創(chuàng)業(yè)最常見的問題有哪些？如何識別避免和解決7大市場研究問題？本篇作者對超過16萬家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，來看看作者的分析吧~

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的真相：

• 90% 的創(chuàng)業(yè)公司都失敗了；
• 67% 的初創(chuàng)公司在風(fēng)險(xiǎn)投資過程中的某個階段停滯不前，無法退出或籌集后續(xù)資金；
• 97% 的硬件公司倒閉（或變成僵尸企業(yè)）。

根據(jù)對超過16萬家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，最常見的失誤有：心態(tài)問題、商業(yè)模式問題、市場研究問題、資金問題、產(chǎn)品開發(fā)問題、組織結(jié)構(gòu)、銷售問題、增長問題，還有一些其他想不到的失誤。這些失誤容易被忽略且對公司有重大（負(fù)面）影響。

想讓創(chuàng)業(yè)之路走得順一點(diǎn)，就應(yīng)該從一開始就做好市場研究，打好穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

那如何識別、避免和解決市場研究問題？

常見的7大市場研究問題：山寨危險(xiǎn)、不必要的獨(dú)創(chuàng)、和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)競爭、忽略顧客、MVP沒做好、過度分析、坑蒙拐騙。

01 山寨危險(xiǎn)

山寨就是復(fù)制或模仿其他企業(yè)。一個典型的例子，經(jīng)常被抄襲的公司Pinterest（知名的圖片社交分享網(wǎng)站）：

• Stylepin： 潮流Pinterest
• Wanderfly： 旅游Pinterest
• Manteresting： 男性Pinterest
• Hunuku： 家庭Pinterest
• Urbantag： 打卡Pinterest
• Singtrest： 新加坡Pinterest
• The complete.me： 約會Pinterest
• Discover： 設(shè)計(jì)師Pinterest
• Sworly： 音樂Pinterest
• Tailored： 婚禮Pinterest
• Chill： 視頻Pinterest
• I Wanna Nom： 菜譜Pinterest 等

實(shí)在太多。

所有這些山寨企業(yè)開了，然后就倒閉。山寨是有危險(xiǎn)的，復(fù)制其他企業(yè)通常會失敗。創(chuàng)業(yè)如果只是復(fù)制別人的企業(yè)，就將永遠(yuǎn)落后一步。保持原創(chuàng)，才是真正要做的。

如何解決：做到差異化，并做到更好

如果發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子市場上已經(jīng)存在了，可以重新捋捋思路，看看是否有新的東西可以做到差異化競爭。

能否比競爭對手更有效地提供這種服務(wù)？能建立更精簡的盈利模式嗎？產(chǎn)品如何更好？也許可以調(diào)整賣點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品打入略有不同的市場?？梢宰龅讲町惢偁?，便可以嘗試。競爭也不僅僅是價格。

可以在設(shè)計(jì)、功能、進(jìn)入市場時間、特定市場等方面進(jìn)行差異化。沃爾沃和寶馬都制造（好）汽車，但它們定位眾不同。比如，沃爾沃強(qiáng)調(diào)“安全”定位，寶馬強(qiáng)調(diào)“駕駛體驗(yàn)”定位。

02 不必要的獨(dú)創(chuàng)

雖然都希望自己的創(chuàng)業(yè)概念有具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，但如果調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場上沒有人做，那就要小心了。畢竟，成千上萬的創(chuàng)業(yè)者每天出現(xiàn)，不太可能沒有人研究過和你一樣的點(diǎn)子。他們很可能研究過，并且發(fā)現(xiàn)了它很難成為一家盈利的企業(yè)，因?yàn)椋?/p>

1. 沒有解決市場上現(xiàn)有的問題
2. 缺乏盈利模式。

如何解決：對標(biāo)相似企業(yè)

即使做了調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場上沒人做，先對標(biāo)市場上較相似的企業(yè)，在他們的產(chǎn)品或服務(wù)基礎(chǔ)上看看，是否可以重新創(chuàng)造、簡化或者用新的營銷方式？如果可行，可以考慮這個新點(diǎn)子。如果不行，需要重新再想。

03 和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)競爭

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很難建立，也很難打破。創(chuàng)業(yè)公司（幾乎）不可能與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)競爭。社交媒體就是最典型的例子。

比如，要打造一個產(chǎn)品和微信競爭，幾乎不太可能。12億用戶用微信進(jìn)行社交、工作，在平臺互動中獲得的價值同時也會讓人更加離不開微信創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

如何解決：做互補(bǔ)的產(chǎn)品或服務(wù)

考慮進(jìn)入的市場網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是不是已經(jīng)到達(dá)臨界了，如果是這樣，就沒有必要推出競爭產(chǎn)品或服務(wù)了。比如，沒有必要打造一個和微信競爭的產(chǎn)品。

但可以圍繞市場做互補(bǔ)的產(chǎn)品或服務(wù)。比如，微信上的小程序、公眾號等等。

同時確保：產(chǎn)品適合市場；專注在一個領(lǐng)域；針對業(yè)務(wù)和市場建立正確的商業(yè)模式；設(shè)立可操作的指標(biāo)。

04 忽略顧客

專注于真正的老板：顧客。給予他們足夠的關(guān)注。然而一些初創(chuàng)公司焦點(diǎn)小組訪談和市場調(diào)查都沒做，就直接將他們的產(chǎn)品或服務(wù)推向市場了。

沒有做過調(diào)研就假設(shè)的數(shù)據(jù)常常不靠譜。預(yù)估數(shù)據(jù)需嚴(yán)謹(jǐn)。也就是說，如果要開一家花店，設(shè)想每天一定有30名顧客會來，且平均每人購買五支進(jìn)口花，這種數(shù)據(jù)假設(shè)不靠譜。在不靠譜的數(shù)據(jù)和假設(shè)上建立商業(yè)模式，商業(yè)計(jì)劃里做再好的假設(shè)，都是自欺欺人。

如何解決：做調(diào)研

盡可能找一些行業(yè)的專業(yè)人士獲取反饋。更好的是，從顧客那里獲得反饋?？梢酝ㄟ^社交媒體進(jìn)行調(diào)研獲取寶貴意見，看看自己的點(diǎn)子是否可行。

另一種收集顧客反饋的好方法是A/B測試。展示一個概念的兩個不同版本，來確定哪個效果更好。

如果商業(yè)計(jì)劃里有基于調(diào)研的數(shù)據(jù)預(yù)測、行業(yè)潛力、未來公司發(fā)展方向，那么公司的商業(yè)模式將更靠譜、強(qiáng)大。

一旦開始面向潛在顧客做市場調(diào)研收集反饋，下一步就可以建立一個產(chǎn)品或服務(wù)的原型來更加具體地進(jìn)行市場研究。（也就是下面說的MVP）

05 MVP沒做好

另一個易導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的原因是：要么MVP（最小可行產(chǎn)品）沒做好，要么完全沒做。MVP一詞由Frank Robinson在2001年創(chuàng)造，指的是一種具有足夠可用功能的產(chǎn)品，然后面向客戶進(jìn)行銷售或測試，以獲得反饋并驗(yàn)證這個想法是否可行 —— 一種可銷售的原型，即最簡可實(shí)行產(chǎn)品。

雖然創(chuàng)建MVP確實(shí)需要時間和資金，但這項(xiàng)投資非常值得。這一步代表初創(chuàng)公司朝著開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的正確方向前進(jìn)。而且，更重要的是，在市場上測試會收集到大量的反饋，包括要改進(jìn)的地方，這就提供了所需的測試數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品或服務(wù)正式推向大眾市場前確保細(xì)節(jié)無誤。

不過，要準(zhǔn)備好在這個階段收到大量的負(fù)面反饋。這可能是很多創(chuàng)業(yè)者想要跳過這一步的原因。但這總比真的推出市場以后收到大量負(fù)面評價好。在這個階段，仔細(xì)收集和傾聽顧客的聲音并認(rèn)真對待這些反饋至關(guān)重要。

如何解決：用優(yōu)先級方法調(diào)整MVP

為完成MVP設(shè)置一個截止時間，并在之前通過優(yōu)先級方法不斷調(diào)整產(chǎn)品。

四類優(yōu)先級：

1. Must have：必須有
2. Should have：應(yīng)該有
3. Could have：可能有
4. Won’t have：沒有

也就是，什么功能/特性必須有？應(yīng)該有？可能有？肯定沒有？

06 過度分析

市場研究對于商業(yè)決策至關(guān)重要，但過度分析容易出問題。

部分投資者希望每個創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子都得到大數(shù)據(jù)的支持。創(chuàng)業(yè)者就變得非常以測試和數(shù)據(jù)為中心。如果一切以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子不可避免地會被扼殺。

產(chǎn)品也無法做到100%完美。目標(biāo)應(yīng)該是盡快讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在真實(shí)的顧客面前，并收集真實(shí)的反饋。

如何解決：做測試

測試之前，盡可能做足需要做的調(diào)研，來確定自己將推出的產(chǎn)品是什么樣以及產(chǎn)品如何構(gòu)建。

細(xì)節(jié)很重要，做測試可以重新確定產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，但也不是為了做一個100%完美的產(chǎn)品。完成大于完美。應(yīng)該將MVP盡快推向市場進(jìn)行銷售。

07 坑蒙拐騙

商業(yè)世界里不缺坑蒙拐騙。有很多初創(chuàng)公司聽起來很不錯，深入了解發(fā)現(xiàn)商業(yè)核心價值就是從他人那里搶顧客（或投資者）。這些公司往往下場都不怎么樣。

如何解決：合法化

創(chuàng)立一個合法、靠譜的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)需要大量的時間和精力，對于靠譜和不靠譜的公司來說都是一樣。想要真正創(chuàng)業(yè)成功，避免投入到所謂“快速致富”的不靠譜業(yè)務(wù)。如果要靠做假數(shù)字來獲得投資者的支持，可能是因?yàn)榛A(chǔ)還沒打好。了解為什么數(shù)據(jù)還不夠好，重新對業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。

最后

市場研究的作用一直被低估。做好市場研究，很重要。

簡單來說，步驟匯總?cè)缦拢?/p>

1. 完成商業(yè)模式畫布
2. 檢查市場上是不是有已經(jīng)有“分身企業(yè)”了
3. 查看要進(jìn)入的市場是否已存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以真正競爭嗎？
4. 寫下對市場、產(chǎn)品、顧客等各方面的假設(shè)
5. 對潛在顧客做調(diào)研，驗(yàn)證假設(shè)
6. 創(chuàng)建MVP并對MVP進(jìn)行測試
7. 從MVP測試中獲得數(shù)據(jù)并做決策

做一整套市場研究很復(fù)雜也很累人，特別是創(chuàng)業(yè)者面對未知，也不確定測出來數(shù)據(jù)是否會支持自己的想法。但如果完成了這步驟，降低了創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，也離成功更近一步。