隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，供應(yīng)鏈問題逐漸凸顯。銷售計(jì)劃準(zhǔn)確度降低、采購問題突出、業(yè)務(wù)響應(yīng)不及時(shí)等問題頻發(fā)。為應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，我們需要構(gòu)建供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測、庫存計(jì)劃和監(jiān)控執(zhí)行。本文將結(jié)合AI Agent詳細(xì)介紹這三道防線的搭建方式，幫助讀者深入理解并應(yīng)用。

在《聊聊AI Agent在供應(yīng)鏈場景下的應(yīng)用（上篇）》中，風(fēng)叔從供應(yīng)鏈五大環(huán)節(jié)出發(fā)，介紹了每個(gè)環(huán)節(jié)中AI Agent能夠帶來的提效。但是對于AI Agent的應(yīng)用細(xì)節(jié)，風(fēng)叔點(diǎn)到為止了，沒有具體展開說明。在這篇文章中，風(fēng)叔就來聊聊這個(gè)話題。

在企業(yè)發(fā)展的過程中，隨著規(guī)模日漸擴(kuò)大，供應(yīng)鏈的問題也會逐漸凸顯出來。

• 首先，銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度越來越低，市場競爭愈發(fā)激烈，消費(fèi)者喜好難以預(yù)判，原先制定銷售計(jì)劃的手段，已經(jīng)很難再跟上市場的變化。
• 其次，采購問題越來越突出，供應(yīng)商供貨不及時(shí)、貨品質(zhì)量有問題、庫存積壓開始抬頭，有些地區(qū)供不應(yīng)求，而有些地區(qū)又無人問津。
• 第三，業(yè)務(wù)響應(yīng)不及時(shí)，有些渠道缺貨很嚴(yán)重，但供應(yīng)鏈響應(yīng)遲鈍，往往需要很久才能補(bǔ)上渠道的缺貨。

這都是在業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過程中，非常普遍的問題。因此我們需要搭建供應(yīng)鏈的基本防線，以應(yīng)對難以預(yù)測的需求洪水。

第一道防線是需求預(yù)測，也就是銷售預(yù)測，預(yù)測得越準(zhǔn)確，應(yīng)對效果就會越好，但是銷售預(yù)測不可能100%準(zhǔn)確，通常我們的目標(biāo)是達(dá)成80%的準(zhǔn)確率，抵擋80%的洪水。

需求預(yù)測攔不住的需求，會流到第二道防線，也就是庫存計(jì)劃。庫存計(jì)劃越科學(xué)，越能有效緩沖需求波動，而庫存計(jì)劃的關(guān)鍵就是安全庫存和訂貨點(diǎn)。

如果庫存計(jì)劃也攔不住，需求會流到第三道防線，也就是監(jiān)控執(zhí)行。通過供應(yīng)鏈的快速反饋來滿足額外的需求，比如缺貨預(yù)警、自動補(bǔ)貨、門店間調(diào)撥、需求延遲滿足和補(bǔ)償，都是非常有效的執(zhí)行手段。

下面，風(fēng)叔結(jié)合AI Agent，詳細(xì)介紹這三道防線的搭建方式。大家也可以私信風(fēng)叔“供應(yīng)鏈Agent”，獲得更詳細(xì)的供應(yīng)鏈資料后慢慢理解和學(xué)習(xí)。

第一道防線，需求預(yù)測

銷量預(yù)測是第一道防線，銷量預(yù)測越準(zhǔn)確，后面庫存和執(zhí)行的壓力就越小。

銷量預(yù)測主要包括商品、時(shí)間和渠道三個(gè)維度。商品維度是各個(gè)產(chǎn)品的銷量，尤其對于零售、餐飲、快消等行業(yè)，渠道售賣的品類往往會比較多；時(shí)間維度就是日、周、月、季度、年，具體的顆粒度要看業(yè)務(wù)劃分；渠道維度包括所有的渠道售點(diǎn)，比如每個(gè)門店、每個(gè)電商平臺，方便進(jìn)行渠道鋪貨。

為什么要做銷量預(yù)測？根本原因在于供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力有限。

試想一下，當(dāng)消費(fèi)者購買商品時(shí)，如果企業(yè)能做到立刻有貨，那就根本不需要銷量預(yù)測了。就像我們?nèi)粘Ｉ钪袕膩聿粫鲇盟款A(yù)測一樣，因?yàn)榇蜷_水龍頭極大概率都是可以直接取水使用的。

正是因?yàn)楣?yīng)鏈的響應(yīng)時(shí)間短則一天，長則一周甚至數(shù)周，我們才需要做合理的銷量預(yù)測，以彌補(bǔ)供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)效的不足。響應(yīng)周期越長，響應(yīng)能力越有限，對銷量預(yù)測的依賴度就越高。

那么具體該如何做銷量預(yù)測呢？包括擬合和估算兩個(gè)環(huán)節(jié)。

1. 擬合

擬合是指使用歷史的銷量數(shù)據(jù)，通過線性回歸算法，計(jì)算每個(gè)因子對于銷量的影響權(quán)重，然后再預(yù)測未來的銷量，其中影響銷量的核心因子包括地點(diǎn)、門店、日期、季節(jié)、天氣、節(jié)假日、優(yōu)惠活動、產(chǎn)品價(jià)格等等。

可以構(gòu)建一個(gè)幫助每個(gè)門店預(yù)測未來一周銷量的AI Agent，其構(gòu)建流程如下：

• AI Agent對接訂單系統(tǒng)，抽取過去三年，每個(gè)門店每個(gè)品類的銷量數(shù)據(jù)，并且將數(shù)據(jù)按周聚合。之所以要取三年的數(shù)據(jù)，是考慮到季節(jié)因素，很多品類會受到季節(jié)影響；
• AI Agent使用相關(guān)性算子，提取出影響銷量的關(guān)鍵因子，避免引入過多因子造成過擬合；
• 對過去三年的時(shí)間段做隨機(jī)分配，將80%的周作為訓(xùn)練樣本，20%的周作為訓(xùn)練樣本；
• 使用訓(xùn)練樣本的數(shù)據(jù)集，利用提取到的核心關(guān)鍵因子，通過線性回歸模型進(jìn)行訓(xùn)練，計(jì)算每個(gè)關(guān)鍵因子的具體權(quán)重；
• 利用測試樣本進(jìn)行模型測試，并不斷微調(diào)因子和模型參數(shù)。設(shè)置一個(gè)銷量預(yù)測準(zhǔn)確率的閾值，比如80%，當(dāng)使用模型預(yù)測某一周某個(gè)門店的銷量時(shí)，如果誤差率不超過20%，則認(rèn)為這個(gè)測試點(diǎn)是準(zhǔn)確的。然后統(tǒng)計(jì)所有測試點(diǎn)的準(zhǔn)確度，當(dāng)測試集中準(zhǔn)確率超過80%時(shí)，則認(rèn)為模型訓(xùn)練完成。
• 利用訓(xùn)練好的模型，每周預(yù)測一次每個(gè)門店下周的銷量。

2. 估算

擬合的方法雖然很有效，但是有一定的局限性，比較適合銷量相對穩(wěn)定、客群相對分散的產(chǎn)品，而對于需求相對集中的產(chǎn)品，使用擬合就不合適了。比如某個(gè)渠道的某個(gè)產(chǎn)品，單個(gè)客戶占了其銷量的30%，這個(gè)客戶需求的略微變化，都能對產(chǎn)品的整體銷量造成很大影響。

因此，這種情況下可以采用估算法，估計(jì)該客戶在未來一段時(shí)期內(nèi)對該產(chǎn)品的需求上升或下降的比例。

“上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒”，放在這里就是“擬合的歸擬合，估算的歸估算”。我們要告訴AI Agent哪些屬于占銷量比重很大的客戶，要先把這部分單獨(dú)挑出來使用估算法，對于剩下的需求相對穩(wěn)定且客戶分散的部分，使用前面提到的擬合法。

當(dāng)企業(yè)給出需求預(yù)測的結(jié)果之后，還有一件事情非常重要，即對接企業(yè)的銷售端和供應(yīng)鏈端，以及關(guān)鍵的供應(yīng)商，保證上下游部門和合作伙伴根據(jù)同一個(gè)數(shù)字進(jìn)行協(xié)同。

這個(gè)時(shí)候，AI Agent就可以再次發(fā)揮價(jià)值，比如每周做完銷量預(yù)測后，將銷量預(yù)測的報(bào)告結(jié)果自動通過郵件發(fā)送給關(guān)聯(lián)部門。

第二道防線，庫存計(jì)劃

再準(zhǔn)確的銷量預(yù)測也不可能達(dá)到100%準(zhǔn)確，通常來說需求預(yù)測能抵擋住80%的需求，就已經(jīng)非常理想了。接下來的需求洪水，就得靠庫存計(jì)劃來抵擋了。

比如預(yù)測明天門店會有100件的銷量，但實(shí)際售出了120件，這多出來的20件從哪里來交付，就是門店庫存。

很多人對庫存的理解存在誤區(qū)，認(rèn)為庫存都是不好的。其實(shí)，合理的庫存是供應(yīng)鏈的粘合劑，可以應(yīng)對需求的不確定性，有效對接需求和供給。真正有害的是風(fēng)險(xiǎn)庫存，是指庫存過多，需要極長時(shí)間的消化，甚至完全無法消化。

通常來說，庫存分為四類，周轉(zhuǎn)庫存、安全庫存、過剩庫存和風(fēng)險(xiǎn)庫存。

• 周轉(zhuǎn)庫存：業(yè)務(wù)正常經(jīng)營用的庫存，由周轉(zhuǎn)周期決定，比如如果周轉(zhuǎn)周期是一周，門店日常都會備一周的貨，這就是周轉(zhuǎn)庫存。
• 安全庫存：用來應(yīng)對需求和供給的不確定性，以達(dá)到特定客戶服務(wù)水平的庫存。安全庫存是庫存計(jì)劃的核心，設(shè)置合理的安全庫存，有助于我們應(yīng)對攻擊第二道防線的需求洪水。
• 過剩庫存：超出周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存，但是能夠在一定時(shí)間內(nèi)消化掉的庫存。比如在某些行業(yè)，過剩庫存是指在1個(gè)月內(nèi)能消化掉的庫存。
• 風(fēng)險(xiǎn)庫存：整體庫存中剩余的部分，即存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，很難在短期被消化掉的庫存，極易形成庫存壞賬。

我們的目標(biāo)是有充足的周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存，以應(yīng)對市場需求，但盡量消除過剩庫存和風(fēng)險(xiǎn)庫存。

對于安全庫存，其高低取決于三個(gè)因素，需求的不確定性、供給的不確定性和服務(wù)水平的要求。

1. 需求的不確定性

需求的穩(wěn)定性越好，安全庫存就越少，需求的穩(wěn)定性越差，安全庫存就越多。試想一下，如果門店每天穩(wěn)定售出100件，最多上下波動5件，那安全庫存只要5件就足夠了。但如果門店今天售出20件、明天售出200件，那就必定需要更多的安全庫存來應(yīng)對。

有哪些會對需求產(chǎn)生明顯影響的因素呢？

• 第一類是環(huán)境因素，比如天氣，對于線下門店來講，下雨天的客流量就會明顯下滑，環(huán)境因素帶來的需求波動會比較大，且通常來的比較突然，難以預(yù)測；
• 第二類是節(jié)日和促銷因素，在大型節(jié)假日、周年慶、滿減活動期間，需求通常會出現(xiàn)上漲，但這類因素是可以提前預(yù)判，方便提前備貨；
• 第三類是競爭因素，比如周圍開了同類型的門店，會分走大量的線下流量，我們需要密切關(guān)注市場競爭的變化趨勢，盡量讓競爭的影響來的相對比較緩慢；
• 第四類是用戶因素，比如用戶本身的需求和偏好發(fā)生了變化，導(dǎo)致需求變少，這類因素不會突然發(fā)生，群體偏好的變化一般會有一個(gè)漫長的過程；
• 還有一類是意外因素，比如突然出現(xiàn)的熱點(diǎn)或負(fù)面輿論，也會讓需求出現(xiàn)大幅波動。

對于需求的波動，需要找到一種量化需求不確定性的方式。

可以利用統(tǒng)計(jì)學(xué)上的標(biāo)準(zhǔn)差，通常我們假設(shè)需求的波動是符合正態(tài)分布的，那標(biāo)準(zhǔn)差就是量化實(shí)際值與預(yù)測值的差距。

標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算方式有標(biāo)準(zhǔn)的公式，因此也可以使用AI Agent，分析歷史銷售數(shù)據(jù)，計(jì)算每個(gè)渠道、每個(gè)品類的標(biāo)準(zhǔn)差，了解產(chǎn)品在不同時(shí)間段、不同渠道下的需求變化情況，從而量化需求不確定性。

2. 供給的不確定性

供給的不確定性往往是指供應(yīng)周期的不確定性，供應(yīng)周期越穩(wěn)定，安全庫存就越少；供應(yīng)周期越不穩(wěn)定，安全庫存就越多。

試想一下，我們先固定需求因子，假設(shè)每天穩(wěn)定售出100件，如果供應(yīng)商能做到非常穩(wěn)定地每周送貨700件，完全滿足一周的銷售需求，就不需要設(shè)置安全庫存。而如果供應(yīng)商的供應(yīng)周期很不穩(wěn)定，有的時(shí)候是一周，有的時(shí)候需要2周、3周甚至更久，我們就不得不設(shè)置更多的安全庫存，以應(yīng)對供應(yīng)商遲遲不送貨時(shí)的市場需求。

有哪些會對需求產(chǎn)生明顯影響的因素呢？

• 第一類是供應(yīng)商因素，供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)狀況、管理水平等因素都會影響供給的穩(wěn)定性，比如供應(yīng)商因財(cái)務(wù)問題導(dǎo)致生產(chǎn)線停產(chǎn)，這將直接影響企業(yè)的原材料供應(yīng)。
• 第二類是運(yùn)輸和物流因素，運(yùn)輸過程中的延誤、損耗、事故以及海關(guān)清關(guān)等問題可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈中的供給波動。
• 第三類是政策和法規(guī)因素，比如某國家突然提高了對某種原材料的出口關(guān)稅，導(dǎo)致該原材料的國際市場價(jià)格波動，影響企業(yè)的生產(chǎn)成本和產(chǎn)品供應(yīng)。
• 第四類是自然因素和突發(fā)事件，可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷，比如2011年日本福島地震導(dǎo)致當(dāng)?shù)囟嗉移囍圃焐痰牧悴考?yīng)中斷，進(jìn)而影響了全球汽車市場的供應(yīng)。

可以看到，影響供給的因子都是比較難提前預(yù)判的，所以企業(yè)都要設(shè)置相應(yīng)的安全庫存，以應(yīng)對供給的波動。

對于供給的波動，我們同樣采用標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算方式，即假設(shè)供應(yīng)商的供應(yīng)周期也是滿足正態(tài)分布的。因此也可以使用AI Agent，分析每個(gè)品類的供貨歷史數(shù)據(jù)，了解每個(gè)供應(yīng)商的交貨周期、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格波動等方面的信息，從而量化供給的不確定性。

3. 服務(wù)水平的要求

服務(wù)水平是指，當(dāng)需求產(chǎn)生時(shí)，有多大概率能夠用現(xiàn)有庫存來滿足需求。服務(wù)水平越高，安全庫存就越多；服務(wù)水平越低，安全庫存就越少。

試想一下，如果消費(fèi)者來門店消費(fèi)，必須馬上有貨，沒有貨消費(fèi)者可能就會投訴，那就需要配置更多的安全庫存；而如果消費(fèi)者對于是否有現(xiàn)貨沒有那么高的要求，過幾天再來取貨也可以接受，那就不需要配置很多的安全庫存，因?yàn)檫€有時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)貨和調(diào)貨。

95%的情況能立刻滿足客戶需求，和80%的情況能立刻滿足客戶需求，這兩者的服務(wù)水平是不一樣的。但是我們不直接用概率來代表服務(wù)水平，而是Z值。

Z值表示離需求正態(tài)分布軸線距離多少個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。以下圖為例，如果放置1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的安全庫存，服務(wù)水平會從50%提高到84.13%；再額外放置1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的安全庫存時(shí)，服務(wù)水平會提高到97.7%；再放置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的安全庫存時(shí)，服務(wù)水平能提升到99.9%。

服務(wù)水平就會以Z值來表示，如果要實(shí)現(xiàn)95%的有貨率，那通過查表可知Z值為1.64，即放1.64個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的安全庫存即可。不難看出服務(wù)水平越高，成本就會越高。

為了達(dá)到99.9%的有貨率，我們需要配置3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的安全庫存，導(dǎo)致庫存太高，庫存周轉(zhuǎn)率太低。企業(yè)要平衡好服務(wù)水平和成本的關(guān)系，當(dāng)然從用戶體驗(yàn)出發(fā)，服務(wù)水平越高越好，但我們也可以有其他方式來滿足。比如95%的情況下立刻由當(dāng)前庫存滿足，99%的情況能在2天內(nèi)發(fā)貨，100%的情況能在3天內(nèi)發(fā)貨。

4. 安全庫存的計(jì)算

在確定需求的不確定性、供給的不確定性和服務(wù)水平之后，就可以計(jì)算最終的安全庫存。在上圖中，根號下的前半部分是需求的不確定性，由平均補(bǔ)貨周期、需求預(yù)測的顆粒度、需求預(yù)測的標(biāo)準(zhǔn)差來決定。根號下的后半部分是供應(yīng)的不確定性，由平均需求預(yù)測值、補(bǔ)貨周期的標(biāo)準(zhǔn)差決定。這里做單位換算的原因，是為了保證需求預(yù)測的時(shí)間單位和補(bǔ)貨周期的時(shí)間單位一致。

這也是標(biāo)準(zhǔn)公式，可以訓(xùn)練AI Agent完成相關(guān)的計(jì)算。

安全庫存的使用非常廣泛，門店有門店的安全庫存、品類有品類的安全庫存、倉庫有倉庫的安全庫存。我們不能將胡子眉毛一把抓的來看安全庫存，一定要按渠道和品類進(jìn)行拆分。

5. 安全庫存的優(yōu)化

AI Agent還可以用來進(jìn)行安全庫存的優(yōu)化。在影響安全庫存的三個(gè)因素中，服務(wù)水平和企業(yè)的價(jià)值主張息息相關(guān)，比較難調(diào)整這個(gè)指標(biāo)。為了降低安全庫存，我們要從降低需求和供給的波動性著手。

1）降低需求的不確定性：

• 第一，是提高需求預(yù)測準(zhǔn)確性，AI Agent可以運(yùn)用更先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)方法、機(jī)器學(xué)習(xí)算法等工具進(jìn)行需求預(yù)測，并且定期更新預(yù)測模型，以適應(yīng)市場的變化。
• 第二，還可以利用AI Agent自動爬取網(wǎng)絡(luò)，收集關(guān)于消費(fèi)者需求、行業(yè)趨勢、競爭對手等方面的信息，即時(shí)了解市場的真實(shí)需求。

2）降低供給的不確定性：

• 第一，要避免過度依賴單一供應(yīng)商，與多個(gè)可靠的供應(yīng)商建立合作關(guān)系，降低因單一供應(yīng)商出現(xiàn)問題導(dǎo)致的供給中斷。AI Agent可用于供應(yīng)商尋源、條件篩選、資質(zhì)審查，降低人工尋源的成本。
• 第二，優(yōu)化供應(yīng)商評估和管理，定期對供應(yīng)商的質(zhì)量、交貨期、價(jià)格等方面進(jìn)行評估，對于表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，及時(shí)采取措施改進(jìn)或更換。
• 第三，是加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)同，通過信息共享、協(xié)同計(jì)劃等方式，提高供應(yīng)鏈的整體穩(wěn)定性。這也是AI Agent的強(qiáng)項(xiàng)，保持企業(yè)和供應(yīng)商之間高效的信息流動。

第三道防線，監(jiān)控執(zhí)行

即使安全庫存設(shè)置的再合理，偶爾也會有一些突發(fā)情況產(chǎn)生，比如突然某一天客戶需求大幅上升，第二道防線也抵擋不住的時(shí)候，就需要第三道防線來承接，也就是監(jiān)控和執(zhí)行。

所有的計(jì)劃都是不夠準(zhǔn)確的，這是計(jì)劃的先天不足，所以需要執(zhí)行來彌補(bǔ)。關(guān)于供應(yīng)鏈的執(zhí)行，包含兩個(gè)層面：

首先是嚴(yán)格落實(shí)第一道防線和第二道防線的政策，即按照銷售計(jì)劃和庫存計(jì)劃，以效率最高、成本最低的方式進(jìn)行落實(shí)。因?yàn)殇N售計(jì)劃和庫存計(jì)劃都是具體的數(shù)字，需要通過信息化系統(tǒng)的建設(shè)，搭建完整的流程，保障供應(yīng)商、工廠、倉儲、渠道的協(xié)同。比如當(dāng)AI Agent查詢到庫存到達(dá)安全庫存水位線以下時(shí)，自動發(fā)起采購請求。

其次是驅(qū)動供應(yīng)鏈快速、有效地響應(yīng)沒有提前預(yù)料的情況。比如當(dāng)面對突發(fā)的需求暴漲時(shí)，可以通過給予用戶權(quán)益等手段進(jìn)行安撫，同時(shí)向上游快速反映市場的需求變化，通過協(xié)同、催貨等方式，加速供應(yīng)鏈心臟的跳動。

現(xiàn)在，很多優(yōu)秀的企業(yè)，已經(jīng)利用AI Agent將監(jiān)控執(zhí)行做到自動化。當(dāng)Agent檢測到存在異常情況，比如提前售罄、庫存過多、供貨不及時(shí)等，系統(tǒng)會自動以郵件、短信、電話的方式，對相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行通知提醒。

還有的企業(yè)已經(jīng)建立供應(yīng)鏈可視化系統(tǒng)，通過供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM）和全球定位系統(tǒng)（GPS）等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集和監(jiān)控，比如各個(gè)門店的實(shí)時(shí)銷量和庫存、各個(gè)倉庫的剩余庫存、在路途中的在途庫存、產(chǎn)線上的生產(chǎn)速度、哪些環(huán)節(jié)有預(yù)警等等數(shù)據(jù)，都可以通過可視化系統(tǒng)，從全局上掌握供應(yīng)鏈的運(yùn)行情況。

總結(jié)

本篇文章，風(fēng)叔詳細(xì)介紹了如何搭建供應(yīng)鏈的三道防線，以應(yīng)對變幻莫測的市場需求。隨著AI和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，這些工作也由傳統(tǒng)的基于人工經(jīng)驗(yàn)，越來越轉(zhuǎn)向自動化和智能化。

供應(yīng)鏈也是一個(gè)非常適合AI大模型落地的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對于立志想在AI ToB領(lǐng)域做出一番事情的朋友，可以重點(diǎn)考慮這個(gè)方向。

在后續(xù)文章中，風(fēng)叔還會介紹AI大模型在營銷、門店、HR、法務(wù)等領(lǐng)域的應(yīng)用場景和實(shí)現(xiàn)方法，敬請期待！

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