在創(chuàng)業(yè)過程中，創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)遇到哪些問題？創(chuàng)業(yè)過程中最重要的幾個(gè)里程碑又是什么？這篇文章里，作者總結(jié)了創(chuàng)業(yè)的五個(gè)里程碑，即需求、解決方案、商業(yè)模式、增長、壁壘。一起來看看作者的解讀。

最近一直在反思之前創(chuàng)業(yè)過程中的問題，也有在系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的方法論，有一些感悟想和大家分享一下。

在公平的前提下，一筆交易成立的前提條件是在這過程中的雙方（多方），均認(rèn)為通過這筆交易獲得的收益是大于所付出的成本，而收益代表的則是用戶需求，收益可以是基于錢的需求、基于生存的需求、基于娛樂的需求等等。

所以在我看來創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，就是在不斷探索用戶需求，提供對(duì)用戶有效用的解決方案，以形成健康的商業(yè)模式，同時(shí)尋求商業(yè)的增長和業(yè)務(wù)壁壘。

上面這句話的五個(gè)關(guān)鍵詞：需求、解決方案、商業(yè)模式、增長、壁壘，這就是創(chuàng)業(yè)最重要的5個(gè)里程碑，他們前后依賴、且影響成敗，我們需要把項(xiàng)目中的這5個(gè)里程碑拆解成一系列獨(dú)立的判斷，逐個(gè)分析。

一、關(guān)于需求

不管是做產(chǎn)品經(jīng)理還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，對(duì)”需求“這個(gè)詞都不會(huì)陌生，做產(chǎn)品或創(chuàng)業(yè)的第一步永遠(yuǎn)都是滿足用戶的真實(shí)需求。

還是兩個(gè)老掉牙但卻非常經(jīng)典的例子，亨利福特說：“你問用戶需要什么，他們只會(huì)告訴你他們需要一匹更快的馬”；喬布斯說：“人們不知道自己想要什么，直到你把產(chǎn)品放到他前面，所以我從不依賴市場(chǎng)研究?！?/p>

亨利福特認(rèn)為，用戶所表達(dá)的需求或提出的解決方案不一定都是真實(shí)需求、最好的解決方案。一匹更快的馬背后的底層需求是，希望有更高效的交通工具，可以更快速地達(dá)到目的地。

喬布斯認(rèn)為聽用戶說什么不重要，在不干擾用戶的前提下，觀察他們?cè)趺醋霾攀亲钪匾?，他的行為比他的描述更有說服力。而蘋果的成功很大一部分原因是重塑了手機(jī)、平板、電腦的交互方式，在用戶使用體驗(yàn)上得到了大幅提升，使得大家在使用過程中可以以更高效的方式完成工作或日常所需。

究其根本，不管是整個(gè)社會(huì)還是個(gè)人所有真實(shí)的需求都可以歸納為：指數(shù)級(jí)地降本提效、提升用戶體驗(yàn)。我一直很喜歡俞軍老師對(duì)用戶價(jià)值的定義：用戶價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-替換成本，只有在這個(gè)值大于0的時(shí)候，只有這樣我們才能做出用戶滿意的產(chǎn)品，并為此埋單。

我們時(shí)常都會(huì)出現(xiàn)這種情況：做一個(gè)用戶不夠痛的A需求，發(fā)現(xiàn)效果不好，那就再做一個(gè)不夠痛的B需求。要知道這兩個(gè)不是真需求的功能，加在一起也不是一個(gè)合理的產(chǎn)品需求，只是在做功能堆砌。

所以我們?cè)谟懻摦a(chǎn)品或業(yè)務(wù)的時(shí)候，謹(jǐn)記三個(gè)問題：

1. 具體的目標(biāo)用戶是誰？
2. 他們的使用場(chǎng)景到底是什么？
3. 他們的問題和真實(shí)需求是什么？

二、關(guān)于解決方案

我們?cè)趧?chuàng)業(yè)或做一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要思考的是用戶視角的服務(wù)特性，而且不是產(chǎn)品經(jīng)理或研發(fā)工程師的功能清單。所以我們的目的不是簡(jiǎn)單地向用戶提供一款產(chǎn)品或者服務(wù)，而是能夠真正解決用戶需求的解決方案。

在接收到用戶需求后，普遍的做法是：根據(jù)對(duì)理解的用戶需求，拉一幫人風(fēng)風(fēng)火火的干，追求“大而全”。

首先在創(chuàng)業(yè)前期，資源往往是有限的，追求”大而全“往往會(huì)錯(cuò)過最佳的時(shí)期；即便早期有資源，也建議做得糙一點(diǎn)，早期東西做得太多，判斷容易模糊，無法判斷產(chǎn)品的核心價(jià)值。甚至可以做到能用人堆的，就先別動(dòng)用開發(fā)資源；能用流程解決的，就別用系統(tǒng)工具，最好能做到花錢小辦大事。

ROI（投入產(chǎn)出比）也是衡量一個(gè)解決方案好壞的重要衡量指標(biāo)。狹義上來說，投入產(chǎn)出比在投放買量、財(cái)務(wù)投資、廣告營銷領(lǐng)域有廣泛的應(yīng)用，但如果以一個(gè)企業(yè)的維度考慮，ROI要考慮全局的各種選項(xiàng)，應(yīng)該考慮三個(gè)維度：

1. 寬度：要把關(guān)鍵項(xiàng)都找出來，力求全面，避免出現(xiàn)盲區(qū)和誤判
2. 深度：ROI的評(píng)估要深一點(diǎn)，不止做明面上的成本測(cè)算，還要考慮到隱形成本
3. 高度：以公司維度計(jì)算ROI，要考慮機(jī)會(huì)陳本、時(shí)間窗口等情況。

一個(gè)好的解決方案往往通過以下方式進(jìn)行衍化的：常識(shí)判斷—>用戶調(diào)研—>mvp驗(yàn)證—>全量開發(fā)。所以我們需要做到：盡早發(fā)布，不要老想著憋大招；快速迭代，在錯(cuò)誤中修正；克制設(shè)計(jì)，尊重客觀規(guī)律；擁抱變化，解決方案也要跟隨實(shí)際情況不斷改變。

三、關(guān)于商業(yè)模式

首頁我們應(yīng)該明確，商業(yè)模式商業(yè) ≠盈利模式，盈利模式只是商業(yè)模式中的一條線，盈利模式關(guān)注能不能產(chǎn)生現(xiàn)金流，能不能盈利。而商業(yè)模式是一個(gè)理論框架，包含企業(yè)能夠產(chǎn)生盈利，甚至長期生存和發(fā)展的所有要素，比如價(jià)值方向、客戶關(guān)系等。但包括我自己在內(nèi)，很多的創(chuàng)業(yè)者都沒有對(duì)自己的商業(yè)模式做詳細(xì)的梳理。

我比較常用的是商業(yè)模式畫布工具（Business Model Canvas），它是由瑞士的亞歷山大·奧斯特瓦德在《商業(yè)模式新生代》這本書中提出的通用商業(yè)模型。

主要包括9個(gè)模塊，下面我以當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)安全與電子數(shù)據(jù)司法服務(wù)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，給大家初步分析：

客戶細(xì)分：

• TO G：經(jīng)偵、刑偵、治安、網(wǎng)安、煙草、城管等執(zhí)法單位。
• TO B：金融機(jī)構(gòu)（銀行、貸款、保險(xiǎn)等）、設(shè)計(jì)公司。
• TO C：民事糾紛中對(duì)電子數(shù)據(jù)取證、存證、司法鑒定有需要的用戶。

價(jià)值主張：讓數(shù)據(jù)真實(shí) 讓世界客觀。

渠道通路：陌生拜訪、線上投放、渠道合作。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：電子數(shù)據(jù)取證、存證、司法鑒定、電信犯罪案?jìng)煞?wù)。

重要伙伴：滲透技術(shù)團(tuán)隊(duì)、政法類高校、公安。

核心資源：電子數(shù)據(jù)司法司法鑒定牌照、行業(yè)專家。

客戶關(guān)系：專屬對(duì)接。

成本結(jié)構(gòu)：人員成本、場(chǎng)地成本、商務(wù)費(fèi)用、設(shè)備成本。

收入來源：電子數(shù)據(jù)取證、存證、司法鑒定、電信犯罪案?jìng)煞?wù)服務(wù)費(fèi)。

總結(jié)一下以上9個(gè)模塊：我能幫助誰、我要做什么、我怎么幫助他們、我怎么宣傳和交付服務(wù)、誰可以幫助我、我是誰，我擁有什么、我怎么和對(duì)方打交道、我要付出什么、我能得到什么。

通過梳理，我們不難發(fā)現(xiàn)這9個(gè)模塊是創(chuàng)業(yè)的5個(gè)里程碑的細(xì)化，對(duì)于任何一位創(chuàng)業(yè)者、一家企業(yè)，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)，都是可以先通過學(xué)習(xí)、模仿，最終學(xué)會(huì)自己在商業(yè)模式上的創(chuàng)新，勾畫出自己的商業(yè)藍(lán)圖。

對(duì)于商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和優(yōu)化，我本人也缺少足夠的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也由于不同行業(yè)的模式不盡相同，所以在這里只與大家做一個(gè)初步分享，具體的商業(yè)模式梳理與設(shè)計(jì)還需要大家自己根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況決定。

四、關(guān)于增長和壁壘

0-1是價(jià)值探索階段，其目的是找到靠得住的價(jià)值假設(shè)；1-10是優(yōu)化產(chǎn)品階段，其目的是找到一個(gè)值得可復(fù)制的單元；10-100是持續(xù)增長，其目的是找到獲得的市場(chǎng)的方法，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

持續(xù)的增長可以為企業(yè)創(chuàng)造壁壘。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)可以建立更多的分銷渠道或增加生產(chǎn)能力，從而提高競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的難度。隨著企業(yè)規(guī)模的增長，通常會(huì)出現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這意味著每單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本逐漸減少，邊際成本遞減、邊際收益提高。

這種成本優(yōu)勢(shì)可以成為壁壘，新競(jìng)爭(zhēng)者很難在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到相同的規(guī)模。持續(xù)的增長通常需要技術(shù)創(chuàng)新和不斷提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量。這種技術(shù)領(lǐng)先可以構(gòu)成壁壘，因?yàn)槠渌拘枰獣r(shí)間和資源來趕上。成功的增長也可以加強(qiáng)品牌價(jià)值，從而形成品牌壁壘。消費(fèi)者可能更愿意購買已知品牌的產(chǎn)品，這使得新進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者難以吸引相同數(shù)量的客戶。

總的來說，增長和壁壘之間是一種相互促進(jìn)的關(guān)系。成功的增長戰(zhàn)略可以創(chuàng)建壁壘，使競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入市場(chǎng)或復(fù)制成功，而壁壘的存在也可以為企業(yè)提供增長的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗鼈冊(cè)谑袌?chǎng)上建立了一定的穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我們需要在增長和壁壘之間找到平衡，以實(shí)現(xiàn)長期的成功和可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五、總結(jié)

以上是我近期的一些感悟，但對(duì)絕大部分的創(chuàng)業(yè)公司來說，它的終局都是失敗，但是創(chuàng)業(yè)的魅力就在于，即使失敗，也值得一試，因?yàn)槲覀冃枰獜目焖偈?，快速迭代中，學(xué)習(xí)如何去解決最危險(xiǎn)的、潛在的失敗因素來快速學(xué)習(xí)，以最快的方法驗(yàn)證我們的創(chuàng)業(yè)方法，才能贏得更多的時(shí)間去糾正錯(cuò)誤、改變策略，我相信失敗只是某個(gè)時(shí)刻或者瞬間。