
• Discover： 設(shè)計(jì)師Pinterest
• Sworly： 音樂(lè)Pinterest
• Tailored： 婚禮Pinterest
• Chill： 視頻Pinterest
• I Wanna Nom： 菜譜Pinterest 等

實(shí)在太多。

所有這些山寨企業(yè)開了，然后就倒閉。山寨是有危險(xiǎn)的，復(fù)制其他企業(yè)通常會(huì)失敗。創(chuàng)業(yè)如果只是復(fù)制別人的企業(yè)，就將永遠(yuǎn)落后一步。保持原創(chuàng)，才是真正要做的。

如何解決：做到差異化，并做到更好

如果發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子市場(chǎng)上已經(jīng)存在了，可以重新捋捋思路，看看是否有新的東西可以做到差異化競(jìng)爭(zhēng)。

能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地提供這種服務(wù)？能建立更精簡(jiǎn)的盈利模式嗎？產(chǎn)品如何更好？也許可以調(diào)整賣點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品打入略有不同的市場(chǎng)?？梢宰龅讲町惢?jìng)爭(zhēng)，便可以嘗試。競(jìng)爭(zhēng)也不僅僅是價(jià)格。

可以在設(shè)計(jì)、功能、進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間、特定市場(chǎng)等方面進(jìn)行差異化。沃爾沃和寶馬都制造（好）汽車，但它們定位眾不同。比如，沃爾沃強(qiáng)調(diào)“安全”定位，寶馬強(qiáng)調(diào)“駕駛體驗(yàn)”定位。

02 不必要的獨(dú)創(chuàng)

雖然都希望自己的創(chuàng)業(yè)概念有具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，但如果調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上沒有人做，那就要小心了。畢竟，成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者每天出現(xiàn)，不太可能沒有人研究過(guò)和你一樣的點(diǎn)子。他們很可能研究過(guò)，并且發(fā)現(xiàn)了它很難成為一家盈利的企業(yè)，因?yàn)椋?/p>

1. 沒有解決市場(chǎng)上現(xiàn)有的問(wèn)題
2. 缺乏盈利模式。

如何解決：對(duì)標(biāo)相似企業(yè)

即使做了調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上沒人做，先對(duì)標(biāo)市場(chǎng)上較相似的企業(yè)，在他們的產(chǎn)品或服務(wù)基礎(chǔ)上看看，是否可以重新創(chuàng)造、簡(jiǎn)化或者用新的營(yíng)銷方式？如果可行，可以考慮這個(gè)新點(diǎn)子。如果不行，需要重新再想。

03 和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很難建立，也很難打破。創(chuàng)業(yè)公司（幾乎）不可能與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。社交媒體就是最典型的例子。

比如，要打造一個(gè)產(chǎn)品和微信競(jìng)爭(zhēng)，幾乎不太可能。12億用戶用微信進(jìn)行社交、工作，在平臺(tái)互動(dòng)中獲得的價(jià)值同時(shí)也會(huì)讓人更加離不開微信創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

如何解決：做互補(bǔ)的產(chǎn)品或服務(wù)

考慮進(jìn)入的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是不是已經(jīng)到達(dá)臨界了，如果是這樣，就沒有必要推出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)了。比如，沒有必要打造一個(gè)和微信競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。

但可以圍繞市場(chǎng)做互補(bǔ)的產(chǎn)品或服務(wù)。比如，微信上的小程序、公眾號(hào)等等。

同時(shí)確保：產(chǎn)品適合市場(chǎng)；專注在一個(gè)領(lǐng)域；針對(duì)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)建立正確的商業(yè)模式；設(shè)立可操作的指標(biāo)。

04 忽略顧客

專注于真正的老板：顧客。給予他們足夠的關(guān)注。然而一些初創(chuàng)公司焦點(diǎn)小組訪談和市場(chǎng)調(diào)查都沒做，就直接將他們的產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)了。

沒有做過(guò)調(diào)研就假設(shè)的數(shù)據(jù)常常不靠譜。預(yù)估數(shù)據(jù)需嚴(yán)謹(jǐn)。也就是說(shuō)，如果要開一家花店，設(shè)想每天一定有30名顧客會(huì)來(lái)，且平均每人購(gòu)買五支進(jìn)口花，這種數(shù)據(jù)假設(shè)不靠譜。在不靠譜的數(shù)據(jù)和假設(shè)上建立商業(yè)模式，商業(yè)計(jì)劃里做再好的假設(shè)，都是自欺欺人。

如何解決：做調(diào)研

盡可能找一些行業(yè)的專業(yè)人士獲取反饋。更好的是，從顧客那里獲得反饋?？梢酝ㄟ^(guò)社交媒體進(jìn)行調(diào)研獲取寶貴意見，看看自己的點(diǎn)子是否可行。

另一種收集顧客反饋的好方法是A/B測(cè)試。展示一個(gè)概念的兩個(gè)不同版本，來(lái)確定哪個(gè)效果更好。

如果商業(yè)計(jì)劃里有基于調(diào)研的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、行業(yè)潛力、未來(lái)公司發(fā)展方向，那么公司的商業(yè)模式將更靠譜、強(qiáng)大。

一旦開始面向潛在顧客做市場(chǎng)調(diào)研收集反饋，下一步就可以建立一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的原型來(lái)更加具體地進(jìn)行市場(chǎng)研究。（也就是下面說(shuō)的MVP）

05 MVP沒做好

另一個(gè)易導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的原因是：要么MVP（最小可行產(chǎn)品）沒做好，要么完全沒做。MVP一詞由Frank Robinson在2001年創(chuàng)造，指的是一種具有足夠可用功能的產(chǎn)品，然后面向客戶進(jìn)行銷售或測(cè)試，以獲得反饋并驗(yàn)證這個(gè)想法是否可行 —— 一種可銷售的原型，即最簡(jiǎn)可實(shí)行產(chǎn)品。

雖然創(chuàng)建MVP確實(shí)需要時(shí)間和資金，但這項(xiàng)投資非常值得。這一步代表初創(chuàng)公司朝著開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的正確方向前進(jìn)。而且，更重要的是，在市場(chǎng)上測(cè)試會(huì)收集到大量的反饋，包括要改進(jìn)的地方，這就提供了所需的測(cè)試數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品或服務(wù)正式推向大眾市場(chǎng)前確保細(xì)節(jié)無(wú)誤。

不過(guò)，要準(zhǔn)備好在這個(gè)階段收到大量的負(fù)面反饋。這可能是很多創(chuàng)業(yè)者想要跳過(guò)這一步的原因。但這總比真的推出市場(chǎng)以后收到大量負(fù)面評(píng)價(jià)好。在這個(gè)階段，仔細(xì)收集和傾聽顧客的聲音并認(rèn)真對(duì)待這些反饋至關(guān)重要。

如何解決：用優(yōu)先級(jí)方法調(diào)整MVP

為完成MVP設(shè)置一個(gè)截止時(shí)間，并在之前通過(guò)優(yōu)先級(jí)方法不斷調(diào)整產(chǎn)品。

四類優(yōu)先級(jí)：

1. Must have：必須有
2. Should have：應(yīng)該有
3. Could have：可能有
4. Won’t have：沒有

也就是，什么功能/特性必須有？應(yīng)該有？可能有？肯定沒有？

06 過(guò)度分析

市場(chǎng)研究對(duì)于商業(yè)決策至關(guān)重要，但過(guò)度分析容易出問(wèn)題。

部分投資者希望每個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子都得到大數(shù)據(jù)的支持。創(chuàng)業(yè)者就變得非常以測(cè)試和數(shù)據(jù)為中心。如果一切以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子不可避免地會(huì)被扼殺。

產(chǎn)品也無(wú)法做到100%完美。目標(biāo)應(yīng)該是盡快讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在真實(shí)的顧客面前，并收集真實(shí)的反饋。

如何解決：做測(cè)試

測(cè)試之前，盡可能做足需要做的調(diào)研，來(lái)確定自己將推出的產(chǎn)品是什么樣以及產(chǎn)品如何構(gòu)建。

細(xì)節(jié)很重要，做測(cè)試可以重新確定產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，但也不是為了做一個(gè)100%完美的產(chǎn)品。完成大于完美。應(yīng)該將MVP盡快推向市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

07 坑蒙拐騙

商業(yè)世界里不缺坑蒙拐騙。有很多初創(chuàng)公司聽起來(lái)很不錯(cuò)，深入了解發(fā)現(xiàn)商業(yè)核心價(jià)值就是從他人那里搶顧客（或投資者）。這些公司往往下場(chǎng)都不怎么樣。

如何解決：合法化

創(chuàng)立一個(gè)合法、靠譜的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)需要大量的時(shí)間和精力，對(duì)于靠譜和不靠譜的公司來(lái)說(shuō)都是一樣。想要真正創(chuàng)業(yè)成功，避免投入到所謂“快速致富”的不靠譜業(yè)務(wù)。如果要靠做假數(shù)字來(lái)獲得投資者的支持，可能是因?yàn)榛A(chǔ)還沒打好。了解為什么數(shù)據(jù)還不夠好，重新對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。

最后

市場(chǎng)研究的作用一直被低估。做好市場(chǎng)研究，很重要。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，步驟匯總?cè)缦拢?/p>

1. 完成商業(yè)模式畫布
2. 檢查市場(chǎng)上是不是有已經(jīng)有“分身企業(yè)”了
3. 查看要進(jìn)入的市場(chǎng)是否已存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以真正競(jìng)爭(zhēng)嗎？
4. 寫下對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、顧客等各方面的假設(shè)
5. 對(duì)潛在顧客做調(diào)研，驗(yàn)證假設(shè)
6. 創(chuàng)建MVP并對(duì)MVP進(jìn)行測(cè)試
7. 從MVP測(cè)試中獲得數(shù)據(jù)并做決策

做一整套市場(chǎng)研究很復(fù)雜也很累人，特別是創(chuàng)業(yè)者面對(duì)未知，也不確定測(cè)出來(lái)數(shù)據(jù)是否會(huì)支持自己的想法。但如果完成了這步驟，降低了創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，也離成功更近一步。