兩年前的6月，拼多多的一級主管們還在緊跟同行步伐、加快摸索社區(qū)團(tuán)購市場。兩年后的同一時期，跨境電商已經(jīng)成為拼多多盯上的下一個新業(yè)務(wù)，這次依舊沿用模仿競爭對手模式的招數(shù)，拼多多明顯仿照SHEIN的模式。

今年5月開始，拼多多80名供應(yīng)鏈員工悄悄搬到了廣州番禺，此地正是SHEIN的供應(yīng)鏈大本營，有大量“作坊式”的小型成衣廠。并且在招商初期，拼多多便已經(jīng)接洽了許多SHEIN賣家，開出了頗具吸引力的條件。

眾所周知，拼多多是國內(nèi)人效最高的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，而在上一個新業(yè)務(wù)多多買菜項目中，員工們已經(jīng)表現(xiàn)出了超強(qiáng)戰(zhàn)斗力。如今，曾負(fù)責(zé)多多買菜前期開城任務(wù)的大將一級主管冬棗（花名）和葡萄（花名），又被派往跨境電商項目，足以見得該項目被重視力度之大，SHEIN提高警惕性也不足為奇了。

作為中國最神秘獨角獸，SHEIN不缺競爭對手，比如阿里、字節(jié)，但能讓SHEIN產(chǎn)生危機(jī)感的企業(yè)并不多，拼多多是其中之一。

社區(qū)團(tuán)購市場初現(xiàn)格局不久，拼多多又緊接著盯上跨境電商，與其背后的增長焦慮有直接關(guān)系。

在外界眼中，拼多多是互聯(lián)網(wǎng)公司“火箭”速度的典范。但如今其國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)漲不動了，若還想繼續(xù)實現(xiàn)創(chuàng)始人黃崢曾給投資人謀劃的“相信拼多多還有極大的上升空間”這一藍(lán)圖，拼多多只能在坐船出海，尋找新故事。

拼多多并非沒有出海實力，有國內(nèi)積攢下的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)和電商資源；在資金流、物流方面，背后有段永平、騰訊、極兔等靠山。更重要的是，拼多多也擅長流量運(yùn)營。

正如當(dāng)年拼多多成立時，國內(nèi)電商市場已經(jīng)格局穩(wěn)定，現(xiàn)在的跨境電商市場也早已是成熟市場。拼多多再現(xiàn)當(dāng)年“百億補(bǔ)貼”，讓其成為跨境電商項目的流量“利器”，也未必沒有可能。

背靠拼多多的Temu來勢洶洶，對于SHEIN來說，它要解決的“外患”，又多了一個頭號對手。

一、Copy低價“殺手锏”，拼多多劍指SHEIN

低質(zhì)、低價讓SHEIN俘獲海外市場消費者，照抄的拼多多能否成功，卻尚不好說。

9月1日，拼多多跨境電商平臺Temu上線了，首站面向北美市場。美國電商消費者喜歡使用PC網(wǎng)購，因此Temu同時上線了網(wǎng)站和App，網(wǎng)站端和功能功能設(shè)計幾乎相同。

和拼多多吸引國內(nèi)消費者的方式一樣，Temu也先采用了低價策略，App Store應(yīng)用詳情頁就直接點名，Temu的意思是“Team Up，PriceDown”，與“拼多多”的意思十分相近——買的人越多，價格越低。

Temu官網(wǎng)顯示，新用戶首單優(yōu)惠已經(jīng)提高到了30%（原20%），2022秋季新品0.99美元起，夏季女裝價格多在20美元以下。

為了突出價格優(yōu)勢，Temu首頁還設(shè)置了兩個“囤貨”區(qū)。一個是“10美元及以下”專區(qū)，產(chǎn)品有女裝、首飾等；另一個是“0.99美元起”專區(qū)，主要是戒指、耳環(huán)等美妝小工具。

圖/Temu官網(wǎng)

Temu也在通過低價吸引賣家入駐，給出了“0元入駐、0扣點”優(yōu)惠，這和亞馬遜動輒8%-25%的傭金相比，優(yōu)惠力度很大。

從低價模式來看，拼多多跨境平臺的模式針對SHEIN的跡象很明顯。但Temu僅靠低價，能在海外市場站住腳嗎？

SHEIN發(fā)展到如今體量，的確與低價策略強(qiáng)相關(guān)。但要說SHEIN的發(fā)展只靠“價格”是片面的。在國外低質(zhì)低價產(chǎn)品，主打的消費群體中低收入人群，這類消費者喜歡低價，但她們更拒絕不了的是低價背后的快時尚感。

SHEIN出圈的原因，是給快時尚的快進(jìn)行了新的定義。其主要用小單快反的打法，通過小批量（100單左右）測試產(chǎn)品，然后批量上架，找準(zhǔn)爆款以后再全力推薦。

并且，利用中國廣州地區(qū)的服裝生產(chǎn)力，SHEIN自建了專業(yè)的成本核價部門，和供應(yīng)商戰(zhàn)略合作價格體系，按照長期合作模式保障供應(yīng)商在一定時間范圍內(nèi)的經(jīng)營利潤，做到了“上新快”（從產(chǎn)品設(shè)計到上架僅只需14天）、“款式多”（截止到2021年10月11日統(tǒng)計66萬+SKU）以及低價。這價格、數(shù)量、上新速度，很難不讓中低端市場的海外消費者感到“真香”。

壓力給到Temu，其低價策略是否具備可持續(xù)性。

根據(jù)公開招商手冊，Temu售價便宜源自擠壓供應(yīng)商利潤。比如Temu如今對供應(yīng)商的要求是，消費者要求退換貨時，如果不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，Temu會承擔(dān)全部損失；但如果是質(zhì)量問題，供應(yīng)商將被處以產(chǎn)品成本五倍的罰款。

若長期如此，本身賺以微薄利潤的供應(yīng)商是否會繼續(xù)支持拼多多，需要打上一個問號。

而對于Temu而言，僅有低價顯然是不夠的，成熟的配套服務(wù)體系支撐，才是出海品牌長期經(jīng)營的法門。

一個反面教材案例是，當(dāng)年字節(jié)跳動旗下的Fanno便是憑借“低價+補(bǔ)貼”的模式，在法國、意大利等國家跑了一遍，更是一度進(jìn)入意大利購物類App的前三名。

然而，對于電商而言，僅有低價是不夠的，因未搭建起來成熟配套的服務(wù)體系，F(xiàn)anno在支付、配送時效和退貨等方面的低服務(wù)質(zhì)量，給用戶留下比較差的體驗。

拼多多有國內(nèi)電商經(jīng)驗，或許會比字節(jié)跳動較快適應(yīng)海外市場，未來Temu的市場表現(xiàn)暫不好預(yù)測，但可以肯定一點，低價會成為拼多多的出?！袄鳌?，但很難成為“殺手锏”。

二、拼多多、SHEIN，誰更焦慮？

“您有理由相信我們還有極大的上升空間”。

這是2018年，美國東部時間6月29日，拼多多向美國證券交易委員會(SEC)遞交招股說明書時，黃崢同時向投資人們發(fā)布了這樣一封公開信，信中說“拼多多只是一個三歲的小孩，它有著巨大的潛能和無限的未來可能性?！?/p>

拼多多這些年也的確做到了不斷給公眾帶來驚喜感，從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，它不僅連續(xù)5個季度實現(xiàn)盈利，就算在面對今年諸多挑戰(zhàn)的第二季度，拼多多的財報也不少人感到興奮：營收314.4億元，同比增長了36%；美國通用會計準(zhǔn)則下歸屬于普通股股東的凈利潤約89.0億元，這的確是一份不錯的成績單。

圖/富途牛牛

但也是在第二季度，拼多多悄悄隱去了年度活躍用戶數(shù)，在此之前的財報中，這一數(shù)據(jù)均有體現(xiàn)。背后原因也不復(fù)雜，就是平臺用戶數(shù)漲不動了，今年一季度，拼多多年度活躍用戶已經(jīng)達(dá)到8.8億，基本觸及國內(nèi)網(wǎng)購用戶總量的天花板。

另外值得注意的是，拼多多本季度的高利潤其實是省出來的——拼多多停止了大筆投入燒錢，百億補(bǔ)貼和社區(qū)團(tuán)購的補(bǔ)貼都減少了。

二季度的高利潤是省出來的，自然不可持續(xù)，用戶增長的難度也肉眼可見，擺在拼多多面前的問題很多。一向以增速被外界視為奇跡的拼多多，自然不能失去速度，海外市場成為拼多多的增速新希望。

拼多多對SHEIN來說，是必須重視的對手。雖此前一方主打海外，另一方主打國內(nèi)，但兩者的部分運(yùn)營策略和做事風(fēng)格十分相似，比如都走超低價路線、以中小型供應(yīng)商為供應(yīng)方主要群體，都善于推廣營銷等。這次拼多多推出的獨立網(wǎng)站“Temu”，很像SHEIN的翻版。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭專攻學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)平臺的商業(yè)模式，進(jìn)而快速后發(fā)制人的“劇情”，在國內(nèi)曾真實上演。興盛優(yōu)選等曾經(jīng)一眾社區(qū)團(tuán)購老巨頭，如今在市場已經(jīng)偃旗息鼓，多多買菜等幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭成為最大贏家，就是印證。

SHEIN緊張感一方面的確源于拼多多等外部對手的強(qiáng)力圍攻，另一方面是內(nèi)部的失速。

看似光鮮亮麗的SHEIN，這兩年也有煩惱。雖然仍是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，但和2020年讓人瞠目結(jié)舌的GMV增速達(dá)到250%相比，SHEIN去年的銷售額增速已放緩至近60%。這也是引發(fā)資本市場擔(dān)憂的直接原因。

因為跑得太快，SHEIN產(chǎn)品的數(shù)量也變得快速增高。

全球快時尚品牌研究評價媒體《Good on you》調(diào)查顯示，僅2022年1-4月，SHEIN的美國站官網(wǎng)上新超過31萬款，這只是從SKU數(shù)量維度進(jìn)行的統(tǒng)計，若具體到每個SKU下生產(chǎn)的衣服數(shù)量，數(shù)字將更加龐大。

另外，“上新”跟不上“創(chuàng)新”，SHEIN只能“抄”大牌“作業(yè)”，如今被盜版侵權(quán)的指控纏身。

內(nèi)部問題重重加上消費環(huán)境疲軟、中概股整體市值大幅下滑等影響，SHEIN的估值已經(jīng)從1000億美元縮水到了600億美元。顯然，資本正在告別SHEIN崇拜，變得越來越理性。

拼多多講增長新故事寄托在跨界電商，內(nèi)患纏身的SHEIN又多了一大強(qiáng)敵，一場大戰(zhàn)不可避免即將展開。

三、燒錢大戰(zhàn)一觸即發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)公司每次“孵化”新物種時，背后都避免不了一場波瀾壯闊的燒錢大戰(zhàn)。

Temu的模式雖算不上創(chuàng)新，但從投入的人力、物力和市場聲量來看，在跨境電商這一新業(yè)務(wù)上，拼多多很可能會再次上演燒錢換市場的故事。

過去幾年，拼多多主站商城靠著自創(chuàng)的砍一刀+百億補(bǔ)貼玩法，成就了增長神話，拼多多市值一路高漲，一躍成為在美上市中概股中，市值排名第三的互聯(lián)網(wǎng)公司。

后來，多多買菜2020年上線后，雖未有“百億補(bǔ)貼”這一官方命名的扶持，但社區(qū)團(tuán)購消費者都知道，最初多多買菜下發(fā)的現(xiàn)金補(bǔ)貼很可觀，直到當(dāng)年年底相關(guān)部門下發(fā)“九不得”政策后，才逐漸收勢。

低價策略是Temu目前已經(jīng)確定的戰(zhàn)術(shù)之一，說明拼多多想延續(xù)價格戰(zhàn)，但前期靠擠壓供應(yīng)商的價格來爭取低價空間并不持久，因此Temu很有可能會推出類似“百億補(bǔ)貼”的政策，盡快拉取用戶、打開市場，這恰好是SHEIN沒有應(yīng)用過的方法。

圖/Temu官方網(wǎng)站

這也與CEO陳磊在最新財報會上說的“我們不會去簡單重復(fù)別人做過的事情，會努力能夠創(chuàng)造出自己獨特的價值”，不謀而合。

若對出海業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)貼，拼多多也有這一實力，其已經(jīng)連續(xù)5季度盈利，今年二季度凈利潤達(dá)89億元人民幣，同比增長了268%，彈藥足夠充裕。

但想要搶SHEIN的蛋糕并不容易。隨著SHEIN這幾年的名聲火爆和市場擴(kuò)張，誕生了一大批SHEIN的學(xué)徒。

其中有的是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，比如字節(jié)跳動也曾推出跨境女裝獨立站Dmonstudio，阿里巴巴建立了獨立站allyLikes電商，唯品會推出了快時尚品牌獨立站NOWRAIN；也有積極轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)跨境大賣家，比如細(xì)刻放棄站群玩法，仿照SHEIN的模式向快時尚獨立站轉(zhuǎn)型。

雖然諸多對手在多個維度對SHEIN“圍追堵截”，但這些年并未產(chǎn)生實質(zhì)沖擊。比如今年2月，字節(jié)跳動直接關(guān)停了被定為S級項目的Dmonstudio，即便Dmonstudio團(tuán)隊還曾從SHEIN挖過一批近100人的骨干人員，也未能挽救敗局。

回過來看Temu，如何獲取海外流量，就是其面臨的首要難題。

在國內(nèi)，社交流量是拼多多成功的關(guān)鍵，在國外卻優(yōu)勢不再。海外流量獲取是國內(nèi)品牌出海的大難題，競爭顯著推高了后來者的買量成本。按照36氪報道的內(nèi)容，如今海外市場的獲客成本十分昂貴。

以美國市場為例，SHEIN上半年在Facebook渠道的獲客成本約35美元，Temu若想達(dá)到一樣的效果，可能需要2-3倍甚至更高的價格才能將用戶拉到自己平臺。即便最終能殺出重圍，投入期也必將相當(dāng)漫長。足以見得需投入成本之大。

總體而言，拼多多出海需要搭建好“軟”“硬”件設(shè)施，整合物流、倉儲、支付等配套資源，這些都避免不了“燒錢”。

現(xiàn)在跨境電商行業(yè)早已過去“低調(diào)發(fā)育”的環(huán)境，阿里、京東、字節(jié)也已有所涉足、多次出擊，放眼望去，幾乎全球主要市場都在短兵相接。

拼多多的“超車”新動作，目前還無法與SHEIN抗衡，但其過往多次新業(yè)務(wù)嘗試的成功，還是讓外界頗為期待。另一邊，對于SHEIN來說，留給它的難題還有更多，屬于它的安穩(wěn)日子，也要暫告一段落了。