在上一篇文章中，我們分享了用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的做裂變拉新的方案制定，接下來(lái)需要考慮兩個(gè)重要的規(guī)劃：留存和轉(zhuǎn)化。這篇文章，我們看看具體怎么做。

書(shū)接上文

三、轉(zhuǎn)化與留存

如果我們已經(jīng)通過(guò)拉新和裂變的方案獲取了一定量的新用戶(hù)了，那么下一步就需要考慮兩個(gè)重要的規(guī)劃了，一是留存，如何把用戶(hù)留下來(lái)，二是轉(zhuǎn)化，如何使用戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值?；蛘哒f(shuō)，為了用戶(hù)體驗(yàn)的連貫性或者項(xiàng)目的完整性，我們需要在拉新和裂變的方案規(guī)劃時(shí)也要考慮到后續(xù)的留存與初步轉(zhuǎn)化。

1. 留存

建立用戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃：設(shè)立會(huì)員制度、積分系統(tǒng)、等級(jí)體系等，鼓勵(lì)用戶(hù)持續(xù)使用產(chǎn)品。通過(guò)給予用戶(hù)一定的獎(jiǎng)勵(lì)和特權(quán)，提高用戶(hù)的忠誠(chéng)度和粘性，降低用戶(hù)流失率。最簡(jiǎn)單的方法可以考慮增加簽到功能，通過(guò)簽到次數(shù)積累積分或提高等級(jí)，用戶(hù)可以使用積分兌換某些權(quán)益，可以是商品或者優(yōu)惠；也可以是提高等級(jí)之后獲得某些特權(quán)與利益。

持續(xù)提供價(jià)值：定期更新產(chǎn)品功能、推出新的服務(wù)內(nèi)容、提供優(yōu)質(zhì)的客服支持，持續(xù)為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。我們需要用一定頻率的更新來(lái)保持產(chǎn)品的活躍度，這樣才能夠讓用戶(hù)在使用過(guò)程中感受到安全，提高用戶(hù)好感度。只有讓用戶(hù)感受到產(chǎn)品或服務(wù)的不斷進(jìn)步和優(yōu)化，他們才會(huì)愿意長(zhǎng)期留存。

用戶(hù)互動(dòng)與溝通：加強(qiáng)與用戶(hù)的互動(dòng)和溝通，通過(guò)郵件、短信、社交媒體等渠道，及時(shí)向用戶(hù)提供或展示產(chǎn)品更新信息、活動(dòng)通知、個(gè)性化關(guān)懷等內(nèi)容。同時(shí)，積極傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決用戶(hù)的問(wèn)題和投訴，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任感和歸屬感。不斷提高產(chǎn)品或者品牌形象的曝光度不僅能夠?qū)崿F(xiàn)提高用戶(hù)留存，也可以引起路人用戶(hù)的好奇和參與，拓寬用戶(hù)來(lái)源和渠道。

網(wǎng)易云音樂(lè)的會(huì)員權(quán)益

2. 轉(zhuǎn)化

滿足用戶(hù)需求：滿足用戶(hù)需求是用戶(hù)轉(zhuǎn)化的核心要義。如果是按照之前的用戶(hù)裂變和拉新規(guī)則設(shè)計(jì)的方案，那么獲取到的用戶(hù)與產(chǎn)品的老用戶(hù)的核心需求可能會(huì)是比較接近的，這會(huì)使得用戶(hù)轉(zhuǎn)化的難度降低。如果新用戶(hù)的需求與老用戶(hù)存在明顯的差異，需要判斷是否改變產(chǎn)品當(dāng)前功能或內(nèi)容以滿足新用戶(hù)需求。同時(shí)，產(chǎn)品的易用性和穩(wěn)定性，界面設(shè)計(jì)的友好度和交互的流暢度也會(huì)很大程度影響用戶(hù)需求的滿足。只有通過(guò)不斷優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，提高用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，才能促進(jìn)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

拼夕夕的新人特價(jià)活動(dòng)

個(gè)性化推薦：根據(jù)用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)和興趣偏好，為用戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。尤其關(guān)注用戶(hù)的來(lái)源。如果該用戶(hù)是由其他用戶(hù)引薦而來(lái)，那么可以從源用戶(hù)的屬性出發(fā)，逐步隨著數(shù)據(jù)收集，向該用戶(hù)的個(gè)體屬性靠攏；如果用戶(hù)來(lái)自于某個(gè)拉新活動(dòng)，那么可以把活動(dòng)主題作為核心，向外延展來(lái)確定用戶(hù)偏好。個(gè)性化推薦可以提高用戶(hù)對(duì)推薦內(nèi)容的關(guān)注度和興趣度，增加用戶(hù)轉(zhuǎn)化的可能性。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引導(dǎo)：定期舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)、限時(shí)折扣、滿減優(yōu)惠等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引用戶(hù)及進(jìn)行轉(zhuǎn)化。針對(duì)新用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)方式，比如新用戶(hù)限時(shí)折扣，結(jié)合個(gè)性化推薦，會(huì)對(duì)用戶(hù)具有非常強(qiáng)的吸引力。需要注意的是，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，設(shè)置明確的引導(dǎo)流程和購(gòu)買(mǎi)提示，幫助新用戶(hù)順利完成轉(zhuǎn)化。

四、數(shù)據(jù)跟蹤與質(zhì)量判定

從吸引新用戶(hù)，到如何使用戶(hù)留存和初步轉(zhuǎn)化，整個(gè)項(xiàng)目在執(zhí)行期間我們需要對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控。這樣做的目的是為了獲取最新的產(chǎn)品信息，并且在有必要時(shí)根據(jù)這些信息制定相應(yīng)方案，對(duì)項(xiàng)目本身進(jìn)行微調(diào)。在項(xiàng)目的最終階段，我們也需要這些數(shù)據(jù)信息來(lái)明確該項(xiàng)目的實(shí)際完成情況。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中的每一個(gè)階段，數(shù)據(jù)都是至關(guān)重要的關(guān)注點(diǎn)。

1. 跟蹤

關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定：確定與用戶(hù)裂變和拉新相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)或者核心指標(biāo)，如新增用戶(hù)數(shù)、用戶(hù)活躍度、轉(zhuǎn)化率、留存率等。通過(guò)對(duì)這些關(guān)鍵指標(biāo)的跟蹤和分析，實(shí)時(shí)了解用戶(hù)裂變與拉新活動(dòng)的效果。一次活動(dòng)需要關(guān)注的指標(biāo)可能有一個(gè)或者多個(gè)，但需要確定一個(gè)聚焦點(diǎn)，也就是“北極星”，其它的目標(biāo)或者內(nèi)容可以都圍繞著這個(gè)點(diǎn)展開(kāi)。

數(shù)據(jù)收集與整合：建立完善的數(shù)據(jù)收集體系，整合來(lái)自不同渠道和平臺(tái)的數(shù)據(jù)，包括網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)、APP 使用數(shù)據(jù)、社交媒體數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等。確保每個(gè)環(huán)節(jié)中數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，為后續(xù)的數(shù)據(jù)分析和效果判定提供有力支持。

實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與分析：對(duì)于收集與整合之后的需要，我們需要找到關(guān)鍵指標(biāo)，并進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和深入分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)和異常情況。例如，需要監(jiān)測(cè)在用戶(hù)拉新活動(dòng)中，用戶(hù)是否能夠順利注冊(cè)登錄產(chǎn)品；用戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品后，是否能夠在引導(dǎo)或提示下開(kāi)始進(jìn)行操作。

GA4圖表示例

2. 判定

效果評(píng)估：定期對(duì)用戶(hù)裂變與拉新活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，對(duì)比活動(dòng)前后的關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)，判斷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，尤其是關(guān)鍵指標(biāo)或者核心目標(biāo)。有些產(chǎn)品可能因?yàn)槠渥陨韺傩栽?，需要我們長(zhǎng)時(shí)間分周期地進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)這些效果評(píng)估，來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)活動(dòng)的優(yōu)化提供參考依據(jù)。

用戶(hù)質(zhì)量分析：除了關(guān)注用戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)，還要對(duì)新增用戶(hù)的質(zhì)量進(jìn)行分析。針對(duì)本次活動(dòng)，評(píng)估新增用戶(hù)的活躍度、轉(zhuǎn)化率、留存率等相關(guān)指標(biāo)，判斷新增用戶(hù)是否為本次活動(dòng)的目標(biāo)用戶(hù)，這些用戶(hù)又是否帶來(lái)了我們預(yù)期的價(jià)值。對(duì)于低質(zhì)量用戶(hù)，需要分析原因，搞清楚根本，是方案制定的問(wèn)題還是渠道選擇的問(wèn)題，然后及時(shí)調(diào)整策略，嘗試提高用戶(hù)質(zhì)量。

總的來(lái)說(shuō)

用戶(hù)裂變與拉新是一個(gè)系統(tǒng)而且相對(duì)復(fù)雜的工程，需要從多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面考慮和精心運(yùn)營(yíng)。只有深入了解用戶(hù)需求，制定精準(zhǔn)有效的策略，并不斷優(yōu)化和改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的持續(xù)增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，每個(gè)產(chǎn)品都有其自身的特點(diǎn)，根據(jù)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境，不斷探索適合自己的用戶(hù)裂變與拉新模式。