本文從銷售管理的五個主要作業(yè)界面出發(fā)，詳細(xì)分析了決策類、策略類、管理類和實(shí)施類銷售管理人員的作業(yè)內(nèi)容和界面。通過具體的工作場景描述，揭示了如何通過日常行為和決策來推動銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷售管理的任何行為，都會落到每日的日常工作中，純理論層面來看，銷售管理的日常行為一般包括了以下內(nèi)容：?????????????????????

1、制定及復(fù)盤銷售戰(zhàn)略及組織設(shè)計??????????????????????????????

2、制定及復(fù)盤銷售策略?

3、制定及復(fù)盤銷售計劃

4、銷售數(shù)據(jù)的觀察和跟蹤??

5、銷售過程管理及督導(dǎo)

6、商機(jī)盤點(diǎn)及客戶溝通

7、銷售能力的培養(yǎng)及賦能

8、跨部門協(xié)同和資源協(xié)同?

這些內(nèi)容一般發(fā)生在5個作業(yè)界面上：???????

1、會議界面：

銷售日會、銷售周會、銷售月會、銷售季度會、銷售復(fù)盤會；????????

銷售策略會、銷售計劃會、銷售過程專項(xiàng)決策會；

客戶專項(xiàng)、資源協(xié)同、客戶問題解決協(xié)調(diào)會；

銷售培訓(xùn)、案例分享、經(jīng)驗(yàn)分享、銷售賦能會議及活動；

2、CRM/BI等看板界面??

CRM信息看板界面，BI信息看板界面，銷售數(shù)據(jù)專項(xiàng)日周月報；

3、銷售1V1跟進(jìn)及輔導(dǎo)界面????????

陪訪、教練、研訓(xùn)、集中輔導(dǎo)；

4、客戶現(xiàn)場界面

類別客戶陪訪、專屬客戶陪訪；

5、IM/郵件/OA等離線文檔和審批界面??????????

IM/郵件的溝通邏輯和溝通方式；

OA審批邏輯和機(jī)制；

基于上文我們聊到的銷售管理類別，我們就可以匹配出不同類別的管理人員的作業(yè)內(nèi)容和作業(yè)界面，這并不是一個分類要求，他背后是不同類別的銷售管理人員必須掌握的作業(yè)能力，而只有完成了這個作業(yè)能力的補(bǔ)償，這個類別的管理人員才具有解決這個崗位所面對困難和問題的能力。???????????????????????????????????????????

銷售決策類的日常

決策類管理人員，其實(shí)每天大部分工作內(nèi)容和銷售本身并沒有什么關(guān)系，他們的大部分時間都在解決公司內(nèi)部的各種協(xié)同決策類工作，而剩下的時間，則需要消耗在兩個方面：各種通過會議方式傳遞和透傳的銷售結(jié)果，重點(diǎn)客戶拜訪以及走進(jìn)客戶。

銷售策略類的日常???????

策略類管理人員，每天大部分時間都是在關(guān)注業(yè)務(wù)的進(jìn)度是否符合預(yù)期，并且針對業(yè)務(wù)表現(xiàn)異常的團(tuán)隊(duì)和區(qū)域，以及出現(xiàn)嚴(yán)重不達(dá)預(yù)期的客戶，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的跟蹤。???????????????????????????????

一般狀態(tài)下，策略類管理人員的作業(yè)場景描述：

每天，通過銷售數(shù)據(jù)的觀察和跟蹤，發(fā)現(xiàn)以及判斷問題節(jié)點(diǎn)，通過對銷售策略/銷售計劃的調(diào)整跟蹤，和銷售管理類人員進(jìn)行1V1的會議或者專項(xiàng)會議，完成業(yè)務(wù)異?？c(diǎn)的判斷，并通過銷售管理類人員進(jìn)行處理和透傳。

參與，銷售周會、銷售月會、銷售季度會等日常管理會議。???????

每月，進(jìn)行固定數(shù)量客戶的拜訪，以保持對市場的敏感度。

銷售管理類的日常?

管理類人員，應(yīng)該圍繞銷售過程管理及督導(dǎo)，重點(diǎn)客戶的跟蹤，月度目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度追蹤，以及特定銷售人員或小組長的輔導(dǎo)/管理/賦能，解決短期的銷售異常和銷售卡點(diǎn)。?????????????????????????????????

一般狀態(tài)下，管理類人員的作業(yè)場景描述：???

每天，通過自己名下的銷售數(shù)據(jù)的觀察和跟蹤，以月度目標(biāo)完成為標(biāo)準(zhǔn)，通過銷售過程管理及商機(jī)盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)短期問題的卡點(diǎn)，并且通過IM/電話的溝通方式快速指出、快速落地，對小組長提出明確的人員和客戶行為要求，并且做到今日事今日畢。

參與，銷售日會【挑選】、銷售周會【必參】、銷售月會【必參】???????????

每月，進(jìn)行固定數(shù)量客戶的拜訪，以推動銷售和客戶的卡點(diǎn)，支持銷售快速達(dá)到結(jié)果；????????????????

銷售實(shí)施類的日常????

一線小組長的角色，是圍繞銷售過程、明確的卡點(diǎn)客戶跟進(jìn)、銷售能力的現(xiàn)場輔導(dǎo)和提升，以及高效、完整、堅(jiān)決的執(zhí)行銷售計劃和銷售策略。????????????????

一般狀態(tài)下，小組長類的人員作業(yè)場景描述：??????

每天，晨會帶著銷售確認(rèn)今天的作業(yè)計劃以及需要拜訪和推進(jìn)的客戶，針對滯后于過程要求的人員進(jìn)行專項(xiàng)輔導(dǎo)，并確認(rèn)今天需要明確協(xié)同推進(jìn)的客戶，確認(rèn)今天的拜訪計劃/輔導(dǎo)計劃，或明確團(tuán)隊(duì)需求后，通過IM/郵件等方式向上匯報，向管理類和策略類的管理人員獲取協(xié)同資源，解決團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)突破卡點(diǎn)問題。

參與，銷售日會【必參】、銷售周會【必參】、銷售月會【必參】

PS：下一篇想重點(diǎn)分享一下，鑒于自己開了10年的會，在銷售管理的層面銷售相關(guān)會議的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操內(nèi)容。??????????????????????????

以及，如果想在什么維度需要更詳細(xì)的分享，也可以留言。???????????

以及，今天只是簡單的描述了作業(yè)場景，是不是需要更多的細(xì)化描述不同銷售管理崗位的工作界面，我認(rèn)為，這是比理論更為重要的行為標(biāo)尺和實(shí)踐樣板點(diǎn)。???????????????????