近年來，不乏房產(chǎn)、汽車、家居類目的商家緊盯抖音電商領(lǐng)域，欲想從中分一杯羹。本文結(jié)合相關(guān)行業(yè)的抖音電商實例，與大家共同剖析以線索獲取為核心的商家如何利用抖音實現(xiàn)高獲客量，并提供了三條線索類商家的抖音路徑選擇和線索經(jīng)營方法論。推薦相關(guān)類目的商家小伙伴們閱讀實踐～

很多在抖音上賣貨、賣課的商家已經(jīng)找到了增長密碼，內(nèi)容驅(qū)動的興趣電商邏輯， 讓人們看到了眾多新品牌崛起。這幾年遇到很多企業(yè)，有些已經(jīng)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，有些則摩拳擦掌躍躍欲試，有些企業(yè)經(jīng)常會問到：快消、課程很適合抖音，決策鏈條短，感興趣就直接下單購買，像房產(chǎn)、汽車、家居等商家，客單價高，決策鏈長，以線索獲取為核心，而非立即成交，感覺直播間很熱鬧，但是最終轉(zhuǎn)化不行，這是為什么呢？這類商家該怎么做呢？

這類線索型商家能不能做抖音？我的回答是肯定的，能！

已經(jīng)有很多該類型企業(yè)不斷嘗試，也收獲頗豐。判斷能不能，首先看潛在用戶在哪里？之后看這個平臺內(nèi)容形式、運營模式是否適合；再然后是自己有沒有這個能力在該陣地經(jīng)營好。關(guān)于此話題，我具體展開分析。

一、二手車商家如何做到每月線索3萬，抖音渠道月賣車300臺

鄭州騰發(fā)二手車在抖音上有4個賬號，截至目前騰發(fā)二手車矩陣號粉絲總數(shù)284.4萬，每天700-2000左右線索量，每月線索3萬，成交率15%，每月抖音渠道賣車300臺，抖音獲客與傳統(tǒng)渠道獲客比為20:1。

鄭州騰發(fā)二手車案例有哪些啟發(fā)：

1. 線索多場景收集：通過公域+商域+私域組合打法，以“矩陣號+短視頻+直播”經(jīng)營公域流量，同時加上“廣告引流+私信咨詢”的商域助推，以及在賬號中配置多場景線索留資組件實現(xiàn)私域轉(zhuǎn)化，比如在線咨詢卡片、在線預(yù)約卡片等。
2. 線索精細(xì)化管理：通過人工、自動客服實現(xiàn)極致服務(wù)體驗，將客戶分層進行運營跟蹤轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)全鏈路線索管理，從線上收集到運營再到線下成交轉(zhuǎn)化，該團隊善于使用后臺數(shù)據(jù)復(fù)盤，進而優(yōu)化提升視頻、直播內(nèi)容。

二、為什么有的商家抖音內(nèi)容不錯，粉絲不少，就是成單不行

看到視頻中的案例，與開篇我提到的問題是不是很像，很多企業(yè)在抖音運營中切實會遇到這類問題：很努力做內(nèi)容，短視頻、直播做得也不錯，也有不少粉絲圍觀，但就是轉(zhuǎn)化不行。前面講到的騰發(fā)二手車案例，與視頻中提到的方式方法完全吻合。

回答“為什么有人抖音內(nèi)容不錯，粉絲不少，就是成單不行？”這個問題，正所謂：工欲善其事，必先利其器！器欲盡其能，必先得其法！

在我即將出版的新書《超級增長》中，重點講述了“用戶x傳播x渠道”的超級增長方法論，其中談到的“傳播”關(guān)鍵要素中，就強調(diào)最近很多人重視內(nèi)容，卻缺乏轉(zhuǎn)化工具，其增長公式為：好內(nèi)容+引爆點+轉(zhuǎn)化工具。而針對這篇文章著重談及的抖音線索需求類商家的轉(zhuǎn)化工具，如下：

1. 在線咨詢+私信自動回復(fù)

做過在線生意轉(zhuǎn)化的商家，這個工具不難理解，當(dāng)你在直播時，主播很難做到一對一回答所有問題，而通過“在線咨詢+私信自動回復(fù)”就可以將感興趣的用戶引導(dǎo)到私信進行個性互動轉(zhuǎn)化，當(dāng)然你要提前配置好自動回復(fù)的問題，通過關(guān)鍵詞回復(fù)、菜單設(shè)置觸發(fā)問題，沒有得到解答的網(wǎng)友也可以選擇人工咨詢。

2. 高級在線預(yù)約

很多線索型商家產(chǎn)品是需要預(yù)約體驗的，比如汽車的預(yù)約試駕、家居裝修預(yù)約體驗、房產(chǎn)預(yù)約參觀樣板間等等，通過短視頻、直播，使用高級在線預(yù)約工具，高效引導(dǎo)留資，促進線索轉(zhuǎn)化。

三、線索類商家抖音企業(yè)號的路徑選擇建議

談了轉(zhuǎn)化工具，也需要講講方法路徑，因為并不是你配置開通就能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

路徑一：直播+在線咨詢+私信自動回復(fù)

直播開播→主播實時引導(dǎo)點擊小風(fēng)車+彈出卡片「在線咨詢」→引導(dǎo)用戶實時進入私信→「私信自動回復(fù)+私信關(guān)鍵詞」承接個性化咨詢

【行業(yè)案例】某地產(chǎn)賬號

內(nèi)容重點：房地產(chǎn)行業(yè)直播間側(cè)重宏觀板塊+機會講解，不會過多涉及單個用戶的細(xì)節(jié)問題，詳細(xì)溝通轉(zhuǎn)至私信由專人服務(wù)，體感較好。

話術(shù)建議：房源咨詢點擊右下角四色小風(fēng)車，在線客服1V1隨時解答。

轉(zhuǎn)化關(guān)鍵：“宏觀板塊+機會點講解”、引流話術(shù)、在線咨詢卡片、私信內(nèi)容配合自動回復(fù)、菜單高效提供更多信息，解答用戶顧慮。

線索數(shù)據(jù)：添加“在線咨詢”組件后直播間留資+36%，直播間PVR轉(zhuǎn)化率平均0.14%，較表單提交的模式提升+250%。

路徑選擇前提：

1. 內(nèi)容對目標(biāo)用戶是剛需。
2. 準(zhǔn)備好引流產(chǎn)品，如房價地圖、裝修寶典，只要點擊「在線咨詢」即可獲得。
3. 私信自動回復(fù)需要建立問題知識庫，所準(zhǔn)備內(nèi)容是共性問題，同時是對直播的補充，比如可在直播中提醒私信查看某款汽車詳細(xì)配置等。

路徑二：直播+高級在線預(yù)約

直播開播→主播實時引導(dǎo)點擊小風(fēng)車+彈出卡片「高級在線預(yù)約」→直接展示產(chǎn)品及服務(wù)，并引導(dǎo)用戶留資

【行業(yè)案例】二手車賬號

前文介紹的騰發(fā)二手車案例就是典型應(yīng)用了“直播+高級在線預(yù)約”的代表，其矩陣號中有三個賬號為面向買家的二手車銷售號，一個是面向賣家的收車號。每天穩(wěn)定開播，每場直播2小時，每天10個小時主要使用直播小風(fēng)車的在線預(yù)約卡片承接客資，從直播引流到客服承接，再到線下銷售，形成完整的銷售鏈路。

話術(shù)建議：強引導(dǎo)點擊小風(fēng)車，預(yù)約體驗，前XX名得到XX大禮包。

路徑選擇前提：

1. 預(yù)約體驗產(chǎn)品/服務(wù)可設(shè)計到店福利，或者立即預(yù)約福利，比如馬上預(yù)約，聯(lián)系客服可以領(lǐng)取報價單、避坑手冊、檢測服務(wù)、大禮包等。
2. 客服話術(shù)準(zhǔn)備好。

路徑三：短視頻+高級在線預(yù)約

發(fā)布短視頻→左下掛載「高級在線預(yù)約」→直接展示產(chǎn)品及服務(wù)，并引導(dǎo)用戶留資

【行業(yè)案例】建筑類賬號

該賬號是面向農(nóng)村別墅市場，通過發(fā)布相關(guān)短視頻，講述農(nóng)村建房的各類知識、細(xì)節(jié)等，通過“短視頻+高級在線預(yù)約”實現(xiàn)線索轉(zhuǎn)化。

線索數(shù)據(jù)：抖音月留資上千條，品牌通過抖音獲取線索占全渠道70%（該品牌還在其他渠道獲客）。

引流建議：短視頻中后段可以強調(diào)內(nèi)容或旁白引導(dǎo)，帶箭頭指引點擊頁面。

路徑選擇前提：短視頻內(nèi)容能夠激發(fā)用戶興趣，且內(nèi)容中提到如“獲取農(nóng)村別墅圖紙”，可點擊預(yù)約。

四、商家做好抖音線索經(jīng)營，需要做好哪些準(zhǔn)備

在線索經(jīng)營方面，要做好，需要花點心思。

有了好工具，再做好路徑選擇，當(dāng)然商家也要做好基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作，方能事半功倍。

我總結(jié)了“三好”，即：做好內(nèi)容、用好工具、管好經(jīng)營。

1. 做好內(nèi)容

好內(nèi)容即流量，生意興隆的本質(zhì)是有更多的用戶涌入你的“場”。在抖音，以內(nèi)容驅(qū)動流量，內(nèi)容的好壞決定了是否能夠撬動更多流量，讓更多人涌入直播間。做好內(nèi)容不僅僅是講內(nèi)容品質(zhì)，在我看來更重要的是切中潛在用戶的痛點、需求。比如看某裝修公司直播的粉絲，大多是近期有裝修需求的用戶，獲取一份報價單可能是其感興趣的內(nèi)容，那主播就在線做報價單，如果沒有互動到的用戶可以直接點擊在線預(yù)約。

2. 用好工具

古希臘科學(xué)家阿基米德有這樣一句流傳很久的名言：“給我一個支點,我就能撬起整個地球！”這句話說的是杠桿原理，用好工具本身也是杠桿，它可以撬動更多線索轉(zhuǎn)化的可能。用好工具同樣是指不同商家可以選擇適合自己團隊的工具組合，選擇適合你的路徑。

3. 管好經(jīng)營

很多人以為有了線索就萬事大吉了，這只是剛剛開始，用戶體驗的每個環(huán)節(jié)都可能流失?！肮芎媒?jīng)營”本質(zhì)上是指用戶經(jīng)營，從線索獲取、轉(zhuǎn)化階段可以定義為拉新，最終成為用戶是為留存。從拉新到留存，要將自然流量（公域）與商業(yè)廣告流量（商域）結(jié)合，進行精細(xì)化的線索管理與用戶培育。

具體策略建議：與用戶做朋友、數(shù)據(jù)驅(qū)動、分層分類的精細(xì)化運營等策略方法提升用戶價值。

五、尾聲

線索需求商家與即時消費商家不同。

線索需求商家——決策鏈長、客單價相對較高、產(chǎn)品或服務(wù)需要個性化定制、需要通過收集感興趣的潛在用戶信息，再進行深度影響，比如裝修、家居、房產(chǎn)、汽車等。

即時消費商家——決策鏈短、客單價相對較低、標(biāo)品、不需要過長時間決策，感興趣即刻下單購買，電商屬性，比如快消品（飲品、食品等）。

在抖音短視頻、直播內(nèi)容中，不能通過興趣電商直接下單轉(zhuǎn)化，線索需求商家就會白白浪費了流量。就如同大雨傾盆，你卻任由雨水流失，因為你缺少接雨水的“盆”。如果能夠用好線索工具，讓更多有意向的有效用戶轉(zhuǎn)化，增長將隨之發(fā)生。

#專欄作家#

魏家東，微信公眾號：weijiadong2013。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，品牌營銷專家，《極限挑戰(zhàn)》第三季推廣總策劃。暢銷書《數(shù)字營銷戰(zhàn)役》、《借勢》作者，北京航空航天大學(xué)特聘教授、北京大學(xué)EMBA授課導(dǎo)師，國家級營銷師，省級作家協(xié)會會員，WeMedia自媒體聯(lián)盟成員，曾任樂居生活CEO、微信海COO，寫過多部文學(xué)作品，現(xiàn)專注于數(shù)字營銷領(lǐng)域。

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