本文主要討論了信用評分與風(fēng)險、收益之間的關(guān)系，以及定價策略對這些關(guān)系的影響。文章還探討了一些特殊情況下的定價策略，如針對某些特殊產(chǎn)品的固定定價，以及對公、房貸、抵押類產(chǎn)品的差異化經(jīng)營。

上次寫完《額度策略好做也不好做》，有人私信我希望寫一寫定價。我沒回他，一是定價沒什么好寫的，二是其實我寫過了，只是他不一定發(fā)現(xiàn)我寫過了。???

那就再細(xì)說一下。??????????

關(guān)于信用評分，有一系列曲線，包括風(fēng)險和評分的關(guān)系、評分的分布、評分與響應(yīng)的關(guān)系、評分與盈利水平的關(guān)系等等，如下是其圖示。

它表明，評分越高的用戶風(fēng)險越低，但評分呈現(xiàn)的是中間多兩頭少的近似正態(tài)分布，且評分高的用戶響應(yīng)率低（優(yōu)質(zhì)用戶總是更少地成為機(jī)構(gòu)的生息資產(chǎn)），三者結(jié)合，使得評分與盈利水平的關(guān)系并不是一條單增的曲線，而是一條先增后減的曲線。????????我們把這張圖單放出來。?

可以這樣理解它：高風(fēng)險的用戶總是使你虧錢，因為違約率太高，加之催收成本又大；低風(fēng)險的用戶更傾向于把Buy Now Pay Later的產(chǎn)品當(dāng)支付工具，并不生息，徒占資金，當(dāng)然了你還是可以掙個通道費，或者他們壓根兒不使用信貸產(chǎn)品；只有中間風(fēng)險的用戶，既有足夠高的活躍率，又不至于履約能力太差，這才是盈利的主要來源。??????????

然后有位同行找我交流，說他看到的一個典型情況是，在24%利率以內(nèi)，收益和評分的關(guān)系實際是單調(diào)遞減的。評分越差的那部分越賺錢，評分越好的那部分收益越低，甚至為負(fù)。并且，他給出了一個很專業(yè)的理由：優(yōu)質(zhì)客群提前結(jié)清率高，資金周轉(zhuǎn)快，也就是拿不到什么利息。我們先不考慮資金成本、運營成本等。

他說的也是對的。他說的是授信后的結(jié)果，我說的是授信前的結(jié)果。????

是你的風(fēng)險經(jīng)營策略，使得高風(fēng)險的人群最賺錢；是用戶的行為特性，使得低風(fēng)險的人群最不賺錢。?????

高風(fēng)險的人群違約率太高，于是你把他們盡可能攔截了，并且采用了更高的定價。風(fēng)控使得你把上述先增后減的曲線的左邊截斷了。??????????????????????????（我的圖示畫得還挺嚴(yán)謹(jǐn)吧，主流市場的通過率也就不到30%，峰值點在評分的后半段。）????????????

……

好了，該說如何定價了。你會發(fā)現(xiàn)，你的定價策略就是會使得評分越高，收益越低。??????????????

實際上，一個簡單的定價策略是，按照固定的盈利標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分群定價。例如資產(chǎn)風(fēng)險根據(jù)評分劃分為1%-10%，盈利以5%為目標(biāo)，那定價可以定為6%-15%。我們已經(jīng)把問題進(jìn)行了簡化，不考慮其他成本項。??????????????????????????????????

只考慮風(fēng)險和定價的話，我們這套策略會得到恒定的收益水平。但結(jié)果卻不會如此，我們可以不考慮其他成本項，卻不能忽略用戶的行為特性。

對收益影響最大的一個行為特性是活躍率，低風(fēng)險的人群總是活躍率越低。疊加這個特性，收益曲線就會變成單調(diào)遞減的了，即評分越高收益越低。???????????????????????????????????????????

即使是，活躍用戶口徑，優(yōu)質(zhì)用戶還是更傾向于免息借款、提前還款，資金周轉(zhuǎn)比較快，久期非常短，其收益曲線仍然會是單調(diào)遞減的。??????????????

所以，如果各位觀察到所做的業(yè)務(wù)存在這種現(xiàn)象，不必懷疑其合理性，這就是風(fēng)險經(jīng)營的有效結(jié)果。另外兩個結(jié)果，收益恒定不變和評分越高收益越高，反而是風(fēng)險經(jīng)營的失敗結(jié)果。??????????????????????????

對于一個恒定不變的收益，其優(yōu)化方向只有一個，那就是減少優(yōu)質(zhì)用戶的人均收益，擴(kuò)大用戶規(guī)模。對于優(yōu)質(zhì)用戶，只要他用，你就會掙錢，降價促活就是提升收益的必經(jīng)之路。???????????????

對于某種特定形態(tài)的產(chǎn)品，例如當(dāng)年盛極一時的714高炮產(chǎn)品，一般其定價是固定的，當(dāng)然會是評分越高收益越高了，如下圖所示。

問題是，這樣的產(chǎn)品設(shè)計是不合理的，它不是為了長期經(jīng)營而存在的。它的宗旨只有一個，不是我的目標(biāo)客群我不管，是我的，來一個薅一個。結(jié)果是，這類產(chǎn)品已經(jīng)消失了。任何不差異化定價的產(chǎn)品，如果能做得下去，那只是在吸血而已。

至于對公、房貸、抵押類產(chǎn)品，與消費信貸產(chǎn)品差異過大，不同客群差異化經(jīng)營的程度較小，可以維持不同客群收益率基本一致。

……

我好喜歡上升一個層面。試圖迷惑我自己，好像這樣就會被更多人能看到一樣。但壓根兒就沒有幾個人看到這里，并為之感到巧妙。??????????

即便是人的個性，雖然要保持較高的一致性，但也要因面對的人而有所差異。不然，爛人和好人你都給同樣的臭臉，對好人而言，也太委屈了。??????????