在銷售領(lǐng)域，管理的角色和影響力是一個復雜而多維的話題。本文深入探討了銷售組織目標達成的驅(qū)動力及影響因素，挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)觀點，提出了對一線銷售管理的新視角。

管理如何驅(qū)動銷售，這是一本書的名字，我臨時借用一下，因為從我自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗中我不是很認可這個描述，當然，也沒有去質(zhì)疑的意思，因為管理上本就沒有對錯，都是因時因勢因人而變的，在一些基本的底線原則以及管理的基本理論引導下，結(jié)合不同行業(yè)、不同公司、不同發(fā)展階段以及不同團隊的現(xiàn)狀，做出當下所能做的最優(yōu)解而已。

結(jié)合我當下所在的團隊以及在之前加入的團隊，從銷售驅(qū)動力這個寬泛的角度來看，如果一定要排個順序的話，管理應(yīng)該只是其中排名靠后的。我認為，一個公司銷售組織的終極目標，就是在任何時間、任何外部狀態(tài)下，公司都可以通過銷售團隊有效、可控、穩(wěn)定地獲得符合業(yè)務(wù)預期的銷售結(jié)果。不達預期的銷售結(jié)果或者突然超出預期的銷售增長，以及長時間停滯的銷售業(yè)績，這些情況都不屬于我們希望看到的目標。

那么，先排個序，對公司銷售組織的終極目標有影響和驅(qū)動能力的，從高到低，分別是：技術(shù)商業(yè)化價值、商業(yè)【業(yè)務(wù)】模式、組織/人力能力、管理/體系/流程能力、銷售運營能力、銷售賦能及學習曲線。針對這個內(nèi)容，我嘗試開一個合集把自己的觀察和想法沉淀進去，先散亂一點，再逐步成文。今天先分享一下我對一線銷售管理的一些想法。

一、一線銷售管理的定位

• 一線銷售管理者，是教練、大銷售、要求的理解及加工者、信息的總結(jié)及傳遞者；
• 一線銷售管理者，是對銷售目標在他所直接管理的銷售小組中是否達成的“第一責任人”，但是他并不是整個團隊甚至公司銷售目標能否達成的第一責任人；
• 一線銷售管理者，是銷售向內(nèi)求解和向外求援過程中，最重要的引導員和支持者；
• 一線銷售管理者最不應(yīng)該承擔的，就是對銷售目標的拆解、拆分，對所轄區(qū)域的市場策略布局思考、調(diào)整，對所轄團隊未來發(fā)展方向的規(guī)劃，對組織銷售策略落地的思考，參加跨部門協(xié)同會并嘗試從一線銷售的視角提供建議等，這些“計劃、控制、協(xié)同、提升”之類的工作，是一線銷售管理者最不應(yīng)該承擔的工作內(nèi)容；【當然，如果有一線銷售管理者在做好自己的工作內(nèi)容后還愿意更多地參與甚至能夠產(chǎn)生正向貢獻，恭喜你，你收獲了一個非常優(yōu)秀的未來的銷售管理層~】

二、一線銷售管理要干什么

• 根據(jù)公司的銷售模式和客戶的銷售周期，安排、調(diào)整、督促、優(yōu)化銷售的客戶跟進計劃，不管是日、周、月還是季度的跟進計劃；
• 利用自身豐富的銷售經(jīng)驗，以及可以獲取的略超過銷售同學的資源權(quán)限和信息權(quán)限，支持銷售同學獲得特定資源或者使用更有效技巧突破客戶某些關(guān)鍵卡點；
• 控制一線銷售的情緒狀態(tài)，利用自身的狀態(tài)，來解決和應(yīng)對銷售一線對公司政策、規(guī)定、制度的負面情緒，并正向影響團隊的情緒；
• 收集一線市場側(cè)的信息，客觀、完整、翔實地向上級反映，以此來支持公司做出更貼合市場環(huán)境和現(xiàn)狀的銷售政策；

三、一線銷售管理的能力建議

很多時候，我們對一線管理者的能力描述都存在嚴重問題，比如下面這種：

• 要有根據(jù)公司戰(zhàn)略目標制定業(yè)務(wù)策略的能力，要有指導銷售制定銷售計劃的能力；
• 要有市場線索收集的能力，同時能夠向后形成市場營銷策略的有機配合；
• 要有構(gòu)建保證銷售策略達成的能力，要求招聘及提出相應(yīng)績效的能力，同時要開展能夠促進團隊發(fā)展的團隊建設(shè)工作；
• 以銷售機會為最小單元，針對團隊的銷售機會進行管理以確保團隊銷售目標達成的能力；

客觀地說，上面沒有一句話說了“能力”，句句描述的都是結(jié)果和現(xiàn)象，而因為沒有“能力”維度的判定，則只能夠用結(jié)果和現(xiàn)象來替代能力的描述，這種描述就會變成中國式的成語組合，打鐵還需自身硬、幫助就是最好的激勵、頭腦清楚、行動有力這種通篇廢話~

能力是什么？能力是能夠?qū)⑽覀兩厦嫣岬降摹案墒裁础备珊玫募寄?、?jīng)驗、心態(tài)，而不是這些對“干好”的具象化描述，似乎只要定義了什么是干好，就會有干好的人~

一線銷售管理層的能力建議：

• 具備獨立完成一個標準客戶簽約閉環(huán)的銷售能力；
• 具備案頭作業(yè)能力，包括能夠獨立完成文檔寫作的能力，以及具有良好的記錄會議紀要、IM工作溝通、自己的銷售計劃的撰寫能力；
• 具備良好的跨部門溝通技能，包括具有基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識、市場支持、服務(wù)知識，能夠在跨部門溝通的具體場景下做到理解對方的描述以及說清自己的問題；
• 具備連續(xù)多個月或季度穩(wěn)定產(chǎn)能在銷售業(yè)績中位線以上的經(jīng)驗；
• 在團隊中或外部評價中，具備樂觀、獨立、正向思考的評價和口碑；

這些，才是有效對一個一線銷售管理層進行能力評估以及指導其提升的方法，切記不要被各種暢銷書上的文字影響，將書面描述的各種現(xiàn)象、介紹以及通過總結(jié)和提煉后寫下的看似漂亮的文本作為標尺，并不是我們在現(xiàn)實中解決問題所面對的現(xiàn)實。

TIPS：我們也可以自我檢視看看我們是不是也在用這樣的描述來要求或者提升一線銷售管理者的能力，建議可以逐漸屏蔽這樣的說法，真的挺沒用的：

• 能夠從銷售過程角度對團隊的成員以具體的指導，而不是籠統(tǒng)的話語；
• 對團隊的目標和任務(wù)有一個明確的計劃，并與團隊成員交流、落實計劃；
• 定期對銷售過程的情況與銷售人員展開調(diào)整、回溯、分析、調(diào)整的工作；
• 熟悉適合銷售業(yè)態(tài)的銷售理論、知識、方法，并能夠?qū)⑵溥\用到指導工作中；

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