BD作為公司業(yè)務(wù)拓展的核心，在與其他公司合作時(shí)也是有很多需要注意的地方，比如合作方式以什么樣的更為合適。

一

BD在業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候一定要注意克制自己的欲望。

一種與不靠譜合作方合作的欲望。

即使對(duì)方背后帶來的資源可能看起來確實(shí)誘人。

之前有一位某知名音樂軟件的BD找上門來要和我們合作，他們準(zhǔn)備推廣一個(gè)新項(xiàng)目，急需我們產(chǎn)品的資源位進(jìn)行推廣，所以合作的模式基本鎖定在了雙方互換資源位這種形式。并且他的資源位數(shù)據(jù)要比我的好的多，也就是說，如果互換的話我肯定是占了一個(gè)大便宜。

但我一直深知：只有雙方資源對(duì)等的合作才是穩(wěn)定亦或靠譜的合作。任何以小博大其實(shí)看起來并沒有想象得那么美好。

我善意的提醒這位BD童鞋：親，你確定你想好了么？你拿你最重要的資源位來換我的不重要資源位，你確定你們老板會(huì)審批通過？你這樣做資源互換明擺著是吃虧的??！

我一直覺得我還算是一位比較有良心的人。

“冬哥你放心，領(lǐng)導(dǎo)讓我們盡可能的去拓展就好，你的目標(biāo)用戶精準(zhǔn)，沒事噠?！彼恍家活櫟幕卮?。

既然看他這么生猛，我也只好作罷，那這個(gè)合作確實(shí)是誘惑巨大，我決定快速把它落實(shí)下來，所以趕緊拉著他簽框架合作協(xié)議，大家把資源互換的時(shí)間，地點(diǎn)，互換的周期以文檔的形式落實(shí)一下，然后迅速開動(dòng)。

啊，冬哥，我先去問問我們資源位的排期，因?yàn)槟莻€(gè)排期我還沒確定。

得！我就知道又遇上了做BD的新兵蛋子，資源都沒有確認(rèn)好你就敢出來談？我心里罵娘。

冬哥，你先等我消息，我把排期確定好再找你。

“你把你們資源位的尺寸告訴我，我的也告訴你，大家物料可以先做起來，合作確認(rèn)之后就直接上了，免得耽誤事?！蔽冶е詈笠唤z希望說。

QQ那邊的離線頭像仿佛在暗示我這就是一場玩笑。

后來我給他發(fā)過幾次消息，都沒有回我。

二

這事過了一周，我都已經(jīng)快忘記了。

有一天快下班時(shí)，這位BD又急吼吼的找到我：

冬哥，快！我給你們安排了明天的資源位，你們趕緊上。

你在逗我？我什么都沒有準(zhǔn)備，頁面也沒有搭好，你讓我上什么……

那冬哥我給你安排在周三吧，你看行不行？

距離周三還有一天，我咬咬牙，明天請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)吃頓飯，插個(gè)排期，把物料趕出來應(yīng)該沒問題。

行！那我們的資源位怎么換給你呢？你不打算和我商量一下么？我問。

冬哥你先上，完事再說，到時(shí)你看著給。

盡管有點(diǎn)蒙，但我也只能先按照他的要求來，總之先落實(shí)合作也好。

到了周三，我?guī)е锪先フ宜?/p>

對(duì)不起，我預(yù)定的資源位被市場部搶走了，只能給你安排到周六了…….他哭喪著臉告訴我。

你是剛做BD的吧？資源位自己都掌控不了就出來談，你這不是浪費(fèi)大家時(shí)間么！還有你們團(tuán)隊(duì)怎么支持你的商務(wù)工作的？沒有理順這一方面的流程么！這種內(nèi)部流程都理不順的產(chǎn)品怎么讓別人和你們合作！……..

我已經(jīng)暴走了。

這個(gè)合作理所當(dāng)然地也就徹底告吹了。

三

所以說，當(dāng)覺得合作方不靠譜的時(shí)候，無論對(duì)面的資源是多么誘人，都要有敢于快速剎車的決心，否則到最后浪費(fèi)的是自己的時(shí)間和精力，還有心情。

還有一種合作方他們確實(shí)很靠譜，但有點(diǎn)像沒頭蒼蠅一樣，為了合作而合作。

你的平臺(tái)缺流量？行，我在我的平臺(tái)給你提供一塊廣告位，進(jìn)行導(dǎo)流，你看好不好？某合作方向我推薦。

那個(gè)廣告位我看過，埋藏極深，處在邊邊角角，有一種硬從網(wǎng)站板塊里“省吃儉用”摳出來的感覺。

你的平臺(tái)缺內(nèi)容？行，我給你提供內(nèi)容，各種內(nèi)容隨意抓取。

但那些內(nèi)容只能算是各種雜燴，拼湊般讓人難以下咽。

你想要微信公眾號(hào)資源？我們有微信公眾號(hào)資源??！來來來，換換換。

你可以想見，那個(gè)微信號(hào)的閱讀量和粉絲屈指可數(shù)。

每次遇到這種盡可能想滿足對(duì)方的BD，我統(tǒng)一稱之為“機(jī)關(guān)槍BD”，就如同一位戰(zhàn)士帶著一挺機(jī)關(guān)槍上戰(zhàn)場，裝著好多子彈，到處突突突突突突。

卻沒有一發(fā)子彈是有威力的，是能打中人的，是能打透防彈衣的。

我個(gè)人認(rèn)為：一名優(yōu)秀的合作型BD，不應(yīng)該帶著機(jī)關(guān)槍，而應(yīng)該是帶著尖刀上戰(zhàn)場，

給出的資源，做出的合作樣例應(yīng)該如刀割般銳利，一刺即穿要害。

我稱這種合作為“刀銳合作”。

四

關(guān)于“刀銳合作”的思維啟蒙來自于圈子內(nèi)一家公司。

可惜的是，這家公司不是互聯(lián)網(wǎng)公司，但他們的BD效率確實(shí)要比我們?nèi)ψ觾?nèi)大部分人要高得多。

因?yàn)樗麄儙У氖恰暗丁薄?/p>

鋒利無比。

這家公司我在之前的文章也寫過，是一家兒童攝影連鎖機(jī)構(gòu)（各位看官可能會(huì)失望了，對(duì)，它確實(shí)不是什么高大上的公司）。

雖然我與他們合作的不甚愉快，畢竟他們的運(yùn)營流程還有許多地方需要更好的優(yōu)化，但不妨礙我從圈內(nèi)人的視角去不斷分析他們的套路，并學(xué)習(xí)總結(jié)。

這家兒童攝影連鎖機(jī)構(gòu)從東北地區(qū)快速崛起，并逆勢發(fā)展到南方，遍布六大城市，雖然這個(gè)成績放到其他行業(yè)來講根本不值一提，但在兒童影樓這種以家庭作坊為傳統(tǒng)的行業(yè)開出連鎖店，并且是由北到南發(fā)展（北方的商業(yè)環(huán)境和思維相對(duì)南方來講還是要缺乏一些）已然是一個(gè)奇跡。

這里面除了因?yàn)樗麄冋莆諆?yōu)質(zhì)的核心技術(shù)，包括高超的攝影，修圖，以及周到的服務(wù)之外，他們高效的市場推廣方面也起到了相當(dāng)一部分的助力，總結(jié)起來就是八個(gè)字：

一旦打透，快速復(fù)制。

五

各位運(yùn)營在做活動(dòng)策劃，尤其是想做一些有獎(jiǎng)活動(dòng)最頭疼的是什么？

• 缺少活動(dòng)獎(jiǎng)品。
• 太便宜效果差，太貴了又申請(qǐng)不下來。
• 而這家兒童攝影機(jī)構(gòu)的合作方案正好切中了大多數(shù)合作伙伴的剛需。
• 他們可以提供大量，有檔次，高價(jià)值的獎(jiǎng)品：
• 幾百元到千元的攝影套餐。
• 免費(fèi)提供，要多少有多少。

具體的合作形式為：他們提供攝影套餐可以作為活動(dòng)的獎(jiǎng)品，活動(dòng)結(jié)束后，活動(dòng)方將中獎(jiǎng)用戶的名單給到影樓，中獎(jiǎng)用戶即可去門店兌獎(jiǎng)，享受免費(fèi)的攝影套餐，并會(huì)得到精美的相冊(cè)禮品。

門店高大上，沒有隱形消費(fèi)，服務(wù)實(shí)打?qū)嵉貎?yōu)質(zhì)。

所以你甭管這個(gè)攝影套餐的成本是多錢，至少作為獎(jiǎng)品，還是非常有誘惑力的。可以拿來做微信的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，APP的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，各種有獎(jiǎng)活動(dòng)，內(nèi)容征集等等，而且由于不是實(shí)物，無需寄送，覆蓋六大城市，容易捕捉高價(jià)值的目標(biāo)人群，所以深受一些缺乏推廣資源的公眾號(hào)及APP的喜愛。

你看，他們已經(jīng)備好了一把在合作中具有穿透力的“刀”，那接下來就是快速的推廣了。

和很多傳統(tǒng)企業(yè)的市場部合作只找傳統(tǒng)企業(yè)不同，他們似乎發(fā)現(xiàn)了和互聯(lián)網(wǎng)公司合作而帶來的便捷性

是的，這家傳統(tǒng)線下攝影機(jī)構(gòu)居然在市場推廣上走出了自己的“互聯(lián)網(wǎng)+”

六

他們應(yīng)該是仔細(xì)分析過市場推廣的效率，猜到了和微信號(hào)以及APP合作可以讓他們的推廣達(dá)到最高效，最大值。

畢竟線上推廣的用戶基數(shù)大，無差別，互聯(lián)網(wǎng)人很多又是很多推廣好手，所以借力打力是最省力的方式。

他們由此便開始了如蝗蟲般的詢盤活動(dòng)。

筆者雖然之前和他們有過合作，但后來又被該機(jī)構(gòu)不同的BD多次詢盤。

要合作么？要合作么？我們提供大量的兒童攝影套餐。

已經(jīng)合作過了。

瑋冬你好，我是XX攝影機(jī)構(gòu)的XXXX，我們提供大量的………

已經(jīng)合作過了

冬哥是嗎？我們提供攝影…..

已經(jīng)合作過了！

雖然他們的信息共享機(jī)制有待完善，但可以看出超強(qiáng)的執(zhí)行力，這種執(zhí)行力甚至是強(qiáng)于我。

我在推廣的過程中每加一個(gè)QQ群或者微信群，丫的他們就已經(jīng)在里面發(fā)廣告了。

每加一個(gè)都是…..

甚至到最后，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)鋪進(jìn)到了我的熟人圈，其他部門的同事也來找我，神秘兮兮的對(duì)我說：

瑋冬，看在咱倆關(guān)系好的份上，我告訴你一個(gè)非常好的資源，它們提供攝影套餐，名字叫…..

“名字叫XX兒童攝影機(jī)構(gòu)，他們提供的套餐分為A，B兩款，A套餐為XXX元，適合0歲兒童，B套餐為XXXX元，適合1-5歲兒童，他們的對(duì)接人是XXX，電話是XXXXX…….”

我接過同事的話，倒背如流。

留下她一臉詫異。

七

我認(rèn)為他們的BD能不斷快速推進(jìn)的源動(dòng)力得益于公司將這一套合作模式盡量梳理的高效，精簡，并從公司層面進(jìn)行了最大的限度的支持。

他們對(duì)于曝光的要求并不是很高，畢竟獎(jiǎng)品就是最好的曝光，所以使得與他們合作的合作方不用付出太多的資源，大家一起玩即可。

即使他們的線下攝影門店分布六大城市，但只要有活動(dòng)，各大城市的門店都能像一個(gè)整體一樣承接好每一位活動(dòng)的客人。

有過跨部門協(xié)作以及跨地域協(xié)作工作經(jīng)歷的朋友一定知道做到這種需要多強(qiáng)的整體執(zhí)行力。

同時(shí)這套合作模式也彰顯著BD們對(duì)于自己機(jī)構(gòu)服務(wù)品質(zhì)的絕對(duì)自信。即使你作為中獎(jiǎng)用戶免費(fèi)去享受他們的服務(wù)，他們也會(huì)極其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)你，絲毫不會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)而大打折扣。

通過不斷的試錯(cuò)，優(yōu)化中，找出一條最直接，最有效的推廣點(diǎn)，并快速進(jìn)行復(fù)制，大范圍的鋪開，保質(zhì)保量，快速落地，并摒棄任何復(fù)雜的形式，只打透，并堅(jiān)持打透這一點(diǎn)。像一把鋒利的尖刀一樣。

這就是我所說的BD中的“刀銳合作”

八

最后你可能會(huì)問了，這家機(jī)構(gòu)派發(fā)出了那么多免費(fèi)套餐，如何盈利呢？

答案是很多用戶拍了免費(fèi)套餐之后感覺非常不錯(cuò)，一定會(huì)想購買這個(gè)攝影套餐的底片；也有很多用戶覺得，既然帶孩子都出來拍了，那就稍微花點(diǎn)錢再拍幾套，大規(guī)模用戶帶來的邊際成本壓低使得稍微有幾個(gè)付費(fèi)用戶就能完全賺回，即使用戶什么也不買，再不濟(jì)回去拿著相冊(cè)集向親戚朋友炫耀，本身也是最好的口碑宣傳。

而且對(duì)于一家快速擴(kuò)張中的線下門店連鎖機(jī)構(gòu)，這種持續(xù)不斷的免費(fèi)客戶流量對(duì)于團(tuán)隊(duì)的技術(shù)磨練，以及熟悉本地人們的消費(fèi)規(guī)則以及心態(tài)，同樣是一個(gè)不可多得的鍛煉。很多線下門店寧可讓店面冷清，也不愿意通過各種手段去接觸更多的用戶。

寫到這，我已經(jīng)不得不感嘆：控制壓縮邊際成本用免費(fèi)的方式進(jìn)行推廣，在免費(fèi)用戶中盡可能的去促成消費(fèi)轉(zhuǎn)化，爆款推廣模式下的快速鋪開與復(fù)制，給予超出用戶期望的服務(wù)體驗(yàn)，注重口碑營銷….

原來這家傳統(tǒng)企業(yè)比你我更懂互聯(lián)網(wǎng)思維。

#專欄介紹#

劉瑋冬（微信公眾號(hào)：劉瑋冬運(yùn)營手記），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，知名互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)立觀察員，專注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域的研究和總結(jié)，在APP推廣，活動(dòng)運(yùn)營，社區(qū)運(yùn)營，內(nèi)容運(yùn)營，用戶運(yùn)營，BD合作，社會(huì)化營銷方面有其深刻的思考和獨(dú)到見解。

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