今天看到了一個有趣的新詞“幼鵝效應(yīng)”它是由自然科學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)的，是說剛出殼的幼餓會深深依賴它們第一眼看到的生物，并緊跟著他直到長大。這個概念其實很好理解，甚至我們?nèi)祟愐灿蓄愃频那楦幸蕾?。但在《怪誕行為學(xué)》中，作者就將這個概念引入到了行為經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域中。比如，我們遇到一個產(chǎn)品，第一眼看到的價格在行為經(jīng)濟學(xué)中被稱為“錨”，它會對我們接下來的購買（使用）行為產(chǎn)生什么樣的影響呢？

作者做了一個有意思的實驗：他給出了一張表格，上面有無線軌跡球、無線鍵盤、設(shè)計書等6件物品，首先讓他的學(xué)生將自己社會保險號的末兩位數(shù)字寫在表格的頂部，然后把這個數(shù)字寫在每個物品的旁邊，寫成價格的形式，并逐項寫明是否愿意以此價格購買這件物品，最后再上自己愿意出多少錢買。最終的實驗結(jié)果很有意思。

圖片來自《怪誕行為學(xué)》第25頁

學(xué)生的出價與自己的社保保險號末兩位數(shù)字形成了很強的關(guān)聯(lián)性，末兩位數(shù)字大的學(xué)生明顯出價更高。因為這兩個數(shù)字就是學(xué)生在“購物”行為產(chǎn)生前為自己設(shè)定的價格“錨”。我們一開始衡量一個物品的價格時，往往是任意的，但一旦這個價格在腦海里形成了確認，就會影響我們對這個物品甚至與此相關(guān)的物品的購買行為。想想我們在日常生活中是不是這樣。

那這些最初的決定是如何轉(zhuǎn)化為長期的習(xí)慣的呢？“羊群效應(yīng)”想必大家都知道，就像在路上看到一個人駐足觀望天空，我們也會下意識地停下里抬頭看一看，甚至?xí)絹碓蕉嗟娜烁覀円黄鸺尤脒@個“羊群”。書中說到長期習(xí)慣的養(yǎng)成就好像是“自我羊群效應(yīng)”。有了第一次行為的產(chǎn)生，才有可能去形成習(xí)慣。

做產(chǎn)品亦是如此，首先要想好如何讓用戶產(chǎn)生第一次使用它的想法，進而用自己的獨特魅力逐漸建立用戶心中的“錨”，久而久之，習(xí)慣養(yǎng)成了，不僅用戶留存量提高了，口口相傳，口碑也就建立了。

比如我現(xiàn)在正在體驗的格瓦拉@電影。之前用過很多電影購票APP，比如QQ電影票、豆瓣電影、貓眼電影，但所有的體驗都差不多的情況下，貓眼因為出自美團，強打團購特色，購票更便宜，而且UI設(shè)計風(fēng)格也很清新，就一直沿用至今（QQ電影票已經(jīng)被我卸掉了）。所以關(guān)注到格瓦拉@電影是在逛App Store（每天去看看成了我的習(xí)慣）時，發(fā)現(xiàn)它登上了“最新APP推薦”榜單，于是果斷下載下來體驗一把。利用App Store等各種渠道的宣傳，就是拉動用戶首次使用的方式之一。接下來就是建立用戶心中的“新錨”來推翻“舊錨”，或者說是培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣。

培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，首先就是要滿足用戶的需求。而根據(jù)kano模型，用戶需求被分成三類：基本型需求、期望型需求以及興奮型需求。剛打開格瓦拉就讓我為之興奮了一下。

經(jīng)?？碅pp Store的推薦，會發(fā)現(xiàn)，這些APP有些共同的特點，比如視覺體驗都非常好。這可能是與喬幫主一直以來對用戶體驗的完美追求有相當大的關(guān)系（個人揣測啦）。打開格瓦拉，再次印證了這個特點，UI設(shè)計的第一感覺非常震撼。也許跟它在這個版本的宣傳語中寫的一樣“這是格瓦拉史上最大的一次變革”，完全顛覆了之前的UI設(shè)計。

整個APP體驗下來，購票的基本需求做的中規(guī)中矩，但“在線選座”這個期望需求確實超出了我的期望，因為它有一個“黃金座位”的功能，當你選擇觀影人數(shù)后，它會為你自動選擇目前空余座位中最佳的觀影位置。這個解決了我之前在線選座是困擾已久的問題——選哪個座位比較好呢？這一點在其他同類在線選座APP中取得了先機。

記得格瓦拉的創(chuàng)始人劉勇在分析與美團貓眼電影的競爭時曾說：當把關(guān)懷用戶做到極致，低價的吸引力就會逐漸退到次要位置，全程的“格瓦拉”式服務(wù)會形成長期的用戶黏性。因為眾所周知，貓眼的母體是美團，而其主要目標用戶又是放在三、四線城市，所以主打團購、低價。在價格上，格瓦拉看似稍遜一籌，但正如劉勇所說，他們的目標用戶是真正對電影感興趣的“高頻度電影觀眾”，所以有了開影前提醒、影院路徑規(guī)劃、推送最新影評甚至是制作個性化電影票等“格瓦拉”式服務(wù)。當然，這些貼心服務(wù)要在長久使用之后才能慢慢被體會到（至少現(xiàn)在我還是覺得便宜的票價更好），因為本身培養(yǎng)用戶習(xí)慣就是個很復(fù)雜很長久的問題。

從格瓦拉的簡單體驗分析可以看出，每個產(chǎn)品都是這樣的：從吸引到培養(yǎng)（建錨），再到維護。所以，如何建立自己產(chǎn)品在用戶心目中的“錨”，是值得產(chǎn)品經(jīng)理們好好思考的。

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