抖音電商的迅速崛起為商家提供了新的銷售渠道，但隨著平臺政策和市場環(huán)境的變化，商家們開始感受到“十品九虧”的壓力。本文深入分析了抖音電商的發(fā)展歷程、當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)以及商家的困境，探討了平臺流量商業(yè)化、低價(jià)策略和高退貨率等問題對商家的影響，并討論了抖音電商未來的發(fā)展方向。

“大家醒醒吧，字節(jié)去年2萬億的GMV卻收了4000億的廣告費(fèi)！”

11月27日，一則名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官葉國富點(diǎn)評抖音電商環(huán)境惡化的截圖信息流出。

圖源：葉國富朋友圈

據(jù)流出內(nèi)容顯示，葉國富發(fā)朋友圈奉勸大家對抖音電商怯魅。并附言稱，2萬億GMV中還要退40%以上貨，實(shí)際上只有1.2（萬）億真實(shí)交易。目前，該視頻已被投訴并下架，葉國富也已刪除相關(guān)朋友圈。

盡管11月29日，抖音集團(tuán)副總裁李亮發(fā)文回應(yīng)稱：該內(nèi)容與事實(shí)嚴(yán)重不符。并表示，抖音廣告收入中只有一部分來自電商業(yè)務(wù)，大部分來自非電商的信息流廣告，不合適直接與電商公司進(jìn)行對比。

但要知道，這已是繼農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘睒睒炮轟抖音算法后，又一個(gè)實(shí)體企業(yè)家喊話抖音電商。視頻中的言論在企業(yè)家圈子里也引發(fā)不小共鳴，分眾傳媒創(chuàng)始人江南春也在微信群轉(zhuǎn)發(fā)呼吁。

而讓一眾企業(yè)家叫苦不迭，不惜“正面硬剛”的背后，是抖音電商居高不下的流量商業(yè)化。

一、5年翻18倍，抖音電商極速狂奔

2014年，頭條上線的“今日特賣”開啟了對電商之路的摸索嘗試。折騰了幾年，直到2017年底，字節(jié)跳動的高層才下決心好好搞電商業(yè)務(wù)，聘請了新的負(fù)責(zé)人過來搭建電商團(tuán)隊(duì)。

其實(shí)，字節(jié)一開始對電商的期望不高，畢竟當(dāng)時(shí)的淘寶、京東已是樹大根深，騰訊當(dāng)年在電商方面花費(fèi)何等力氣，最后還不是無奈放棄?？梢婋娚踢@種超高難度的生意，像拼多多這樣的創(chuàng)業(yè)者九死一生拼殺出來，不適合大廠兼著做。

但字節(jié)高層們始終想著：“再做做，小投入，慢慢做著看看?！?/p>

于是，2018年年初，抖音與淘寶合作，發(fā)布購物車功能，正式開啟了抖音商業(yè)化的第一步；同年6月，抖音開始嘗試達(dá)人帶貨，主打的是“貨找人”的興趣電商，即通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容觸達(dá)不同的用戶，靠興趣內(nèi)容來激發(fā)用戶的潛在消費(fèi)需求，進(jìn)而促成購物。

2019年左右，新消費(fèi)品牌崛起，并且亟需在淘系電商之外尋找新的線上流量轉(zhuǎn)化模式，二更具消費(fèi)升級感的抖音電商很好地承接了這批新消費(fèi)品牌的賣貨需求。此后，隨著抖音電商不斷造神，大量傳統(tǒng)美妝日化品牌跟進(jìn)。

而2020年初，疫情使得全國線下庫存壓力轉(zhuǎn)移到線上，帶來電商的極大增長，尤其是圖文交互效率更高的直播電商。打通流量通道后，抖音直播電商GMV幾乎每兩個(gè)月就漲一倍。

據(jù)了解，2020年，抖音電商全年GMV（商品成交總額）超過5000億元，比2019年翻了三倍多；2023年，抖音電商銷售規(guī)模再翻5倍，GMV高達(dá)2.6萬億元，而2024年預(yù)計(jì)超過3萬億。

抖音電商的這個(gè)增速已經(jīng)超過了拼多多、淘寶、京東等電商前輩。要知道，早年拼多多完成2萬億的銷售規(guī)模，用了整整6年時(shí)間。

而如此迅猛的成長速度，一方面與其背靠字節(jié)跳動強(qiáng)大而豐富的內(nèi)容體系，以及短視頻內(nèi)容形態(tài)所帶來的流量優(yōu)勢密不可分；另一方面，抖音電商也通過將商品內(nèi)容化，把傳統(tǒng)的“人找貨”邏輯變成了“貨找人”，突破了電商的場景空間，讓平臺的流量價(jià)值被進(jìn)一步放大。

于是短短幾年，抖音電商憑借其強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)和獨(dú)特的直播帶貨模式，迅速崛起為電商行業(yè)的一股新興力量。

只可惜，“快”不一定都是好的，以“流量優(yōu)先”為核心的快速增長，也為抖音電商眼下面臨的問題留下了隱患。

二、算法成雙刃劍，“流量優(yōu)先“反噬平臺

暫且不說葉國富朋友圈所說數(shù)據(jù)是否貼近事實(shí)，近年來在抖音電商上的生意越來越難做，卻是不少商家的共識。

首先，平臺推行低價(jià)策略，導(dǎo)致商家增收不增利。

投資人黃海在最近的一篇文章中提到，他的一家被投企業(yè)是家居類目頭部新消費(fèi)品牌，在抖音上在持續(xù)虧損。這家企業(yè)的創(chuàng)始人稱，抖音直播的最大優(yōu)勢，是可以迅速起量——給你量、給你希望、但不給你利潤。

而今年年初，抖音電商將“價(jià)格力”設(shè)定為2024年優(yōu)先級最高的任務(wù)，并進(jìn)一步將低價(jià)策略擴(kuò)展到了內(nèi)容場，

結(jié)果在5月30號，在抖音做了5年的女裝賽道頭部玩家“羅拉密碼”進(jìn)行了最后一場直播，宣布停播閉店。

要知道，“羅拉密碼”有超過500萬粉絲，一年的銷售額高達(dá)十幾億，還曾在米蘭國際時(shí)裝周上獲得過大獎(jiǎng)。但在低價(jià)消費(fèi)趨勢下，他們面臨著惡性競爭和有銷量沒利潤的艱難境地。據(jù)創(chuàng)始人羅拉透露，在關(guān)店之前，他們已經(jīng)持續(xù)虧損了一年多時(shí)間，一年大幾千萬的虧損。

頭部已是如此，中小商家的日子想來也不會好過。

許是發(fā)覺激進(jìn)的低價(jià)策略不僅沒能撬動增長，還激化了平臺與商家的矛盾。下半年抖音電商調(diào)整了經(jīng)營目標(biāo)優(yōu)先級，不再把“價(jià)格力”放在首位，而是重點(diǎn)追求GMV（交易金額）的增長。

其次，流量成本高昂，退貨率也居高不下。

“羅拉密碼”的負(fù)責(zé)人曾在接受媒體采訪時(shí)表示，“2021年我們做起來時(shí)，退貨率還是30%-40%，現(xiàn)在退貨率是70%-80%，漲了一倍，流量成本翻了10倍?！?/p>

在抖音電商平臺上，流量是獲取客戶的關(guān)鍵，許多品牌為了獲取更多的流量，不得不投入大量資金進(jìn)行廣告投放和營銷推廣。然而，隨著競爭的加劇，獲取流量的成本在不斷攀升。

有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，抖音電商2023年的貨幣化率達(dá)9%-10%，遠(yuǎn)高于拼多多（4.3%）、阿里（3.9%）、京東（2.4%）三大貨架電商平臺。而貨幣化率越高，代表平臺流量商業(yè)化的程度越高，免費(fèi)的流量越少。

并且，更為雪上加霜的是，由于抖音電商的直播帶貨模式注重即時(shí)性和沖動消費(fèi)，因此退貨率相對較高。

《2020 年中國直播電商行業(yè)研究報(bào)告》表明，直播電商的平均退貨率在 30%-50%之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商的 10%-15%：在退貨問題嚴(yán)重的女裝領(lǐng)域，電商平臺的退貨率基本在 50%左右，而抖音更是達(dá)到了 70%-80%。2023 年7月，抖音珠寶商退貨率被曝高達(dá) 90%。

居高不下的退貨率，不僅會導(dǎo)致庫存積壓和資金占用，也會影響品牌的口碑和信譽(yù)，這對商家來說無疑增加了運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)。

此外，抖音電商的政策規(guī)定變化頻繁。這些變化往往讓商家措手不及，導(dǎo)致運(yùn)營策略需要不斷調(diào)整以避免被罰款，也進(jìn)一步增加了運(yùn)營的難度和成本。

可見，在抖音電商這片看似充滿機(jī)遇的海洋中，實(shí)則暗流涌動、危機(jī)四伏，許多商家都在其中步步為營、如履薄冰。

值得一提的是，不久前，鐘睒睒也曾炮轟張一鳴，指責(zé)抖音的算法機(jī)制在一定程度上導(dǎo)致了內(nèi)容的低俗化和商業(yè)化過度，并且當(dāng)前內(nèi)容電商的核心邏輯更多是引導(dǎo)沖動消費(fèi)，而非滿足真實(shí)需求。這種“流量優(yōu)先”的策略，導(dǎo)致大量新奇產(chǎn)品涌入市場，真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品卻屈指可數(shù)。

如今來看，大眾對抖音算法的拷問，對于抖音電商同樣存在。當(dāng)越來越多的人在其電商生態(tài)內(nèi)討生活、享生活，抖音也需要給出更多的空間和策略，來讓商家吃飽飯，讓消費(fèi)更切實(shí)。

三、重拾長期主義，貨架電商價(jià)值回歸

眼下，抖音電商的增速放緩已成為不爭的事實(shí)。

在“抖音電商作者盛典”中，抖音電商總裁魏雯雯表示過去一年，抖音電商GMV同比提升46%。???單看數(shù)據(jù)自然是不錯(cuò)，但相比于2022年的320%和2023年的80%，如今已經(jīng)明顯放緩了。

當(dāng)然，增速放緩是一個(gè)電商平臺走入成熟階段不可避免的事情，但值得注意的是，過去一年中抖音電商是以“價(jià)格力”為導(dǎo)向，在抖音新商家同比增長83%、電商直播間日均開播時(shí)長同比增長33%、GMV破千萬的電商作者數(shù)量同比增長52%的前提下，增速大幅放緩。

圖源：抖音電商

也就是說，抖音電商的商品價(jià)格更低了、商家更多了、電商作者更多了，但依舊難以激活整個(gè)生態(tài)的高速增長，抖音電商的天花板已經(jīng)出現(xiàn)了。

并且，上面提到過抖音電商的貨幣化率很高。在合理程度內(nèi)的貨幣化率越高，說明商家的積極性越高，在平臺上愿意以投入換收入。但是當(dāng)貨幣化率過高，商家的積極性就會受到影響。

據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，2024年前三個(gè)季度，字節(jié)中國區(qū)單季度廣告同比增速從40%左右跌至17%以內(nèi)，過去兩個(gè)季度均沒有達(dá)成既定目標(biāo)。而字節(jié)廣告收入大盤中，一半以上由在平臺內(nèi)開店的商家貢獻(xiàn)。

這意味著，商家漸漸不再愿意為抖音電商高額的流量費(fèi)和增收不增利的銷售額買單了。

不過好在，抖音電商并沒有對這些問題視而不見，其在弱化低價(jià)策略的同時(shí)開始大力發(fā)展貨架電商。

據(jù)今年抖音雙11的戰(zhàn)報(bào)顯示，雙11期間包括搜索、商品卡在內(nèi)的泛貨架場GMV占到了大盤的42%，兩年前這個(gè)數(shù)字還是20%。而貨架電商的老玩家淘寶天貓，消費(fèi)力則全面回歸，雙11全周期589個(gè)品牌成交額破億，刷新了歷史紀(jì)錄。

圖源：抖音商城雙11好物節(jié)數(shù)據(jù)報(bào)告

作為最傳統(tǒng)的電商模式，貨架電商以商品展示為主，用戶通過搜索或?yàn)g覽分類找到所需商品。這種模式的核心在于如何優(yōu)化商品的展示和搜索排名，從而吸引更多的用戶點(diǎn)擊和購買。

如果說直播電商是流量邏輯，是短期主義，那么貨架電商就是品牌邏輯，是長期主義。

對于廠家來說，長期的品牌曝光和良好的搜索結(jié)果展示，能讓品牌在消費(fèi)者心中占據(jù)重要位置，形成自然流量和長期市場占有率。即便減少投放，其銷售表現(xiàn)也能保持穩(wěn)定，并且還能通過提價(jià)策略來提高品牌高度。

而現(xiàn)如今，消費(fèi)者趨于理性，更考驗(yàn)品牌、平臺的長線能力。內(nèi)核穩(wěn)定的貨架電商顯然是提升商家、消費(fèi)者雙邊滿意度，支撐平臺繼續(xù)走下去的長線策略。抖音電商也正是看到了直播帶貨的局限性，才努力去補(bǔ)齊貨架電商，并嘗試借助貨架的長線增長，來拓展平臺更大的電商想象空間。

只是當(dāng)下對于抖音電商而言，僅僅是弱化低價(jià)戰(zhàn)略、加碼貨架電商或許還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但好在，縱觀整個(gè)電商行業(yè)來說，抖音電商依舊是增長層面的優(yōu)等生，依然有很多調(diào)整和創(chuàng)新的機(jī)會。