什 么時(shí)候用戶真正成為你的用戶了呢？是他感興趣你的產(chǎn)品決定下載，還是他已經(jīng)下載安裝了你的產(chǎn)品呢？實(shí)際上，都不是。普遍情況是他帶著試一試的心態(tài)，只有當(dāng) 他覺(jué)得你的產(chǎn)品符合他的期望值，甚至超出他的期望值，又或是他沒(méi)有卸載，決定改天重新打開(kāi)時(shí)，他才是真正這款應(yīng)用的用戶。

然而大多數(shù)CP只關(guān)注三件事：traffic，user，revenue（流量、用戶、收入）。

他們關(guān)注的是通過(guò)大批流量的入口，招來(lái)`大批用戶，然后再帶來(lái)大量收入，或者換言之，這是一種“流量經(jīng)濟(jì)”。但現(xiàn)在，上網(wǎng)人群差異化越來(lái)越明顯，導(dǎo)致以前的這種方式，會(huì)越來(lái)越低效，出現(xiàn)了越來(lái)越多的無(wú)用投放，以致于最后出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：通過(guò)流量交換，或者一些渠道與CP其實(shí)已經(jīng)影響了很多用戶，但最終留存下來(lái)的用戶卻很少。

在推廣的過(guò)程中，我們用的工具GA，Umeng，這些統(tǒng)計(jì)工具都很方便，每日新增激活，活躍，流量，時(shí)長(zhǎng)。但是在這樣一個(gè)用戶差異化的時(shí)代，這些是遠(yuǎn)不夠的，我們還需要更加深入了解你的用戶，比如地域，年齡，上網(wǎng)喜好，消費(fèi)習(xí)慣等等更加私密的信息。

我們拋開(kāi)流量增長(zhǎng)帶來(lái)的revenue，是不是更應(yīng)該關(guān)注流量帶來(lái)的是什么樣的用戶，他們是怎么來(lái)的，他們來(lái)你這里都干了什么，他們是怎么樣在你這里產(chǎn)生收入的。比如我們?nèi)フ仪?，一個(gè)能給你帶來(lái)1000量，一個(gè)能帶來(lái)500量，但從數(shù)據(jù)上判斷，很多人會(huì)選擇1000的渠道。如果從留存率的角度分析，1000的次日留存率是10%，500的留存率是30%。那么實(shí)際有效的用戶后者是前者的幾倍。再可以看看這兩個(gè)渠道帶來(lái)的revenue怎么樣，或者分析下ARPU，我想這個(gè)和留存成正比。所以這些需要深度的分析，才能得出結(jié)論，了解你留存高的用戶，然后去養(yǎng)這些用戶，讓他們幫你傳播產(chǎn)品。這就是我們常說(shuō)的的粉絲經(jīng)濟(jì)。

在我們的用戶運(yùn)營(yíng)中，我們有一個(gè)叫做AARRR的模型，它涵括了從用戶獲取到用戶自傳播的一個(gè)轉(zhuǎn)化路徑。

什么是AARRR呢？其實(shí)是五個(gè)單詞的縮寫：

Acquisition（獲?。?Activation（激活）/Retention（留存）/Referral（傳播）/Revenue（收益）

這五個(gè)步驟就像下面的原理，可以看到這是一個(gè)非常良性的循環(huán)。這就是病毒式營(yíng)銷或者駭客式營(yíng)銷的一個(gè)衡量體系。

2、舉個(gè)例子：

uber是我們很熟悉的一個(gè)營(yíng)銷高手，他們初期就比較了解怎么去做用戶傳播，怎么打造一個(gè)驚人的增長(zhǎng)引擎。

下面可以看到他的一個(gè)傳播模式。

1、源源不斷的開(kāi)通城市用車服務(wù)，根據(jù)每個(gè)城市的特點(diǎn)，調(diào)整他的啟動(dòng)方式和營(yíng)運(yùn)模式，做到有的放矢。當(dāng)然這里面會(huì)結(jié)合熱點(diǎn)做一些造勢(shì)。第一步用戶獲取就成功了一半。

2、首單免費(fèi)搭乘，這個(gè)成本很大，但是很湊效，誰(shuí)都不會(huì)拒絕免費(fèi)的服務(wù)，而且肯定是用戶的有效激活，起碼是一個(gè)下單用戶。

3，讓人驚嘆的體驗(yàn)。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，好服務(wù)就是讓你的用戶對(duì)你產(chǎn)生好感，由此產(chǎn)生高留存，經(jīng)常使用。

4、口碑傳播。傳播到社交網(wǎng)站，告訴身邊的朋友，讓朋友們用起來(lái)。

3下面找了兩個(gè)不同產(chǎn)品對(duì)于AARRR的不同的行為定義：

比如，一個(gè)拍照產(chǎn)品的AARRR模型：

用戶獲取是注冊(cè)賬號(hào)或安裝，激活是發(fā)3張照片或者注冊(cè)賬號(hào)，留存表示下周有發(fā)圖片或者注冊(cè)賬號(hào)，推薦就是分享照片，收益就是點(diǎn)擊廣告或者別人使用你的app。

其實(shí)每個(gè)步驟都是一次產(chǎn)品功能的體驗(yàn)。這些可以由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部根據(jù)產(chǎn)品的屬性自定義。

這是一個(gè)電子商務(wù)的AARRR模型

那為什么AARRR那么重要呢？

最有力的回答是：AARRR是幫助你的團(tuán)隊(duì)有效溝通的一個(gè)利器。每個(gè)工作崗位大家都是盯著自己的KPI去完成工作，避免不了出現(xiàn)“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”的問(wèn)題。但是團(tuán)隊(duì)最終的目標(biāo)是一致的，每一個(gè)人需要站在全局的角度去看。如果有了這個(gè)數(shù)據(jù)模型，溝通會(huì)變得明亮起來(lái)。

也可以避免團(tuán)隊(duì)陷入只看【流量、用戶、收入】的僵局。剖析產(chǎn)品的每個(gè)生命節(jié)點(diǎn)，找到問(wèn)題的根源，對(duì)癥下藥?？梢园l(fā)現(xiàn)原來(lái)我們有那么多事情要做！