本文分享了一套基于豐富經(jīng)驗和MBA學(xué)習(xí)的“產(chǎn)品經(jīng)理洞察業(yè)務(wù)四步法”，涵蓋業(yè)務(wù)模式、流程、活動及規(guī)則和組織架構(gòu)，旨在為讀者提供一條清晰的道路，幫助其快速提升對B端業(yè)務(wù)的理解和應(yīng)用能力。

B端產(chǎn)品理解業(yè)務(wù)、洞察業(yè)務(wù)、提升業(yè)務(wù)思維，是一門必修課。

但是，B端業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，很多產(chǎn)品經(jīng)理不知如何入手，或者不得其法，長期沒有進步。

我基于十幾年B端產(chǎn)品規(guī)劃的經(jīng)驗，結(jié)合在2年MBA的專業(yè)學(xué)習(xí)，總結(jié)了“業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)活動與規(guī)則、組織搭建”的“產(chǎn)品經(jīng)理洞察業(yè)務(wù)四步法”。

今天，我以toB領(lǐng)域營銷業(yè)務(wù)的案例，把我一直在用的這個有效、直接、易懂的方法，毫無保留的分享給大家。

01 摸清業(yè)務(wù)模式

公司的CRM系統(tǒng)、內(nèi)部知識庫、發(fā)文資料是產(chǎn)品經(jīng)理了解業(yè)務(wù)最直接的來源，若是上市公司，公司公開的財報，也是了解業(yè)務(wù)最好的途徑之一。

若了解公司的全局業(yè)務(wù)，需要從公司戰(zhàn)略、商業(yè)模式開始，若了解某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，可以直接從這一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式開始。

對于營銷域來講，業(yè)務(wù)模式比較好理解，基于“客戶、產(chǎn)品”這兩個關(guān)鍵要素，實現(xiàn)如何把產(chǎn)品賣給客戶。

對于產(chǎn)品經(jīng)理來講，要的不是直銷、分銷，這類業(yè)務(wù)模式的直接答案，而是公司為什么采用這種業(yè)務(wù)模式？

這就要從產(chǎn)品、客戶，兩個維度上去了解了。

公司有哪些產(chǎn)品，比較好了解，你一進公司很快就知道公司是賣啥的。

了解客戶，要摸清客戶分類，要根據(jù)客戶分類判斷適合以什么方式賣給客戶；或者，我們以什么方式才能賣給客戶。

這句話比較難理解，下面我以toB領(lǐng)域信息安全行業(yè)的營銷業(yè)務(wù)模式為例，給大家分享基于客戶分類梳理營銷模式。

從上圖來看，根據(jù)行業(yè)與區(qū)域，把客戶分出了重點客戶和一般客戶，重點客戶指名給自己的銷售，由其跟進；一般客戶交給代理商負責。

但也有自己搞不定的重點客戶，此時會尋求外部合作伙伴一起搞合作。

基于這種客戶分類，就知道公司存在“直銷、分銷、項目合作”三種營銷業(yè)務(wù)模式。

這樣，知其然而且知其所以然。

這就是基于客戶分類，摸清營銷業(yè)務(wù)模式的思路和方法。

在實際應(yīng)用中，若非常簡單的獲取到了營銷業(yè)務(wù)模式，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)模式倒推怎么搞客戶分類，兩者可以相互驗證，促進理解。

02 摸清業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)模式之下，是業(yè)務(wù)流程。

產(chǎn)品經(jīng)理可以通過內(nèi)部調(diào)研、內(nèi)部資料查閱等方式，學(xué)習(xí)或總結(jié)出業(yè)務(wù)流程。

產(chǎn)品經(jīng)理摸清業(yè)務(wù)流程，有兩種方法。

一種是從業(yè)務(wù)模式與數(shù)字化落地角度，抓住“業(yè)務(wù)活動、業(yè)務(wù)角色、業(yè)務(wù)單據(jù)、流程間的銜接關(guān)系、主子流程的調(diào)用關(guān)系”這五個核心要素，進行梳理。比如下圖toB企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)流程。

另一種是業(yè)務(wù)管理角度，按照三級流程的方式列出，重點抓住流程的“關(guān)鍵決策點或評審點、流程關(guān)鍵績效指標”。如下是toB企業(yè)的LTC流程，供大家參考。

在這個流程中，LTC為一級流程，管理線索、管理商機、管理合同執(zhí)行為二級流程，收集與生成線索、驗證與分發(fā)線索等為三級流程。

同時，還列出了管理POC測試、管理提前實施等非必須流程。

這是基本的流程，在流程中需要重點關(guān)注決策點或評審點。

比如，商機立項決策、解決方案評審，要了解這些這些決策點或評審點的業(yè)務(wù)目的，需要參與的人員、決策或評審?fù)ㄟ^所具備的條件等。

從業(yè)務(wù)管理角度，還要關(guān)系流程的核心績效指標。舉一個簡單的例子，LTC這個一級流程的核心績效指標，就是“訂單額、訂毛、財毛、回款”。

有時的確不清楚流程的核心績效指標時，要明白這支流程的核心目的是什么。

如上，是摸清流程的兩種常用方法，需要兩者結(jié)合起來一起使用。

03 摸清業(yè)務(wù)活動與規(guī)則

業(yè)務(wù)流程再往下拆解是業(yè)務(wù)活動、作業(yè)指導(dǎo)書、SOP等，這里面就包含大量的業(yè)務(wù)規(guī)則，以及有什么業(yè)務(wù)角色。

這些資料，產(chǎn)品經(jīng)理同樣需要從公司內(nèi)網(wǎng)知識庫、內(nèi)部培訓(xùn)等途徑獲取，自己再消化理解，并且從中梳理出有哪些業(yè)務(wù)角色。

據(jù)我不完全統(tǒng)計，某企業(yè)在用的營銷域業(yè)務(wù)規(guī)則從“客戶管理、業(yè)績管理、業(yè)務(wù)管理、內(nèi)部協(xié)同”角度，有近20項，請參考下圖。

04 摸清組織架構(gòu)

流程決定組織，組織匹配流程；這也是因事兒設(shè)崗，建立流程型組織的原則；也是打破職能型組織一個個管理豎井的有效方法。

公司的組織架構(gòu)的獲取，做為公司成員，一般比較簡單，OA系統(tǒng)、內(nèi)部飛書、釘釘?shù)裙ぞ咧校话愣加小?/p>

基于在第三步識別、整理出來的業(yè)務(wù)角色，去理解、去對應(yīng)這些角色，都是在什么部門中，各部門的職責是什么，組織架構(gòu)的層級是什么樣的。

公司是否真正的以客戶為中心，是否基于流程搭建的組織，組織協(xié)同是否高效，組織架構(gòu)搭建是一把“照妖鏡”，全都能看出來。

通過這種四步法，從業(yè)務(wù)模式到組織架構(gòu)，產(chǎn)品經(jīng)理很快就能摸清公司的業(yè)務(wù)脈絡(luò)，把握住業(yè)務(wù)重點了。