而這8個字又體現(xiàn)在以下四大塊（這里我們對B、C兩端均統(tǒng)稱客戶）：

1. 選擇「目標(biāo)市場」和「目標(biāo)客戶」
2. 挖掘目標(biāo)客戶的「痛點需求」
3. 以適當(dāng)?shù)男问健附鉀Q客戶痛點」，為客戶「創(chuàng)造價值」
4. 最后從客戶那里「拿到價值」

01 選擇目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶

「目標(biāo)市場」和「目標(biāo)客戶」是產(chǎn)品的立足之本，所以必須要放在第一優(yōu)先級重點考慮。

目標(biāo)市場定義的是：要啃哪塊蛋糕；

目標(biāo)客戶定義的是：要啃的這塊蛋糕，是由「哪個用戶群體」貢獻(xiàn)的「面粉、白糖和奶油（即消費）」。

目標(biāo)市場的選擇，就是在整個大市場中的各種蛋糕中，我們要選擇哪塊蛋糕來啃。

目標(biāo)客戶的選擇，就是在目標(biāo)市場中，我們要選擇哪些客戶群體來作為服務(wù)對象。

需要注意的是，我們的產(chǎn)品整體有一個大的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體，但同時，產(chǎn)品的每個子業(yè)務(wù)模塊也都會有其自身的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

比如58趕集，其面對的市場和客戶群體就很大，其下的房產(chǎn)、招聘等頻道又有各自的目標(biāo)市場和客戶；房產(chǎn)下的租房和二手房又有其目標(biāo)市場和客戶。

所以，每個產(chǎn)品經(jīng)理都可以思考自身所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場和客戶群體是什么樣子的，有哪些可以深挖的地方。

在思考時有兩個關(guān)鍵點：細(xì)分+潛在市場/客戶。

1. 細(xì)分

細(xì)分特別適用于產(chǎn)品的早期，因為資源有限，集中精力單點突破，產(chǎn)品更容易出彩，勝率也更大。

產(chǎn)品經(jīng)理要做的就是找出目標(biāo)市場中，我們當(dāng)前階段可以去做的細(xì)分市場，比如競爭比較小，或者友商比較弱，當(dāng)然前提是這個細(xì)分市場的蛋糕也不是太小。

同時，在細(xì)分市場內(nèi)的再細(xì)分目標(biāo)客戶群體，找出我們可以做的細(xì)分目標(biāo)客戶群體。

以滴滴為例，其目標(biāo)市場是全國出行市場這塊大蛋糕，但在早期，其只選擇了「北京等部分城市的出行市場」這一塊小蛋糕來切入；選擇的目標(biāo)客戶也只是「出租車」出行這個客戶群體。

滴滴選擇從一線城市的出租車來切入，一邊打磨產(chǎn)品，一邊培養(yǎng)用的習(xí)慣，最終成功的覆蓋了全國各大城市的出行市場，以及快車、專車、順風(fēng)車等客戶群體。

這里，產(chǎn)品經(jīng)理要在產(chǎn)品啟動之前就需要思考和選擇細(xì)分目標(biāo)市場和客戶，這將會在很大程度上影響產(chǎn)品的未來發(fā)展，也是產(chǎn)品經(jīng)理的價值所在。

2. 潛在市場/客戶

潛在市場/客戶群體即是我們當(dāng)前產(chǎn)品服務(wù)所覆蓋不到的市場/客戶。

在產(chǎn)品成熟之后，潛在市場/客戶往往是產(chǎn)品最大的創(chuàng)新和增長機會。

比如，當(dāng)年滴滴專注于做出租車之時，快車、順風(fēng)車車主和用戶就是他們的潛在客戶，這些潛在客戶能帶來的價值就是他們的潛在市場。

后來滴滴逐步的壯大，也正是充分開發(fā)了這些潛在客戶，一塊塊的啃下了出行市場這個大蛋糕。

未來，當(dāng)私人出行市場已經(jīng)開發(fā)差不多了之后，也許公共出行這個大的潛在市場和客戶群體會是滴滴的一個創(chuàng)新和增長點。

雖然之前滴滴嘗試了巴士告敗，但未來也許會出現(xiàn)其他契機也說不準(zhǔn)，比如政府合作、技術(shù)發(fā)展等等。

這里，產(chǎn)品經(jīng)理通過關(guān)注潛在市場/客戶，去創(chuàng)新和尋找增長點，啃下更大的蛋糕，為企業(yè)帶來更大的價值，便是產(chǎn)品經(jīng)理的價值所在。

02 挖掘痛點需求

痛點，就是讓客戶覺得難受、痛苦的點。可以是B端客戶遇到的某個煩心問題，也可以是C端用戶的某個心理訴求。

需求，是痛點的附屬品，是為了解決痛點而存在的。

需求可能是客戶已經(jīng)感知到的，也可能是客戶未感知到的。只要能解決痛點，需求可以被創(chuàng)造，喬幫主就是這么干的。

產(chǎn)品經(jīng)理在關(guān)注客戶痛點需求的過程中，需要關(guān)注兩個關(guān)鍵點：「核心痛點」+「差異化」

1. 核心痛點

找出核心痛點，也就是對客戶來說最重要、影響最大的痛點，這也是對用戶吸引力最強的點。

其他條件相當(dāng)?shù)那闆r下，在核心痛點上發(fā)力，效率往往更高。

2. 差異化

差異化可以針對痛點，也可以針對需求。

客戶的痛點可能多種多樣；滿足痛點的產(chǎn)品方式也可能多種多樣。

差異化是指，在面對市場競爭時，我們可以去選擇一些與競爭對手不同角度去切入。

我們可以選擇不同的痛點去切入（特別是在競爭對手已經(jīng)比較好的解決了某一痛點之時）；也可以對于同一痛點，選擇用不同的解決方式去切入。

舉個栗子：

小米瞄準(zhǔn)低價&高性價比手機殺出一條血路，就是選擇了與蘋果所解決的截然不同的痛點；

對于出行痛點，當(dāng)同時代的人都在造馬車時，福特就選擇用汽車這種不同的方式解決了痛點。

這里，找到用戶的痛點，并在一堆痛點中確定產(chǎn)品要解決的「痛點」以及「解決的方式」，便是產(chǎn)品經(jīng)理的價值所在。

03 解決客戶痛點&為客戶創(chuàng)造價值

一般來說，解決來客戶痛點，就是為客戶創(chuàng)造了價值。

但用戶會不會使用你的產(chǎn)品，還要看你的產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的價值增量是不是正的。

俞軍老師有一個著名的用戶價值公式：

用戶價值 = （新體驗的價值 – 舊體驗的價值）- 替換成本

關(guān)于這個公式的解讀，大家可以去讀一讀俞軍老師的新書《俞軍產(chǎn)品方法論》，這里不再展開。

當(dāng)用戶價值為正時，才算是真正意義上的為客戶創(chuàng)造了價值。

這時客戶才有可能使用你的產(chǎn)品，用戶價值越大，客戶使用產(chǎn)品的可能性就越大。此時，再輔以一些產(chǎn)品增長相關(guān)技巧，即可加速客戶獲取。

當(dāng)然，如果你面對一片藍(lán)海，也許不考慮用戶價值也可以存活下去。

但當(dāng)藍(lán)海變紅海之時，不考慮用戶價值的產(chǎn)品終將被市場之浪拍翻。

這里可以看出，解決客戶的痛點，其本質(zhì)是一個追求綜合效率的過程，要比市場更加高效的去解決客戶的痛點，這樣才能有增量價值，才能存活。這也是產(chǎn)品經(jīng)理的價值所在。

04 從客戶那里拿到價值

當(dāng)做好了上述3點后，一般來說拿到價值是水到渠成的。

拿到價值的關(guān)鍵是：讓用戶能感知到從產(chǎn)品上得到的效用要大于其所付出。

用戶付出的價值可能是現(xiàn)金、也可能是頁面瀏覽、注意力、時間投入等其他因素。用戶得到的效用與其所需付出之間的差距越大，用戶付出價值的意愿就越高。

對于不同的客戶群體、不同的產(chǎn)品可能會需要用不同的方式去實現(xiàn)商業(yè)化。

關(guān)鍵點是結(jié)合自身的客戶特征、常用場景與產(chǎn)品特性選擇合適的商業(yè)模式。

關(guān)于商業(yè)化，網(wǎng)上討論的也很多，這里就不展開了，以后有機會再單獨分享。

除了拿價值外，還需要注意控制住成本，包括所有的相關(guān)人力成本，營銷&銷售成本、產(chǎn)品運維成本，以及其他交易成本等。

控制成本的本質(zhì)是內(nèi)部的效率優(yōu)化問題，產(chǎn)品經(jīng)理能從產(chǎn)品層面去提升效率的，就要在產(chǎn)品上體現(xiàn)出來。最直接的，所有產(chǎn)品能自解釋的地方，就盡量不要消耗客服資源。

產(chǎn)品經(jīng)理需要在產(chǎn)品設(shè)計中加強成本意識，一般來說，只有「收益」高于綜合成本時，這個產(chǎn)品才是值得做的。否則，將變成浪費資源。（這里的「收益」需要考慮客戶在產(chǎn)品的整個生命周期內(nèi)能帶來的綜合價值，成本也需要相應(yīng)考慮）

這里，選擇合適的商業(yè)模式，將客戶所付出的價值變現(xiàn)，同時注意控制成本，也是產(chǎn)品經(jīng)理的價值所在。

05 總結(jié)

綜合以上4點工作來看，產(chǎn)品經(jīng)理的核心價值在于三大塊：

1. 對社會的價值：幫助市場更加高效的運轉(zhuǎn)，幫助客戶更好的解決痛點，從而為社會創(chuàng)造了價值。
2. 對企業(yè)的價值：從目標(biāo)市場和客戶那里拿到了價值。
3. 對個人的價值：為企業(yè)創(chuàng)造了價值，自然能從企業(yè)拿到價值。

創(chuàng)造的價值越大，拿到的越多。

同時，為社會創(chuàng)造價值，也達(dá)成了馬斯洛需求理論中最高層級「自我實現(xiàn)」的需求滿足。是不是成就感滿滿？

概括起來就是8個字：解決問題，創(chuàng)造價值。

以上，個人認(rèn)為是產(chǎn)品經(jīng)理的核心價值所在。

對于工作中缺乏成就感的小伙伴，希望這篇文章能幫你找到成就感和工作方向。

對于想入行產(chǎn)品經(jīng)理的小伙伴，如果你看完之后表示很激動，對產(chǎn)品經(jīng)理的工作充滿期待，那可以考慮入坑了。

最后，對于產(chǎn)品經(jīng)理新人來說，如果在工作中不去考慮這些核心價值，往往容易淪為功能型產(chǎn)品經(jīng)理，最終會被市場淘汰。

所以，讓我們一起朝著價值型產(chǎn)品經(jīng)理去前進吧，圍繞創(chuàng)造價值去做產(chǎn)品，才是產(chǎn)品經(jīng)理的真正出路。

作者：候機搏發(fā)? 公眾號：候機搏發(fā)（ID：houji2bofa）。

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