最近“中國不需要SaaS”的文章在網(wǎng)絡(luò)上引起了熱議。本文作者從SaaS行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)分析了中國到底需要什么樣的SaaS、SaaS 企業(yè)如何建立自身的競爭力和SaaS企業(yè)的原則。我們一起來閱讀一下。

一、前言

最近一篇《中國不需要SaaS》的文章刷爆了創(chuàng)投圈和 SaaS 圈。我在多個群里和公眾號都有看到人講這篇文章，但是一直沒有去看這篇文章，因?yàn)閺臉?biāo)題來看就知道是一篇追熱點(diǎn)、賺眼球的文章。中國那么大，企業(yè)那么多，憑什么你一個創(chuàng)投圈的人能下這樣的結(jié)論？今天大概看了一下文章列舉的那些條目，可以說很多舉例都不恰當(dāng)，甚至是對 SaaS 這個行業(yè)缺乏足夠的了解。

個人認(rèn)為，與其下這樣武斷的結(jié)論，不如談?wù)劻硪粋€話題，那就是中國到底需要什么樣的 SaaS。當(dāng)然，這也是一個宏大的話題，任何個人都無法準(zhǔn)確地將這個話題講清楚，本篇只是個人的一些片面的看法。

二、SaaS 行業(yè)現(xiàn)狀

最近幾年來看，整個大環(huán)境來說對企業(yè)確實(shí)不那么友好。我最近也在街頭的寫字樓、門面轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，從招商的人的口中得到的信息是招商不好做，側(cè)面也反映了企業(yè)不好做的現(xiàn)實(shí)。從大環(huán)境來說，當(dāng)前的 SaaS 需求肯定也會有一定程度的萎縮。

同時，從投資方面來講，可以看到 SaaS 企業(yè)的估值從按銷售額估值（PS）的方式變更了更關(guān)注盈利能力，確實(shí)讓很多頂著“明星光環(huán)”的企業(yè)融資受阻，這一點(diǎn)從今年4月份上市的北森股價(jià)首日破發(fā)就能反映出來。而隨著 AI 浪潮的席卷，投資的熱點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向人工智能領(lǐng)域，對 SaaS 行業(yè)也確實(shí)造成了進(jìn)一步的沖擊（這也是為什么很多 SaaS 開始集成 AI 的一個原因吧）。

然后是微信好友中得到的一些裁員信息，某個中型 SaaS 企業(yè)的人員從900多人直接減到了200多人，行業(yè)現(xiàn)狀可見一斑。從這些情況來看，似乎確實(shí)印證了去年冒出的一個詞，那就是“SaaS寒冬”?，F(xiàn)在這狀態(tài)，可能就是《權(quán)力的游戲》中的“SaaS凜冬”了 —— “凜冬已至，長夜漫漫”。

真的是這樣嗎？

三、需求始終存在

在《中國不需要 SaaS》這篇文章發(fā)布不久，也就是上周的7月24日，紛享銷客宣布獲得新一輪的3000萬美元的融資。公布的信息顯示，近三年來，盡管受到各種因素影響，紛享銷客仍取得了快速發(fā)展，近三年持續(xù)保持超40%增長。

可以說，這則融資消息算是給了 SaaS 行業(yè)一劑強(qiáng)心針 —— SaaS 行業(yè)仍舊大有可為。這是因?yàn)椋枨笫冀K存在。一個行業(yè)能不能存在，不取決于投資者，也不取決于自媒體的評論，而是取決于是否有廣泛的需求。如果有需求，而你的產(chǎn)品又能夠滿足需求，那么就會有市場，也就有獲益的空間，這個是商業(yè)的基本邏輯。

中國的企業(yè)顯然需要 SaaS。

往廣的方面說，淘寶其實(shí)也算是一個 SaaS 平臺，他們?yōu)槿f千中小商戶提供了一個售賣商品的 SaaS 服務(wù)。再比如美團(tuán)，同樣為餐飲店、線下便利店提供 SaaS 服務(wù)產(chǎn)品。只是，他們不是收取訂閱費(fèi)，而是交易傭金。在中國這片廣闊的土地上，有千千萬萬這樣的中小企業(yè)、商戶需要類似的SaaS 服務(wù)。

往小的方面說，舉個我身邊人的例子。我一個同學(xué)在廣西一個四線可能都算不上的城市為當(dāng)?shù)氐牟惋嫷曜隽艘惶c(diǎn)餐收銀軟件，目前也能賺點(diǎn)額外的收入 —— 這算是盈利的 SaaS產(chǎn)品了。為什么這些我們看起來非常落后的商戶也需要 SaaS 產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兦星袑?shí)實(shí)能夠感受到使用后經(jīng)營成本的降低。

如果沒有這種 SaaS產(chǎn)品，難道中小企業(yè)的信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型都要靠花幾十上百萬甚至上千萬的資金去做定制化開發(fā)？

四、SaaS 企業(yè)需要建立自身的競爭優(yōu)勢

需求存在，那么就看誰能夠滿足這些需求，并且能夠有獲益的空間。當(dāng)下對于某些 SaaS 企業(yè)來說，確實(shí)存在不少問題。比如面向投資做產(chǎn)品不關(guān)注客戶，不關(guān)注成本只關(guān)注收入，不關(guān)注留存只關(guān)注增量……

然后，就出現(xiàn)了不少“餓死同行、累死自己”的做法：拼低價(jià)、拼功能齊全、拼定制等等。結(jié)果就是自己連年虧損，產(chǎn)品越來越臃腫，越來越難用，然后就陷入到惡性循環(huán)，最后自己可能都扛不住了。當(dāng)然，這并非普遍現(xiàn)象。事實(shí)上，經(jīng)過“SaaS 寒冬”的洗禮，越來越多的 SaaS 企業(yè)開始關(guān)注產(chǎn)品能力和盈利能力這兩項(xiàng)核心能力。

SaaS 企業(yè)真正能夠熬過漫長的投入期，實(shí)現(xiàn)盈利，還是需要建立自身的競爭優(yōu)勢。拿低成本為例，我對小馬宋老師的一句話印象深刻 —— “低價(jià)不是競爭優(yōu)勢，低成本的低價(jià)才是競爭優(yōu)勢”。

而對于 SaaS 企業(yè)而言，可能還需要加上另一個條件，那就是“優(yōu)質(zhì)”。單純的低價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)，誰都會。但是，最終勝出的一定是成本控制最好的那個。比如奶茶行業(yè)以低價(jià)著稱的蜜雪冰城，他們的毛利率能夠超過30%，這其中的核心競爭力就是他們的成本的控制能力比同行高出太多。

同樣的，國內(nèi)企業(yè)大部分都還是中小企業(yè)，他們付不起那么高的訂閱費(fèi)，這個時候面向中小企業(yè)的 SaaS 產(chǎn)品的核心競爭力就是優(yōu)質(zhì)、低成本且低價(jià)格。我們也可以看到，實(shí)際上能夠盈利的 SaaS 企業(yè)可能并不是那些規(guī)模大的，反而是在某個行業(yè)精耕細(xì)作的。

當(dāng)然，面向中大型企業(yè)的 SaaS 產(chǎn)品，同樣也需要建立核心的競爭優(yōu)勢。這個競爭優(yōu)勢不再是低成本和低價(jià)，而是以抽象的方式構(gòu)建大型復(fù)雜業(yè)務(wù)系統(tǒng)的能力 —— 也就是我們提到的 PaaS 能力。中大型企業(yè)的需求必然會有個性化，如果是依照傳統(tǒng)的模式招人做定制化開發(fā)，那么產(chǎn)品沒法復(fù)制，就意味著高昂的成本以及無法長期持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)。

對于中大型企業(yè)，價(jià)格反而是次要因素，滿足他們自身的業(yè)務(wù)訴求快速交付實(shí)施才是他們看重的。為什么很多中大型企業(yè)不愿意訂閱 SaaS 軟件，而愿意花巨資組建團(tuán)隊(duì)自己建設(shè) —— 本質(zhì)上還是 SaaS 軟件的標(biāo)準(zhǔn)化追求無法滿足個性化訴求。而如果有 PaaS 能力，那么這塊會得到很好的彌補(bǔ)。這個時候，客戶只需要算一筆賬，就會知道SaaS 產(chǎn)品會是更優(yōu)的選擇 。

五、SaaS 企業(yè)要恪守原則

企業(yè)客戶對 SaaS 企業(yè)其實(shí)是有戒心的，最大的擔(dān)憂就是數(shù)據(jù)使用的問題。所以中大型企業(yè)會要求做私有化部署，中小型企業(yè)沒有投入這塊成本的意愿，但是又擔(dān)心自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)泄露。這一點(diǎn)上，SaaS 企業(yè)如何與客戶建立信任感非常關(guān)鍵。這里舉正反兩個例子給大家參考。

第一個例子是最近我一個在廣東做美容院設(shè)備供應(yīng)的同學(xué)。他們訂閱了一家 SaaS 企業(yè)的軟件來支撐業(yè)務(wù)。事實(shí)上，這家 SaaS 企業(yè)的早期產(chǎn)品需求都來自于我同學(xué)這家公司。結(jié)果，這家企業(yè)開始服務(wù)于外部客戶后，一方面將他們的運(yùn)作模式透露給競品公司，另一方面看到他們業(yè)務(wù)量做大后開始漫天要價(jià)，不合理地提高訂閱費(fèi)用。這種情況下，我同學(xué)他們自然會覺得沒有安全感，于是考慮替代的方案。這種就屬于典型的沒有原則的 SaaS 企業(yè)，這才是中國不需要的 SaaS。

第二個例子是我在做物業(yè) SaaS 的時候。實(shí)際上，我們的集團(tuán)公司也是物業(yè)企業(yè)。當(dāng)時，有很多物業(yè)客戶也是擔(dān)心我們會不會將數(shù)據(jù)透露給我們的集團(tuán)公司 —— 畢竟存在著競爭關(guān)系。但是，我們當(dāng)時沒有給集團(tuán)物業(yè)公司任何一個人開過平臺賬號，也沒有給過任何其他公司的數(shù)據(jù)給到他們。正是我們這種堅(jiān)守，幾年時間都沒有任何客戶說我們有泄露數(shù)據(jù)的行為。因此，贏得了越來越多的客戶的信任，這也是我們后面簽下百強(qiáng)物業(yè)客戶的加分項(xiàng)。

很多 SaaS 企業(yè)服務(wù)的是同行業(yè)的企業(yè)，說實(shí)話，有人想從平臺買競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的想法是比較普遍的。如果 SaaS 企業(yè)邁出了這一步，那么就是“作死”的一步。

六、這是最壞的時代，也是最好的時代

套用狄更斯《雙城記》中的一句話，“這是最壞的時代，也是最好的時代”。作為 SaaS 從業(yè)者，我們在感受危機(jī)的同時，也要慶幸這個行業(yè)并沒有“劣幣驅(qū)逐良幣”，而是“大浪淘沙始見金”。經(jīng)過這一波“凜冬”，留下來的會是更有產(chǎn)品力，更有競爭力的 SaaS 企業(yè)，也會讓行業(yè)更有生命力。