高轉(zhuǎn)化率是什么？

WordStream的轉(zhuǎn)化率分析給出了2.35%——一個跨行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率值。如果你的店鋪轉(zhuǎn)化率比這個更低，你可能需要去優(yōu)化優(yōu)化了。

什么是好的電商轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）策略？

電商轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）非常多樣，涉及到網(wǎng)頁開發(fā)，UI設(shè)計和營銷等。好的CRO策略劍指一個最普世的目標：提升站點表現(xiàn)，進而提高站點銷量。以下就是具體的策略，你需要做的就是正確地執(zhí)行。

一、網(wǎng)頁開發(fā)和UI設(shè)計

電商站點的界面和功能分局對優(yōu)化轉(zhuǎn)化率非常關(guān)鍵。你可以著重關(guān)注以下方面：

1. AI智能站內(nèi)搜索

站內(nèi)搜索直接影響店鋪成功。但是根據(jù)Baymard Institute的分析，70%的PC端的電商搜索不能給出產(chǎn)品類型同義詞的搜索結(jié)果。

這會給顧客下單帶來障礙，最終降低轉(zhuǎn)化率。比如一個顧客想要一個具體的產(chǎn)品，但是他不知道你的店鋪里如何命名這件商品，他可能會去搜索不完全匹配該商品名的詞語。你店鋪里的搜索引擎能夠匹配正確的商品給他嗎？

AI智能站內(nèi)搜索可以解決這樣的問題。創(chuàng)新的NLP（自動語言處理）可以解決模糊搜索的問題。即便用戶沒有用確切的商品名去搜索商品，也能得到用戶想要的搜索結(jié)果。

看看Zimmermann的例子（如下）。當用戶搜索“踝靴”（ankle shoe）的時候，搜索展示了不同類型的踝靴搜索結(jié)果，而它們的實際商品名中并沒有確切匹配這兩個單詞。

2. 向訪客展示結(jié)賬進度

這條策略讓顧客對買單過程有數(shù)。要知道人們在上網(wǎng)的時候總是很容易分神，在瀏覽A的時候被B給吸引住。

一項數(shù)據(jù)是：人們在獨立網(wǎng)站停留的平均時間是2分17秒。在設(shè)計流程的時候，讓顧客知道結(jié)賬進度，一定程度上避免了顧客中途離開站點。

MADE在結(jié)賬環(huán)節(jié)設(shè)計了三步進度條

3. 訪客下單

訪客下單，也是一項減少購買轉(zhuǎn)化的流失的策略。畢竟，不是所有瀏覽你的網(wǎng)站的人都必須要成為一個注冊用戶。要求用戶在下單前就注冊賬號，會讓不想注冊的人想離開。反而，給到訪客下單的選擇，就能吸引沒有注冊的用戶。

注冊用戶和非注冊用戶不同的下單路徑

4. 填寫盡量簡短的下單信息

同理，在填寫下單信息的時候，讓信息表盡量簡短點。這也是一項基礎(chǔ)優(yōu)化。保證顧客下單的時候要填的東西是最必須的就行了。

5. 不要清空顧客的購物車

讓顧客的購物車保持生效狀態(tài)，他們才能更好地再次到店轉(zhuǎn)化。一個人離開你的線上店鋪，可能是去外面搜了一圈同類產(chǎn)品，他還是會回來的。

比如，一個顧客在診所門口等醫(yī)生的時候，用手機刷過你的店鋪，如果醫(yī)生這時候告訴他可以進來了，他會把手機按掉。然而當問診結(jié)束，他還是會回到店鋪的。如果購物車一直生效，他會更有可能完成下單。

6. 簡易導航

在網(wǎng)店里，顧客的需求之一就是商品易找。如果你的站點導航太復雜，顧客很可能一鍵跳出。簡易導航意味著顧客不應(yīng)該被大量圖片和內(nèi)容阻擋，作為店主你也不會希望顧客被大量無關(guān)的信息干擾到吧？網(wǎng)店導航設(shè)計得越符合人的直覺越好。

還要注意移動端體驗，一半的人用移動設(shè)備上網(wǎng)（譯者注：這是海外數(shù)據(jù)）。設(shè)計站點的時候注意兼顧移動和桌面瀏覽體驗。

7. 提供多樣的付款選擇

調(diào)研一下你的目標受眾更喜歡哪些支付方式。一些顧客喜歡用信用卡，另一些喜歡用Paypal或者Apple Pay。如果顧客沒有他們喜歡的支付方式可選，他們可能會中斷下單。

優(yōu)化網(wǎng)頁開發(fā)和UI設(shè)計很重要，高效的品牌營銷也不可缺少。以下是營銷方面的優(yōu)化策略：

8. 有說服力的產(chǎn)品文案

產(chǎn)品詳情很關(guān)鍵，別再用產(chǎn)品供應(yīng)商提供的文案。產(chǎn)品文案需要有說服力，以下是一些案例。

說利益點，而不是賣點。

思考一下賣點和利益點的不同，有助寫出高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品文案。只講賣點的東西是很無聊的，這說明不了產(chǎn)品對潛在客戶來說意味著啥。

利益點才是顧客下單的理由。具體來說就是：不要告訴顧客這個產(chǎn)品是“超好的產(chǎn)品”，描述它能帶來什么好處。

耐克網(wǎng)店的廣告語，形容球鞋像枕頭一樣舒適

比如你賣一個廚房工具，可以讓顧客能快地完成一些基礎(chǔ)烹飪步驟。你可以說這件產(chǎn)品幫助顧客節(jié)省了時間。

用一些感官詞匯，感官詞匯可以增加銷售，因為他們能夠刺激大腦處理決策。讀者在讀到這類文案的時候，會有體驗到產(chǎn)品的感覺。

模糊的表述比如“極好的”、“驚艷的”，無法讓顧客清晰地想象，為什么一件產(chǎn)品是令人幸福且有價值的。感官詞匯則幫助產(chǎn)品更接近讀者的想象。

食品文案非常善于運用感官詞匯，值得取經(jīng)。

學習一些商家在營銷食品的時候，如何動用感官詞匯去優(yōu)化產(chǎn)品描述文案吧！比如，一個冰淇淋產(chǎn)品描述里，不應(yīng)該只強調(diào)“美味”，還可以形容它“絲滑的”“春天的味道”。顧客就更容易想象它所具有的口感和味道。

9. 優(yōu)質(zhì)的退貨政策

制定一個讓顧客無后顧之憂的退貨政策。顧客網(wǎng)購收到貨品的時候，非常有可能對它不滿意。也許物流運輸損壞了貨品，也許單純地因為貨品不符合期望。

顧客當然會考慮向網(wǎng)店提出退貨。但是如果退貨政策非常嚴格，他們從一開始就不會下單，因為他們下單前，會腦補如果商品不合適，該如何退貨的畫面。

至少，退貨政策應(yīng)該提供30天內(nèi)的免費退換，如果延長到60天當然更好。在網(wǎng)站里清晰描述退貨流程也很重要。顧客不僅需要知道安全的退貨窗口期，也想知道如果退貨的話，流程是不是足夠簡單。

10. 允許顧客評論

顧客是喜歡在下單前閱讀其他買家評論的?？梢怨膭钚缘刈岊櫩驮u論，比如成功好評的顧客可以收到一張優(yōu)惠券。或者當用戶完成一次下單的時候，自動發(fā)一封郵件或短信給他們，鼓勵他們?nèi)ピu論。

不要小看這里面的潛在價值。調(diào)查顯示84%的顧客信任買家評論，更勝過朋友的推薦辭令。如果你的商品有更多評論，人們會更愿意下單的。

11. 讓訪客知道你的網(wǎng)站是安全的

安裝SSL，在網(wǎng)頁內(nèi)顯示網(wǎng)站安全的徽章，比如McAfee或者GeoTrust。顧客需要知道他們一旦用信用卡下單，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是足夠安全的。

網(wǎng)站安全標示也是營銷的一部分

別弄得只有自己知道網(wǎng)站有多安全，顧客也需要知道。特別是在結(jié)賬頁的位置，顧客在考慮要不要下單的時候，你要給人家信心。有效的營銷不只是推銷你的產(chǎn)品或品牌，還包括告訴人們，你將如何保護消費者。

12. 顯示聯(lián)系信息

在展示聯(lián)系信息的時候，表現(xiàn)出你值得信任的一面。讓你的消費者知道他們在這里下單不會陷入任何經(jīng)濟風險。

如果顧客發(fā)現(xiàn)你的電商店鋪和你的品牌形象不太吻合，他們可能會覺得付款時會付給一個騙子公司。如果你能夠把聯(lián)系信息展示給消費者，他們會知道下單后，如果出了什么問題，他們可以怎樣找到賣家。

13. 包郵

顧客喜歡包郵，甚至到家的時間晚一點也無所謂。事實上，95%的顧客認為包郵是一個很重要的影響消費決策的因素。

14. 適當促銷

營銷電郵可以讓你找到更多潛在客戶，也可能刺激到復購。但是如何一開始讓人訂閱你的電郵，就是個問題了。

可以做一些活動，比如顧客訂閱電郵就可以獲得一樣小禮物。還有給訂閱電郵的人打折。當然，別忘了在品牌視覺上，電郵的內(nèi)容和風格也要和品牌形象吻合哦。

15. 允許在社交媒體下單

不是所有顧客都必須在明確的線上店鋪里下單，他們可能更傾向于在其它線上場景中完成購買。

因此，你需要，比如經(jīng)營好品牌的Instagram資料頁面；讓顧客在社交媒體下單，體驗也足夠順滑。這自然會帶來更多的線上銷量。

為了提升社交媒體渠道的銷量，你需要給社交媒體增粉，比如周期性的PO文。不斷測試什么類型的文章更有效激發(fā)粉絲完成下單轉(zhuǎn)化。一旦參透此間要義，銷量增長也就指日可待了。

16. 高質(zhì)量的產(chǎn)品視頻和圖片

人們想看到他們正在購買的東西。準備不同角度的圖片，讓商品能從不同的角度被檢視，能夠被單張放大。

請厲害的人去拍專業(yè)高質(zhì)量的視頻。用一條好視頻展示商品，可以彌補單純文案上的蒼白。如果一件商品有多種顏色，請運用高清圖片分別展示這些不同顏色的商品。有時顧客會對某個具體顏色到底啥樣無感。給顧客一張照片，他們就能很好地理解了。

二、結(jié)語

確保正確實施這些CRO策略，才會有好的效果提升，過程中請你好好監(jiān)測結(jié)果。還有就是，適合一家電商企業(yè)的策略不一定適合你，不要照抄。你會看到銷量上升的！

原文：https://learn.g2.com/e-commerce-conversion-rate-optimization

作者:?Michelle Deery

譯者：增長黑客煉成記

本文由@增長黑客煉成記 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash， 基于CC0協(xié)議。