對@KitWu、@方托瑪斯、@孤獨(dú)和獨(dú)立是什么鬼 三位朋友的回復(fù)：
首先感謝大家的留言和評論，很專業(yè)、很中肯，使我對競單業(yè)務(wù)這個模式的認(rèn)知也在不斷地深化和升級。下面我再談一些自己的意見。
1、競單業(yè)務(wù)的實質(zhì)本源是什么？是通過搶醫(yī)院的生意、自己向藥房抽成賺錢嗎？表面上看是這樣；不過，我想更深一層的價值應(yīng)該是“為客戶提供更多的RX購藥選擇”，“利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段填平客戶的信息劣勢”。有了通過醫(yī)院以外的途徑獲知藥品信息和新的購藥途徑，對客戶在RX藥品交易中地位的改善是顯而易見的。至于說，主文中提到的競單平臺的盈利模式，是不是每客單抽成，可以繼續(xù)探討。但利用網(wǎng)絡(luò)的信息優(yōu)勢為客戶提供價值這個思路，應(yīng)該是一個靠譜的方向。同時強(qiáng)調(diào)指出，RX競單業(yè)務(wù)不是要“阻止病人在醫(yī)院藥房買藥”，實際上也不可能阻止；而是在為病患增加選擇性，選擇的主動權(quán)在客戶（病患）。但是，現(xiàn)有的模式，是客戶實際上沒有什么選擇的余地，醫(yī)院說多少錢客戶就只能乖乖付多少錢，完全沒有討價還價的余地，在藥品交易中處于絕對的弱勢地位，究其原因，就是客戶沒有選擇余地；我們要做的事，是填平客戶的信息鴻溝，增加其選擇項，改善其交易地位。
2、RX競單業(yè)務(wù)這個模式怎么來的。老實說，最初并非來自阿里，而是從微信微商哪里得到的啟發(fā)，在業(yè)務(wù)模型不斷修正的過程中了解到阿里曾經(jīng)做了類似的事情，這已經(jīng)是后話?，F(xiàn)在做海外代購，輕奢侈品（貌似輕奢品也不能算是高頻消費(fèi)）的微商，經(jīng)常通過社交關(guān)系拉N多個300到500人的群，樂死不疲地不斷往群里面發(fā)各種優(yōu)惠信息，以招攬生意。我本人就進(jìn)了5、6個這樣的群，在沒有需求的時候，我會把這些群設(shè)置成免打擾模式（這也就解決了客戶被微信廣告騷擾的問題），有需要的時候可以在里面了解信息，詢價等等，其好處非常明顯，獲取信息的成本幾乎為零，而且具備社交屬性，等于變相增加了客戶的議價地位（現(xiàn)在不是經(jīng)常說“新零售是社交零售”嗎？）。既然海外代購、輕奢可以這樣做，那么把這種模式移植到藥品零售上來，在商業(yè)是合乎邏輯的。這是當(dāng)時第一個想法。第二，我可以把微信群競單的模式做一些微調(diào)，將客戶群和藥房群分開，用戶可以通過私聊方式向群主詢價，群主可以在藥房群中發(fā)布處方照片，各藥房以私聊方式將訂單競價信息發(fā)給群主，群主在發(fā)給客戶。這樣對信息做適當(dāng)?shù)膮^(qū)隔，可確保競價的真實公平，對客戶隱私也是一種保護(hù)。其實，拉微信群做競單業(yè)務(wù)，未必是真正大規(guī)模開展競單業(yè)務(wù)的主要途徑，其主要作用是驗證這種模式市場接受的程度和驗證流程的可行性。之所以要將此模式由簡單的微信群升級到公眾號+小程序+H5網(wǎng)站的層面，主要是為了提升信息歸集、處理的效率。
3、RX競單模式在運(yùn)營初期，不會全面向醫(yī)院開戰(zhàn)，不大可能替代所有或者大部分醫(yī)院RX藥品零售，而只會在常規(guī)的、小客單的處方藥上做文章，比如說頭痛腦熱、發(fā)燒感冒，類似這樣的常規(guī)性病癥和用藥，應(yīng)該是競單業(yè)務(wù)初期需要介入的領(lǐng)域。仍然假設(shè)一所醫(yī)院日開具處方8000份，競單業(yè)務(wù)能爭取到其中的10%或者5%，都是一個非常不錯的成績，大額處方，?？朴盟幪幏?，還是由醫(yī)院藥房來做，但是常規(guī)用藥處方，競單業(yè)務(wù)拿到少部分份額，應(yīng)該不會對醫(yī)院造成大的沖擊。同理，社會藥房當(dāng)然不可能將自己的藥品儲備擴(kuò)大到像三甲醫(yī)院那樣3000種各類藥品，也沒有必要，只需備足常規(guī)藥品（衛(wèi)生部也在搞《國家基本藥物目錄》，公布過常規(guī)藥品清單），能消化掉醫(yī)院10%左右的處方訂單即可。這至少可以驗證競單模式的可行性。
4、提到數(shù)據(jù)分析，“@方托瑪斯”批評說缺少對“醫(yī)療機(jī)構(gòu)狀況、日處方量、平均處方藥品品規(guī)數(shù)、平均處方金額”等數(shù)據(jù)方面的分析，這種批評很中肯，我完全接受。其實，并不是我們不想去分析這些數(shù)據(jù)，而是實在拿不到這些涉及醫(yī)院經(jīng)營狀況的數(shù)據(jù)來供我們做分析，呵呵，醫(yī)院不對外公開，這也是沒辦法的事情。也許在打通了藥監(jiān)局等監(jiān)管部門之后，才可能拿到整體的地區(qū)各醫(yī)院有關(guān)處方、、病患的各種數(shù)據(jù)，那時做分析可以得出更加細(xì)化的結(jié)論。
5、醫(yī)院的社會屬性和定位問題。社會公益性和商業(yè)屬性，到底哪一個占據(jù)醫(yī)院的主導(dǎo)地位？從我所學(xué)習(xí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識而言，醫(yī)院首先是一個商業(yè)性質(zhì)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其次才是其社會公益屬性（是不是有些反道德的味道？呵呵）。為什么這么說呢？從醫(yī)院運(yùn)營的絕大部分時間里，它所提供的都是有價的、競爭性的（雖然我們的醫(yī)院目前競爭性極其不充分）服務(wù)，因此，醫(yī)院的商業(yè)屬性是第一位的。否則，如果醫(yī)院的公益性屬性是第一位的，那么醫(yī)院應(yīng)該提供無差別的醫(yī)療服務(wù)，怎么還會有VIP病房和普通病房之分呢？怎么還會有專家門診和普通門診之別呢？它們之間的價格可是相差很懸殊的呀，甚至病患在享受公益性醫(yī)療服務(wù)的時候應(yīng)該更少地付錢乃至不付錢，因為他們已經(jīng)繳了稅，如果醫(yī)療是公益性的服務(wù)，為何還要收取如此高昂的醫(yī)療費(fèi)用呢？所以我說，醫(yī)療服務(wù)，本質(zhì)上是一種商業(yè)性服務(wù)；既然是商業(yè)服務(wù)，那么引入競爭、為病患消費(fèi)者增加可選項，就是完全合理的做法。醫(yī)院在什么時候才體現(xiàn)出其公益性呢？在特定的時期，比如非典，在非典期間，所有的醫(yī)療資源都被政府掌控來控制疫情，這時醫(yī)院會暫時擱置其商業(yè)屬性，一切聽政府指令。但是，這只是非常時期，度過了非常時期，醫(yī)院回歸自主經(jīng)營，必然回歸其商業(yè)屬性。
6、快遞藥品合法性問題。既然大家對快遞藥品的合法性問題如此強(qiáng)調(diào)，我剛才特定隨機(jī)打電話給“圓通”、“順豐”、“申通”的客服，得到的答復(fù)是：圓通明確表示不接受藥品快遞；順豐、申通答復(fù)是：有完整包裝的成藥，未開封，固狀藥品，同城可以接受快遞，不加價。我特別強(qiáng)調(diào)了“治療慢性病的處方藥”，對方說，沒問題，只要符合以上描述，都可以同城快遞（中藥、湯劑不接受快遞）。這也驗證了和我們團(tuán)隊在2015年的調(diào)查是靠得住的。大家可以自行對各個快遞公司進(jìn)行暗訪調(diào)查。所以說，藥品快遞問題，不像大家說的那么嚴(yán)峻。
另外我特別想說一下一個業(yè)務(wù)的合法性與市場性平衡的問題。我是一個“消費(fèi)者主權(quán)主義者”，認(rèn)定，只要有市場需求，使用有用戶愿意花錢和使用，其他因素，包括國家法規(guī)，最終都會為“消費(fèi)者主權(quán)”讓路。這方面有不少例子。就拿快遞這個業(yè)務(wù)本身來說，最開始也是不合法的。當(dāng)時只有中國郵政一家可以做包裹投寄業(yè)務(wù)，那么快遞如何發(fā)展起來的呢？最初是一些從鄉(xiāng)下來到城市的農(nóng)家子弟，替人收送物品，同城，收一點(diǎn)跑腿錢；后來有了在同城范圍內(nèi)的運(yùn)輸個體工商戶（“快遞”這個詞，其實出現(xiàn)得很晚，相當(dāng)長時間是以“運(yùn)輸”的名目在運(yùn)營），起著電動三輪車滿城跑；再到后來就是注冊運(yùn)輸公司進(jìn)行公司化運(yùn)作，慢慢就有了像順豐這樣的體制外的企業(yè)，快遞物流現(xiàn)在已經(jīng)有蔚為大觀的上千億的市場規(guī)模。再比如，IP電話，剛剛在南方沿海興起的時候，是被明確定義為非法的，那時經(jīng)營IP電話的人那是在踩紅線，抓到是要罰款乃至坐牢的；現(xiàn)在我們都知道，網(wǎng)絡(luò)語言業(yè)務(wù)已經(jīng)完全普及，任何人經(jīng)營都沒有問題。非運(yùn)營車輛載客卻是一個長期客觀存在的事實，那時叫“黑車”，因為市場需求和合法的供給嚴(yán)重不匹配；現(xiàn)在如何？通過Uber、滴滴這樣的平臺，也逐步取得和合法的身份。我說這些并非是想把業(yè)務(wù)模式建立在非法的基礎(chǔ)上，我只是想說，以消費(fèi)者主權(quán)為導(dǎo)向，即便未得到法規(guī)認(rèn)可，也不必過于悲觀，更不必因此縮手縮腳，在設(shè)計產(chǎn)品時大膽假設(shè)不是一件壞事，市場力量總會推動事情向好的方向發(fā)展，市場力量也同樣會對不切實際的設(shè)計加以修正。也許你會說，現(xiàn)在很少有人快遞藥品呀，好，我們來談?wù)効蛻袅?xí)慣和隱私問題。
7、客戶行為習(xí)慣與客戶隱私。大家在留言中談到病患看完病直接劃價拿藥，距離近，快捷，沒有必要再網(wǎng)上詢價。其實，這個問題是實質(zhì)是，病患客戶沒有其他的選擇項情況下的無奈之舉，如果有了另外的選擇，也不是很麻煩，未必就沒人響應(yīng)。大家可以回想一下，多年前我們?nèi)ミx擇餐館吃飯，只能依靠朋友推薦和隨機(jī)選擇，現(xiàn)在我們常常要去“大眾點(diǎn)評”去看看地理位置、停車位、菜品和服務(wù)的評分，特別要看看大家的點(diǎn)評，注意，看網(wǎng)上信息并不能一定獲得更低的價格，也不一定能預(yù)定到臺位，那為什么我們都養(yǎng)成了看餐館點(diǎn)評的習(xí)慣了呢？因為消費(fèi)者有了信息優(yōu)勢，有更多的選擇權(quán)，在交易中處于更有優(yōu)勢的地位。同樣道理，只要市場上提供給病患客戶醫(yī)院以外的選擇項，哪怕僅僅是讓病患獲得更多的信息優(yōu)勢，我相信會有人去用這些服務(wù)的，因為消費(fèi)者都是趨利避害、無利不起早的。其實，要客戶養(yǎng)成一個新的消費(fèi)習(xí)慣，比如在去醫(yī)院藥房劃價之前做個網(wǎng)絡(luò)詢價，在操作上和發(fā)給朋友圈沒什么本質(zhì)區(qū)別，至少不存在不可逾越的障礙。
隱私問題。我認(rèn)為，病患的隱私應(yīng)該進(jìn)行細(xì)分，隱私并不是其第一位考慮的因素。病患第一位考慮的因素是以性價比高的方式治好病，隱私應(yīng)該是一個約束性條件。我自己曾經(jīng)加入到一些有類似疾病的病友微信群里做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，除了經(jīng)常在里面發(fā)賣藥廣告之外，病患在相互之間取得必要信任的基礎(chǔ)上，他們是樂意談?wù)撟约旱牟“Y細(xì)節(jié)的，甚至樂此不疲，他們經(jīng)常交流哪個醫(yī)生更有水平，如何以更低的成本弄到專家號（專家號黃牛在里面也不奇怪）、某種藥的療效，甚至也有商量著團(tuán)購某些藥品的事情。所以，隱私不是病患共享處方信息的障礙，關(guān)鍵在于“信任”二字，而競價業(yè)務(wù)取得客戶的信任，這是可以通過運(yùn)營做得到的事情。
8、為什么不與醫(yī)院協(xié)同合作？老實說，最初公司的BD同事就是找各大三甲醫(yī)院尋求合作，結(jié)果都無功而返。現(xiàn)在想想也不奇怪，醫(yī)院就是一個商業(yè)機(jī)構(gòu)，我們的模式直接針對傳統(tǒng)醫(yī)院售藥模式，直接增加消費(fèi)者話語權(quán)，直接威脅醫(yī)療的壟斷地位，人家怎么可能真正接受呢？競單業(yè)務(wù)與醫(yī)院合作，無異于與虎謀皮。
9、在競價業(yè)務(wù)中，價格是唯一因素嗎？不一定。我前面分析了藥房的藥品由于周轉(zhuǎn)原因，有降價空間，但并不是說明，價格是唯一因素。我們都耳聞目睹過醫(yī)患矛盾，病患在一家醫(yī)院里看病，不爽，對其服務(wù)不滿意，是不是有可能不在醫(yī)院買藥而跑到藥房買藥呢？病患看完病在醫(yī)院藥房買藥，然后拿著出醫(yī)院，這是我們看到的常規(guī)景象，但是自己拿著藥是否就方便卻是因人而異的，開的藥很多，大包小包，但是我又得照顧病人，又要拿一大堆藥，我感覺很方便嗎？不一定吧。如果看完病我直接陪著病人離開，而在我家附近藥店再去提藥，對我而言更方便嗎？正是由于在醫(yī)院場景下我們可以觀察到很多病患客戶并不方便（甚至不爽）的情況，這些都是包括競單業(yè)務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)模式的機(jī)會。
10、支付問題。我對支付問題也不是很悲觀。說醫(yī)保卡不能在線支付，支付通道沒有開通，這個暫時沒辦法。但是網(wǎng)絡(luò)支付購藥這個事情是有空間的?，F(xiàn)在藥房普遍開通了微信支付和支付寶支付，其交易數(shù)據(jù)的傳輸通道就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的呀。常規(guī)藥品的電話購藥，也不是什么稀奇的事情，那么在電話購藥的環(huán)節(jié)中加入微信支付或者支付寶支付（注意，這是非面對面支付），可以說毫無違和感，其道理還是在于“信任”二字，購藥客戶信任藥房，是完全可能通過網(wǎng)絡(luò)支付提前把藥款支付掉的，所以，說“購藥一定是貨到付款”我認(rèn)為不盡然。
11、處方核驗。在前面我詳述過，現(xiàn)在的手機(jī)拍照技術(shù)已經(jīng)完全可以滿足將處方拍出清晰的圖片，可以滿足藥房店員和藥劑師的識別要求（包括審核藥方中的配伍禁忌）；通過電子版的圖片審方和拿到紙質(zhì)處方審方真的有那么大的差別？令人難以置信。我認(rèn)為，只要藥房想做這個生意，手機(jī)拍照出來的處方壓根兒不會成為障礙。
12、我也承認(rèn)，處方通過快遞流轉(zhuǎn)不大合規(guī)。但是，由病患本人交納的處方和由快遞員交給藥房的處方有什么實質(zhì)性的差別？照片處方與實際繳上來的處方不一致，這是可以通過流程約束解決的問題。實質(zhì)性約束是，培訓(xùn)快遞員嚴(yán)格執(zhí)行處方核對，發(fā)現(xiàn)處方不一致就不給藥（這個博弈過程中，病人是想要藥品給自己治病呢，還是更想保留那張?zhí)幏剑浚?。?dāng)然你可以說執(zhí)行起來有彈性，但是我也可以假定，大部分病患客戶還是誠信的，還是愿意在享受便捷服務(wù)的同時繳納真處方的。
13、既然是走消費(fèi)者主權(quán)這樣的思路，必要的風(fēng)險是要承擔(dān)的，比如假藥問題，配送出現(xiàn)包裝破損、藥性變化問題，作為競單平臺，需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。我想，運(yùn)營的同事們?nèi)绻龊妙A(yù)案和補(bǔ)救措施，這樣的風(fēng)險是可以控制在合理的范圍內(nèi)的。
14、最后說說競價問題。大家的討論讓我受益良多，給了我在業(yè)務(wù)模型認(rèn)知上很大幫助。我打算寫完下一篇有關(guān)需求管理的文章后，把RX競單業(yè)務(wù)模式做一次升級，重新再寫一篇文章，單獨(dú)討論一下如果引入“大眾點(diǎn)評”模式，對醫(yī)療服務(wù)的影響。

再次感謝大家的討論。