編者按：早期的項(xiàng)目怎樣才能獲得孵化器、加速器或者投資者的青睞？“推銷”很關(guān)鍵。Stripe上發(fā)表了一篇文章，介紹了創(chuàng)業(yè)者如何在兩分鐘內(nèi)引起投資人的興趣。雖然文章內(nèi)容主要針對(duì)那些申請(qǐng)YC的人，但對(duì)于其他創(chuàng)業(yè)者獲取投資，甚至對(duì)我們每一個(gè)人找工作都有極大的借鑒意義。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，許多重要的結(jié)果都是通過“推銷”來造就的。所以，快速讓別人了解你的公司，讓他們對(duì)你的公司產(chǎn)生足夠的興趣，并愿意了解關(guān)于你公司更多的東西，在公司的發(fā)展早期是至關(guān)重要的。你每天都需要向其他人——潛在的員工、潛在投資者和潛在的客戶——來“推銷”你的公司。那么，該怎樣做呢？

對(duì)于許多公司的創(chuàng)始人來說，這并不是一項(xiàng)天生的技能。Stripe Atlas已經(jīng)成功幫助了幾千家公司開始運(yùn)營(yíng)，并幫助幾十家公司完善他們的“推銷”計(jì)劃。我們把對(duì)這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)。考慮到處于早期發(fā)展階段的創(chuàng)業(yè)公司，需要在向投資人“推銷”自己的公司方面花費(fèi)大量的精力。我們也與Y Combinator進(jìn)行了合作，從YC的合伙人邁克爾·塞貝爾（Michael Seibel），以及參加YC項(xiàng)目的眾多創(chuàng)始人那里，對(duì)這篇文章進(jìn)行了完善。希望能幫助社區(qū)中的成員少走些彎路。

了解你的聽眾

把自己放在那些接受你“推銷”的人的位置上。他們受過良好的教育，對(duì)創(chuàng)業(yè)以及商業(yè)有敏銳的洞察力。但是，他們不會(huì)像你一樣了解你所在的領(lǐng)域，他們也沒有精力與空間去深入地了解相關(guān)問題。專業(yè)的術(shù)語(yǔ)和假設(shè)對(duì)他們來說可能是全新的。

所以，在你的“推銷”中要對(duì)你的假設(shè)進(jìn)行詳細(xì)地解釋，就像你跟一個(gè)不同領(lǐng)域的朋友交流那樣。明確你們之間的連接點(diǎn)。否則他們也可能對(duì)你講的內(nèi)容不知所云。

不過要注意的是，你的“推銷”不會(huì)是他們見到的第一個(gè)項(xiàng)目，也不會(huì)是最后一個(gè)。頂級(jí)加速器和早期風(fēng)險(xiǎn)投資公司的投資人每天都能見到幾百個(gè)項(xiàng)目“推銷”，一般來說，每一個(gè)項(xiàng)目也就只有兩分鐘。因此，你的目標(biāo)是在這兩分鐘內(nèi)盡可能多地傳遞出積極的信號(hào)，并確保投資人能對(duì)你的項(xiàng)目形成一個(gè)核心的想法，以便后續(xù)的交流。

評(píng)審的過程非常繁瑣，將會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，這會(huì)讓人筋疲力盡。你要幫助投資者快速理解你的項(xiàng)目，并且讓他知道你的項(xiàng)目與眾不同的點(diǎn)是什么。

投資者不是你的用戶，所以向用戶和投資者推銷你公司的方法應(yīng)該是完全不同的。投資者對(duì)你你想解決的問題、所處的行業(yè)、提出的解決解決方案和專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并沒有那么多的了解。

——邁克爾·塞貝爾，YC

推銷自己和你的團(tuán)隊(duì)

誰(shuí)實(shí)話，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司在構(gòu)思上并不成熟，也不會(huì)給人留下深刻的印象。不過這也是早期項(xiàng)目的意義所在。一般情況下，投資人會(huì)把你看作一個(gè)代理，看你是否有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)。

所以，你本身也非常重要。你所做過的最困難或最令人印象深刻的事情，哪怕在嚴(yán)格意義上來說這與你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目沒有什么關(guān)聯(lián)，也應(yīng)該出現(xiàn)在你的“推銷”中。如果這些事情能體現(xiàn)出“另辟蹊徑”的話，那就更好了。投資者見到的創(chuàng)始人中不乏傳統(tǒng)意義上的成功者。他們是好學(xué)生，努力學(xué)習(xí)，然后去了很好的學(xué)校。

但是，他們中的許多人將很難適應(yīng)創(chuàng)業(yè)公司的生活。因?yàn)樵谀抢餂]有固定的課程，沒有通過努力就能取得的分?jǐn)?shù)，也沒有老師幫助他們來給出最后期限。投資人知道這一點(diǎn)，他們以前也見過各種案例。

如果你曾經(jīng)成功地完成過一些一眼看上去就很困難或令人印象深刻的事情，那就說出來吧。雖然說奧運(yùn)會(huì)級(jí)別的游泳水平和銷售軟件并沒有什么關(guān)系，但它能表明你對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的艱苦工作并不陌生。如果你以前在互聯(lián)網(wǎng)上賺到過錢，即使是通過非常尷尬的方式（聯(lián)盟營(yíng)銷、eBay套利等），也是非常有用的信號(hào)。

提一下你所打造過的最令人印象深刻的東西。畢竟創(chuàng)業(yè)公司需要制造/開發(fā)產(chǎn)品并說服人們使用它們，投資人希望你不是一個(gè)小白，什么都需要從零開始。

如果你不能給出一個(gè)令人印象深刻的項(xiàng)目或優(yōu)秀的工程師資格證書，你可以通過指出具體的證據(jù)來大力“推銷”你的技術(shù)能力?？偟膩碚f，這聽起來不能像是“我有一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的學(xué)位”，而應(yīng)該是：

我曾經(jīng)在研究生院的化學(xué)實(shí)驗(yàn)室工作，當(dāng)時(shí)我們需要寫一個(gè)4頁(yè)的申請(qǐng)才能購(gòu)買8美元的化學(xué)藥品。但我沒有花太多的精力在申請(qǐng)書上面，而是做了一個(gè)Python應(yīng)用程序與一個(gè)電子表格，在化學(xué)系里引發(fā)了很大的關(guān)注度。采購(gòu)部門想要拒絕我們的申請(qǐng)，并關(guān)閉應(yīng)用程序，但是不能。因?yàn)槿藗兲矚g它了。

這則軼事雖然不可能幫助工程師成功應(yīng)聘谷歌的工作，但它能夠展示這個(gè)工程師有足夠的技巧來發(fā)布軟件，也有足夠的產(chǎn)品意識(shí)來制造人們想要的東西。這一點(diǎn)比你花一天時(shí)間來編寫的應(yīng)用要重要得多。

不要低估自己！我們都會(huì)有疑慮，也會(huì)有不安全感，技術(shù)水平也不怎么強(qiáng)大。你沒必要在你的申請(qǐng)表中展示這些。記住，你只有兩分鐘。描述你正在做的事情和你已經(jīng)完成的事情，而不是你不能做和完成不了的事情。失敗和你從實(shí)驗(yàn)結(jié)果中獲得的洞察力一樣重要。

你可能需要介紹你的團(tuán)隊(duì)，解釋團(tuán)隊(duì)之間是如何相互了解的——對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，一個(gè)關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)因素是，他們可能會(huì)在未來幾年面臨許多壓力的時(shí)候分道揚(yáng)鑣。而團(tuán)隊(duì)之間親密的關(guān)系會(huì)削減這種風(fēng)險(xiǎn)。解釋你的技能是如何與團(tuán)隊(duì)中的其他人互補(bǔ)的。如果你的團(tuán)隊(duì)明顯偏向一個(gè)特定領(lǐng)域（例如，團(tuán)隊(duì)成員都是技術(shù)出身，但沒有明顯的銷售能力）。這種情況下，要么解釋這種不平衡是如何幫助消除其他領(lǐng)域的弱點(diǎn)的，要么解釋你的計(jì)劃，讓別人來幫助你平衡團(tuán)隊(duì)。

你還要傳達(dá)出一種緊迫感和速度感。成功的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人需要在那些需要花費(fèi)數(shù)年時(shí)間的項(xiàng)目上工作。在這期間他們都要承擔(dān)大量的工作。如果你能夠在短時(shí)間內(nèi)完成一個(gè)雄心勃勃的項(xiàng)目，這將會(huì)是一個(gè)很好的故事。

溝通具體細(xì)節(jié)

你應(yīng)該給出一個(gè)簡(jiǎn)明的描述，介紹你在干什么以及用戶是誰(shuí)。據(jù)我們觀察，到目前為止，大部分創(chuàng)業(yè)者最常見的問題時(shí)，不能清晰地給出自己在干什么的細(xì)節(jié)。投資者需要通過他們對(duì)自己正在干什么的描述來判斷一個(gè)人能否成功地做到這一點(diǎn)。

就比如下面這句話，什么也沒說清楚：

公司將使用先進(jìn)的人工智能算法和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)來幫助電子商務(wù)商店銷售更多的產(chǎn)品。

這并不能讓人們充分了解該公司使用的機(jī)器學(xué)習(xí)或電子商務(wù)到底是什么。同樣，項(xiàng)目審核者也能不能通過這句話來判斷這個(gè)公司能否成功地開發(fā)出這個(gè)產(chǎn)品。它不僅沒有說明產(chǎn)品到底是什么，也沒有特別清楚地說明終端用戶體驗(yàn)是什么樣的，這是非常關(guān)鍵的。

再看下面的這句話：

公司建立了谷歌的typeahead搜索框作為一個(gè)Magento插件。它提高了搜索到購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率和AOV。

這里面充滿了具體的、引人注目的細(xì)節(jié)。這能讓投資者可以通過將產(chǎn)品與熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而把這個(gè)產(chǎn)品形象化。它指出產(chǎn)品或原型已經(jīng)存在了。它提到了技術(shù)堆棧（Magento）和產(chǎn)品的市場(chǎng)（非技術(shù)人員使用Magento）。它證明了創(chuàng)始人將電子商務(wù)理解為一種商業(yè)模式。它給出了人們使用這個(gè)產(chǎn)品的兩個(gè)令人信服的理由。從而讓投資者想要知道更多的信息。

當(dāng)你的創(chuàng)業(yè)想法與最新流行的技術(shù)有關(guān)時(shí)，比如區(qū)塊鏈或機(jī)器學(xué)習(xí)，清晰的描述是特別重要的。你要快速證明你不是一個(gè)盲目追逐“風(fēng)口”的創(chuàng)始人。當(dāng)你在談?wù)撃愕漠a(chǎn)品時(shí)，你要準(zhǔn)確地描述你現(xiàn)在擁有的是什么，以及幾周后的會(huì)擁有什么。在談?wù)撃愕氖袌?chǎng)時(shí)，你可以給出你長(zhǎng)期的抱負(fù)。

不要在陳述事實(shí)使事實(shí)更具體的時(shí)候出錯(cuò)。你應(yīng)該在你的領(lǐng)域里是一個(gè)專家。如果你知道相關(guān)的數(shù)據(jù)，就說出數(shù)據(jù)。如果你能通過一個(gè)具體的細(xì)節(jié)來描述一個(gè)抽象的概念，那就給出具體的細(xì)節(jié)。這可以幫助你證明你確實(shí)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域和市場(chǎng)有足夠的了解，并有能力在接下來的幾年里改善它。

具體的細(xì)節(jié)有助于讓投資者在他們的頭腦中創(chuàng)造出相關(guān)的畫面。如果你這樣做了，我不僅會(huì)聽到你說的話，我也會(huì)理解并記住它。有很多時(shí)候，一個(gè)創(chuàng)始人說了好多話，我能理解的還不到5%。這就有問題了，具體的細(xì)節(jié)能解決這個(gè)問題。

——邁克爾·塞貝爾，YC

瞄準(zhǔn)一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)

投資者是樂觀主義者。他們會(huì)預(yù)測(cè)你的項(xiàng)目是否能夠取得成功，并試著想象成功后是什么樣子。但是，如果一個(gè)項(xiàng)目看起來很好，但取得成功的空間太小，將很難得到投資者的青睞。那些天花板在數(shù)百萬(wàn)美元的公司只有在打開相鄰且更大的市場(chǎng)時(shí)，才能引起投資者的興趣。所以，不妨考慮下用這樣的話語(yǔ)來說服投資者：“今天，它只是一個(gè)業(yè)余者的項(xiàng)目，明天，它將成為所有微型計(jì)算機(jī)的操作系統(tǒng)——我們稱之為Windows。”但是，你不需要去填補(bǔ)Windows到Windows 1.0之間的空白，那是沒有意義的。

許多投資者不僅僅只是想要在一個(gè)大市場(chǎng)中進(jìn)行投資，他們想要的是投資其中的贏家。成功的項(xiàng)目必然是在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位的。這意味著你需要取代現(xiàn)有的玩家，而且你的產(chǎn)品或市場(chǎng)策略也要能夠建立一條護(hù)城河，以對(duì)抗那些想要取代你的人。

將一個(gè)分散化的市場(chǎng)集中起來是非常有吸引力的。Uber之前的出租車或 Airbnb 之前的酒店就是很好的例子。在這兩種情況下，核心的創(chuàng)新都是建立一種具有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的更好的產(chǎn)品。這將基于地理位置的多玩家市場(chǎng)變成了一個(gè)全球化的贏家通吃市場(chǎng)。

在沒有細(xì)分的情況下，一些市場(chǎng)很顯然是十億美元的市場(chǎng)。比如癌癥藥物、搜索引擎、在線廣告等等。如果你選擇市場(chǎng)不是這些很明顯的十億美元的市場(chǎng)，那就用數(shù)據(jù)（或者引用一個(gè)可靠的消息來源）來證明這是一個(gè)具有十億美元潛力的市場(chǎng)?；蛘哒f明你贏得當(dāng)前市場(chǎng)后，將會(huì)為你進(jìn)入一個(gè)更具吸引力的市場(chǎng)有極大的幫助。

費(fèi)米估計(jì)是一個(gè)能簡(jiǎn)明地分析市場(chǎng)規(guī)模的方法。首先，要嚴(yán)格限制客戶的數(shù)量。乘以你在市場(chǎng)上的份額（在獲得成功的假設(shè)下）。乘以每年他們與產(chǎn)品的互動(dòng)次數(shù)，以及每次互動(dòng)相關(guān)的收入（如果你所在行業(yè)的利潤(rùn)率很低，可以用利潤(rùn)率）。盡管你可能會(huì)認(rèn)為，聲稱擁有更大的潛在客戶群體是一個(gè)更好的選擇，但你最好還是選擇一個(gè)嚴(yán)格的、有明確定義的客戶群體。這意味著你可能會(huì)積極地優(yōu)化你的產(chǎn)品，并有針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，并贏得他們的支持，而不是做一些大眾化的嘗試，想要去接觸每個(gè)人并取悅他們。這是很難實(shí)現(xiàn)的。

如果你有一個(gè)簡(jiǎn)化版的規(guī)劃圖就再好不過了，但一個(gè)嚴(yán)禁的財(cái)務(wù)模型可能是多余的。你要給投資者留下這樣的一個(gè)印象：你能夠根據(jù)機(jī)遇做出快速判斷，而且你會(huì)經(jīng)常這樣做。

有些時(shí)候，當(dāng)下的市場(chǎng)規(guī)模很小。如果你能描述出未來十年這種情況將如何變化，那就完全沒問題了。

——邁克爾·塞貝爾，YC

要清楚地說明你的公司為什么能夠變得非常成功，成為一家十億美元的公司。如果一切按計(jì)劃進(jìn)行，故事將會(huì)如何發(fā)展，是你要著重說明的。

——胡安·卡維利亞（Juan Caciglia），MEITRE（W18）

分享獨(dú)特見解

創(chuàng)業(yè)，意味著你要花費(fèi)數(shù)年的時(shí)間來死磕一個(gè)問題，對(duì)這個(gè)問題了如指掌。你應(yīng)該已經(jīng)在細(xì)致地思考這個(gè)問題，不管是在閱讀方面，還是在于潛在的客戶交談的過程中，都要對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行研究。

讓投資者知道你已經(jīng)開始做這些工作了。你面前的投資人很聰明，但可能不是你所在的領(lǐng)域的專家。讓他們?cè)诼犇愕摹巴其N”演講時(shí)學(xué)到一些東西，就像與客戶的對(duì)話一樣，一種新穎獨(dú)特的見解會(huì)讓人有理由去記住你，并留下深刻的印象。

例如，如果你向創(chuàng)業(yè)公司銷售學(xué)習(xí)管理軟件：

傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)管理軟件是圍繞著長(zhǎng)期雇傭白領(lǐng)的公司的需求優(yōu)化的，比如醫(yī)院?；蛘呤歉郀I(yíng)業(yè)額的藍(lán)領(lǐng)員工, 比如食品服務(wù)人員。 就創(chuàng)業(yè)公司來說，還沒有人能找到一個(gè)很好的解決方案。每年100%的員工增長(zhǎng)意味著你的工程團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)部門和管理層的50%都是新來的，這一事實(shí)從未改變。這就是為什么我們的產(chǎn)品專注于為白領(lǐng)員工量身定制速成的培訓(xùn)課程。

“創(chuàng)業(yè)公司的會(huì)計(jì)與快餐店的收銀員很像”，是一個(gè)令人驚訝的結(jié)論。大多數(shù)人，即使是那些初創(chuàng)公司的員工，也從來沒有考慮過這個(gè)問題。當(dāng)然，對(duì)于普通會(huì)計(jì)師來說，繼續(xù)教育并不能滿足他們的需求。既然你已經(jīng)展示了這種洞察力，你就可以談?wù)撍侨绾悟?qū)動(dòng)特定的產(chǎn)品、營(yíng)銷和銷售決策的。

在你的“推銷”演講中，你也應(yīng)該解釋你對(duì)這一領(lǐng)域的見解是獨(dú)一無二的。承認(rèn)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，如果你沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，就只有兩個(gè)原因了——要么你所在的市場(chǎng)沒有什么吸引力，要么你根本沒有認(rèn)真做過相關(guān)的研究，這是非常致命的。解釋一下你見解的不同之處，以及你的目標(biāo)是什么。這有一個(gè)例子：

我們針對(duì)Powerpoint平臺(tái)制作了Heroku，使你可以在本地編輯文本（Markdown），然后在線查看。目前使用Powerpoint或Keynote的客戶通常會(huì)遇到這樣的一個(gè)情況：在展示的時(shí)候出現(xiàn)亂碼，因?yàn)樗麄儾荒芸刂普故镜臋C(jī)器或投影儀。在一致性顯示方面谷歌做得很好，但是在線編輯體驗(yàn)卻很糟糕。我們讓人們?cè)谒麄兪煜さ沫h(huán)境中編輯——任何文本編輯器——但由于我們將演示文稿編譯為HTML和Javascript。所以我們可以保證在任何地方使用現(xiàn)代瀏覽器聯(lián)網(wǎng)查看的時(shí)候，展示都是一樣的。

關(guān)注新生的偉大

世界上有許多偉大的企業(yè)，它們并不是偉大的創(chuàng)業(yè)公司。投資者們還記得，谷歌、Facebook等行業(yè)的巨頭們?cè)谠缙陔A段是什么樣子的。它們通常不像是一個(gè)有能力的經(jīng)營(yíng)者來經(jīng)營(yíng)的公司，把一切事情處理得井井有條。相反，它們就像是那些不可能做大的小公司，錯(cuò)誤頻出。但他們有一顆種子，這是人們無法抗拒的。

Facebook一開始就是一種玩具，基本上什么也做不了。但它卻像野火一樣傳播到了每一個(gè)接觸到它的人身上。谷歌只是幾十個(gè)搜索引擎中的一個(gè)，但它的表現(xiàn)非常好。

許多項(xiàng)目的“推銷”看起來像是“商業(yè)計(jì)劃”——對(duì)公司的各個(gè)方面進(jìn)行了概述。但是，商業(yè)計(jì)劃只是一個(gè)制度而已，只能浮于表面，不能對(duì)項(xiàng)目的寬度與深度進(jìn)行深入的優(yōu)化，你能發(fā)揮的余地非常非常有限。把注意力集中在你擅長(zhǎng)的事情上。

要明白，雖然公司的最終目標(biāo)是賺大錢。但投資者明白，他們是在看種子，而不是樹。在早期階段，你不需要為了表現(xiàn)出盈利能力，而過分關(guān)注你的時(shí)間線，這就意味著你對(duì)投資者想要的東西產(chǎn)生了誤解。你需要關(guān)注的是增長(zhǎng)、增長(zhǎng)和增長(zhǎng)。在最近一批被YC接受的公司中，只有不到一半的公司有收入，更不用說利潤(rùn)了。

能夠談?wù)撃銟I(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益是非常棒的，如果它特別有吸引力的話會(huì)更好。但是，最具吸引力的還是表明你能夠成長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。如果你有能力計(jì)算你的單位經(jīng)濟(jì)效益，例如一個(gè)食品訂購(gòu)業(yè)務(wù)，每一個(gè)訂單都能盈利的話是非常有優(yōu)勢(shì)的，那就展示你的數(shù)據(jù)。如果你能夠計(jì)算出每一個(gè)渠道獲取用戶的成本，并證明它可以不斷擴(kuò)展，那就再好不過了。

如果你這個(gè)月的收入超過支出達(dá)到了2000美元，就沒什么意思了。同樣，你打算通過重構(gòu)應(yīng)用或改變主機(jī)服務(wù)來減少幾百美元的預(yù)算，也沒有什么意思。你不能通過削減成本成為下一個(gè)谷歌。

一個(gè)好的“推銷”應(yīng)該有一個(gè)清晰的敘述邏輯。未來會(huì)是什么樣的，為什么，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)它，以及為什么我們的團(tuán)隊(duì)能做成這件事。它應(yīng)該講述的是一個(gè)故事，而不僅僅是一堆雜亂的事實(shí)。

——約翰·科里森（John Collison），STRIPE

強(qiáng)調(diào)成功的證據(jù)

關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)，你需要回答這三個(gè)問題：你知道你應(yīng)該跟蹤什么指標(biāo)嗎？你真的在跟蹤它嗎？相對(duì)于你工作的時(shí)間，你擁有的那些數(shù)據(jù)是不是特別好？

你應(yīng)該知道你所處的行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)公司或者相同商業(yè)模式的公共指標(biāo)有哪些，A16Z已經(jīng)寫了很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)指標(biāo)的文章。你也可以詢問有經(jīng)驗(yàn)的朋友或同事，不要重新發(fā)明輪子。你所處的行業(yè)中，每個(gè)人都知道如何快速評(píng)估現(xiàn)有的技術(shù)。

如果你已經(jīng)發(fā)布了一個(gè)產(chǎn)品，你應(yīng)該在產(chǎn)品內(nèi)部安裝分析工具，以便你完全了解產(chǎn)品的使用情況。除了能夠讓你更好地提升產(chǎn)品的質(zhì)量，這也會(huì)讓你對(duì)用戶的行為有更多的把握，從而讓你在面對(duì)投資者的時(shí)候有更多的信心。

考慮一下這個(gè)觀點(diǎn)：“60%的用戶會(huì)立即邀請(qǐng)他們的隊(duì)友，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)合作是產(chǎn)品的關(guān)鍵價(jià)值主張;這就是用戶從Excel遷移到我們平臺(tái)上的原因?！?/p>

正確地引用衡量指標(biāo)，特別是收入。不要把商品交易總額（GMV）作為收入。如果你只是在促成雙方之間的交易并收取費(fèi)用的話，交易額是GMV，提成才是你的收入。不要將長(zhǎng)期服務(wù)的一次性支付作為一個(gè)特定月份的收入。例如軟件的年度訂閱合同可能會(huì)在3月份被開具，并在4月份收取費(fèi)用，收入應(yīng)該平均分配在全年的12個(gè)月，而不是計(jì)入在3月或4月中。捏造收入，要么意味著有不良意圖，要么就意味著無能。

可能會(huì)有這樣的一個(gè)情況，你的公司還處于早期階段，你還沒有很好的工具來報(bào)告指標(biāo)。這中情況非常常見，但你應(yīng)該證明你對(duì)相關(guān)的指標(biāo)是有了解的，從而證明你將來可以根據(jù)數(shù)據(jù)來進(jìn)行決策。

如果你有“牽引力”，那就突出你的牽引力。你要習(xí)慣這個(gè)詞，這是一個(gè)模糊的術(shù)語(yǔ)，但是在接下來的幾年里你會(huì)不停地被問到這個(gè)問題。它的最佳定義是“產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度的量化證據(jù)”。定義的多元化是因?yàn)楣镜姆N類是多元化的——蘋果和伯克希爾·哈撒韋都價(jià)值數(shù)千億美元的市值，但只要瀏覽一下它們的網(wǎng)站，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的價(jià)值指標(biāo)非常不同。

創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常問我們，投資者們?cè)趯ふ沂裁礃拥臄?shù)字指標(biāo)。這很難概括，因?yàn)樗麄円业牟皇庆o態(tài)指標(biāo)?？紤]到你所處的階段，投資者希望看到那些能夠展示你獲得極大進(jìn)展或者暗示你能夠在未來加速發(fā)展的證據(jù)。

沒必要所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)都令人眼前一亮，但是你應(yīng)該有一些數(shù)據(jù)來表明你在一些方面是非常特別的。比如Snap，用戶平均每天打開應(yīng)用7次（大多數(shù)應(yīng)用都難以通過“刷牙測(cè)試”——每天兩次）。

毫無疑問，投資人將會(huì)看到大量的數(shù)據(jù)，沒有人能夠記住那么多的數(shù)字。一般情況下，投資人會(huì)把這些數(shù)據(jù)歸納為“零”、“非零”和“令人印象深刻的”三類。那什么樣的數(shù)據(jù)才能算得上令人印象深刻的呢？這里有一些粗略的估計(jì)：

• 對(duì)于在高接觸模式下銷售的B2B SaaS公司，比如Basecamp：每月1萬(wàn)美元的經(jīng)常性收入;100+活躍的付費(fèi)客戶
• 對(duì)于在高接觸模式下銷售的B2B SaaS，比如Salesforce：至少有一個(gè)軟件產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)之中（不是咨詢業(yè)務(wù)），每月收入5萬(wàn)美元以上或更多;一些銷售渠道的數(shù)據(jù)（簽署了2個(gè)意向書等等）
• 對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用程序：成千上萬(wàn)的免費(fèi)用戶或數(shù)千名付費(fèi)用戶，購(gòu)買率最好能夠在幾個(gè)星期內(nèi)出現(xiàn)增長(zhǎng)
• 廣告支持的網(wǎng)站：每月有數(shù)百萬(wàn)的訪問者，流量最好能夠在幾個(gè)星期內(nèi)出現(xiàn)增長(zhǎng)

你投入的時(shí)間越長(zhǎng)，門檻就越高?！拔覀冇?萬(wàn)名活躍用戶”對(duì)于一家在上周二剛上線產(chǎn)品的公司來說，聽起來更令人印象深刻。但對(duì)于一個(gè)已經(jīng)完成天使輪融資，活躍了3年的公司來說，并不是什么大不了的事情。所以，把你的開始的里程碑設(shè)立在你全身心投入的時(shí)候，而不是你剛剛有想法的時(shí)候。

這些目標(biāo)可能給你帶來很大的沖擊，它們看起來高高在上，但對(duì)于一些創(chuàng)業(yè)公司來說，并不是什么難事兒。如果你不這樣做，或者還沒有達(dá)到這些目標(biāo)，你需要在應(yīng)用程序的定性部分付出更多的努力，來證明你有能力、有動(dòng)力以及有機(jī)會(huì)快速實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，并能從中獲得爆炸性的增長(zhǎng)。

如果您不這樣做，您需要在應(yīng)用程序的定性部分進(jìn)行額外的努力，以證明您具有快速實(shí)現(xiàn)這些數(shù)字的技能、驅(qū)動(dòng)和機(jī)會(huì)，然后從這些數(shù)據(jù)中獲得爆炸性的增長(zhǎng)。

給出一個(gè)引人注目的原型

如果可能的話，最好給出一個(gè)原型。原型展示了你和你的團(tuán)隊(duì)交付軟件的能力。很少有早期的創(chuàng)業(yè)者能夠?qū)㈨?xiàng)目原型開發(fā)出來并交付使用。

你有兩分鐘。如果你的“推銷”讓投資者對(duì)你的公司產(chǎn)生了更大的興趣，你可能會(huì)得到5-10分鐘的時(shí)間。但這些時(shí)間還不足以完整的評(píng)估一個(gè)軟件產(chǎn)品。

你需要在前幾分鐘利用軟件讓投資者眼前一亮。從來沒有人在他們的評(píng)論中寫到“哇, 他們的登錄界面讓我挺震驚的，我想投資那個(gè)登錄界面?！?所以，給一個(gè)鏈接，讓他們?cè)谝粋€(gè)已經(jīng)有虛擬數(shù)據(jù)的預(yù)填充賬戶上進(jìn)行交互。

這不是一個(gè)訓(xùn)練課程。你不需要給他們提供第一次打開軟件的體驗(yàn)，或者向他們解釋如何使用軟件的每一個(gè)特性。相反，你應(yīng)該展示軟件中最令人印象深刻的交互或輸出。通常需要顯示應(yīng)用程序的目標(biāo)狀態(tài), 并允許用戶向后工作。例如，如果你在推銷電子郵件營(yíng)銷軟件，你可以在你的應(yīng)用程序中使用完成或幾乎完成的電子郵件，然后讓用戶嘗試編輯或發(fā)送郵件。

把需要的東西都“偽造”出來。如果存在異步的交互，或者需要另一方使用該軟件，那么就“偽造”一個(gè)即時(shí)響應(yīng)。（你可以完全透明地做這件事。）

給你的軟件進(jìn)行一定程度的設(shè)計(jì)和潤(rùn)色。許多加速器都特別重視那些具有“產(chǎn)品意識(shí)”的創(chuàng)始人。你應(yīng)該確保展示產(chǎn)品的合理性，特別是當(dāng)你處于一個(gè)對(duì)你的公司的成功至關(guān)重要的市場(chǎng)的時(shí)候，例如B2C移動(dòng)應(yīng)用。

一些公司無法合理地展示出一個(gè)原型——比如醫(yī)療設(shè)備或者污水處理系統(tǒng)。如果你有實(shí)體產(chǎn)品，可以考慮給出視頻或照片。如果你還處于早期階段，沒有運(yùn)行良好的軟件，那就拿出模型來吧，這至少可以讓展示出你的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品感。

有幽默感，但要把握好尺度

許多“推銷”演講都展示出了幽默感、樂觀精神和對(duì)生活的喜悅。如果這是你天生就擁有的特質(zhì)，是一件好事。不要為了顯得更加專業(yè)就把自己的“推銷”變得更加的嚴(yán)肅呆板。但如果你天生沒有多少口才的話，那就像給朋友講述事實(shí)一樣去“推銷”吧。

幽默也要把握好尺度。雖然許多投資者對(duì)毫無意義的規(guī)則持有一種嗤之以鼻的態(tài)度。但請(qǐng)記住，創(chuàng)業(yè)公司是一個(gè)工作場(chǎng)所，你的投資者是在受到嚴(yán)格的公眾監(jiān)督下工作的。不要講那些說明你的判斷力極差的故事，尤其是在你期望觀眾為你的錯(cuò)誤判斷而鼓掌的時(shí)候。

創(chuàng)業(yè)公司鼓勵(lì)冒險(xiǎn)，但不會(huì)容忍愚蠢的風(fēng)險(xiǎn)。在沒有預(yù)約的情況下，走進(jìn)一個(gè)大佬的辦公司是一種風(fēng)險(xiǎn)，但它表明了膽量和銷售能力。描述你所犯下的過錯(cuò)通常意味著判斷力低下。

結(jié)語(yǔ)：不管怎樣，堅(jiān)持下去

許多獲得巨大成功的公司都經(jīng)常被投資者忽略，有時(shí)候會(huì)忽略很多次。但這并不是對(duì)公司或者創(chuàng)始人能力真實(shí)的反應(yīng)。如果第一次沒有成功，也沒有什么問題。你可以繼續(xù)執(zhí)行你的業(yè)務(wù)計(jì)劃。以后你仍舊會(huì)有機(jī)會(huì)向投資者“推銷”，就像你總是會(huì)有更多的潛在客戶和員工一樣。你甚至有可能會(huì)從同一個(gè)投資者那里獲得大量的資金。

不要放棄。這不是你創(chuàng)業(yè)歷程中最艱難的時(shí)刻，撣掉身上的灰塵，再試一次。如果你被一個(gè)加速器或你的投資者所接受，恭喜你！但是！你還沒有贏。你可以花一個(gè)晚上來慶祝，然后回到工作中去。成功的獎(jiǎng)勵(lì)在于，它將開啟更艱巨的挑戰(zhàn)。

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譯者：chiming，36氪編輯組編譯

譯文地址：http://36kr.com/p/5122439.html

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