可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅是百事可樂(lè)嗎？狹義來(lái)講是的，但是推廣來(lái)說(shuō)，所有軟飲料都是可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)橄M(fèi)者的胃是有容量限制的。

誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？就是和你搶奪各種資源的那些人或組織。其中對(duì)資源掠奪性最強(qiáng)的人或組織就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。資源的涵蓋范圍非常廣，包括生產(chǎn)資源、人力資源、顧客資源、資金資源，人脈資源等等。角度不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不同。

我們可以從人、貨、場(chǎng)以及財(cái)四部分來(lái)界定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一、從【人】的方面發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

總在挖你墻角的那些企業(yè)，或者你的員工離職后去得最多的企業(yè)，他們一定是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。說(shuō)明你們之間的資源有相似性，你們?cè)趽寠Z同一個(gè)類型的人力資源。

從爭(zhēng)奪顧客資源的角度找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括顧客的時(shí)間資源、預(yù)算資源、身體資源等?，F(xiàn)在是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)游戲、微博、微信、各種客戶端APP都在搶奪用戶的碎片化時(shí)間，他們之間互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)錢包是有限的，所以每年電商雙11活動(dòng)實(shí)際上就是一個(gè)搶錢的游戲。還有胃屬于人的身體資源，喝多了可樂(lè)則沒(méi)辦法喝啤酒。

二、從【貨】的方面發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

l 銷售同品類商品或服務(wù)的為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是最大眾化意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家常說(shuō)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是這個(gè)意思，也是狹義的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。耐克和阿迪達(dá)斯，肯德基和麥當(dāng)勞，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)無(wú)不是經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

l 銷售擴(kuò)大品類的商品或服務(wù)，也就是非同品類但是屬于可替代，這也構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。休閑服的同品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是休閑服，它的可替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是體育運(yùn)動(dòng)服飾，甚至正裝等。再比如柯達(dá)的同品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是富士，擴(kuò)大品類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是數(shù)碼相機(jī)公司。

l 銷售互補(bǔ)品類的商品或服務(wù)，互補(bǔ)商品指兩種產(chǎn)品之間互相依賴，形成互利關(guān)系。例如牙刷和牙膏，照相機(jī)和膠卷，汽車行業(yè)和中石油、中石化都形成互補(bǔ)關(guān)系。一般意義的互補(bǔ)商品間不形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是如果你是生產(chǎn)電動(dòng)汽車的公司，加油站就是你的隱形競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你是生產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)的公司，那么膠卷行業(yè)就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、從【場(chǎng)】的方面發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

主要指賣場(chǎng)商業(yè)資源的競(jìng)爭(zhēng)，如果想開(kāi)一個(gè)服裝專賣店，在拓展尋找店鋪位置的時(shí)候，其他服裝品牌、電器手機(jī)專賣、餐飲企業(yè)、銀行等都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟憧粗氐牡胤綄?duì)方也很可能中意，形成了對(duì)資源占有的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果想在百貨商場(chǎng)的共享空間搞一場(chǎng)大型特價(jià)促銷活動(dòng)，那商場(chǎng)內(nèi)所有品牌可能都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榇蠹叶加写黉N的需求，對(duì)需要利用共享空間做促銷。

四、從【財(cái)】的方面發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 營(yíng)銷資源的競(jìng)爭(zhēng)，如果想做廣告，在同時(shí)段、同一媒介準(zhǔn)備打廣告的其他企業(yè)就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2. 生產(chǎn)資源的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪同一類生產(chǎn)資源的企業(yè)間形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如星巴克和所有以咖啡為生產(chǎn)原料的廠家都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

3. 物流資源的競(jìng)爭(zhēng)，這一點(diǎn)在每年的春節(jié)和這兩年的雙十一尤其明顯，為了順利發(fā)貨，各大廠商使出了渾身解數(shù)。

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不難，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定有如下幾方面的特點(diǎn)：

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形式呈現(xiàn)多樣性，包括直接競(jìng)爭(zhēng)、間接競(jìng)爭(zhēng)、替代競(jìng)爭(zhēng)等。

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有地域性，同一個(gè)公司在不同的地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能是不一樣的，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理需要差異化。包括全球性競(jìng)爭(zhēng)、全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)、渠道通路內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)等。渠道通路的競(jìng)爭(zhēng)，例如在超市里面方便面的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它方便面，在學(xué)校方便面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是食堂和餐廳。

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非唯一性，對(duì)銷售部來(lái)說(shuō)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)搶奪營(yíng)銷資源的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)生產(chǎn)部來(lái)說(shuō)就搶奪生產(chǎn)資源的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，HR和其它搶奪人力資源的公司也都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有變化性，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是A，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是B，是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很關(guān)鍵。

當(dāng)然，如果用上面的方法分析下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)全世界都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？所以我們要找到那些最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定是最大的，但是一定是最具有相似性的競(jìng)爭(zhēng)者。

很多小公司經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，公司剛一成立就把業(yè)內(nèi)最大企業(yè)列為核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從戰(zhàn)略上可以這樣，但戰(zhàn)術(shù)上絕對(duì)不可以，否則會(huì)很受傷。

核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可以利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估表來(lái)判斷，如圖所示。此圖采用了排名制方式，根據(jù)相似性進(jìn)行排名，也可以用打分制來(lái)評(píng)估。這個(gè)評(píng)估分為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面，戰(zhàn)術(shù)部分以營(yíng)運(yùn)部舉例。圖中顯示戰(zhàn)略層面最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)D，營(yíng)運(yùn)部最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是品牌C。