在前面的兩篇文章中，分別介紹了互金產(chǎn)品以及P2P行業(yè)生態(tài)，本文章結(jié)合具體的P2P產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)看看，在P2P平臺(tái)群雄逐鹿之下，那些較為知名的P2P平臺(tái)是如何通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)而站在P2P隊(duì)列的前端的。

任何一款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)階段到上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)之后，都會(huì)經(jīng)歷漏斗模型，即從用戶(hù)獲取到最終用戶(hù)轉(zhuǎn)化。那么產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好壞以及上線(xiàn)后運(yùn)營(yíng)的好壞，直接取決于價(jià)值用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，這也和增長(zhǎng)黑客中提到的AARRR模型相適配，但由于互金產(chǎn)品的行業(yè)特性，其中又有些許的不同，本文將通過(guò)P2P產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)來(lái)解析在AARRR的每一個(gè)階段，互金PM需要注意的那點(diǎn)事兒。

一、用戶(hù)獲取

P2P平臺(tái)作為互金中比較常見(jiàn)的產(chǎn)品，金融對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)又具備一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以用戶(hù)在選擇投資理財(cái)產(chǎn)品上都會(huì)非常謹(jǐn)慎。對(duì)于P2P產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，想要獲得用戶(hù)的信賴(lài)就要讓用戶(hù)感覺(jué)到產(chǎn)品是安全的。

1.1提升平臺(tái)安全指數(shù)

1.1.1平臺(tái)背景

目前市面上常見(jiàn)的P2P平臺(tái)根據(jù)背后的股東身份主要分為四大派系：國(guó)資系、銀行系、上市系、民營(yíng)系。其中有國(guó)企、銀行背景的產(chǎn)品在用戶(hù)看來(lái)安全性系數(shù)更好，有上市背景的產(chǎn)品也具備一定保障性，而作為民營(yíng)系產(chǎn)品也在通過(guò)一些其他方式如資金托管和第三方擔(dān)保等方式提升在用戶(hù)眼中的安全系數(shù)。

1.1.2資金托管

隨著國(guó)內(nèi)相關(guān)部門(mén)對(duì)于P2P行業(yè)監(jiān)管的正規(guī)化和法律化，具備資金托管機(jī)制已經(jīng)成為了P2P平臺(tái)的標(biāo)配，通過(guò)第三方支付或商業(yè)銀行的資金托管可以有效保證用戶(hù)投資金額不會(huì)被平臺(tái)隨意調(diào)用，一定程度上提高了用戶(hù)資金的安全性。

1.2渠道推廣和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

金融產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)群體覆蓋了大部分用戶(hù)，從線(xiàn)下廣告到線(xiàn)上視頻中插播的推廣視頻，可以說(shuō)渠道可以說(shuō)無(wú)所不有。渠道的選擇好壞取決于平臺(tái)具備的資源以及可以投入的成本。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是任何一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都不可缺少的短信內(nèi)提升新用戶(hù)的方式之一，P2P產(chǎn)品借鑒了傳統(tǒng)線(xiàn)下銀行的存款返現(xiàn)模式，通過(guò)新用戶(hù)紅包、返現(xiàn)的方式刺激新用戶(hù)的注冊(cè)投資，這在下文會(huì)進(jìn)行具體介紹。

1.3產(chǎn)品設(shè)計(jì)

針對(duì)于新用戶(hù)投資福利，每一款P2P產(chǎn)品都會(huì)在首頁(yè)面的設(shè)計(jì)上體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)會(huì)有兩個(gè)玩法：一個(gè)是新用戶(hù)注冊(cè)贈(zèng)送大禮包，另一個(gè)是新用戶(hù)專(zhuān)享理財(cái)產(chǎn)品。

針對(duì)于新用戶(hù)注冊(cè)大禮包，各大平臺(tái)會(huì)依據(jù)投資金額不同而提供大小不一的紅包返現(xiàn)，如投資5000返20、投資10000返50等等。大禮包的設(shè)計(jì)一方面取決于竟品的策略，另一方面則取決于平臺(tái)自身的成本控制。

針對(duì)于新用戶(hù)專(zhuān)享的理財(cái)產(chǎn)品，相對(duì)于老用戶(hù)來(lái)說(shuō)具備高收益，如正常1個(gè)月定存利息為6%，新用戶(hù)一個(gè)月定存的專(zhuān)享利息則為8%。當(dāng)然考慮到成本控制，這類(lèi)新用戶(hù)專(zhuān)享理財(cái)產(chǎn)品通常只有幾天到一個(gè)月不等。

1.4數(shù)據(jù)指標(biāo)

一般的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)于新用戶(hù)獲取的數(shù)據(jù)指標(biāo)定義通常為新用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)，但是對(duì)于互金產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不一定非常適合。

P2P產(chǎn)品新用戶(hù)注冊(cè)人數(shù)的提升并不能直接帶來(lái)平臺(tái)收益于價(jià)值，這還要取決于用戶(hù)是否有投資行為，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用戶(hù)有沒(méi)有在該平臺(tái)投錢(qián)。所以從這個(gè)角度來(lái)看，對(duì)于用戶(hù)獲取階段的數(shù)據(jù)指標(biāo)定義應(yīng)該是：用戶(hù)獲取數(shù)以及用戶(hù)在平臺(tái)的投資行為，將這兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行結(jié)合才能作為用戶(hù)獲取效果的反饋。

二、用戶(hù)活躍

和一般的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不同，P2P平臺(tái)用戶(hù)每日登陸APP的行為并不能代表用戶(hù)是活躍的，在P2P產(chǎn)品中去判斷用戶(hù)行為時(shí)一定要和錢(qián)掛鉤，什么意思？也就是說(shuō)，用戶(hù)在平臺(tái)上活躍與否取決于用戶(hù)是否頻繁的進(jìn)行投資理財(cái)行為，這才是判斷一個(gè)平臺(tái)用戶(hù)活躍度的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，對(duì)于大部分屌絲理財(cái)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)獲取具備一定的時(shí)間周期，所以不能說(shuō)一個(gè)用戶(hù)在一周內(nèi)沒(méi)有投資就算作不活躍。

每一個(gè)P2P平臺(tái)面對(duì)的目標(biāo)用戶(hù)群體不同，有些針對(duì)高端理財(cái)用戶(hù)有些針對(duì)中低端用戶(hù)群體，所以針對(duì)每一類(lèi)用戶(hù)群體去定義用戶(hù)活躍周期。如針對(duì)普通工作用戶(hù)，那么一個(gè)月一次的投資理財(cái)行為，我們就認(rèn)為其是一個(gè)活躍用戶(hù)，因?yàn)槠胀üぷ饔脩?hù)每個(gè)月會(huì)有一次工資收入，其中可以有一定金額支配給理財(cái)。

2.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)

針對(duì)于激發(fā)用戶(hù)活躍的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，本質(zhì)上是非游戲化場(chǎng)景下的游戲化設(shè)計(jì)，通過(guò)闖關(guān)、簽到、組隊(duì)完成任務(wù)等游戲元素的加入，刺激用戶(hù)不斷進(jìn)行投資消費(fèi)或活躍行為，再通過(guò)達(dá)成任務(wù)的紅包或虛擬金幣獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)反饋給用戶(hù)。

上圖中的P2P平臺(tái)通過(guò)功能游戲化的設(shè)計(jì)，刺激用戶(hù)不斷投入更多資金到平臺(tái)當(dāng)中，當(dāng)然在刺激用戶(hù)投資時(shí)，投入金額的設(shè)計(jì)也有一定的技巧。針對(duì)普通用戶(hù)的投資金額設(shè)計(jì)在以千為單位或以萬(wàn)為單位，設(shè)想如果設(shè)計(jì)完成一個(gè)任務(wù)需要投入十萬(wàn)資金，那么真正活躍的用戶(hù)可能就沒(méi)有多少了。

2.2數(shù)據(jù)指標(biāo)

在上面也提到過(guò)定義用戶(hù)活躍程度的指標(biāo)為一定周期內(nèi)用戶(hù)再投資的行為。針對(duì)于這個(gè)周期的定義，不同產(chǎn)品不同目標(biāo)用戶(hù)群體會(huì)有所不同，所以在監(jiān)控這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)時(shí)，可以通過(guò)后臺(tái)用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析挖掘，找到符合自己平臺(tái)的活躍用戶(hù)周期，有針對(duì)性的進(jìn)行數(shù)據(jù)指標(biāo)監(jiān)控和優(yōu)化。

三、提高留存

作為金融類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)家產(chǎn)品返現(xiàn)多，誰(shuí)家產(chǎn)品收益高，誰(shuí)家產(chǎn)品就會(huì)得到更多的用戶(hù)。這也出現(xiàn)了為了薅羊毛在多個(gè)平臺(tái)注冊(cè)新用戶(hù)投資的現(xiàn)象。不過(guò)作為風(fēng)險(xiǎn)較大的投資類(lèi)平臺(tái)，涉及龐氏詐騙而跑路的產(chǎn)品也不是沒(méi)有。所以在提高用戶(hù)留存上面，首先要做到的是平臺(tái)足夠安全，有足夠吸引用戶(hù)的標(biāo)的產(chǎn)品。

3.1平臺(tái)足夠安全

這在上面提到了，平臺(tái)能否給用戶(hù)安全感，如平臺(tái)的背景，是否有第三方擔(dān)保，是否有資金存管體系，這些都是保證平臺(tái)安全性的因素。

3.2具備吸引用戶(hù)的標(biāo)的產(chǎn)品

在上一篇P2P行業(yè)生態(tài)中，筆者介紹了不同P2P平臺(tái)背后的標(biāo)的產(chǎn)品，那么每家P2P產(chǎn)品的標(biāo)的收益也是決定用戶(hù)是否留存的關(guān)鍵，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用戶(hù)在誰(shuí)家可以得到更多的利息，那么就會(huì)在誰(shuí)家投入更多的資金。

3.3產(chǎn)品設(shè)計(jì)

提高用戶(hù)留存可以從兩個(gè)維度去設(shè)計(jì)：延長(zhǎng)用戶(hù)資產(chǎn)的在賬時(shí)間以及提高用戶(hù)投資金額。

用戶(hù)投入的到理財(cái)產(chǎn)品中是有時(shí)間期限的，從1個(gè)月到24個(gè)月不等，那么用戶(hù)的資產(chǎn)在到期后，就存在用戶(hù)將資金轉(zhuǎn)移到其他平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)。在這方面產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，各大平臺(tái)都支持了到期自動(dòng)續(xù)投功能。同時(shí)拿愛(ài)錢(qián)進(jìn)舉例，投資金額到期后如果不退出則繼續(xù)按照當(dāng)前利息獲取收益。

關(guān)于如何提高用戶(hù)投資金額這件事，在上面用戶(hù)活躍的地方已經(jīng)進(jìn)行了解析，通過(guò)產(chǎn)品游戲化設(shè)計(jì)，讓用戶(hù)源源不斷的將資金投入到平臺(tái)當(dāng)中。

3.4數(shù)據(jù)指標(biāo)

用戶(hù)留存度的數(shù)據(jù)指標(biāo)可以通過(guò)用戶(hù)當(dāng)前在賬資產(chǎn)得以最好的詮釋。用戶(hù)在平臺(tái)當(dāng)中投資的金額越多，用戶(hù)的忠誠(chéng)度就越高，相應(yīng)的留存率也會(huì)越高。

四、獲取收入

P2P平臺(tái)如何掙錢(qián)，通常有兩方面的收益渠道，一個(gè)是通過(guò)借款給借款用戶(hù)收取一定額度的手續(xù)費(fèi)，另一個(gè)是通過(guò)借款和投資利息差，如借款給借款人利息為10%，提供給投資用戶(hù)標(biāo)的利息為8%，那么平臺(tái)就可以賺取投資金額的2%利息作為收益。

當(dāng)然，如上文提到的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)等成本，也是P2P平臺(tái)不得不思考的問(wèn)題，新用戶(hù)注冊(cè)的紅包返現(xiàn)、專(zhuān)屬標(biāo)的產(chǎn)品的高收益這些都是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的成本。

通過(guò)以上分析可以得出數(shù)據(jù)指標(biāo)定義為平臺(tái)收益減去平臺(tái)成本。

五、病毒傳播

在P2P產(chǎn)品當(dāng)中，用戶(hù)之間的邀請(qǐng)機(jī)制是最常見(jiàn)的病毒傳播方式之一，老用戶(hù)邀請(qǐng)新用戶(hù)注冊(cè)并投資，根據(jù)投資的金額不同，新老用戶(hù)均可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這在各大平臺(tái)上都是常見(jiàn)的玩法。

通過(guò)這種邀請(qǐng)機(jī)制，讓產(chǎn)品在用戶(hù)間進(jìn)行傳播，同時(shí)與其他類(lèi)產(chǎn)品不同，P2P產(chǎn)品自帶的風(fēng)險(xiǎn)因子也決定了在病毒傳播方式上更適合熟人之間傳播，通過(guò)信任的人之間傳播提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

關(guān)于病毒傳播效果的數(shù)據(jù)指標(biāo)，借鑒用戶(hù)獲取的數(shù)據(jù)指標(biāo)，即老用戶(hù)帶來(lái)的新用戶(hù)數(shù)以及新用戶(hù)的投資行為（這里行為可以理解為投資次數(shù)、投資金額等）。

總結(jié)：

AARRR模型適用于任何一款產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)指標(biāo)的監(jiān)控，有針對(duì)的優(yōu)化、改進(jìn)產(chǎn)品每一個(gè)階段的設(shè)計(jì)以及運(yùn)營(yíng)策略，讓產(chǎn)品更健康的成長(zhǎng)。針對(duì)于P2P產(chǎn)品的AARRR模型來(lái)說(shuō)，有幾點(diǎn)又是需要特別注意的：

1. 對(duì)于數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的建立，一定要和“錢(qián)”聯(lián)系到一起，P2P產(chǎn)品中用戶(hù)的所有行為一定是和錢(qián)相關(guān)聯(lián)的。
2. 要結(jié)合金融常識(shí)合理進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與指標(biāo)設(shè)計(jì)，如用戶(hù)活躍周期，一定要結(jié)合用戶(hù)投資行為特征去明確。
3. 金融類(lèi)產(chǎn)品自身自帶高風(fēng)險(xiǎn)因子，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)當(dāng)中一定要從用戶(hù)角度去把控風(fēng)險(xiǎn)，做到讓用戶(hù)放心，讓用戶(hù)有安全感。

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記小憶，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作者，野蠻生長(zhǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理，運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)產(chǎn)品實(shí)踐者，擅長(zhǎng)從0-1搭建產(chǎn)品經(jīng)理知識(shí)體系。公眾號(hào)：PM龍門(mén)陣。

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