管理者在向員工提出策略和愿景時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)員工們并不“買賬”，那么這背后的原因在哪里？或許管理者可以自查一下，所提出的策略，是否真的有可行的路徑和明確的目標(biāo)。至于怎樣才能形成一個(gè)及格的策略？不妨來(lái)看看作者的總結(jié)。

想象一個(gè)場(chǎng)景，在季度總結(jié)會(huì)上，管理者悉數(shù)登場(chǎng)，慷慨陳詞關(guān)于未來(lái)的預(yù)期和愿景。然而座下的普通員工卻昏昏欲睡，不知所云。會(huì)議結(jié)束，當(dāng)管理者為自己的表現(xiàn)欣然自喜，員工們卻互相發(fā)起了微信：“又浪費(fèi)了一個(gè)下午”，“這些老板變得比以前更能吹了”。

員工們已厭倦了你的sky-shooting策略， “我們要成為市值百億的獨(dú)角獸！”“這季度要降本增效！”你描述了一個(gè)想法，一個(gè)愿景，但是員工不知道怎樣才能到達(dá)你指向的那片天空。

身為一個(gè)管理者，你在跌跌撞撞的一路中，已經(jīng)或多或少了知道了人們想要的是什么：也許“我只要列清楚目標(biāo)數(shù)字就好了”，你這樣對(duì)自己說(shuō)。人人都喜歡數(shù)字，這是自從狩獵捕漁時(shí)期開始，就刻在基因里的需要。數(shù)字給了人類安全感，讓我們知道什么時(shí)候太陽(yáng)落下、猛獸出籠。然而，你能把你的策略簡(jiǎn)單理解成數(shù)字和目標(biāo)嗎？

顯然不能，策略不是一場(chǎng)數(shù)字和目標(biāo)的游戲，這里面摻雜了太多的無(wú)法定量或不可預(yù)期。

策略是一個(gè)太模糊不清的詞語(yǔ)，以至于用它來(lái)攻擊人或贊美人都成了萬(wàn)金油。即使你在一場(chǎng)會(huì)上睡著了卻輪到你發(fā)言，也可以隨便點(diǎn)評(píng)一句“我覺得講的很好，但是策略不夠清晰”。大家就會(huì)模糊的點(diǎn)點(diǎn)頭，以為你聽懂了。

在明確你的策略之前，先自查一下你有沒有意識(shí)到以下幾點(diǎn)。

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真正转岗之后，我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面，从市场研究、用户调研、数据分析...

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1）你要解決的是具體的問(wèn)題嗎？

你是否沉迷于浮夸空洞的句子，用毫無(wú)必要的復(fù)雜性包裝你的語(yǔ)言，來(lái)掩蓋自己目標(biāo)的不清晰。

你的策略里有沒有這些話：“我們要找到增長(zhǎng)抓手，從而賦能業(yè)務(wù)，使其向著我們的增長(zhǎng)曲線發(fā)展?！?/p>

這只是一個(gè)用流行詞匯的造句游戲，沒有任何意義。

“我們要繼續(xù)追求專業(yè)，打造以客戶為中心的服務(wù)，提升客戶滿意度，打造留存率最高的服務(wù)！”

這是一個(gè)空洞的提醒，看不到任何具體的問(wèn)題和可付諸實(shí)踐的行動(dòng)。

真正的策略特征是：對(duì)應(yīng)清晰的目標(biāo)，能夠讓人們理解復(fù)雜的主題，并且知道如何行動(dòng)。

張瑞敏，提升售后滿意度：“進(jìn)門服務(wù)，一副鞋套”。

倉(cāng)儲(chǔ)式超市，瞄準(zhǔn)集中采購(gòu)的客群：“我們要建中產(chǎn)家庭方便停車的地方”。

術(shù)語(yǔ)“Jargon”“buzz words”增加語(yǔ)言的模糊性，因?yàn)楹x太多，而喪失了指向性和意義。

好的策略第一步是找到具體的目標(biāo)，缺乏針對(duì)性的策略是無(wú)效的，妄想解決一切問(wèn)題的策略只能淪為“大餅”。

2）你提的策略有可行的通路嗎？

很多策略的根本問(wèn)題在于，它沒有可行的通路來(lái)對(duì)應(yīng)到一個(gè)組織面臨的挑戰(zhàn)上，只是一場(chǎng)數(shù)字游戲。五個(gè)城市，每個(gè)增長(zhǎng)8%，就能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)了。五個(gè)業(yè)務(wù)板塊，砍掉兩個(gè)，剩下的分別增長(zhǎng)2%/5%/8%,就能扭虧為盈了。如果計(jì)劃順利，也許經(jīng)歷了低谷，公司就能找到一條神奇的增長(zhǎng)曲線，立刻復(fù)蘇起來(lái)了，穩(wěn)定增長(zhǎng)。

數(shù)字只是結(jié)果和表現(xiàn)，不是達(dá)成的通路。

也許你真正的問(wèn)題是員工滿意度低/客戶投訴不斷，帶來(lái)的產(chǎn)能低下/訂單流失率高企。也許你面對(duì)的問(wèn)題是品牌認(rèn)可度低，缺失名氣/口碑的支點(diǎn)，以至于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售罕有起色。你具體計(jì)劃投入怎樣的人力、時(shí)間、渠道來(lái)解決對(duì)應(yīng)的問(wèn)題？策略不應(yīng)該是一個(gè)關(guān)于數(shù)字加減的游戲，它需要有明確的路徑到達(dá)彼岸。

3）你提的策略是否被數(shù)據(jù)誤導(dǎo)？

“我們?cè)谀硞€(gè)行業(yè)取得了空前的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)行業(yè)是：服務(wù)業(yè)?！币苍S是因?yàn)槟愕男袠I(yè)分類做的太模糊了，導(dǎo)致于基層員工把客戶信息全填到了服務(wù)業(yè)。

“我們發(fā)現(xiàn)在某個(gè)城市的中大型企業(yè)最多，這個(gè)城市是：北京?！边@條信息確實(shí)正確，但是對(duì)你的意義是什么呢？

沉迷于數(shù)字對(duì)大多數(shù)數(shù)據(jù)管理不善的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)危險(xiǎn)的游戲。因?yàn)殄e(cuò)誤的判斷風(fēng)向，不知道會(huì)把船導(dǎo)向何方。

“我們今年增長(zhǎng)了5%，人手增加了5個(gè)。”

那么這些數(shù)字對(duì)比去年是高是低？這些數(shù)字和同行比是好是壞？

歐美管理學(xué)院把這稱為raw data，裸數(shù)。不能對(duì)比分析的數(shù)字，就不具備任何意義。

形成一個(gè)及格的策略并不容易，但身為管理者，你需要在心中明確以下步驟。

1）Define定義問(wèn)題：目前發(fā)生了什么？問(wèn)題究竟是什么？

Define 是解決問(wèn)題的第一步，定義問(wèn)題就要花到50%以上的時(shí)間。然而這往往是最讓人心浮氣躁的一步。有多少管理者定義自己的問(wèn)題是沒有客戶？

沒有客戶只是個(gè)結(jié)果。

為什么沒有客戶？

“老客戶滿意度下降，轉(zhuǎn)介紹推薦率低”？

滿意度是一種感覺，客戶口頭上表達(dá)的“服務(wù)太差”是一種定性語(yǔ)言，需要用定量拆解?？头答仌r(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致？多長(zhǎng)時(shí)間客戶會(huì)感到滿意？一種感性的體驗(yàn)，背后往往需要大量的程式去控制。心理上的體驗(yàn)往往需要數(shù)字/過(guò)程來(lái)改進(jìn)。

“客戶提的要求無(wú)理，沒法解決？”

是否對(duì)在銷售流程中對(duì)客戶過(guò)度承諾，以至于給客戶一種上當(dāng)受騙貨不對(duì)板的感覺。在客戶的需求面前，沒有任何公司是無(wú)所不能的。過(guò)度承諾會(huì)降低你的可信度，甚至帶來(lái)一種“不正規(guī)”的感覺。你需要的是明劃分職責(zé)，說(shuō)明能力范圍與區(qū)間。

“客戶沒錢買我們的產(chǎn)品？”

沒錢是個(gè)偽命題，也許客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品在他預(yù)算緊縮的時(shí)候已是一種奢侈品，不再必要?？蛻舭杨A(yù)算花在哪里？也許市面上已經(jīng)有了更輕盈的產(chǎn)品能滿足客戶的需求？

若情況已然發(fā)生，轉(zhuǎn)型將變得十分困難。管理者應(yīng)時(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，訪談客戶情況，避免以上局面發(fā)生。

除此之外，是哪些產(chǎn)品缺少客戶？是哪些區(qū)域沒有客戶？哪些行業(yè)沒有客戶？哪些人沒有客戶？“沒有客戶”，只是個(gè)表象。不要止步于低垂的果實(shí)。在一個(gè)大問(wèn)題背后潛伏著各式各樣的問(wèn)題，每個(gè)都會(huì)引導(dǎo)公司走向不同的戰(zhàn)略方向。

2）你要怎么行動(dòng)？怎么做？用什么方式做？

很多時(shí)候，一個(gè)策略懸在空中的原因，是因?yàn)榍啡睂?duì)真實(shí)的考慮。要達(dá)到你的目標(biāo)，所需要的時(shí)間成本是多少？所需要的流程改變有哪些？所需要的人手有多少？你需要為了方便員工打電話而并購(gòu)一家電信公司嗎？是否有替代性的方式能達(dá)到同樣的結(jié)果。每個(gè)步驟，標(biāo)志性的成果是什么？檢驗(yàn)是否達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你的方案需要溝通協(xié)調(diào)哪些人，如何確保協(xié)調(diào)和溝通流暢，以確保每個(gè)人都明白他們的角色和職責(zé)。

有效的策略前提是它的可行性。無(wú)法被執(zhí)行的策略，將永遠(yuǎn)只是一份美麗的PPT。

3）發(fā)揮數(shù)據(jù)的力量

謹(jǐn)記數(shù)據(jù)的作用在于對(duì)比與歸因，無(wú)法被解釋的數(shù)據(jù)不具備任何意義。

本季度產(chǎn)生1千萬(wàn)業(yè)績(jī)，這個(gè)數(shù)字意味著什么？增長(zhǎng)的比例是多少？行業(yè)平均水平是多少？一條裸數(shù)據(jù)并不足以洞察問(wèn)題或發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，身為一名管理者，你的數(shù)據(jù)應(yīng)呈現(xiàn)有意義的背景和洞察。

歐美管理學(xué)院用“data, dollars, deals”來(lái)總結(jié)一個(gè)管理者每天面對(duì)的事情。在漢語(yǔ)語(yǔ)境中，“數(shù)據(jù)”一詞的含義過(guò)于豐富以至于帶來(lái)了多樣理解概念模糊。以deals訂單為起點(diǎn)，分析dollars：目標(biāo)業(yè)績(jī)和成本， 盤點(diǎn)data：客戶數(shù)量/商機(jī)庫(kù)存/人員/競(jìng)爭(zhēng)信息，建立三者之間的有機(jī)關(guān)聯(lián)。這種數(shù)據(jù)解釋與關(guān)聯(lián)，才是經(jīng)營(yíng)策略的核心。

最后，完美的策略并不存在。

策略的本質(zhì)不是一份報(bào)告，是每天發(fā)生的思考和行動(dòng)。