在不同的時期，ToB企業(yè)市場部的定位和任務(wù)不同的。那么ToB企業(yè)市場部的定位到底是什么？本文對此進(jìn)行探討，一起來看看吧。

這是一個很有意思的話題。

ToB企業(yè)市場部到底是干什么的 ？曾幾何時，你可能會有這樣的感受：

• 打雜的：寫文章是你，出活動方案是你，做PPT也是你···
• 跑腿的：展會你要跑，區(qū)域沙龍你要跑，有些比賽你也要跑···
• 亂花錢的：這個獎項(xiàng)要拿，那個報告要入，這個協(xié)會要加，但是它們的價值都在哪···
• 背鍋的：競品比我們名氣大，客戶聽說過競品沒聽過我們，市場部在干嘛；市場帶來的銷售線索很少，是不是宣傳沒到位啊···

em，老板這個時候說：看經(jīng)濟(jì)環(huán)境都這樣了，要不你們減一減人數(shù)？或者承擔(dān)一些業(yè)績指標(biāo)吧？

你的內(nèi)心os：那我去做銷售好了，還有提成，我做啥市場？太難了，做ToB企業(yè)市真的太難了！

實(shí)際上，在不同的時期，ToB企業(yè)市場部的定位和任務(wù)不同的。市場部是個很大的概念，不同公司的要求也會不一樣，你可以把它分成產(chǎn)品市場、市場推廣宣傳，也可以說它要負(fù)責(zé)市場調(diào)研、品牌定位、營銷獲客、銷售支持等等內(nèi)容，這些都沒錯，但是在企業(yè)的不同階段，它對市場部的要求也是變化的，這個要求會包含前面提到的所要負(fù)責(zé)的一個甚至多個內(nèi)容。

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筆者認(rèn)為，ToB企業(yè)市場部的定位大致會分為以下幾個階段：

階段一：企業(yè)早期，公司規(guī)模小，市場投入有限，那么市場部這個時候的定位就是0成本或者低成本獲客。

要生存，就要先證明價值。不管市場部是1個人，還是1.5個人（1個人帶1個實(shí)習(xí)生），這都是成本，所以這個時候需要市場部能夠通過各種不同的方式來想著如何低成本獲客，比如做內(nèi)容營銷、參與免費(fèi)的市場活動、進(jìn)行低成本的異業(yè)聯(lián)合推廣等等，只有客戶線索才有可能轉(zhuǎn)化成真實(shí)的訂單，這樣才能證明你所在的市場部是能夠?yàn)槠髽I(yè)營收添磚加瓦的，這個時候談市場洞察、談市場戰(zhàn)略都是空話。

階段二：企業(yè)發(fā)展一定程度的時候，早期盲人摸象、橫沖直撞的市場獲客打法需要調(diào)整，這個時候市場部的定位是制定簡單初步的企業(yè)市場營銷策略。

在這個階段，市場部一方面基于現(xiàn)有的營銷推廣方式，可以找出最簡單最高效最有價值的獲客方法和渠道，能夠集中資源創(chuàng)造更大的收益；另一方面，需要做一定程度的市場調(diào)研和分析，要了解目標(biāo)市場的規(guī)模、競爭對手、客戶需求、行業(yè)趨勢等信息，通過市場調(diào)研，為企業(yè)制定簡單初步的市場策略和定位。

階段三：隨著企業(yè)持續(xù)的發(fā)展和市場部的不斷壯大，這個時候市場部的定位是明確企業(yè)品牌定位。

因?yàn)槭袌霾渴瞧髽I(yè)宣傳的出口，同時也應(yīng)該是企業(yè)最能從宏觀角度認(rèn)知了解行業(yè)市場變化的部門，在上個階段，市場部已經(jīng)開始在做一些市場調(diào)研和市場營銷策略的制定了，那么在這個階段市場部需要更加明確企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢、目標(biāo)客戶群體以及企業(yè)的獨(dú)特價值主張。

通過建立清晰的品牌及產(chǎn)品定位，市場部可以幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出。當(dāng)然，這個階段也可以適當(dāng)增加市場投入，比如多拿一些獎項(xiàng)、多入選一些知名研究機(jī)構(gòu)報告等等，大概率在這個階段，企業(yè)才開始慢慢擁有品牌意識，逐漸注重外部口碑和形象。

階段四：市場部的定位是市場營銷的深化。

在這個階段，市場部的核心重點(diǎn)是制定和執(zhí)行明確且具有深度的市場推廣策略，也就是市場營銷的深化。市場部在「明確核心競爭優(yōu)勢」、「目標(biāo)客戶群體」以及「企業(yè)獨(dú)特價值主張」的基礎(chǔ)上，選擇更加合適的市場渠道和推廣方式，以吸引目標(biāo)客戶并提高企業(yè)的知名度和曝光度。

市場部還需要監(jiān)測和評估市場推廣活動的效果，及時調(diào)整策略，以達(dá)到預(yù)期的市場目標(biāo)或企業(yè)營收目標(biāo)。由于各項(xiàng)市場營銷深化內(nèi)容的明確，這個時候企業(yè)是可以大幅度增加市場預(yù)算投入，拓展?fàn)I收規(guī)模的。

階段五：市場部的定位是對公司全面的市場賦能。

• 比如生態(tài)側(cè)，可以通過市場策略進(jìn)行生態(tài)拓展，尋找更多生態(tài)伙伴，共同做大蛋糕；
• 比如銷售側(cè)，市場部可以為銷售團(tuán)隊(duì)提供客戶線索和競爭情報，幫助銷售團(tuán)隊(duì)了解客戶需求并制定銷售策略，市場部還可以和銷售團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品演示等活動，更加全面地了解前線的真實(shí)情況和需求；
• 再比如公司戰(zhàn)略側(cè)，市場部可以通過市場洞察和調(diào)研以及獲取的市場競爭情報，給公司CEO或者高管團(tuán)隊(duì)提供決策參考信息和建議，以幫助公司制定更加合理的戰(zhàn)略目標(biāo)。

實(shí)際上，ToB企業(yè)市場的定位不一定完全是按照上面的順序依次展開：在進(jìn)入第二階段的同時，也有可能也在做一部分第三階段的事情；含著金鑰匙出生的企業(yè)，很有可能一下子進(jìn)入第三第四階段。

但不管怎么樣，在任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境中市場部都需要為企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)行和持續(xù)增長做出一定的貢獻(xiàn)。因此，市場部需要深入了解以及掌握客戶的需求，從客戶的角度思考問題，制定全面的市場戰(zhàn)略，最大化市場的優(yōu)勢，提高公司及產(chǎn)品知名度，獲得更多的客戶。同時，通過不斷的創(chuàng)新和優(yōu)化，確保企業(yè)的不斷壯大。