本文探討了工業(yè)企業(yè)在營銷轉型方面的策略，旨在幫助企業(yè)提升競爭力、降低成本并實現(xiàn)穩(wěn)定增長。通過精準營銷和數(shù)字化轉型，企業(yè)能夠更好地滿足市場需求，優(yōu)化資源配置，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

近日，《中國的能源轉型》白皮書正式發(fā)布。白皮書中提到，節(jié)能提效要啃“硬骨頭”。工業(yè)、建筑、交通運輸、公共機構等作為全社會能源消耗的主體，是節(jié)能提效工作的“基本盤”。其中，工業(yè)是節(jié)能提效的重中之重。能源轉型是工業(yè)革命的核心驅動力量，歷史上每一次的能源轉型，都為整個社會帶來了生產(chǎn)力的提高和經(jīng)濟模式的巨大轉變。

根據(jù)相關數(shù)據(jù)，工業(yè)領域的能源消費占全國總體消費量的 65%左右，是節(jié)能降碳的主要領域之一。面對碳達峰、碳中和的目標，B2B工業(yè)企業(yè)如何實現(xiàn)綠色低碳轉型成為了重大挑戰(zhàn)與機遇。

然而，在當前能源轉型的關鍵期，全球工業(yè)又面臨成本上漲、市場緊縮的不利局面，面對這一情況如何同時實現(xiàn)“減碳、降本、增長”這三重目標，找到更具價值的客戶，發(fā)現(xiàn)更多潛在市場，實現(xiàn)穩(wěn)定增長，已經(jīng)成為了當前國內工業(yè)領域的核心發(fā)展命題。這也就意味著，工業(yè)領域中的 B2B 企業(yè)，在增長獲客層面也正面臨著與能源一樣的轉型問題。

所以，我們的工業(yè)產(chǎn)品不能只是在質量上具有競爭力，更需要一條能夠將大量的優(yōu)質商品轉化為品牌價值的有效路徑。放眼望去，有多少國內的商品，是因為缺乏自身的品牌效應而不得不在國內市場中與海外品牌陷入苦戰(zhàn)。畢竟從消費者的視角來看，當質量與外觀差別不大時，品牌的影響力無疑會被進一步放大。

因此對于當前中國工業(yè)制造而言，我們除了鞏固好自己的優(yōu)勢、打磨好自己的產(chǎn)品之外，更是需要將自己的產(chǎn)品以更合適的方法給“吹”出去。

與工業(yè)是能源轉型中的硬骨頭一樣，營銷轉型也是工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉型進程中的“硬骨頭”。下面我們將從5個方面來看，當前B2B工業(yè)企業(yè)的增長困境與營銷轉型方向。

一、看現(xiàn)狀

大部分B2B工業(yè)企業(yè)的困境，首要問題是獲取足夠的流量，以及更重要的——將流量轉化為線索的能力。

然而過去大部分工業(yè)制造型企業(yè)的產(chǎn)品線過于豐富，SKU 種類非常多，市場營銷部門需要向多個行業(yè)、多場景的不同需求的受眾、傳遞相應的產(chǎn)品知識和價值。此外，市場獲客到銷售端跟進沒有完整體系，線索轉出和接收標準、跟進、成單等未形成閉環(huán)，CRM 系統(tǒng)中存在大量沉睡線索被浪費的現(xiàn)象。

如果本土的工業(yè)企業(yè)能利用數(shù)字化工具在“營 + 銷”環(huán)節(jié)中實現(xiàn)迭代升級，通過市場手段實現(xiàn)線索的激活和精細化運營，則一定會提升企業(yè)自身在傳播、觸達、選型等方面的能力。

二、看用戶

針對用戶角色制定合理的營銷及內容策略。

當用戶數(shù)量爆發(fā)式增長時，數(shù)字化工業(yè)平臺面臨的是客戶需求數(shù)量也隨之爆發(fā)，在這個過程中，任何商品都可以實現(xiàn)爆發(fā)式的業(yè)績增長。但是在流量見頂?shù)钠脚_中，營銷人需要提高對標簽化和分層的重視程度。如未能構建標簽與分層，企業(yè)僅能采取粗放式營銷的模式，以統(tǒng)一的營銷方案面對需求各異的用戶，成本必然高居不下，無法完成降本增效的目的。

因此企業(yè)需要對不同的用戶進行分層，根據(jù)用戶在企業(yè)的角色不同，決定了其對產(chǎn)品所關注的重點也不同。針對用戶的角色，設計專屬的鏈接形式。在 B2B 工業(yè)企業(yè)的營銷信息定位和定制中，關鍵在于深刻理解目標客戶群體的特定需求和購買行為。

1. 決策者（如企業(yè)高層）：

他們關心的是長期戰(zhàn)略和投資回報，營銷信息應聚焦于產(chǎn)品的長期價值、成本效益分析和行業(yè)趨勢。

● 高級報告和白皮書，涵蓋行業(yè)趨勢、戰(zhàn)略分析和長期投資回報

● 案例研究，展示產(chǎn)品如何幫助類似企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標

● 高級管理人員的網(wǎng)絡研討會和圓桌會議，討論行業(yè)挑戰(zhàn)和解決方案

2. 技術人員（如工程師）：

他們注重產(chǎn)品的技術細節(jié)和性能，營銷信息應包含詳細的產(chǎn)品規(guī)格、性能數(shù)據(jù)和技術支持信息。

● 技術說明手冊、產(chǎn)品規(guī)格表和性能數(shù)據(jù)

● 在線技術研討會和產(chǎn)品演示，展示產(chǎn)品的工作原理和實際應用

● 技術支持和 FAQ，幫助他們解決具體的技術問題

3. 運營經(jīng)理：

他們關心產(chǎn)品的操作效率和維護成本，營銷信息應展示產(chǎn)品的易用性、維護支持和運營效率。

● 產(chǎn)品操作視頻和培訓材料，提高操作效率

● 維護和故障排除指南，降低維護成本

● 運營效率分析和改進建議

4. 市場/銷售部門：

他們關注產(chǎn)品的市場潛力和銷售策略，營銷信息應突出產(chǎn)品的市場競爭力、銷售支持和市場趨勢。

● 市場分析報告和銷售策略指南

● 產(chǎn)品市場潛力和目標客戶分析

● 銷售工具和資源，如銷售演示模板、競爭分析等

三、看方式

由用戶分層-到精準營銷。

B2B 工業(yè)企業(yè)曾經(jīng)對平臺的標簽和人群管理較為粗放，無法為精細化運營鋪墊條件。但在當下存量社會中，標簽與分層得到重視，配合行為捕捉、千人千面等技術的成熟，工業(yè)品行業(yè)的精細化運營迎來了曙光，企業(yè)結合平臺的方向性去做自己的標簽、分層，則能保證自己不在新一輪的競爭中被邊緣化。

個性化無疑是當今最顯著且至關重要的趨勢之一。如今，人們愈發(fā)追求符合自身需求的個性化營銷材料。對于 B2B 工業(yè)制造業(yè)而言，這種策略顯得尤為重要。因為流量見頂導致獲客難度增加，大環(huán)境下行導致客戶付費意愿降低，轉化困難。

一種比較可行的方案是建立 360°用戶檔案，針對不同的客戶群體設計不同的營銷活動，并精確細分受眾，確保每個群體都能接收到專屬的營銷信息，而非泛泛而談的內容。這樣一來，不僅能提升營銷效果，更能增強客戶與品牌之間的連接。通過建立精準的買家畫像，企業(yè)可以清晰地識別潛在用戶，深入了解他們的需求和偏好，如購買行為、決策因素、痛點問題以及他們在購買過程中的關鍵觸點等，從而制定出更具針對性的營銷策略，提高轉化率和客戶滿意度。

致趣百川一站式營銷云可以幫助企業(yè)構建可閉環(huán)的全渠道數(shù)字化營銷矩陣，整合用戶在企業(yè)公眾號、官網(wǎng)、活動等不同渠道下的行為與身份信息，比如昵稱、手機號和用戶行為等，通過這些行為建立起專門的 360°用戶檔案，深入挖掘用戶在決策購買過程中的關鍵點，如決策團隊構成、競品供應商、重點關注的功能等等。

四、看體系

擴大流量開口，構建全渠道流量→私域的通路。

新的用戶增量行為無非為挖掘存量客戶的新需求，以及拓寬新客戶。圍繞這兩種增量的行為，企業(yè)需要合理整合 LBM 與 ABM體系，先以精細化標簽管理，提取出來高價值的老客戶畫像，再用全渠道觸點進行用戶畫像匹配，從而拓大新客漏斗的開口，在增加客戶漏斗的同時，提升精細的客戶運營能力。

企業(yè)可進而利用 LBM 的手段從自有媒體、三方垂媒、社交媒體各個公域的流量池當中，根據(jù)已有的 ABM 畫像匹配合適的客戶，鎖定合適的客戶、促成交易、再以個性化的孵化方式將新成交的客戶遷移至的私域中。當新客沉淀至私域后，再度循環(huán)。

在此過程中，使用一站式營銷云來做第一輪的人群自動化識別、圈選、分組。對于不同分組的客戶，以精準的內容分組觸達，實現(xiàn)線索轉化，促成已成交的客戶的復購和增購，隨后將已成交的客戶推舉成新客戶。最后基于新客戶再來迭代，更新客戶的模型與設定，形成正向的增益循環(huán)。

五、看趨勢

向著實現(xiàn)規(guī)模化獲客的目標而努力。

在《中國的能源轉型》白皮書中提到，“加快能源轉型發(fā)展，實現(xiàn)能源永續(xù)利用，持續(xù)增進民生福祉，為世界經(jīng)濟提供不竭動力，已成為各國共識”。當前我國正處于工業(yè) 4.0 發(fā)展的重要時期，工業(yè)制造業(yè)數(shù)字化、智能化成為我們這一時期的主要任務，而營銷數(shù)字化升級不僅是其中的重要一環(huán)，更是關乎工業(yè)企業(yè)品牌、增長、利潤的重要部分。