融資是一個(gè)很糾結(jié)的過程，如何避免浪費(fèi)時(shí)間？如何找到正確的投資人？到底應(yīng)該融多少錢？Luka Ivicevic 是一名創(chuàng)始人，在融資過程中他學(xué)到一套“方法”，有了這套方法，我們可以節(jié)省不少精力。

春天時(shí)，第一位“追求者”出現(xiàn)，他想約我喝咖啡，這是我們第一次“約會(huì)”。我很緊張，他們告訴我說，之前他們做過同樣的事，所以我沒必要緊張。

的確，他們很有經(jīng)驗(yàn)，笑容讓我得到了撫慰。

他們看著我的眼睛，告訴我想看看我的融資演講稿。我問：“有沒有保護(hù)措施？”他們回答說：“沒有?！蔽抑溃绻麤]有保護(hù)措施這樣做很危險(xiǎn)。誘惑很大，我很興奮，我想獲得投資，我無法堅(jiān)持原則。所以我深呼吸，讓他們看?！皶?huì)投資嗎？”我覺得自己已經(jīng)赤身祼體，不過我不在乎?？赡芩褪钦_的投資者，我這樣盤算著。也許在會(huì)談結(jié)束之后，他們會(huì)打電話過來，可能會(huì)投資。

“高潮”沒有到來。很快，他們穿好衣服，喝掉咖啡。我猜測(cè)，他們想早點(diǎn)結(jié)束。

他們將名片遞給我，還說希望能再次見到我。我的臉紅了，與他們握手，然后說再見。

我看了看名片，黑暗來臨了，上面寫著“Associate（相當(dāng)于助理、經(jīng)理）”。

純粹浪費(fèi)時(shí)間。

自此之后我學(xué)乖了，凡是“Associate”我都一口回絕。和大多的VC一樣，與這些人見面簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)時(shí)間。錯(cuò)誤是我們自己造成的，請(qǐng)繼續(xù)看下文。

在隨后的日子里，我見過的“Associate”超過65位，還有一大把合伙人。雖然我融資成功了，但是一路上傷痕累累，浪費(fèi)了許多時(shí)間。公司的秘密泄露了，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，我毫無辦法。我唯一能做的就是讓他們滿意。事實(shí)上，我可以選擇更高明的策略，參加更高質(zhì)量的會(huì)議，清除殘?jiān)?/p>

創(chuàng)始人一旦受到誘惑就會(huì)難以抵擋，所有創(chuàng)始人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。

現(xiàn)在我要將所有東西說出來，要讓創(chuàng)業(yè)社區(qū)擁有更多的話語權(quán)。我想告訴大家應(yīng)該如何與VC打交道，讓你知道什么時(shí)候可能會(huì)受到傷害。

沒有抗生素，也沒有激光療治，只有一套方法。

當(dāng)你準(zhǔn)備“勾引”VC時(shí)，可以這樣做：

看到ASSOCIATE就跑

Associate的工作有兩個(gè)：研究市場(chǎng)，看好門。

關(guān)于市場(chǎng)研究，Paul Graham是這樣說的：“VC想見你，但是并不打算向你投資，他們只是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打聽情報(bào)，這種事情并非沒有?！?/p>

另外，Associate只是守門人。如果合伙人有興趣，Associate就會(huì)為合伙人打開門，不過合伙人不會(huì)太重視Associate。

Paul Graham還說：“Associate可能會(huì)將自己喜歡的公司介紹給合伙人，但是通過這種方式融資，合伙人一般會(huì)存在偏見，區(qū)別對(duì)待。Associate與創(chuàng)業(yè)公司發(fā)送冷郵件（泛指所有關(guān)系不是特別熟，但想要對(duì)方幫忙的郵件），我還沒有看到過哪筆VC投資是從這里開始的?！?/p>

所以說，如果你看到了Associate，趕緊跑。

不要浪費(fèi)時(shí)間，向VC提問

為了避免出現(xiàn)上述問題，當(dāng)我與VC會(huì)面時(shí)，前20分鐘我會(huì)不斷問問題。我想知道投入時(shí)間是否值得。

WhiteStar VC公司的Principal（相當(dāng)于副總裁）Nicholas Stocks說：“我希望能有更多的企業(yè)家立即投入時(shí)間真正理解融資。作為一名投資人，當(dāng)企業(yè)家提出正確的問題時(shí)，我就會(huì)想：‘這個(gè)家伙懂行?！瘯?huì)談會(huì)更加公平?！?/p>

下面是我問“追求者”的問題：

你是Associate嗎？

如果是就跑。

資金規(guī)模有多大？

VC也有投資者，每一次VC融得資金，周期結(jié)束之時(shí)規(guī)模需要增長(zhǎng)2倍。

正因如此，VC將會(huì)投資100家創(chuàng)業(yè)公司，每家拿下20%的股份。希望有2筆或者3筆投資在退出時(shí)企業(yè)估值可以達(dá)到10億美元。它們的商業(yè)模式就是這樣的。

那又怎樣？

也就是說，VC會(huì)預(yù)測(cè)你的企業(yè)估值是否可以攀升到10億美元?？纯雌髽I(yè)的目標(biāo)，看看市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司可能做不到。看看VC的資金規(guī)模你可以知道未來將會(huì)面對(duì)怎樣的壓力。有時(shí)壓力會(huì)“殺死”你。

知道了VC的資金規(guī)模，你就可以理清彼此的關(guān)系。對(duì)于有些VC來說，資金規(guī)模并不重要，比如Andreseen Horowitz和Product Hunt，不過了解一下絕非壞事。

提醒一下，一般來說，VC公司每名合伙人拿到的預(yù)算相當(dāng)于資金規(guī)模的2%，這些錢用來招募員工、發(fā)工資、辦公……退出時(shí)大約20%的錢也會(huì)用作預(yù)算。

單宗交易平均投資金額是多少？最近的三次投資又是多少？

大多VC的投資不會(huì)低于100萬美元。有一些VC公司關(guān)注種子階段的企業(yè)，但大多還是選擇種子期后的投資，或者是A輪、B輪投資。

問一下，看看他們是不是真的考慮向你投資。如果不是，你就在出賣自己。

你們關(guān)注哪些產(chǎn)業(yè)？為什么？

一邊是“聰明的錢”，一邊是“愚笨的錢”，請(qǐng)選擇聰明的錢。

理解他們的喜好。到底是什么在驅(qū)動(dòng)他們前進(jìn)？驅(qū)動(dòng)二者前進(jìn)的因素不一致，如果大家的夢(mèng)想不一樣，上船之后可能會(huì)產(chǎn)生糾紛。

你們是如何做決策的？

追求是有趣的，但是沒有人愿意等待。

一些基金要求所有合作伙伴都舉手贊成，還有一些要求大多數(shù)贊成，只有少數(shù)基金允許合伙人自己做決定。

如果你找到了決策者，你就找到了金礦。

有了這些人的幫助，你可以知道自己的機(jī)會(huì)到底有多大，知道執(zhí)行的時(shí)間表，知道掌權(quán)者的威力。

這樣可以節(jié)省不少時(shí)間。

你真的是Associate？

多問一次無妨。

你們投資的資金占總資金的比例是多少？

一些VC公司融過幾次資，這些資金有時(shí)間限制，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須全部投出去。

不要忘了，VC也是人。在不同的階段，基金的決策可能是合理的，也可能是不合理的。

正因如此，你可能會(huì)受到傷害。如果資金快要投完了，VC公司可能正在尋找最后的幾筆交易，與此同時(shí)，它還要籌集下一筆資金。

真是很諷刺，此時(shí)VC也會(huì)到處尋找投資者，正如創(chuàng)業(yè)公司積極尋找資金一樣。

有時(shí)這種處境很好，有時(shí)卻是噩夢(mèng)。

這筆基金的規(guī)模有多大？

大的VC公司有不同的基金，它們的循環(huán)周期不同。與第二輪、第三輪基金相比，首輪基金的安排方式完全不同。怎樣才能知道呢？問他們。如果他們有第二輪、第三輪基金，你可能很幸運(yùn)，可以接連獲得投資。

在你們投資的企業(yè)中，有沒有與我們相似的？

在開會(huì)之前先要研究。VC應(yīng)該投資了一些公司，它們做的事情與你相似，否則你想追求的錢就是“愚蠢”的。愚蠢的錢的確能用，但是如果獲得的資金是“聰明”的，就可以走得更遠(yuǎn)。

我們還是要問一問，大多的VC都還是講道德的。在會(huì)談開始之時(shí)，VC會(huì)提前告訴你，說他們投資的企業(yè)有的與你競(jìng)爭(zhēng)。如果他們?nèi)鲋e，無疑是在自毀名譽(yù)，所以大多人不會(huì)說假話。不過有些VC會(huì)保持沉默，所以最好問一問。

如果他們向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資，那些讓你與眾不同的東西就可以忽略。

我能依靠你們嗎？

永遠(yuǎn)不要依賴一名VC。完成一輪融資耗費(fèi)的時(shí)間不定，介于6個(gè)星期到12個(gè)月之間。

為什么呢？如果是小規(guī)模融資（種子階段融資），VC喜歡你，也喜歡你的團(tuán)隊(duì)，可能6周就能完成。

如果規(guī)模大，可能還需要8個(gè)月，不斷推進(jìn)。要花6個(gè)月時(shí)間進(jìn)行盡職調(diào)查，開會(huì)。還要花2個(gè)月討論投資意向書，簽約。

光是知道這些就夠了嗎？

VC的目標(biāo)就是讓基金增長(zhǎng)

馬克·安德森曾經(jīng)說過：“我可以斷言，創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功還是失敗，市場(chǎng)是最重要的因素……產(chǎn)品不必太好，基本合格就行。只要團(tuán)隊(duì)可以提供可行的產(chǎn)品就行了，市場(chǎng)不會(huì)在意你的團(tuán)隊(duì)有多好?！?/p>

大多VC不會(huì)承認(rèn)這些，但是他們的確不關(guān)心團(tuán)隊(duì)，甚至不關(guān)心產(chǎn)品。他們只關(guān)心一樣?xùn)|西：市場(chǎng)和動(dòng)力。如果你的預(yù)制產(chǎn)品有2萬名付費(fèi)用戶，你就能拿到資金。如果你的產(chǎn)品糟糕，但是有2萬名用戶，你同樣會(huì)獲得投資。

為什么？因?yàn)槟隳茏C明市場(chǎng)是存在的，還能證明你可以獲得發(fā)展動(dòng)力。VC關(guān)心動(dòng)力。讓他們看到前進(jìn)的動(dòng)力，他們就會(huì)興奮起來。其它東西無關(guān)緊要。

擁有一個(gè)可擴(kuò)展服務(wù)器集群，在Linux平臺(tái)開發(fā)出Node.js應(yīng)用，建立完整的API文檔，這些API等待部署，很好，但是如果沒有付費(fèi)用戶、沒有用戶，一切都是白搭。

我的估值是多少？

為公司融多少錢？相當(dāng)于企業(yè)估計(jì)的15-20%，這是產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。如果VC、天使投資人不接受，你的估值就會(huì)降低。無論怎樣，你都不能太業(yè)余。每一輪融資時(shí)不要超過20%。

這種事情我看到過很多。在某一輪融資過程中（一般是種子階段的融資），創(chuàng)業(yè)公司拿出了30%的股份，甚至達(dá)到49%。在種子融資之后，即使你保留了51%的股份，接下來怎么辦呢？你與你的聯(lián)合創(chuàng)始人如何完成A輪融資？計(jì)算一下，看看退出時(shí)你的股份可以變成多少錢，再加上你創(chuàng)業(yè)時(shí)拿到的工資，然后對(duì)比一下，看看過去7年如果你認(rèn)真工作，按最低工資計(jì)算獲得多少收入，就會(huì)發(fā)現(xiàn)前者更少，簡(jiǎn)言之，創(chuàng)業(yè)還不如工作。

VC也不愿意這樣。在企業(yè)還沒有獲得增長(zhǎng)性融資之前，你就沒有多少股份了，他們會(huì)對(duì)你的未來增長(zhǎng)保持懷疑。

到底應(yīng)該融多少錢？

不要確定一個(gè)數(shù)字。根據(jù)情況、根據(jù)交談的對(duì)象確定數(shù)字。

情況X

我們準(zhǔn)備融得數(shù)量為“X”的錢，有了這筆錢，我可以聘請(qǐng)一個(gè)朋友，再招少量兼職。

情況Y

如果融得數(shù)量為“Y”的錢，就可以聘請(qǐng)一個(gè)工程團(tuán)隊(duì)，在4個(gè)月之內(nèi)殺入市場(chǎng)。

如果選擇X，尋找天使投資人；如果選擇Y，尋找VC。根據(jù)討論的對(duì)象規(guī)劃談?wù)摰膬?nèi)容。

不要將融資演講稿發(fā)給別人

“你能將融資演講稿發(fā)給我嗎？”

作為一名投資者，如果一開始就想看你的融資演講稿，說明他們并不是真的想和你見面。即使他們真的花時(shí)間閱讀，可能也會(huì)誤解。如果他們真的喜歡你，可能會(huì)將融資演講稿拿給自己投資的公司看，或者是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Alex Iskold曾經(jīng)說過：“為什么投資人想看融資演講稿？不想見面是最主要的原因。大多的創(chuàng)始人不會(huì)得到特殊投資者的青睞，而大多的創(chuàng)始人又想約見投資人，所以投資者沒有時(shí)間約見。為了避開約會(huì)，投資人會(huì)要求看看融資演講稿?！?/p>

你是不是不敢回絕？不知道怎樣處理才好？

先要求見面。他們想看融資演講稿，你可以將產(chǎn)品資料發(fā)過去，用數(shù)字告訴他們前進(jìn)的動(dòng)力有多大，規(guī)劃是怎樣的。他們就會(huì)問你：如何做到？

接下來就看你怎么表演了。

現(xiàn)在你已經(jīng)吸引他們注意你，影響了他們，你擁有了話語權(quán)。

接下來就要談?wù)撃闶窃鯓訄?zhí)行的。

什么時(shí)候是個(gè)頭？

呃，沒有終點(diǎn)。

要說“不”。

要向“Associates”說不，即使想籌集資金。

最開始時(shí)不要急于介紹自己，先問問題。

“為什么你們不向我投資？”找到問題的答案?？赡芤?yàn)槟愕钠髽I(yè)糟糕透頂，那就關(guān)門吧。

創(chuàng)業(yè)時(shí)情緒難免大起大落。某一天，你可能覺得自己站在了世界最高峰，到了下個(gè)月，你可能灰心喪氣。不過據(jù)我所知，如果創(chuàng)始人真的喜歡自己做的事，他是不會(huì)改變志向的。即使所有VC、投資人反對(duì)，即使產(chǎn)品不斷重復(fù)，出現(xiàn)失敗，他們?nèi)匀粓?jiān)定不移。

作者：Luka Ivicevic

來源：http://36kr.com/p/5063945.html

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