在數(shù)字化時代，SaaS和軟件銷售業(yè)務不斷演進，傳統(tǒng)的會銷模式是否還具有其價值和作用？本文深入探討了會議營銷在SaaS/軟件銷售中的重要性，幫助企業(yè)在復雜多變的市場環(huán)境中，找到適合自身的銷售策略。

在中國，SaaS/軟件類銷售業(yè)務屬于2B的銷售場景，發(fā)展到今天快30年了，這其中經(jīng)過了很多不同的階段，從最早的以銷售為核心的產(chǎn)品型銷售、到以資源為核心的關系型銷售，再到整合營銷興起之后的全場景營銷，走到今天，2B的銷售場景已經(jīng)變得更加復雜，它繼承了各個階段的銷售工具和方法論，同時融入了移動智能時代的新場景，包括SaaS業(yè)務的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式、個人IP的打造、短視頻及直播的公眾性覆蓋、私域社群的運營等。

銷售工具和方法論以及多樣化的新場景，在2C的業(yè)務場景中，存在一定的替代性，這讓不同時間階段的營銷方法和工具有集中性，但是2B的業(yè)務場景很難，因為不同時代的B端客戶以及不同體量的B端客戶是交錯存在于同一個時代的，這就導致大量復雜的B端銷售工具和方法論產(chǎn)生了交錯，使用得當他們都可以在某個細分領域或群體中發(fā)揮作用。

拆開了看，今天來聊聊會銷在SaaS/軟件類銷售業(yè)務中的作用和價值。

一、會銷的主要分類

1. 會銷的定義

以會議、論壇、沙龍等形式，將客戶中的相同角色聚攏在一起，通過有主題的、單向的信息傳遞，達成既定的營銷目的，這種形式一般被定義為會議營銷。

2. 會銷的營銷目的

1. 以培養(yǎng)潛客成為意向客戶為主要目的
2. 以提升成交增量為主要目的
3. 以品牌透傳及客戶回饋為主要目的

3. 會銷的客戶群體選擇

• 潛客，對品牌和產(chǎn)品有一定的了解，通過公開媒體渠道、營銷渠道、應邀客戶連帶參與的客戶
• 畫像客戶，通過定向邀約，特別是私域培養(yǎng)客戶、銷售定向邀約客戶，他們基本符合我們的客戶畫像，但是并沒有表示出更進一步的意向
• 意向客戶，已經(jīng)表示出了更進一步的意愿，但是缺少明確的動作，或者有尚未解決的難題
• 準成交客戶，已經(jīng)確認成交意愿，并且處于待成交狀態(tài)的客戶，在會銷現(xiàn)場起到引領和推波助瀾作用的客戶
• 站臺客戶，已經(jīng)是成交客戶，并愿意參與到活動中，愿意承擔講師、意見領袖、分享者角色的客戶

二、會銷的劣勢

會銷的優(yōu)勢就不在贅述了，這是一個顯而易見的內(nèi)容，我們主要針對會銷在當下碰到的劣勢進行總結(jié)，并針對劣勢的回避和處理找到對應的銷售業(yè)務策略。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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運營成本高

會銷的運營成本是很高的，即便在有標準SOP的前提下，會銷的主題策劃、現(xiàn)場策劃、物料設計及采買、現(xiàn)場實施及維護、場后跟蹤及反饋，都需要投入大量的人力物力以及財力。

經(jīng)常會看到說“我們會銷在公司里面辦省錢”這樣的說法，但是其實這樣的會銷已經(jīng)背離了獲取增量的初衷，基本上就等同于成交時間的聚合，要說提升士氣的效果是有的，但是從運營效果上來說，就差了很多。

促銷成本高

會銷=促銷，以及更多促銷。除了IT軟件銷售早期，在一些國際產(chǎn)品的中國區(qū)銷售很少會采用促銷作為現(xiàn)場成單的抓手外，從2005年我參與的第一場會銷到現(xiàn)在，促銷、砸金蛋、抽獎送購物卡，一直都是會銷成交環(huán)節(jié)的主要抓手。

凡會銷必促銷，至于這里有多少是本就會成交硬增了額外的成本，以及成交之后2、3個月開始走退款流程的，如果我們只是將整個會銷成交客戶的后期客戶質(zhì)量全部拿出來過一遍，我個人判斷其質(zhì)量也低于正常簽約的客戶的。

增長效果差

在早期的會銷，主要是填補有效銷售人數(shù)不足、新銷售跟進客戶無法有效推動、市場端觸達客戶短期無法有效覆蓋的問題。

通過線下場景將客戶進行聚合，并調(diào)配足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)銷售在現(xiàn)場協(xié)助完成簽約動作，其核心是與銷售主動跟進的客戶形成互補，拉動增量。

但是現(xiàn)階段，市場觸達效率低，客戶戒備心強，會銷過于功利的現(xiàn)狀，讓增量拉伸的效果變得很差。

占用銷售有效工作時間

正如我們上面提到的，市場段觸達的效率越來越差，會銷都需要依靠銷售進行邀約，篩選、喚醒、邀約、確認、現(xiàn)場跟進、會后跟蹤、數(shù)據(jù)匯總，這一系列的動作直接擠壓了銷售的日常作業(yè)時間，給銷售一線的日常作業(yè)帶來了負面影響；

單向溝通效率低

會銷現(xiàn)場無論怎么安排，基本上都是信息的單項溝通和輸出，除了雷軍的年度演講、劉潤的年度演講等等，大部分單向信息溝通的效率和效果都是較差的，特別是在較大的會銷場域中，信息的衰弱非常明顯，各位想想自己參加的各種大會就能夠有明確的體感。

三、會銷的策略及建議

先分享一下我的觀點吧：

當下的會銷，是可以做的，而且確保流程仍舊可以獲得相對較好的結(jié)果。

對于品牌方以及一線城市而言，有復合的銷售團隊，以及完整的營銷獲客策略，如果不是品牌性活動，不建議品牌方進行密集或大規(guī)模的會銷落地。

對于三四線城市和部分二線城市，代理商或直營分公司還是可以通過會銷的方式進行銷售動作的，并且相較于陌拜和電話，應該會有更好的收獲。

如果配合市場下沉以及國內(nèi)大循環(huán)的落地，大量二線靠后及三四線城市的企業(yè)或公司對于信息化運營提效和經(jīng)營增長的需求是會越來越大的，會銷是一個市場下沉的重要銷售工具和運營策略，需要被重新提起。

不同客戶群體推進的會銷建議

1）以潛在客戶、畫像客戶為主的會銷

• 潛在客戶需要的不一定是探虛的解決方案以及更多的運營方案，他首先需要信心，有同行者的信心、別人也在用的信心、以及“從眾正確”的信心；
• 潛在客戶更容易受到權威、其他用戶、引領者和群體效應的影響；
• 潛在客戶的分層需要細分，來確保能夠讓成績相同的群體產(chǎn)生共鳴；
• 潛在客戶的會銷需要更多的人次和更大的場子，這種會銷的信息覆蓋和信息傳遞以及場域帶來的影響是非常重要的；

2）以意向客戶為主的會銷

• 意向客戶向高意向客戶推動的同時，很容易直接轉(zhuǎn)變?yōu)槌山?，所以會和“準成交客戶會銷”重合；
• 意向客戶推動的時候，不一定會轉(zhuǎn)變?yōu)槌山?，所以意向階段的推動一般是截止付費意愿的明確以及約定收單的時間；
• 意向客戶一般以行業(yè)、產(chǎn)品、熱點需求進行劃分，讓需求相同的人聚合在一起形成“從眾效應”；提升意向的充能速度；

3）以準成交客戶為主的會銷

• 會銷的目的是利用各種促銷策略，將已簽約客戶、確認簽約客戶、猶豫期客戶和少量高意向客戶聚合在一起，通過場域的拉動，快速轉(zhuǎn)化；
• 單會銷人數(shù)不能多，銷售與客戶的配比不能超過1:2，防止出現(xiàn)客戶的等待；
• 收單會銷中必須有針對參會人的“促銷”，包括抽獎、贈送、現(xiàn)場禮品等；

不同會場人數(shù)的會銷建議

1）0-20人規(guī)模會銷的落地動作

• 場地要小、要聚合，選擇賓館的小會議室、創(chuàng)意工作室、咖啡沙龍等都可以；
• 主持人或講師不需要感染力，但是要有運營經(jīng)驗，能夠分享運營策略，最好是自己人不需要外請，1個人吼全場是可以的；
• 課程以案例、分享、溝通甚至互動為主，時長不限；

2）20-50人規(guī)模會銷的落地動作

• 20人是會銷的一個門檻，首先在互動的層面效果會直線衰減，容易出現(xiàn)走神、游離、以及內(nèi)容只與少數(shù)人相關的情況，會嚴重降低會場效率，因此，需要細化到15分鐘一個階段的會場流程；【eg：15分鐘作為一個周期，提一個問題，做一些互動，邀請現(xiàn)場的“托”或者是配合銷售邀請“熱情”的客戶進行互動】
• 內(nèi)容要有課件和投屏，講師至少2人以上，需要持續(xù)信息傳遞，討論互動是串場所用，不要作為主要內(nèi)容，一定要控制互動的深度；
• 會銷現(xiàn)場可以設定討論互動，但是要靠場地的坐席安排，以及現(xiàn)場銷售的引導或講師的下場互動形成小團伙討論，一般在中場休息的時候進行，為下一個半場的內(nèi)容做準備；
• 總時長不超過2小時，講1個小時，交互30分鐘，30分鐘留給有意向和需求的客戶進行深度溝通；

3）50-100人規(guī)模會銷的落地動作

• 50-100人是最難做的會銷，人數(shù)不足、中途離場、主題設計都是很難的，因為這個場地說大不大，說小不小，如果人數(shù)不足就顯得場地空曠、中途離場的人員就像掉頭發(fā)會讓場子顯得非常難看；
• 這個人數(shù)的會銷不要希望進行收割或簽約，不用上抽獎之類的促銷激勵，最多就是本月促銷政策的公示和傳遞，如果有意向的客戶，可以現(xiàn)場咨詢了解更詳細的促銷政策；
• 這類會銷最好的策略就是按照行業(yè)、產(chǎn)品和熱點進行劃分，把同類型的商家據(jù)合在一起，一定要在會前收集問題，名義可以是專家解答，但是一定要放在會議最后的環(huán)節(jié)來說；
• 這類會銷的溝通時間一定不要超過3個小時，設置茶歇、零食和小點心，食物在場地內(nèi)，不要放在場地外；
• 中間需要有一個休息環(huán)節(jié)，但是放在宣講和回答問題之間，而不要在宣講的場景之間進行休息；

4）100人以上規(guī)模會銷的落地動作

• 100人以上的規(guī)模性會銷，需要完整的sop，從主題設計、講師選擇、場地選擇、會議流程、邀約、簽到、進場、茶歇、會晤、小場討論等一系列的環(huán)節(jié)都需要完整且規(guī)范的設計；
• 由于這個涉及到會銷現(xiàn)場策劃的場景，不在此處進行展開；

一定要注意的會銷風險

• 單次課件宣講時間，不要超過30分鐘；
• 盡量不要讓不同類型、體量和身份的客戶一起參與，因為大家的需求和問題一定有差異，而且會場內(nèi)的“身份認同”也很重要；
• 做客戶證言的環(huán)節(jié)要分場合，小型會銷基本不要讓客戶上臺，如果是知名度很高的客戶大家會覺得是托，如果是知名度較低的客戶“你誰啊”，如果是相互認識的客戶大家私下聊了很多了，如果不熟誰來這里是聽另外一個人顯擺自己的；
• 20人以下1個講師、20-50人2個講師，50人以上3個講師，講師要承擔會銷結(jié)束后現(xiàn)場聚攏人員形成小群體討論的職責；
• 促銷政策不要有太多的特殊性，因為圈子是通的，并不適合有太大的差異性；
• 現(xiàn)場促銷可以用抽獎、砸蛋、禮品等各種方式給“與會者”獎勵來增加簽約；
• 現(xiàn)場促銷可以用預提單的方式來鼓勵客戶現(xiàn)場付款，但是一定不要代訂購；
• 現(xiàn)場促銷如果有茶歇，一定要放在場地里面，不要放在場地外面；
• 中間不要有上廁所的時間和休息的時間，一定要一口氣講完，休息時間可以放在主要宣講內(nèi)容與答疑、案例講解、促銷政策講解的中間；