互聯(lián)網(wǎng)下半場，企業(yè)級的產(chǎn)品市場雖然有些不錯的個體，但總體還是不太樂觀。ToB產(chǎn)品該如何改變當前市場現(xiàn)狀，作者總結(jié)了10大要點，希望對你有所啟發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)下半場開展以來，企業(yè)級軟件的市場，盡管有個別不錯的產(chǎn)品，但總體情況差強人意。許多人認為企業(yè)級軟件市場是不是已經(jīng)飽和了，但我認為的是我們的目標客戶早已麻木，不愿再花錢買失望，更不會愿意為了所謂產(chǎn)品，進行后期維護，甚至去白白支付上百萬乃至更高的費用。

TOB產(chǎn)品現(xiàn)在如此境遇，其實原因很多的，這里不做討論。不過哪怕如此，我還是相信，有良好的產(chǎn)品管理能夠極大地改善現(xiàn)狀?，F(xiàn)在，在分享我所知經(jīng)驗或者所謂方法論之前，我先解釋一下企業(yè)級軟件的含義，為了后續(xù)你我之間，可以達成良好共識。我認為判斷標準有兩點：軟件的銷售對象和軟件的類型。

企業(yè)級軟件的銷售對象，主要是企業(yè)，而不是個人消費者。

當然，企業(yè)有大有小，我所說的企業(yè)不包括小型工作室、家庭辦公室和其他小企業(yè)，在我看來，它們更適合被劃入個人消費市場而不是企業(yè)市場(過去很多公司在小企業(yè)市場進行過嘗試，大都以失敗告終，原因就是他們沒有認識到這一點，不了解這個市場的產(chǎn)品需求）。這里提到的企業(yè)包含中型企業(yè)，盡管大部分人提到“企業(yè)”時總會聯(lián)想到更大的集團，比如“世界五百強”企業(yè)。其實，我認為銷售給中型企業(yè)和大企業(yè)的軟件存在同樣的問題。

企業(yè)級軟件的類型包括企業(yè)基礎(chǔ)軟件（例如，安全軟件、系統(tǒng)管理軟件、通信軟件）和企業(yè)應(yīng)用軟件（例如，營銷自動化軟件、客戶關(guān)系管理軟件、企業(yè)資源計劃軟件）。它們之間存在著很大的差異。

到此，我要介紹的10大要點對兩種產(chǎn)品是同樣適用，僅僅是側(cè)重點不同。

一、你的產(chǎn)品必須可以用

你可以這樣試想，如果軟件的購買者像TOC產(chǎn)品，購買者就是軟件的使用者，那么，企業(yè)級軟件市場可能會大不一樣。不過，事實并非如此。這可苦了軟件的真正使用者，他們必須整天坐在辦公桌前，使用這些粗制濫造的軟件采購物資、支付貨款、提供客戶服務(wù)。

這里，我想說的是：Alan Cooper的書《交互設(shè)計之路》，這本書對企業(yè)級軟件的狀況描述得尤為準確。我發(fā)現(xiàn)很少有企業(yè)開發(fā)這類軟件時會進行交互設(shè)計、視覺設(shè)計、可用性測試，因此產(chǎn)品才會表現(xiàn)得如此糟糕。這樣的產(chǎn)品即使賣得出去，也不會賣到好價錢，更別指望它提高工作效率。

二、你的產(chǎn)品能正常運行

對于可以用來說，更讓人不愉快的是，大多數(shù)企業(yè)級產(chǎn)品根本沒法使用，或者還需花大量的時間和資金開發(fā)臨時補丁，產(chǎn)品可以正常運行。我也清楚，當然并非所有產(chǎn)品都如此，但總有些“老鼠屎”在安裝后漏洞百出，給人留下了極壞的印象。出現(xiàn)這種情況顯然是測試環(huán)節(jié)出了問題。作為產(chǎn)品經(jīng)理，確保產(chǎn)品按設(shè)計的方式運行和業(yè)務(wù)完成閉環(huán)是其最基本的責任。

三、特殊個例產(chǎn)品

有些公司總是以為客戶可以直接告訴他們需求。我認為這種想法大錯特錯。舉個極端的例子:市場部門帶來一個客戶，對方已經(jīng)準備好了充足的購買資金，只要你點點頭，給產(chǎn)品加上五項功能，他就在合同上簽字。

這個時候，你會猶豫，可你不會知道，如果你一旦妥協(xié)，你就變成了定制軟件商，開發(fā)出來的產(chǎn)品無法被廣泛應(yīng)用?；蛟S,當你的客戶拿到產(chǎn)品，意識到這不是他們想要的時候，他們對你設(shè)計的功能并不滿意，那么你就陷入了兩難的境遇。

所以，你必須堅持你自己的原則，才能拒絕誘惑，開發(fā)滿足廣大用戶需求的產(chǎn)品始終是你的首要任務(wù)。

四、典型用戶

客戶，并不是說客戶的話不能聽，而是，你應(yīng)當多同客戶見面，積極聽取他們的意見。雖然他們往往是不能直接給出你想要的產(chǎn)品需求，但他們能在很大程度上去幫助你確定產(chǎn)品需求。

你可以挑選大約六位優(yōu)秀的目標用戶作為你的典型用戶，讓其配合開發(fā)團隊，驗證產(chǎn)品設(shè)計，回答問題，試用軟件。

如果產(chǎn)品滿足了他們的需求，他們會樂于推薦產(chǎn)品。在發(fā)布產(chǎn)品前，你至少應(yīng)該保證這六位用戶是滿意的。

五、銷售渠道的需求

你必須清楚，按照銷售和分銷渠道的需求來設(shè)計產(chǎn)品是很重要的。因為不同的渠道有不同的要求。你需要為分銷鏈的每一環(huán)節(jié)提供價值。

如果你通過系統(tǒng)集成商來銷售，就必須確保產(chǎn)品考慮到了他們的需求。

如果你通過增值轉(zhuǎn)售商銷售，就應(yīng)該考慮到他們所提供的產(chǎn)品范圍很廣，精力有限，你要確保產(chǎn)品不會耗費他們過多的時間。

許多產(chǎn)品處境尷尬，就是因為它們在銷售渠道上栽了跟頭。

六、客戶和用戶的需求

許多企業(yè)級軟件產(chǎn)品是按照為產(chǎn)品買單的人的需求設(shè)計的。產(chǎn)品團隊了解需求時往往接受了他們的意見，畢竟只有通過他們的認可，產(chǎn)品才算完成，但正如上文提到的，他們的需求并不代表產(chǎn)品的使用者的需求，比如，不同類型的終端用戶、系統(tǒng)管理員、企業(yè)管理人員對產(chǎn)品都有自己的要求。

七、產(chǎn)品安裝簡化

零售軟件的開發(fā)商都明白，如果軟件安裝過于煩瑣,肯定會影響銷量，所以大眾軟件基本上都做到可以在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)安裝完畢。

企業(yè)級產(chǎn)品在這方面表現(xiàn)得太差了，一般，軟件廠商認為有專職的系統(tǒng)管理人員負責安裝，哪怕安裝過程漫長，只要出了問題，自然有管理員處理。

可是否想過，萬一那一天管理員離職、休假，或者忙不過來，那么誰來處理？那個時候，我相信整個系統(tǒng)很快會亂成一鍋粥。

八、產(chǎn)品的配置、自定義、集成

企業(yè)希望重金購置的軟件正常運行,相互兼容，協(xié)同工作。這一需求催生了一個巨大的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

我認為這一類額外支出主要歸咎于糟糕的產(chǎn)品設(shè)計和軟件開發(fā)。即使提供軟件專業(yè)服務(wù)本身無可厚非，軟件廠商還是應(yīng)該把產(chǎn)品的配置、自定義、集成做得完善一些。

如果你認為無法做到，看看Salesforce.com是如何改寫市場游戲規(guī)則的，就會明白“一切皆有可能”。

九、產(chǎn)品升級

企業(yè)級軟件的升級一向令人頭痛。軟件廠商把這看成利好消息，但客戶有自己的業(yè)務(wù)，不想把寶貴的時間和資源浪費在軟件升級上。

如果安裝出現(xiàn)問題，或是需要復(fù)雜的數(shù)據(jù)遷移，客戶更是會氣急敗壞。

相比之下，大眾軟件的開發(fā)商早就認識到了這一點，因此他們想盡辦法簡化升級技術(shù)和升級流程，這一點值得企業(yè)級軟件學習。

十、銷售策略

多年來，企業(yè)級軟件的銷售靠的是銷售人員的個人才智和魅力。產(chǎn)品銷量通常由銷售代表和客戶之間的關(guān)系決定，與產(chǎn)品本身的質(zhì)量無關(guān)。

如今雖然關(guān)系營銷依舊很重要（遠遠超過了應(yīng)有的程度)，但因特網(wǎng)的出現(xiàn)改變了挑選產(chǎn)品和評估產(chǎn)品的方法，軟件廠商應(yīng)該充分利用這種新的銷售手段。

其實產(chǎn)品經(jīng)理處理好以上十點，我相信一定會換來客戶的認可與感激，你會把競爭對手遠遠拋在身后。