前兩年關(guān)于創(chuàng)業(yè)我在網(wǎng)上寫了不少內(nèi)容，最近我匯總成《創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)筆記》將于本月出版，其中關(guān)于融資有一個(gè)章節(jié)專門介紹?，F(xiàn)在大家看到的很多融資相關(guān)的內(nèi)容，往往比較片面和深?yuàn)W，所以打算在公眾號(hào)中先介紹一些基礎(chǔ)的內(nèi)容。本篇由我與智囊圈聯(lián)合撰寫，智囊大學(xué)和901說做校對(duì)，希望對(duì)大家有幫助?！?孫志超

真正有準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)九死一生，想當(dāng)然的創(chuàng)業(yè)十死無生。

在真正的創(chuàng)業(yè)過程中，不是融到資就代表一路順暢，其實(shí)維持項(xiàng)目不一定要融資，一旦融資之后就有很多身不由己的問題產(chǎn)生，團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張導(dǎo)致成本增加，盈利能力如果沒有及時(shí)跟上，在融資的錢花完后基本上就等于項(xiàng)目失敗了，由于此文主要針對(duì)從0開始的朋友們，我們就盡量當(dāng)作一個(gè)平和的故事來講訴融資這個(gè)事情。接下來的故事是通常情況下，融資都要經(jīng)歷的過程。

一.?創(chuàng)業(yè)融資故事

1.?創(chuàng)業(yè)靈感激發(fā)

老楊和老高是我多年前在完美世界的同事兼好朋友，在游戲圈摸爬滾打多年，這兩人年輕時(shí)就很不安分，一直尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。在2015年初的時(shí)候，老楊家里買了一臺(tái)極為普通國產(chǎn)電視機(jī)，但就是這臺(tái)電視機(jī)引燃了老楊和老高二人的創(chuàng)業(yè)之路。

老楊收到新電視很開心的開始玩耍，發(fā)現(xiàn)這個(gè)電視機(jī)其實(shí)就是大屏幕的手機(jī)，能連接互聯(lián)網(wǎng)、能玩手機(jī)游戲、會(huì)員、系統(tǒng)也能更新，購買也是直接用手機(jī)掃二維碼支付。隨后他看了里面的所有游戲，不僅質(zhì)量差而且遙控器玩起來體驗(yàn)特別差， 這個(gè)事情著實(shí)讓他興奮了半宿。

2.?前期數(shù)據(jù)調(diào)研

老楊用了整整一個(gè)晚上的時(shí)間查閱各種智能電視領(lǐng)域的現(xiàn)狀，最后總結(jié)如下：

全國所有的電視廠商都在推廣安卓的電視機(jī)，未來安卓電視機(jī)會(huì)替代所有的老式電視機(jī)。這個(gè)過程就跟以前諾基亞按鍵手機(jī)變成現(xiàn)在的蘋果觸摸屏幕手機(jī)一樣。

• 目前全國安卓電視超過2000萬臺(tái)，每年以400萬臺(tái)的速度增長。
• 目前安卓電視機(jī)上的游戲不超過1000款，2000萬人只有1000個(gè)游戲玩。

綜上所述，安卓電視機(jī)的游戲市場很有可能和手機(jī)游戲突然火爆一樣，會(huì)迎來一個(gè)爆發(fā)性增長的時(shí)間。只要在這個(gè)過程的早期進(jìn)入電視游戲市場，就能夠站在風(fēng)口起飛。

3.?尋找合伙人

幾天之后，老楊找到了老高，二人經(jīng)過仔細(xì)商討，決定抓住這個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，辭職創(chuàng)業(yè)，并敲定項(xiàng)目為——智能電視游戲。二人此前雖行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，但創(chuàng)業(yè)不比上班，擺在面前的坑一個(gè)接一個(gè)。

最大的問題就是要迅速融資，因?yàn)楹玫挠螒虍a(chǎn)品是需要正規(guī)團(tuán)隊(duì)完成的，這對(duì)他們是一個(gè)全新的領(lǐng)域，完全陌生。

如何融資？去哪融資？

什么投資人、VC、BP、PE，還有各種天使輪、a輪什么的，除了懵逼還是懵逼。

4.?項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備

后來他們找到了我，此后又連續(xù)見了三次面，一起制定了一個(gè)靠譜的啟動(dòng)方案——做點(diǎn)簡單的休閑小游戲，看看電視上的反響好不好，另一邊則學(xué)習(xí)如何融資，同時(shí)我定期為他們做相關(guān)的指導(dǎo)并貢獻(xiàn)出了所有關(guān)于資本運(yùn)作行業(yè)的學(xué)習(xí)資料。（二人差點(diǎn)把我的電腦和移動(dòng)硬盤掠奪走）我們約定每?2兩周都要一起做項(xiàng)目review（我去蹭飯），以保證事情可以準(zhǔn)確而快速di 進(jìn)行下去。

Stage?1：學(xué)習(xí)融資，項(xiàng)目實(shí)操，邊做邊學(xué)

由于二人在游戲行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，平均以四周為一個(gè)周期，研發(fā)出一款小游戲并在各大平臺(tái)上線，一方面做市場以及產(chǎn)品的數(shù)據(jù)測(cè)試，另一方面為寫商業(yè)計(jì)劃書（BP）準(zhǔn)備材料；同時(shí)在網(wǎng)上大量的學(xué)習(xí)融資行業(yè)的各種知識(shí)，并行不悖。

就這樣，在兩個(gè)月的時(shí)間里，他們把大部分基礎(chǔ)知識(shí)都爛背于心。同時(shí)兩個(gè)月內(nèi)研發(fā)的兩個(gè)小游戲的上線數(shù)據(jù)也還算樂觀。很快進(jìn)入了下個(gè)階段。

Stage 2：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，套路總結(jié)，撰寫商業(yè)計(jì)劃書

此時(shí)，我強(qiáng)制要求他們?cè)诒ＷC原來游戲研發(fā)進(jìn)度的基礎(chǔ)上，必須要開始寫商業(yè)計(jì)劃書，并且必須符合以下“一個(gè)中心五個(gè)基本點(diǎn)”要求：

中心思想——圍繞著如下點(diǎn)去寫：

“我是誰？”

“要做什么？”

“為什么做？”

“為什么我來做？”

“怎么做？”

“為什么要融資（錢）”

“有錢會(huì)怎么樣？”

“彼此能得到什么？”

• 用PPT寫，總頁數(shù)不能超過10頁。
• 盡量用圖表，字一定要少，頁面可以不華麗，但是要整潔。
• 不能有虛假信息。
• 少說細(xì)節(jié)（項(xiàng)目），多說宏觀（事情）。
• 每周至少更新一版。

當(dāng)他們真正開始寫的時(shí)候，幾乎崩潰。還好他們的毅力和執(zhí)行力比較強(qiáng)，第一周真的出了第一版商業(yè)計(jì)劃書（BP）。還記得當(dāng)時(shí)是半夜2點(diǎn)多，我還在刷知乎，收到了他們發(fā)給我的一條消息，大概意思就是“當(dāng)寫完第一版的時(shí)候他們明白了一個(gè)道理——商業(yè)計(jì)劃書就是創(chuàng)業(yè)者在一遍又一遍的對(duì)自己的整個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤的過程?！?/p>

那個(gè)時(shí)刻我很慶幸，這兩個(gè)人是真的用心了。其實(shí)我讓他們寫B(tài)P的目的就是希望他們能自己去摸索并能明白這個(gè)道理。創(chuàng)業(yè)者必須站在項(xiàng)目的最頂點(diǎn)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行反復(fù)的分析，這是基本功。人類社會(huì)是動(dòng)態(tài)變化的，人、商業(yè)也是一樣的，這是一個(gè)要反復(fù)矯正的過程和習(xí)慣。

從此，二人決定仔細(xì)打磨這個(gè)階段，至少先過自己這一關(guān)，用最簡潔、快速、客觀的方式表達(dá)出來整個(gè)項(xiàng)目，讓自己沒有任何疑慮，才有可能讓投資人信任，商業(yè)計(jì)劃書就是打磨這個(gè)過程的最好方式。

就這樣，二人堅(jiān)持了兩個(gè)多月，在每兩周的碰頭會(huì)中，他們都會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有更深刻的理解，并且一步一步的用客觀事實(shí)證明了項(xiàng)目的可行性。雖然他們還在不停的修改和更新著BP，但他們已經(jīng)掌握了成功的方法。就在項(xiàng)目啟動(dòng)之后第5個(gè)月，大家決定可以開始對(duì)外接觸真正的投資人了。

Stage3：亮劍拿錢，尋找投資人

這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我是糾結(jié)的，由于我是本身是投資人的身份，于情于理我應(yīng)該是他們的成功機(jī)會(huì)最大的投資人，但他二人堅(jiān)決表示，我一定是他們最后的資源點(diǎn)，在實(shí)在走投無路之前，自己去找機(jī)會(huì)，理由很簡單，要把這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷體驗(yàn)到徹底，最多也只是接受我介紹一些其他投資圈子的朋友而已（結(jié)局就是他們依靠自己拿到天使投資，而且投資人非?？孔V）。

二人還定下了一個(gè)找投資人的融資方案，盡可能的找投資領(lǐng)域?qū)诘耐顿Y人或者機(jī)構(gòu)。事實(shí)證明這個(gè)方法真的奏效。

• 分析現(xiàn)有智能電視領(lǐng)域里面拿到投資項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)背后的投資人或投資方，目的很簡單，投資行業(yè)都是有專屬區(qū)分的，既然投過同領(lǐng)域的其他項(xiàng)目，也就證明了這些人專注這個(gè)領(lǐng)域，成功幾率比較大。
• 找那些特別喜歡投冷門，敢于冒險(xiǎn)的投資人或者機(jī)構(gòu)，理由就是他們喜歡獵奇。
• 找產(chǎn)業(yè)有可能存在商業(yè)關(guān)聯(lián)的，這樣會(huì)對(duì)彼此相互產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)

方案已制定，剩下的就是干！首先準(zhǔn)備一份最簡潔、客觀的商業(yè)計(jì)劃書，這是敲門磚，然后就是找投資人（其實(shí)我更喜歡把這個(gè)定義成入融資圈）。可喜的是，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓信息更加扁平化，加上之前他們閉關(guān)修煉的內(nèi)功很扎實(shí)，基本通過三種方法，有目的性的去尋找目標(biāo)：

• 投資機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站：比如真格基金、順為投資、創(chuàng)新工場、IDG、紅杉資本等等，在百度里只要去搜索“創(chuàng)業(yè)融資”“投資”等等這樣的關(guān)鍵字即可，這些機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站里會(huì)有很詳細(xì)的介紹，包括投資的項(xiàng)目領(lǐng)域，相關(guān)投資人的介紹、郵箱，有些甚至還有電話，方便你自己去評(píng)估項(xiàng)目是否匹配，剩下的就是支持在線投遞項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書，甚至有些網(wǎng)站自動(dòng)生成了項(xiàng)目介紹的模板，你只需要按照要求填寫并提交即可。如果你的項(xiàng)目還可以，他們是真會(huì)在一周之內(nèi)給你回復(fù)的，而且會(huì)非常詳細(xì)。
• 加入各種創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)：比如極客公園、36kr、創(chuàng)業(yè)邦等等，同理搜索“創(chuàng)業(yè)融資”“投資”等關(guān)鍵字。這種機(jī)構(gòu)非常多，就是為了給創(chuàng)業(yè)者與投資方搭建橋梁，最好認(rèn)真注冊(cè)會(huì)員，由于在注冊(cè)會(huì)員的時(shí)候，需要提交很多創(chuàng)業(yè)者和相關(guān)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信息，這樣不僅能主動(dòng)聯(lián)系平臺(tái)里面的投資人，還會(huì)有很多投資人通過平臺(tái)尋找到你，主動(dòng)和你聯(lián)系；另外平臺(tái)會(huì)經(jīng)常組織線下活動(dòng)，關(guān)于線下活動(dòng)要具體說一下，這種方式就是為創(chuàng)業(yè)者能更直接面對(duì)面接觸投資人而生的，在這種活動(dòng)中不僅可以學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，還可以開拓視野、結(jié)識(shí)更多的創(chuàng)業(yè)者與投資者，由于物理類聚人以群分，大家會(huì)慢慢形成圈子，無論是資源還是想法都可能碰撞出不一樣的火花和成果。
• 利用朋友、同事、親戚等等一切能利用到的資源去找投資人：一定要盡全力，堅(jiān)決不放過任何一個(gè)有可能存在的機(jī)會(huì)。往往這種有朋友背書的介紹資源，更容易建立初步的信任。

Stage4：斟酌利弊，篩選投資人

一個(gè)月之后他們羅列出了將近100個(gè)目標(biāo)。接下來的日子里，他們白天不停的見投資人，晚上不停的約投資人，甚至有些投資人還會(huì)介紹更多的投資人。

就這樣持續(xù)了將近兩個(gè)月，鎖定了三個(gè)匹配度很高的投資人。最終選擇了一個(gè)戰(zhàn)略投資人，雖然相比其他兩家機(jī)構(gòu)給的錢是最少的，但是最懂他們，而且這個(gè)人目前投了三家同行業(yè)公司，資源互通，可以產(chǎn)生非常大的化學(xué)反應(yīng)。

其中還有一個(gè)小插曲，這個(gè)投資人只見過兩次，第一次只聊了15分鐘，就決定可以投，是當(dāng)場拍板的，后面聊的全是創(chuàng)業(yè)的苦辣酸甜；第二次見面就是老楊和老高確定選擇他時(shí)，之后約出來一起吃飯慶祝。后來老楊還特意問過這個(gè)投資人為什么如此爽快的答應(yīng)了，對(duì)方是這樣回答的：

第一，通過BP就能感覺到你們?nèi)撕芸孔V，之前的工作非常扎實(shí)；

第二，我找這樣的項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)快1年了，這就是我的強(qiáng)需求；

第三，我從你倆的眼神中看到了對(duì)于成功的渴望，但非常從容，這種從容估計(jì)和你們的踏實(shí)有關(guān)系。

5.?項(xiàng)目正式啟動(dòng)

后面的事情就非常順利了，投資人出場地，為了給團(tuán)隊(duì)省錢；出資源，讓項(xiàng)目加速；定期為老楊和老高講課，幫助他二人提升。

六一那天，我和老楊、老高一起吃了頓飯，老高說“其實(shí)創(chuàng)業(yè)就是一場旅行，真的別太在乎目的地，過程的體驗(yàn)才是最精彩的”。他說完這話，我往他碗里夾了一塊紅燒肉。他說我是夸他成熟了。

創(chuàng)業(yè)融資故事看起來很容易，但真正開始做的時(shí)候，你必須具備以下幾把刷子，才能降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，盡快得到融資。

二. 十幾年的融資經(jīng)驗(yàn)

1. 融資必備基本概念

你永遠(yuǎn)無法跟一個(gè)不懂概念的人講清楚事情。

（1）BP（Business Plan）商業(yè)計(jì)劃書

由創(chuàng)業(yè)者提供，主要用來闡述商業(yè)模式和公司，通過最簡潔最直接的方式，把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目講清楚講透徹。一般包含項(xiàng)目背景、現(xiàn)狀、未來計(jì)劃、商業(yè)模式與邏輯、商業(yè)價(jià)值以及核心團(tuán)隊(duì)情況等等。

（2）Memo（Memorandum）：項(xiàng)目備忘錄或內(nèi)部立項(xiàng)簡報(bào)

投資人寫的，投資人約談創(chuàng)業(yè)者后整理的項(xiàng)目材料，主要用來存檔和立項(xiàng)討論。

（3）TS（Term Sheet）：投資意向書

投資人和創(chuàng)業(yè)者簽訂，主要是投資人初步覺得項(xiàng)目可行后，會(huì)和創(chuàng)業(yè)者簽訂這樣一份協(xié)議，協(xié)議本身大部分條款不具備法律效益，但是保密和排他（防止創(chuàng)業(yè)者把項(xiàng)目告訴其他投資人）條款具備法律效益。

（4）DD（Due Diligence）：盡職調(diào)查

投資人對(duì)項(xiàng)目全方位的調(diào)查，驗(yàn)證項(xiàng)目重要信息是否可靠。

（5）CDD（Commercial Due Diligence）商業(yè)盡職調(diào)查

投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者公司業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境和情況進(jìn)行調(diào)查。

（6）FDD（Financial Due diligence）：財(cái)務(wù)盡職調(diào)查

投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者公司在和投資項(xiàng)目有關(guān)的方面調(diào)查和審閱。

（7）LDD（Law Due Diligence）：法律盡職調(diào)查

投資方律師針對(duì)創(chuàng)業(yè)者項(xiàng)目主體合法性存續(xù)、企業(yè)資質(zhì)、資產(chǎn)和負(fù)債、對(duì)外擔(dān)保、重大合同、關(guān)聯(lián)關(guān)系、納稅、環(huán)保、勞動(dòng)關(guān)系等一系列法律問題的調(diào)查。

（8）IC（Investment Commitee）：投資決策委員會(huì)，簡稱投委會(huì)

投資機(jī)構(gòu)最終的投資決策需要經(jīng)過投資決策委員會(huì)拍板。一般由基金管理團(tuán)隊(duì)和有經(jīng)驗(yàn)的出資人構(gòu)成。

（9）SPA（Share Purchase Agreement）：股權(quán)認(rèn)購協(xié)議或增資協(xié)議

投資人和創(chuàng)業(yè)者簽署，主要用于重新配置公司股份（權(quán)）、具有法律效益。

（10）SHA（Shareholders Agreement）：股東協(xié)議

用來說清楚投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的股東權(quán)利和義務(wù)以及公司治理結(jié)構(gòu)。

（11）Closing（Closing Conditions）：交割先決條件或者交易完成前提條件

一般投資人和創(chuàng)業(yè)者在SPA中會(huì)設(shè)定一些條件，要達(dá)成這些條件之后，投資人才會(huì)最后轉(zhuǎn)賬打款。

（12）VC（Venture Capital）：風(fēng)險(xiǎn)投資簡稱風(fēng)投

主要是一些投資機(jī)構(gòu)或者私人，向創(chuàng)業(yè)公司前期提供資金上和資源上的支持。之所以稱之為風(fēng)險(xiǎn)投資，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目還不成熟，風(fēng)險(xiǎn)還很大。

2. 投資輪次（先后順序）

種子輪 /天使輪 —— PRE-A輪 —— A輪 —— B輪 —— C輪/C+輪 ——PRE-IPO輪

（1）種子輪/天使輪

創(chuàng)業(yè)者最初階段的融資，非常具有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候往往創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目只是有一個(gè)想法，需要資金去實(shí)現(xiàn)，所以一般投資人都是創(chuàng)業(yè)者的親朋好友，融到資金額度一般不會(huì)很大。

（2）Pre-A輪

項(xiàng)目已經(jīng)落地了，產(chǎn)品已經(jīng)正式上線了，需要用資金去驗(yàn)證下商業(yè)模式是否可行，或者對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)階段的融資稱之為Pre-A輪。

（3）A輪

商業(yè)模式已經(jīng)成熟了，如果這個(gè)時(shí)候需要資金拓寬市場，這個(gè)階段的融資稱之為A輪。

（4）B輪

項(xiàng)目已經(jīng)在自己所在的領(lǐng)域漸漸領(lǐng)先競爭者，同時(shí)開始盈利，這個(gè)時(shí)候需要資金推出新業(yè)務(wù)、拓展新領(lǐng)域，搶占更多市場份額，驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式。

（5）C輪/C+輪

這個(gè)時(shí)候公司已經(jīng)非常成熟，離上市已經(jīng)不遠(yuǎn)了，只是需要資金和競爭對(duì)手搶占市場，這個(gè)階段的融資稱之為C輪/C+輪。

（6）Pre-IPO輪：

上市前的一輪融資，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)處于行業(yè)前三的地位，這個(gè)時(shí)候需要資金補(bǔ)全商業(yè)模式的閉環(huán)。

3. 國內(nèi)的投資構(gòu)布局

每筆資金的進(jìn)入都會(huì)有其天然的使命和目的。

在走訪諸多的創(chuàng)業(yè)者之后，我們發(fā)現(xiàn)大部分的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)對(duì)關(guān)于融資的問題產(chǎn)生焦慮：

• 什么時(shí)候該融資？
• 以什么方式融資？
• 選擇什么樣的機(jī)構(gòu)融資等等。

其實(shí)，一個(gè)項(xiàng)目，并不是在每個(gè)階段都需要融資，而是取決于項(xiàng)目和資金的契合度，要知道每筆資金的進(jìn)入都會(huì)有其天然的使命和目的，你的項(xiàng)目是在種子期、初創(chuàng)期、成長期、擴(kuò)張期，成熟期、還是Pre-IPO階段，除此之外，投資機(jī)構(gòu)也有其堅(jiān)持的使命和進(jìn)入的時(shí)機(jī)以及關(guān)注的領(lǐng)域。

本篇根據(jù)投資機(jī)構(gòu)關(guān)注的行業(yè)和進(jìn)入的時(shí)機(jī)就不同領(lǐng)域分門別類的加以簡單介紹，以此拋磚引玉，從而根據(jù)創(chuàng)業(yè)者不同的項(xiàng)目和方向就融資機(jī)構(gòu)的選擇給予推薦和介紹。

（1）金融投資領(lǐng)域

（2）生物醫(yī)藥領(lǐng)域

（3）節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域

（4）旅游酒店領(lǐng)域

（5）教育培訓(xùn)領(lǐng)域

（6）休閑娛樂領(lǐng)域

（7）農(nóng)林牧漁領(lǐng)域

（8）建筑建材領(lǐng)域

（9）文化傳媒領(lǐng)域

（10）IT互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域

4. 投資人評(píng)判項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)

價(jià)值感是投資的唯一動(dòng)力，無論是人的價(jià)值，還是事的價(jià)值。

• 投資人評(píng)判項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
• 怎么樣才能打動(dòng)投資人，在投資人手里拿到錢？

相信這是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)面臨的難題，下面我將從以下幾個(gè)面來闡述：

（1）你的項(xiàng)目是否剛好符合投資人所在機(jī)構(gòu)的商業(yè)戰(zhàn)略方向

有些人覺得，只要我的項(xiàng)目賺錢了不就可以了嗎，投資人的目的不就是為了錢么，其實(shí)不盡然，確實(shí)投資機(jī)構(gòu)最終的目的是希望賺錢，但是他們更看重的是企業(yè)的商業(yè)價(jià)值，很多投資公司本身就是行業(yè)巨擘，他們做大了要想維持自己的優(yōu)勢(shì)地位，無非就是戰(zhàn)略投資和建設(shè)自己的生態(tài)鏈兩種方式，所以一點(diǎn)小錢他們是看不上的。

比如說BAT，投資了那么多家創(chuàng)業(yè)公司，如果你現(xiàn)在做的項(xiàng)目，正好能夠符合他們機(jī)構(gòu)的商業(yè)戰(zhàn)略方向，他們會(huì)非常樂意拿一些錢去驗(yàn)證戰(zhàn)略的可行性。就比如投資了“星球研究所”這個(gè)公眾號(hào)的高樟資本就是在看到2015年微信推出的原創(chuàng)認(rèn)證這一契機(jī)，想投資一些內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的自媒體，而“星球研究所”現(xiàn)在還沒開始變現(xiàn)，所以你眼下賺不賺錢不重要，你應(yīng)該先搞清楚自己的項(xiàng)目到底屬于哪個(gè)領(lǐng)域，而在這個(gè)領(lǐng)域去研究下哪些投資機(jī)構(gòu)會(huì)落子，尤其是那些投資了你的行業(yè)上下游的投資機(jī)構(gòu)。投其所好，才能顯得亮眼。

（2）創(chuàng)始人是否靠譜

很多投資人其實(shí)就是看人，當(dāng)然這種看人不是說看你這個(gè)人如何去講情懷去打感情牌，畢竟投資人都是很理智的。

投資人看的是：

• 創(chuàng)始人是否真誠。這是一個(gè)基本條件，你在面對(duì)行業(yè)、市場、公司的時(shí)候，你必須要用一個(gè)非?？陀^、開放的態(tài)度來跟投資人交流，不知道就說不知道?；乇軉栴}更不好。用套路回答不說內(nèi)心真實(shí)想法也不好，因?yàn)閂C都可以察覺到。千萬不要和投資人進(jìn)入一種辯論狀態(tài)，這樣會(huì)給他們感覺你不是一個(gè)愿意傾聽同事或者周圍人意見的人。
• 創(chuàng)始人是否可以洞察用戶需求?？吹们宄?dāng)下形勢(shì)，對(duì)市場極其敏感，比如GGV（紀(jì)源資本）投資的WearLively，創(chuàng)始人就曾經(jīng)是維密的高管。她敏銳的發(fā)現(xiàn)：年輕女性越來越討厭維密主打的“性感”元素，她們認(rèn)為穿內(nèi)衣不應(yīng)該是為了塑造完美體型，轉(zhuǎn)而把“舒適健康”看的更重要，并且女性應(yīng)該為自己的本來的身材感到驕傲和坦蕩。因此WearLively以此思路作為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，制定推廣策略。巧妙的抓住群體消費(fèi)心理的變化趨勢(shì)，成功的概率自然比較大。所以在提交的BP中，尤其是用戶需求這塊一定要盡可能有理有據(jù)的打動(dòng)投資人。
• 創(chuàng)始人是否志存高遠(yuǎn)并且可以腳踏實(shí)地。說白了一些只安于做些小生意的創(chuàng)始人，對(duì)自己要做的事根本沒把握的，投資人是不感興趣的。一個(gè)項(xiàng)目起重大作用的就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)可以組建，資源可以共享，商業(yè)模式可以不斷調(diào)整完善，唯獨(dú)項(xiàng)目創(chuàng)始人是風(fēng)投最難把控的。所以作為項(xiàng)目投資人一定要表現(xiàn)的有信心，你要真的熱愛你所做的領(lǐng)域，要具備商業(yè)進(jìn)化能力，要讓投資人從你身上看到這個(gè)項(xiàng)目是有能做成第一名的潛力。
• 創(chuàng)始人對(duì)數(shù)據(jù)是否敏感。尤其是最新的數(shù)據(jù)，要意識(shí)到作為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人比任何人都需要知道數(shù)據(jù)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候數(shù)據(jù)決定了下一步的方向。
• 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人是否具備領(lǐng)導(dǎo)力。這個(gè)主要表現(xiàn)在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一起見VC的時(shí)候，創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)。

（3）產(chǎn)品生產(chǎn)者和創(chuàng)始人的配合

再好的想法都要去落地執(zhí)行，無論是創(chuàng)業(yè)者公司內(nèi)部的生產(chǎn)線，還是外部生產(chǎn)公司，都必須能夠按照創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的需求做出配合，真正做出存在理念和設(shè)計(jì)中的產(chǎn)品。就拿蘋果來說，為什么選擇大立光電作為手機(jī)鏡頭模組加工廠，因?yàn)橹挥写罅⒐怆娚a(chǎn)1200萬以上攝像模組時(shí)可以滿足蘋果要求的最低良品率。所以如果空有好的創(chuàng)業(yè)理念，真正執(zhí)行起來卻阻礙重重，那就不知道一家創(chuàng)始公司能跑多快跑多遠(yuǎn)了。

（4）你的東西解決了消費(fèi)者什么問題，是否能令其發(fā)生支付行為

這就涉及到創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品三要素（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)）的把控，同時(shí)定價(jià)策略是否可行，如果你的東西是受眾心甘情愿且負(fù)擔(dān)得起的，那么受到市場和投資人的歡迎自然在情理之中。

（5）市場有多大

只有大的市場才能造就大的企業(yè)，小池子養(yǎng)不了大魚，方向有偏差的話，會(huì)浪費(fèi)寶貴的創(chuàng)業(yè)資源。尤其是你的行業(yè)市場越大，越順趨勢(shì)而為，作為投資人是非常害怕“痛失”的。

（6）退出機(jī)制

作為投資人，其實(shí)真正的賺錢的點(diǎn)根本不是在項(xiàng)目本身的分紅，而是在退出的時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目如果都不能有個(gè)好的退出機(jī)制怎么可能打動(dòng)人，畢竟好的投資人一開始都會(huì)想好退路。

（7）不同的輪次看的側(cè)重點(diǎn)不同

這個(gè)是由不同輪次的情況決定的，項(xiàng)目的天使階段本質(zhì)是為了要一筆錢摸索方向，把項(xiàng)目落地，所以這個(gè)時(shí)候投資人更看重的是創(chuàng)始人和賽道，A輪的階段是為了把模式做出來，做出初始市場，這個(gè)時(shí)候投資人更看重市場的可復(fù)制性，后面的融資階段主要圍繞著加速項(xiàng)目、復(fù)制模式、占領(lǐng)市場，目的就是退出變現(xiàn)，比如IPO（上市）。

5. 如何進(jìn)行股權(quán)分配

合理的分配股權(quán)，才能實(shí)現(xiàn)人才價(jià)值的最大化。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司股權(quán)分配問題要明白的是，一般情況下對(duì)于天使輪投資不能超過10%，不能因?yàn)樘焓馆喌臅r(shí)候因?yàn)樾枰?xiàng)目資金的啟動(dòng)或者礙于投資者和自己的關(guān)系就過分討好投資人，否則后續(xù)融資的時(shí)候，VC會(huì)在DD環(huán)節(jié)就直接否定了，原因很簡單，他們會(huì)擔(dān)心創(chuàng)業(yè)者因?yàn)槭掷锏墓蓹?quán)稀釋的越來越少，從而喪失了斗志。當(dāng)然也有例外，比如你的項(xiàng)目中錢是最關(guān)鍵的因素，反而對(duì)人的能力和資源要求不是特別高的，那就可以給投資人占多的股份。那么究竟該怎么樣合理分配公司的股權(quán)呢，我想從以下的幾個(gè)方面來講：

（1）要認(rèn)清楚項(xiàng)目的類型，要圍繞項(xiàng)目成功的幾個(gè)關(guān)鍵因素去想

舉個(gè)例子，比如現(xiàn)在有個(gè)項(xiàng)目，ABCD四個(gè)創(chuàng)始人商量后覺得影響項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素分別是：

• 資金投入
• 時(shí)間投入
• 關(guān)鍵性技術(shù)投入
• 關(guān)鍵性資源投入
• 項(xiàng)目是否已經(jīng)打下基礎(chǔ)
• 擔(dān)任角色

（2）結(jié)合項(xiàng)目每個(gè)人自身的情況，然后匯總各種關(guān)鍵因素

（3）結(jié)合商定好的關(guān)鍵因素匯總，然后轉(zhuǎn)化成百分比

參照上圖，假設(shè)每一個(gè)關(guān)鍵因素的權(quán)重都是100%，算法如下：

• 資金投入：大家都是10萬，那么總的資金投入就是40萬，所以A的資金投入比例是：10/40=0.25，即25%以此類推算出BCD的資金投入比例即可，填入表中；
• 時(shí)間投入：大家一周時(shí)間投入的總和是7+7+3+1=18天，那么A的時(shí)間投入比例是：7/18=38.9%，以此類推算出BCD的時(shí)間投入比例即可，填入表中；
• 關(guān)鍵性技術(shù)、關(guān)鍵性資源、項(xiàng)目是否已經(jīng)有基礎(chǔ)這三部分算法同上。

這里需要講下?lián)谓巧@塊，因?yàn)闆]有具體量化的標(biāo)準(zhǔn)，這里各部分的比例可以商量決定比如：總經(jīng)理占40%，余下副總各占20%。

（4）折算為股權(quán)比例

因?yàn)槊總€(gè)因素對(duì)公司的重要性是不一樣的，需要大家根據(jù)影響的程度來權(quán)衡權(quán)重比例，這里我給出的建議是，還是要去看你的項(xiàng)目類型，看是需要大量時(shí)間投入的，還是需要技術(shù)支持的、又或者是需要大量資源提供的。

比如例子中這家公司4個(gè)老板商量之后認(rèn)為對(duì)于公司來說最重要的是資金、時(shí)間、技術(shù)是當(dāng)下的重要的3個(gè)因素，因此權(quán)重應(yīng)該大一點(diǎn)，分別為20%、30%、30%，然后剩下的20%分配給資源7%，項(xiàng)目基礎(chǔ)6%，擔(dān)任角色7%，將這些設(shè)定好的關(guān)鍵因素的權(quán)重和上一步相應(yīng)的百分比相乘就可以得出個(gè)人的股權(quán)，如A的資金投入為20%*25%=5%；

（5）設(shè)立退出機(jī)制

對(duì)于退出的合伙人，一方面，可以全部或者部分回收股權(quán)；另一方面，必須承認(rèn)合伙人的歷史貢獻(xiàn)，按照一定溢價(jià)（高于市場價(jià)格收購）或折價(jià)回購股權(quán)。具體的價(jià)格需要根據(jù)商業(yè)模式的差異來確定，原則是讓退出合伙人既可以分享企業(yè)成長收益，又不讓公司有過大現(xiàn)金流壓力，還預(yù)留一定調(diào)整空間和靈活性。

• 不能低于原始出資加上高于銀行利率的利息，這是底線；
• 對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)之類的輕資產(chǎn)公司，可以參照公司最近的一輪融資估值的折扣價(jià)格；
• 對(duì)于重資產(chǎn)公司，可以參照公司凈值產(chǎn)；
• 對(duì)于防止未盡到股東義務(wù)的可以在約定時(shí)設(shè)立好KPI考核，情節(jié)嚴(yán)重可以在不影響公司資金流前提下，以一定折扣價(jià)要求強(qiáng)制退出；
• 可以設(shè)立股權(quán)分期兌現(xiàn)機(jī)制。

（6）隨著融資不斷推進(jìn)，創(chuàng)始人在股份稀釋同時(shí)，如何設(shè)計(jì)控制權(quán)

• 投票權(quán)委托：像京東那種上市前夕，劉強(qiáng)東的股權(quán)只有20%左右，但是他一直擁有50%多的投票權(quán)，有些后期進(jìn)入的投資人將投票權(quán)委托給了劉強(qiáng)東行使。
• 一致行動(dòng)人協(xié)議：一致行動(dòng)人約定在公司股東會(huì)、董事會(huì)等重大決策事項(xiàng)，大家保持一致意見。如果內(nèi)部出現(xiàn)意見不一致的情況，可以指定一位股東意見為準(zhǔn)。
• 持股平臺(tái)（有限合伙企業(yè)）：有限合伙企業(yè)中分有限合伙人和普通合伙人（GP），其中有限合伙人不執(zhí)行合伙事務(wù)，不對(duì)外代表組織，只按合伙協(xié)議比例享受分配利潤，以出資為限對(duì)合伙債務(wù)承擔(dān)清償責(zé)任，不同于普通合伙人需要承擔(dān)無限連帶責(zé)任，所以公司的主要決策權(quán)是在普通合伙人手中。
• AB股：將公司股份分為對(duì)內(nèi)對(duì)外兩種，比如對(duì)外的股份稱為A類股票，對(duì)內(nèi)的股票稱為B類股票，A類股票可以設(shè)定每股行使一個(gè)投票權(quán)，B類股票可以設(shè)定每股行使N個(gè)投票權(quán)，但這種方法在創(chuàng)業(yè)初始就要預(yù)留出相應(yīng)的對(duì)外股權(quán)，且中國A股市場不接受，所以有國內(nèi)上市計(jì)劃的公司不建議使用。

6. 如何寫商業(yè)計(jì)劃書（BP）

好的計(jì)劃書是為了預(yù)測(cè)企業(yè)的成長率并做好未來的行動(dòng)規(guī)劃。

風(fēng)投最喜歡的商業(yè)計(jì)劃書主要遵循哪些原則，今天我們就來一一解讀下：

首先商業(yè)計(jì)劃書要注意版式，畢竟現(xiàn)在是個(gè)顏值即正義的時(shí)代，版式是商業(yè)計(jì)劃書總設(shè)計(jì)中很重要的一部分，具體說來：BP 整體風(fēng)格需簡潔、美觀、傳遞信息明確。

版式風(fēng)格統(tǒng)一，切記，不要想著用各種PPT酷炫效果，你有那個(gè)時(shí)間還不如多研究下怎么用最簡單精煉的語句把投資人說服，顏色不超過 3 種（主色，搭配色，重點(diǎn)突出色）。演講用的商業(yè)計(jì)劃書用PPT制作，不超過10頁，適合 20 分鐘的演講就可以了，不用貪多，你實(shí)際操作下就明白了。

正式的商業(yè)計(jì)劃書，可以詳細(xì)點(diǎn)因?yàn)檫@是給投資人自己看的，記得將最終文件轉(zhuǎn)換成 PDF 格式，主要是為了防止別人改動(dòng)。

文字內(nèi)容不易過多，搭配「 圖片+圖表」來更清晰的展示問題。其中圖片需畫質(zhì)清晰、質(zhì)量高。圖表需制作精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、易識(shí)別。

有了基礎(chǔ)的大體版式輪廓概念之后，第二部分就是要想清楚的是內(nèi)容規(guī)劃。

內(nèi)容規(guī)劃具體內(nèi)容詳解包括以下12個(gè)方面：

（1）項(xiàng)目概況（要做什么）

開門見山的用一句話介紹項(xiàng)目。目的是讓投資人直觀的了解你現(xiàn)在做的事情。有人一開始繞很多，要知道投資人都很忙，一天甚至看幾百個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，直接上來把事情說清楚，給投資人節(jié)省時(shí)間，人家才會(huì)認(rèn)真的考慮你的項(xiàng)目，這是起碼的尊重。

（2）用戶人群所在地及痛點(diǎn)（為什么做）

分別列出用戶人群所在地以及最重要的痛點(diǎn)關(guān)鍵詞，表明該用戶群有此類需求（需求要合理且強(qiáng)烈）。從而更好的體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值所在的關(guān)鍵。

可以采用這樣的句式：

我的項(xiàng)目是_____，在什么樣的________（使用場景），________（什么樣的人群）會(huì)用我的產(chǎn)品，解決他________（痛點(diǎn)）

（3）行業(yè)分析

分析整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀目的是告訴投資人你對(duì)整個(gè)行業(yè)是有把握的。一定要講清楚市場有多大，有沒有前景，多少機(jī)會(huì)，行業(yè)的關(guān)鍵詞是什么，你的產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)充當(dāng)了什么角色，盡量多用數(shù)據(jù)和圖片少用文字。作為投資人當(dāng)然希望市場越大越好，最好是能上市，如果一下就能見到天花板，一般投資人興趣都不大，建議使用SWOT分析模型（優(yōu)勢(shì)strengths、劣勢(shì)Weekness、機(jī)會(huì)opportunity、威脅threats），參考下圖：

（4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（為什么我來做）

具體描述產(chǎn)品的情況，一是為了表明產(chǎn)品解決了用戶/行業(yè)痛點(diǎn)問題，二是為了向投資人闡述目前產(chǎn)品進(jìn)行的階段，其中應(yīng)該包括產(chǎn)品的形式、核心功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、盈利模式。需將產(chǎn)品亮點(diǎn)最大化，此部分內(nèi)容頁數(shù)控制在1-3頁。

• 產(chǎn)品形式：如：微信公眾號(hào)、網(wǎng)站、app、實(shí)物等 （此時(shí)需要提供照片 ）
• 核心功能：如：社交、交易等（簡要描述其最核心的功能）
• 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：如：便捷、垂直等（最核心的優(yōu)勢(shì) abc 三點(diǎn)即可）特別要講清楚壁壘在哪里，既然市場那么大，為什么你能做而別人不能做？

（5）競品分析（為什么我來做）

分析競品主要是為突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異化，列出競品ABC，其中包括直接競爭對(duì)手和間接競爭對(duì)手。為了方便快捷可以簡單的使用一張表格如下圖的二維坐標(biāo)軸，告訴投資人我們目前處于什么位置，我們?yōu)槭裁纯梢詣俪觯ㄗⅲ盒枰钊胨伎己蟮贸鼋Y(jié)論，否則會(huì)讓投資人產(chǎn)生對(duì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的質(zhì)疑）。如果沒有競品，則此頁可不寫。

（6）商業(yè)模式（怎么做）

商業(yè)模式最重要的是可行性，能否產(chǎn)生收入和利潤。主要針對(duì)以下六塊闡述如何獲取資源、如何獲取人才、如何獲取利潤、如何利用資源、如何利用人才、如何利用利潤；雖然很多但是如果能夠精細(xì)到用一句話闡述出來絕對(duì)是加分項(xiàng)。

另外再用一兩句話說清楚項(xiàng)目目前是否有盈利：如果有，用數(shù)據(jù)圖表證明；如果沒有，請(qǐng)注明何時(shí)會(huì)以怎么樣的方式盈利。尤其是一定要說清楚盈利模式，這年頭，你的產(chǎn)品、服務(wù)再牛，如果不掙錢，都是吹牛的。

（7）運(yùn)營現(xiàn)狀

此部分用盡可能多用圖表展示出項(xiàng)目運(yùn)營的進(jìn)展及數(shù)據(jù)。

• 進(jìn)展：如開發(fā)階段 / 正式發(fā)布階段 / 產(chǎn)品（如果處于開發(fā)階段，請(qǐng)注明開發(fā)周期）。
• 數(shù)據(jù)：如粉絲量 / 粉絲活躍度 / 營業(yè)額?/ （列出項(xiàng)目涉及到的主關(guān)鍵性數(shù)據(jù)）。

（8）核心團(tuán)隊(duì)介紹（我是誰）

在早期項(xiàng)目的最初階段，團(tuán)隊(duì)是獲得融資的一項(xiàng)關(guān)鍵考核指標(biāo)。

核心團(tuán)隊(duì)成員可以是：創(chuàng)始人、聯(lián)合創(chuàng)始人、CXO 等 ，描述信息包括：真實(shí)頭像、姓名、簡介 （簡介包括：核心競爭力，過往行業(yè)背書，重點(diǎn)突出擔(dān)任角色的匹配度即可）核心團(tuán)隊(duì)成員不易過多，介紹 2-4 人最為合適，適當(dāng)補(bǔ)充相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人士。

這部分一定要真實(shí)，不要想著為了顯示自己有多牛，就一個(gè)勁的亂吹，說自己能拉來什么什么樣的資源，因?yàn)槟悴豢赡軕{著一個(gè)文檔就能拿到錢，真正有意向的投資人會(huì)在簽完TS之后，開始DD，很多人就是死在了這一環(huán)節(jié)。

（9）發(fā)展規(guī)劃

發(fā)展規(guī)劃一是為創(chuàng)業(yè)者自己梳理思路，二是為投資人表明公司接下來的發(fā)展路線清晰、明確。其中包括：項(xiàng)目產(chǎn)品的啟動(dòng)、測(cè)試運(yùn)營、市場拓展、對(duì)外合作的戰(zhàn)略、營銷推廣手段、成熟運(yùn)營等，這可使得投資人清楚公司的想法及未來的走向和目標(biāo)，也可增強(qiáng)投資人對(duì)項(xiàng)目的信心。

（10）融資計(jì)劃（為什么要錢）

融資計(jì)劃說白了就是要寫清楚，你要多少錢，首先你要明確自己目前項(xiàng)目的階段，估值多少稀釋多少股份，出讓多少股份，拿到這些錢如何使用。

（11）聯(lián)系方式

此頁留聯(lián)系方式是為了增加意向投資人聯(lián)系創(chuàng)業(yè)者的便捷性。

• 產(chǎn)品圖 + 項(xiàng)目slogan；
• 個(gè)人電話 + 微信號(hào)。

（12）水印

商業(yè)計(jì)劃書發(fā)出去，可能會(huì)在投資圈傳來傳去，如果你不希望發(fā)生這種事，可以記得在發(fā)給對(duì)應(yīng)投資公司的時(shí)候，打上“本BP敬請(qǐng)某某資本雅正懇請(qǐng)保密”，不同的公司不同的水印，這樣既能顯示尊重，又能防止外泄。

7. 寫商業(yè)計(jì)劃書到底有沒有必要

商業(yè)計(jì)劃書對(duì)于投資人來說，是敲門磚，投資人通常都很忙，哪里會(huì)有時(shí)間花一兩個(gè)小時(shí)聽創(chuàng)業(yè)者瞎說，所以如果能五分鐘之內(nèi)就讓投資人搞清楚你要做的是啥，才是你的加分項(xiàng)，同時(shí)寫商業(yè)計(jì)劃書的過程，也是創(chuàng)業(yè)者整理思路的過程，寫完之后強(qiáng)烈建議給團(tuán)隊(duì)成員都講一遍，讓團(tuán)隊(duì)成員都能對(duì)未來有一個(gè)清晰的方向，這也是向大家展示創(chuàng)始人布局魅力的好機(jī)會(huì)，這也是樂見其成的事。

商業(yè)計(jì)劃書在不同的融資階段側(cè)重要不同：

（1）種子輪/天使輪（初創(chuàng)期）這個(gè)時(shí)期需要資金把項(xiàng)目落地：

• 重點(diǎn)突出行業(yè)分析和用戶痛點(diǎn)。
• 突出核心產(chǎn)品/服務(wù)，競爭優(yōu)勢(shì)。
• 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的介紹。

（2）PRE-A輪/A輪（成長期）這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品服務(wù)上線需要資金求證商業(yè)模式拓展市場：

• 重點(diǎn)突出當(dāng)前的市場占有率；
• 產(chǎn)品運(yùn)營那么久，競爭優(yōu)勢(shì)在哪里，壁壘在哪里；
• 如何獲取用戶，如何營銷。

創(chuàng)業(yè)的方向不僅僅局限于此，總的來說，要根據(jù)自己項(xiàng)目所處的行業(yè)和領(lǐng)域以及資本進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)來選擇融資機(jī)構(gòu)。如此，融資的成功率便會(huì)提高很多！

來源：微信公眾號(hào)“孫志超說（ID：sunzhichaoshuo）”

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