本文通過一系列實戰(zhàn)經驗，展示了如何超越常規(guī)的調研方法，采用創(chuàng)新策略深入挖掘并驗證客戶的真實需求，從而開發(fā)出能夠精準滿足目標市場的產品。我們將看到，通過海量數據收集、用戶共創(chuàng)以及細致的觀察，產品經理可以突破表面，觸及客戶真正的“心坎里”。

挖掘客戶需求，對于產品經理來講就是家常便飯，都算不上是產品技能。

說白了，只要你聊天功夫了得，拉個家常就能開啟調研模式。不過，要挖到客戶的“心坎里”，那可就不是光動動嘴皮子那么簡單！

亨利福特大爺當年有句話，特有意思：“你問人家想要啥，人家八成會說，我想要匹跑得更快的馬，而不是要一輛車?！?/p>

這就跟咱們現在問人家對有線電話有啥不滿，人家可能只會嘀咕：“要是電話線能再長點就好了，我炒菜時也能煲電話粥?！备静粫氲健笆謾C”這個神奇物種！

但說到To G（面向政府或大型企業(yè)）的產品，那挖掘需求的難度，簡直就是從“新手村”直接跳到了“地獄模式”。

為啥？

首先，G端產品啊，往往是領導拍板買單，科員開產品“盲盒”。結果常常是，你費勁巴拉做了個領導夸好，而科員用起來卻一臉懵的產品。

再者，G端行業(yè)的門檻也是高得嚇人，想見客戶？不好意思，和你不熟，不見。就算見著了，人家也未必會竹筒倒豆子，啥都跟你說。

所以，G端產品在客戶調研上就存在一定阻礙，想要通過大量用戶的調研發(fā)現共性需求，幾乎不太可能實現，畢竟公司的資源是有限啊！等你跑完一圈，黃花菜都涼了。

接下來，我就給你們講講，我是怎么挖掘到用戶的真實需求，并做出來靠產品力贏得大量客戶買單的產品。

一、海量收集并分析網絡數據

我做的這款產品，主要是針對未成年人管理方面的。

一開始啊，我興沖沖地去找客戶聊天，結果人家一開口就是專業(yè)術語滿天飛，我腦子里面完全沒有這些詞匯，插話都插不上，更別說深挖他們的需求了。

客戶跟你聊下來，三句搭不上兩句，自然也不會和你說太多。

后面，還是老老實實地去網上做資料的收集。

而這個網上資料的調研也是有講究的，不是直接百度搜索，或者到官方網站上去看政策做解讀。我們采取的策略是搜微信公眾號的消息。

為什么是微信公眾號呢？

因為，現在哪個單位不得有個公眾號來作為宣傳的窗口：他們干了啥、有啥新政策、新活動，都得往上面曬一曬。

這樣，在公眾號平臺上，我們就可以有效的收集到全國所有的客戶，都做了哪些信息化的應用，開展過什么工作，舉辦過什么活動，有哪些高頻出現的關鍵詞。

就這樣，咱們翻山越嶺（其實是翻了幾千篇文章），終于把未成年人管理這片領域的“產品功能地圖”給繪制出來了。

這產品地圖啊，也是著實不簡單，光功能模塊就有50多個。

有了這張“地圖”在手，咱們再去見客戶，那就像是帶上了GPS導航，客戶說啥咱們都能對答如流，甚至還能給出專業(yè)建議，分享點別處學來的“獨門秘籍”。

客戶一看，嘿，這小子有料啊，自然愿意跟咱們多聊幾句，畢竟，我也可以帶給他一些新鮮的認知。

最后啊，我還得啰嗦一句，這調研工作啊，就像吃飯一樣，得吃飽才行。上千個信息數據量，那是咱們的“基礎餐”，少了可不夠味兒。

二、少做訪談，多做用戶共創(chuàng)

話說，我因為在這個領域摸爬滾打了一陣子，已經算是半個專家了，省院的業(yè)務部門主任覺得我算是比較專業(yè)的，提出來的產品規(guī)劃也不錯。

于是，就給我們建議去找基層單位去做試點，讓業(yè)務人員用一下，看看效果怎么樣。

其實啊，從省院客戶那里，咱們沒撈到太多“接地氣”的需求。畢竟，省院不辦案，只負責把握大方向，確保咱們別偏離政策軌道，別踩數據風險的雷區(qū)。

再接著，我們就把規(guī)劃了30多個功能模塊的一款產品，找到一個基層院去試用。

在產品試水前，咱們跟業(yè)務人員聊了聊，他們也提不出來具體的意見。

因為我們的功能模塊看起來都是他們需要的，也都是有出處或設計依據的，要么是有成功案例可循，要么是政策文件里的金句，要么就是領導給出的“好主意”。

可一個月過去了，我再度探訪這些業(yè)務人員，想探探產品的“試水”效果。

從他們的表情來看，非常的不好。大部分的功能根本就用不上，功能太多了，給到未成年人去使用，各種問題都出來了。

其中有個功能，我至今記憶猶新，那可是我從省院領導那里淘來的“寶”。

本以為能大放異彩，結果卻成了“雞肋”——根本用不上！這功能啊，初衷是幫業(yè)務人員減輕制作PPT課件的負擔，讓他們每個學期去學校開展法治教育時能輕松點。

想象著有個課件資源網站，里面啥都有，業(yè)務人員直接下載就能用，多方便啊！

于是，我們就設計出來了一個未檢課件資源網。

結果到給基層單位業(yè)務人員去用的時候，就出現了問題。課件資源網上沒有課件，他們怎么用？

我說：“你可以自己傳上去?。　?/p>

結果人家一臉懵：“我是來撿現成的，不是來擺攤的！”

好了，網站白搭了。

其他幾個功能也是“跟風之作”，聽著客戶描述得天花亂墜，做出來卻是“水土不服”，一到實戰(zhàn)就歇菜。

最后，我一狠心，決定大刀闊斧，全部推倒重來！

按照這個試點單位業(yè)務人員的想法，一點一點去做。

這個時候，試點院的業(yè)務人員說了：““咱們就想要個趁手的工具，別整那些花里胡哨的，能解決實際問題就行！”

其他的一些小問題或不重要的點，都可以繼續(xù)線下這么干，不需要用軟件系統(tǒng)。

咱們采取的是“小步快跑”策略，每周上線一個新功能，業(yè)務人員直接當小白鼠，好用就點贊，不好用就吐槽，咱們下周就改。就這樣，三個月時間，全新的一版產品正式上線了。

其功能加起來只有五六個模塊。但每個模塊都是有用的，也都是業(yè)務人員會去用的。

從這個案例上，我總結出來一個經驗：少做一對一的調研，盡量去和客戶做共創(chuàng)。

一對一的調研會有什么問題呢？

你很難收集到客戶最真實的需求，客戶很容易去“表演”。

這并不是說客戶不真誠，這種“預演”幾乎是無意識的，是人的本能。我們每個人面對外界，都會特別在乎自己的面子，所以說話的時候，會情不自禁地去想，怎么說會顯得比較高級且有水平。

并且會有意無意地表達出一些“高大上”的想法。這些想法，可能都是一種理想的狀態(tài)，并不一定是當下最迫切的需求，甚至都不是和業(yè)務相關的需求。

特別是有些單位的領導，還比較強勢，屬于意見領袖。

咱們一不小心，就容易被他們帶偏，以為他們說的就是大家的心聲。但實際上，可能只是他們個人的“獨舞”。

但共創(chuàng)就不一樣了，客戶是真心想把產品用起來，自然會剝去那些華而不實的外衣，直奔主題，告訴咱們哪些才是他們真正頭疼、急需解決的問題。

這樣一來，咱們接收到的信息，可就靠譜多了！

要是遇到那位特別“固執(zhí)己見”的領導，咱們就跟他商量：“領導，要不咱們來個定制項目？您出錢，咱們出力，一起把這事兒辦了！”

領導要是同意做，至少說明這需求對他是真金白銀的剛需，咱們投進去的錢，也不會打水漂。

總而言之，我們做產品的驗證，最希望找到的就是愿意一起來共創(chuàng)的客戶。

客戶愿意花錢來共創(chuàng)，至少說明誠意是十足的，這個產品方向是有的。既然是要花錢，自然客戶也不會天馬行空地搞一大堆需求出來，而是會站在實用的角度去思考。

三、不是去“問”，而是去“看”

再繼續(xù)回到我做的這個產品的案例上，共建的客戶有了，提出來的需求也都是他需要的。

那么，到底如何去驗證，這些需求是不是真的都有必要呢？

比如，這個產品有一個功能，就是任務發(fā)布，業(yè)務人員需要給未成年人定期發(fā)布任務，未成年人收到任務之后，就需要去按時完成。

這個功能的設計上，我當時就在考慮一個問題：要不在PC端上做任務發(fā)布的功能？

最后的結論是，在PC端只要有簡單的數據存檔和查詢的功能，所有的操作功能都盡量放在手機端。

為啥這么決定呢？

主要還是因為我觀察到，業(yè)務人員日常在電腦前，一般都是處理核心業(yè)務的事項。

其次，我看大家對于手機的使用頻率還是非常高的，而對于這類未成年人的管理工作，基本上都是在辦理案件的空檔期才會處理。

也就是說，這項工作適合在零碎的時間去做。這不就天然適合在手機上處理嗎？

當然，我也去調研問過幾個客戶，所有客戶的都會說，最好是在PC端也有一個發(fā)布的功能。因為，在客戶的想法中，有總比沒有要好，萬一啥時候要用上呢？

但咱們做產品的，得講究個“少即是多”，資源寶貴，得用在刀刃上。

我也是因為經常去找客戶調研，在調研的時候，有時候客戶在忙事情。于是，我就坐在那一邊觀察，看客戶到底如何工作的，才會發(fā)現，客戶的這個工作習慣。

所以啊，驗證產品功能，別光動嘴皮子問，得用眼睛“瞅”。

看看客戶沒這產品前咋干的，功能上線后他們在哪些場合用。這樣，你心里才有數，功能設計才能精準到位！

最后的話

怎么去挖掘用戶的真實需求呢？

首先啊，想要掏心窩子地了解用戶，你得先自個兒成半個行家。這樣客戶看你專業(yè)，自然愿意跟你掏心掏肺地聊。

然后呢，少做一對一的訪談，多找有想法的客戶做共創(chuàng)。特別是那些愿意掏錢和你一起打磨產品的客戶，那才會有最真實的、靠譜的需求。