本文作者針對(duì)“SaaS產(chǎn)品漲價(jià)”進(jìn)行了分析，點(diǎn)明SaaS產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)間窗、漲價(jià)或不漲價(jià)等一系列問(wèn)題無(wú)外乎是慣性的擔(dān)憂和反直覺(jué)的思考，指出“定價(jià)即定位”，并給出了一些關(guān)于調(diào)價(jià)的技術(shù)性建議。

當(dāng)前會(huì)不會(huì)是一個(gè)調(diào)高SaaS產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)間窗？

未來(lái)3~6個(gè)月是否應(yīng)該考慮漲價(jià)？

漲價(jià)或不漲價(jià)，背后的邏輯是什么？

從大形勢(shì)上來(lái)看，2019~2021年SaaS公司融資太容易，在不夠大的市場(chǎng)上過(guò)多SaaS公司拿到了投資。HRM、CRM、ERP、WMS……莫不如此。

錢(qián)多就不用追求利潤(rùn)，大家以營(yíng)收增速為主要目標(biāo)。但越是如此，利潤(rùn)就越差；長(zhǎng)期看，營(yíng)收增速反而有天花板。

從2022年初開(kāi)始風(fēng)勢(shì)急轉(zhuǎn)，到了今天，90%的SaaS企業(yè)都意識(shí)到利潤(rùn)的重要性，所以漲價(jià)成為必然。

說(shuō)到底，想清楚了，這事情并不復(fù)雜。無(wú)外乎一些慣性的擔(dān)憂和一些反直覺(jué)的思考。

一、慣性擔(dān)憂vs反直覺(jué)思考

1.【擔(dān)憂】調(diào)價(jià)后銷售過(guò)程是否會(huì)更難了？

【思考】定價(jià)的目的并不是為了讓銷售容易賣（這句話來(lái)自我的一位創(chuàng)業(yè)朋友）。筆者認(rèn)為，如果產(chǎn)品在客戶應(yīng)用中確實(shí)有價(jià)值，銷售部門(mén)需要提高對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和傳導(dǎo)能力。提供了10倍以上增值價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)格都是合理的。

2.【擔(dān)憂】我們漲價(jià)是否會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得主動(dòng)？

【思考】產(chǎn)品的“價(jià)格”不是簡(jiǎn)單的一個(gè)數(shù)字，其中包含巨大的信息量。最優(yōu)秀的產(chǎn)品就應(yīng)該是最高的價(jià)格，不敢標(biāo)高價(jià)說(shuō)明產(chǎn)品底氣不足。筆者作為華為前采購(gòu)專家團(tuán)成員，可以從Sourcing（尋找供應(yīng)商資源）過(guò)程中證明這一點(diǎn)。

同時(shí)，今天SaaS圈的形勢(shì)下，也許你的友商看到你調(diào)價(jià)后也會(huì)松一口氣，趕緊跟進(jìn)漲價(jià)了。

3.【擔(dān)憂】漲價(jià)后是否會(huì)失去市場(chǎng)份額？客戶會(huì)選擇電子表格等工具……

【思考】這樣的客戶就讓他離我們而去吧，這也說(shuō)明我們的產(chǎn)品對(duì)這些客戶確實(shí)沒(méi)有提供多大差異性價(jià)值。

不知大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多價(jià)格敏感的客戶反而很難服務(wù)好？

他們對(duì)付出的幾千塊錢(qián)非常看重，因此提出很多令SaaS公司付出高成本的需求例如一個(gè)完全不懂自己業(yè)務(wù)的小白客戶、或一個(gè)沒(méi)有IT基礎(chǔ)的系統(tǒng)管理員可以折磨死一位優(yōu)秀的客戶成功經(jīng)理，耗盡Ta本來(lái)可以服務(wù)一打優(yōu)質(zhì)客戶的時(shí)間。

以往SaaS公司是因?yàn)殄X(qián)太多了，才會(huì)服務(wù)這樣沒(méi)有價(jià)值的客戶；今后追求高人效的公司會(huì)主動(dòng)放棄他們。

4.【擔(dān)憂】大形勢(shì)不好，漲價(jià)是否是逆勢(shì)而動(dòng)？

【思考】“SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)”—— 越是形勢(shì)不好，越需要篩選出有未來(lái)的客戶，否則將來(lái)續(xù)費(fèi)率太差，會(huì)折損SaaS的價(jià)值。

二、總結(jié)和推論

這時(shí)候請(qǐng)?jiān)O(shè)法回憶起我過(guò)去文章中的一句話——“定價(jià)即定位”。沒(méi)有清晰的定位，不會(huì)有成功的定價(jià)。

具體來(lái)說(shuō)，以前資金充沛，我們大多數(shù)SaaS公司都是同時(shí)在縱向占領(lǐng)了高、中、低多個(gè)分段市場(chǎng)，又在橫向占領(lǐng)了多個(gè)行業(yè)；更甚者，有部分SaaS公司還同時(shí)做了多個(gè)領(lǐng)域的不同產(chǎn)品。我們發(fā)揮一下空間想象力，這是一個(gè)三維空間，有的公司占領(lǐng)的空間體積確實(shí)過(guò)大了。

現(xiàn)在我們要想清楚自己的定位，直白點(diǎn)，需要縮小自己的定位。

如果是重點(diǎn)是中高端市場(chǎng)，就需要提高定價(jià)，篩選出真正高端的客戶；由客戶引導(dǎo)我們?cè)诋a(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷上前進(jìn)。（我感覺(jué)這是目前大部分SaaS公司會(huì)做出的選擇。）

如果重點(diǎn)是群體巨大的低端市場(chǎng)，PLG、產(chǎn)品的病毒傳播能力（低成本獲客）、電話銷售/客戶自助購(gòu)買和服務(wù)是工作重點(diǎn)；同時(shí)，向上適度調(diào)價(jià)同樣也是篩選真客戶的有效手段。

三、關(guān)于調(diào)價(jià)的一些技術(shù)性建議

我參加過(guò)多家SaaS公司、累計(jì)幾十次調(diào)價(jià)決策，有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享給大家：

1. 調(diào)價(jià)不宜過(guò)于頻繁，18~24個(gè)月一次比較合適，否則客戶感知不好；每次調(diào)價(jià)都設(shè)法一次到位，管上2年時(shí)間。

2. 因此調(diào)價(jià)要非常慎重，值得花1~2個(gè)月時(shí)間反復(fù)討論，更需要有專人負(fù)責(zé)（建議是產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理PMM或產(chǎn)品負(fù)責(zé)人）搜集資料、分析數(shù)據(jù)給出多組建議，上專題會(huì)討論。

3. 對(duì)于尚未盈利的SaaS公司，調(diào)價(jià)是最容易扭轉(zhuǎn)局面的手段，調(diào)價(jià)的方向是漲價(jià)（幅度請(qǐng)掌握好，與市場(chǎng)地位有關(guān)）。

4. 新客戶用新價(jià)格，老客戶續(xù)費(fèi)時(shí)可以有多種過(guò)渡措施。

5. 長(zhǎng)尾低端客戶與中高端客戶需要的可能就不是一個(gè)產(chǎn)品，不要想用定價(jià)簡(jiǎn)單解決不同產(chǎn)品融合的問(wèn)題。

6. 如果是多個(gè)價(jià)格版本，要有非常清晰的客戶類型、應(yīng)用場(chǎng)景劃分，避免客戶看不出差異而選擇低價(jià)版本。

7. 如果以往定價(jià)中的“計(jì)費(fèi)對(duì)象”設(shè)置不合理，這會(huì)是更底層的問(wèn)題，建議看看我的定價(jià)系列文章，重新思考。