半年信用卡的增量新戶申請，大部分都集中在新一線、北上廣深等城市，而由于各種因素的考慮，目前大多數(shù)銀行將重心轉(zhuǎn)移到如何盤活存量客上面。下面的這篇文章是筆者整理分析的關(guān)于信用卡客戶經(jīng)營之會員體系的相關(guān)內(nèi)容，大家一起接著往下看看吧！

根據(jù)《金融數(shù)字化發(fā)展聯(lián)盟》發(fā)布的信用卡經(jīng)營專題報告顯示，過去半年信用卡的增量新戶申請，超7成用戶都集中在了一線以及新一線城市。根據(jù)央行發(fā)布的數(shù)據(jù)，北上廣等一線城市人均持卡量又遠高于全國平均水平，市場競爭更加激烈。

信用卡行業(yè)還受去年新規(guī)影響，要求不得粗放式管理單一考核發(fā)卡指標；疊加疫情影響下的就業(yè)形勢和經(jīng)濟復蘇等因素。除一些深耕下沉市場的農(nóng)信社外，越來越多的銀行將工作重心轉(zhuǎn)移到如何盤活存量客戶上來了。今天要講的會員體系，也是關(guān)注度比較高的經(jīng)營模式。就連宇宙行，在上個月也推出了宇宙行的信用卡會員體系。

會員制的概念在零售領(lǐng)域隨處可見，尤其是這幾年互聯(lián)網(wǎng)+saas服務的方式加持之下。會員概念已經(jīng)完全覆蓋了每個人的衣食住行。

由于不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同商業(yè)模式下，刺激消費者購買會員的“付費點”是不一樣的，會員身份承載的意義也是不一樣。

形形色色的會員規(guī)則和權(quán)益，反而讓客戶迷糊，所以會員體系的設計，需要深思熟慮。

一、會員體系的商業(yè)邏輯

億歐在《中美零售付費會員制研究報告》中，通過“四個維度+五種場景+八家企業(yè)”詳解中美零售會員制發(fā)展和現(xiàn)狀。

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1. 實物零售

因為實物供給是有直接成本的，實物零售企業(yè)無法單方面無限壓縮商品邊際成本，但是供給端又是可以幾乎保持無限供應能力，希望提高客戶的復購率來提高單客收益。付費會員，讓客戶首次為會員身份買單，后續(xù)為購物時獲得的權(quán)益和服務買單。典型的案例如：京東PLUS會員、山姆會員。

2. 數(shù)字化產(chǎn)品

與實物零售不同，數(shù)字化產(chǎn)品是一次性消費行為，會員產(chǎn)品本身就是權(quán)益，會員產(chǎn)品的服務邊際成本幾乎為零。典型案例如：愛奇藝會員、QQ音樂會員。

3. 服務業(yè)

服務業(yè)最大的特點是，每個企業(yè)能提供的服務規(guī)模是有限的，個人的消費能力有很大的彈性空間。所以更多的是通過消費能力來決定會員身份。典型案例如：東航會員、萬豪會員。（這里吐槽下東航，竟然推出了補差價購買會員的方式，還好定價比較貴，屬于產(chǎn)品雞肋功能）

4. 消費聚合平臺

信用卡是一個典型的消費聚合平臺模式，客戶在辦卡的時候，就獲得一個身份認同，持卡在后續(xù)通過消費行為獲得對應的“權(quán)益包”，信用卡通過整合三方權(quán)益為客戶帶來信用卡使用粘性。典型案例如：百夫長卡權(quán)益、各銀行會員權(quán)益、環(huán)球黑卡。（這里吐槽下環(huán)球黑卡，可能很多人不知道，他們的slogan是：讓少數(shù)人優(yōu)先享受世界。讓人感覺逼格滿滿，實際上是啥也不是，一個借貸平臺，還有就是花錢買會員，然后享受一些小羊毛權(quán)益，當初融了不少資，現(xiàn)在也半死不活了。當年興業(yè)銀行差點和他們發(fā)聯(lián)名卡，結(jié)果他們提前發(fā)了推廣公告，被網(wǎng)友罵下架了。）

二、會員體系分類

根據(jù)目前國內(nèi)零售主流的會員體系，目前可以總結(jié)以下三種會員的分類。不同的會員方式，對客戶粘性的關(guān)聯(lián)強弱差距較大。

1. 單軌制會員

就是來我這里的只能是會員，而且得付出一定的成本才可以。這部分客戶的客戶粘性特別高，普遍還帶有身份認同，典型如山姆會員，必須是會員才能進店購物。我們可以看到在小紅書等社交平臺有不少人發(fā)布在山姆的購物經(jīng)歷。

2. 雙軌制會員

就是既有會員用戶也有非會員用戶。會員的單客消費一般遠高于非會員客戶。典型如京東PLUS會員，會員消費額是非會員的10倍。自2015年10月京東上線PLUS會員以來，會員人數(shù)節(jié)節(jié)攀升。2018年9月會員人數(shù)達到了1000萬；2020年10月突破2000萬；2022年12月達3400萬。每17位京東用戶中，就有一個是京東PLUS會員。

3. 免費會員

就是來者皆是會員。這部分會員一般沒太大忠誠度，哪里便宜去哪里。典型如永輝超市會員，只要來購物都可以免費領(lǐng)會員，累積積分，到時候積分可以兌換權(quán)益。

除了上述分類外，在數(shù)字化產(chǎn)品這塊，常見的還可以細分單會員和多會員。

例如愛奇藝有黃金VIP，白金VIP，星鉆VIP；網(wǎng)易云有黑膠VIP，黑膠SVIP，暢聽會員。這種需要一開始設計好，如果像愛奇藝那樣，新會員體系的設計，限制投屏等功能，削弱了其他會員體系的權(quán)益，結(jié)果可想而知，罵聲一片。

回到信用卡會員體系設計來，參考上述分類方式，其實目前只要信用卡有積分體系，其實就是一個免費會員的概念。但是面臨會員權(quán)益同質(zhì)化嚴重，導致客戶忠誠度低問題。

所以近年來陸續(xù)有銀行，推出信用卡會員體系，主要都是根據(jù)客戶的刷卡交易額為主要評價指標。受卡產(chǎn)品及存量客戶群影響，大多數(shù)是采用雙軌制會員體系；從整體效果來看，中年、持有較高等級卡產(chǎn)品、擁有多張信用卡的持卡人更熱衷參與會員活動。

也就是說，會員體系的方案，對于頭部用戶的效果比較明顯；但是對于長尾客群促動并不大。

三、付費會員可行性分析

根據(jù)金融數(shù)字化聯(lián)盟報告顯示：近七成受訪者表示愿意額外付費購買積分權(quán)益，主要的驅(qū)動因素是有喜歡的服務或禮品?！靶詢r比”是用戶使用權(quán)益時的首要考慮因素，區(qū)域性銀行的用戶還會更加關(guān)注物流服務和客服體驗。

另一個是之前看過的Z時代用戶分析報告，作為伴隨著互聯(lián)網(wǎng)一起成長的原住民。90后比80后也更加容易接受互聯(lián)網(wǎng)付費服務，主要是80后經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)從免費到付費的過程，對這個突如其來的付費方式接受度還沒有那么高。所以從客群來看，如果是付費會員的客群，需要將目標客群集中到年輕用戶身上。

在權(quán)益設計這塊，可以根據(jù)行內(nèi)年輕客群畫像進行篩選，主要權(quán)益依然是常見的衣食住行權(quán)益。具體權(quán)益分類，大致可以參考如下。但是有一點需要注意，整個權(quán)益設計不能依托于其他類似環(huán)球黑卡的付費會員整合權(quán)益。因為一旦付費會員開始執(zhí)行，必然是一個長期過程。第三方平臺的不穩(wěn)定性導致的輿情壓力是銀行無法承受的。

四、會員體系優(yōu)化

搭建會員體系的四個要素：會員信息、會員等級、會員成長值以及會員權(quán)益。如果說每一個銀行都搭建了會員體系之后，持有多張卡的客戶必然會對會員權(quán)益進行選擇。然而大多數(shù)權(quán)益又同質(zhì)化比較嚴重，那么差異化服務必然是一個關(guān)注點。

例如，現(xiàn)在有些銀行有白金卡專屬客服熱線，但是卻沒有白金會員的專屬客服熱線。也就是說，名義上的會員體系白金權(quán)益，但是享受的認同感以及心理優(yōu)勢依然沒有同步更新。

雖然我只是招行的代發(fā)工資客戶，但是招行給了我金葵花卡，每次去線下網(wǎng)點體驗非常好。所以，借記卡我基本只用招行一張卡。所以在身份認同方面，還有很多的卓越會員服務可以提高。

最后說一下這個封面，我給AI的關(guān)鍵詞是：“信用卡持卡人高級會員 享受信用卡高端權(quán)益”。怎么說呢，這個圖一次性出來的也沒特別訓練過，乏善可陳?？磥砣绻皇且粋€簡單設計師的工作，離失業(yè)真的不遠了。

五、參考內(nèi)容

1. 億歐智庫《2018年中美零售付費會員制研究報告》
2. 金融數(shù)字化發(fā)展聯(lián)盟《增量開拓與存量挖潛——信用卡客戶經(jīng)營專題報告》